【正文】 、處理與統(tǒng)計分析，編制了《調(diào)查問卷統(tǒng)計報告》。 ? 在工作訪談結(jié)果和調(diào)查問卷統(tǒng)計報告的基礎(chǔ)上，我們從文化、戰(zhàn)略、組織、資源、營銷五個層面，展開對 ****組織診斷的基本判斷和系統(tǒng)思考，歸納總體結(jié)論，尋找解題思路，提出工作展望，最終形成本診斷報告。進而，就企業(yè)的主要問題與企業(yè)家進行深度溝通，以達成共識。 工作氛圍 4 4 、員工經(jīng)常就公司的問題進行公開的、坦誠的、富有建設(shè)性的討論。 價值評價 8 6 、現(xiàn)有的績效考核方式是公平合理的，能夠促進員工的工作熱情。 　人力資源 1 1 3 、公司的人力資源現(xiàn)狀能夠滿足目前的業(yè)務需要。 1 0 、我對公司在市場上的競爭力很有信心。 規(guī)章制度 8 1 、公司具有較為完備的規(guī)章制度。 第 19頁 一、調(diào)查問卷統(tǒng)計結(jié)果 第二部分 基本情況表象描述 ? 《營銷問卷》統(tǒng)計結(jié)果－－維度、要素綜合得分 維　度 要　素 平均值 維　度 要　素 平均值營銷理念 價值評價 理念認同 價值分配 學習創(chuàng)新 團隊協(xié)作 危機意識 發(fā)展機會 公司認識 工作環(huán)境 競爭認識 企業(yè)文化 組織結(jié)構(gòu) 客戶關(guān)系 職位設(shè)置 產(chǎn)品服務 權(quán)責體系 價格 制度流程 渠道 指揮協(xié)調(diào) 業(yè)務能力 信息溝通 整體協(xié)調(diào) 銷售團隊 目標管理 費用 應收款 政策 考核激勵營銷策略營銷理念銷售平臺目標管理第 20頁 一、調(diào)查問卷統(tǒng)計結(jié)果 第二部分 基本情況表象描述 ? 《營銷問卷》統(tǒng)計結(jié)果－－典型問題綜合得分 要　素 題　號　及　內(nèi)　容 目　的 綜合得分公司認識 4 9 、公司適應客戶和外部環(huán)境的能力很強，能把握市場的機會。 領(lǐng)導方式 應收款 9 2 、我們的應收款政策不影響我們的業(yè)務開展，客戶對此是理解與滿意的。 升遷機會 客戶關(guān)系 5 9 、公司對客戶抱怨能夠給予及時的處理，并給出讓客戶滿意的答復。 競爭危機 銷售團隊 4 3 、由于產(chǎn)品的專業(yè)性較強，因而提高銷售人員的專業(yè)知識對提高銷售業(yè)績有較大的幫助 專業(yè)技能 5 、受產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域的限制，銷售人員需要一定的熟悉期，因而保持銷售隊伍的相對穩(wěn)定至關(guān)重要。 責任感 客戶關(guān)系 5 5 、與客戶保持良好關(guān)系是我們公司成功的基礎(chǔ)，也是未來增長的保障。 ?從兩份問卷情況看，公司女性員工較男性員工對公司有更高的認同感和滿意度。 第 22頁 二、主要問題表象描述 第二部分 基本情況表象描述 ? 價值取向 對企業(yè)經(jīng)營的理解：創(chuàng)新、盈利水平選擇 經(jīng)營手法單一，缺少適應市場變化的適時調(diào)整，創(chuàng)新能力不夠； 企業(yè)追求較高的單位產(chǎn)品利潤，產(chǎn)品價位偏高，市場推廣阻力大； 對管理問題的看法：責任分配、風險承擔 責任分配界線不清，缺少責任主體，如訂貨 /供貨、請示 /反饋間的矛盾； 企業(yè)承擔風險的勇氣與魄力不夠，如客戶投訴、貨品積壓等問題； 對人力資源的態(tài)度：信任、授權(quán) 缺少對員工的信任，人事變動頻繁，員工在公司沒有長久的安定感與歸屬感； 缺少授權(quán)，集中管理影響了市場反應速度，各區(qū)域差異化策略難以實施； ? 戰(zhàn)略與策略 戰(zhàn)略： 在快速變化的市場環(huán)境下，缺少更加明確的事業(yè)定位與戰(zhàn)略選擇； 供應商： 與供應商間的戰(zhàn)略協(xié)同不夠，產(chǎn)生代理矛盾（斷貨、渠道擴展）； 市場： 核心市場與邊緣市場的策略不明，如分銷商政策、分公司設(shè)置等； 第 23頁 二、主要問題表象描述（續(xù) 1） 第二部分 基本情況表象描述 ? 組織、制度、管理 效率低： 主要表現(xiàn)為后臺支持（如特價申請）、技術(shù)服務（如問題解決、樣品試制）、投訴處理（如快速反應、承諾與供應商服務）等； 斷貨與配送： 經(jīng)常斷貨，由此影響銷售額達 20%（機制問題：承擔責任的分配不合理）；配送成本高、配送效率低； 職能部門官僚化： 職能部門缺少服務意識，多為監(jiān)督、考核與管理，缺少服務、支持與系統(tǒng)總結(jié)； ? 產(chǎn)品與服務 價格問題： 偏離市場競爭的要求，市場開拓壓力大，特價審批流程繁瑣； 品種問題： 新品推出慢，現(xiàn)有產(chǎn)品雖被市場接納，但差異性小，價格透明；新品推出不利，常常表現(xiàn)為：有樣品，無貨品，有樣品，無價格，有價格，無訂貨；品種少，無法滿足一站式購齊，無法充分挖掘客戶價值，自行外購審批太繁雜； 渠道沖突： 缺少分銷商管理的基本政策與策略指導，面臨渠道間沖突； 第 24頁 二、主要問題表象描述（續(xù) 2） 第二部分 基本情況表象描述 ? 價值創(chuàng)造、評價與分配 薪酬制度： 缺少政策透明度，業(yè)務人員動力不足；部門間與崗位間缺少明確統(tǒng)一的薪酬分配階梯設(shè)計； 福利： 福利調(diào)整缺少溝通，產(chǎn)生誤解；應注重工作效率，盡量減少占用員工的業(yè)余時間，尊重員工的自主選擇； 責權(quán)利對等 /風險收益對等： 規(guī)章制度過于一刀切，束縛各區(qū)域的創(chuàng)造性努力；責權(quán)利、風險收益對等不夠，如訂貨積壓、應收款帳期與員工收益等； ? 資源與配置 人力資源： 人力資源矛盾突出，人才流失嚴重，人才培養(yǎng)缺少系統(tǒng)思考（如技術(shù)培訓少，人員調(diào)動頻繁、隨意等）； 資源配置： 應不斷將資源配置在前方，以有力、有效爭奪市場； 第 25頁 三、主要優(yōu)勢表象描述 第二部分 基本情況表象描述 ? 企業(yè)家的追求： ****的企業(yè)家先進的經(jīng)營理念與執(zhí)著的事業(yè)追求，是引領(lǐng)企業(yè)走向成功的重要保證。 ? 營銷隊伍： 培養(yǎng)與擁有一批絲印行業(yè)的專業(yè)營銷人員，是 ****為客戶提供系統(tǒng)服務的組織基礎(chǔ)，是 ****最重要的競爭資源。通過對這些問題的結(jié)構(gòu)性分析可以清楚地界定 ****問題所在，找出解決問題的正確思路，為我們下一步的工作打好基礎(chǔ)，為 ****發(fā)展戰(zhàn)略指明方向，為 ****的管理改進與組織變革提供參考。良好的企業(yè)文化是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。這是 ****創(chuàng)業(yè)成功的非常重要的一個因素。 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第 31頁 一、企業(yè)文化：外在表現(xiàn) ? 但是在制度和行為層面上，員工對企業(yè)文化的評價并不很高。我們感到 ****的發(fā)展正是證明了這一點。 ? 戰(zhàn)略與組織能力的動態(tài)匹配性 這不僅說明 ****的員工對組織目標的設(shè)計和理解上是明確和認同的，而且認為組織目標是與企業(yè)的能力相匹配的。 第 35頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第二、戰(zhàn)略管理層面的主要問題與分析 ? 對企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略缺乏具體和系統(tǒng)的闡述和說明，使得在企業(yè)經(jīng)營計劃、策略制定和業(yè)務拓展等方面重大決策中表現(xiàn)出猶豫、善變和分歧等現(xiàn)象，已經(jīng)開始影響到企業(yè)的正常運作，導致競爭優(yōu)勢開始有所削弱。 ? 戰(zhàn)略對其他相關(guān)業(yè)務單元的發(fā)展指導作用較小，對他們之間的協(xié)同缺乏具體的說明和引導，導致實際的協(xié)同效能較弱。 ? 只要引起我們的高度重視，開始進行發(fā)展戰(zhàn)略的重新審視和規(guī)劃，并借此機會引領(lǐng)組織的理性思考和全體員工參與，在回顧和總結(jié)我們過去成功經(jīng)驗和關(guān)鍵要素的同時，面向未來規(guī)劃和明確發(fā)展的方向和路徑，統(tǒng)一認識和達成共識。 ? 業(yè)務發(fā)展方向不明確：由于公司總體發(fā)展戰(zhàn)略還未完全明確，設(shè)備事業(yè)部沒有找到清晰的戰(zhàn)略定位和發(fā)展路徑，沒有找到與其他事業(yè)部良性互動的合作模式。（詳見附件：關(guān)于 ****工業(yè)的初步診斷意見） 第 40頁 三、組織結(jié)構(gòu) 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃的保障和平臺，是影響企業(yè)運營效率和員工積極性的主要因素。 ? 管理和服務資源配置不合理，配置重心較高、較后。 ? 訂貨和配送流程：外部的原因主要有供應商響應不夠、國際運輸狀況、進口貿(mào)易手續(xù)、從香港到深圳的運輸?shù)拳h(huán)節(jié)；內(nèi)部的原因則集中體現(xiàn)在，市場人員承擔了全部訂貨責任，由于市場的離散性，承擔全部訂貨責任的市場人員非常謹慎，反饋給采購部門的訂貨信息與實際情況差距太大，給采購工作造成困難，造成缺貨現(xiàn)象嚴重。 第 43頁 三、組織結(jié)構(gòu)（續(xù) 3） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 解決組織結(jié)構(gòu)問題首先要明確組織的職能，組織機構(gòu)的設(shè)置、管理制度的制定、權(quán)責區(qū)域的劃分、業(yè)務流程的優(yōu)化都需要建立在對組織職能的準確認識和清晰描述之上。這樣的改變系統(tǒng)性不強，事先又沒有結(jié)果充分的研究，常常是一波未平，一波又起，不僅使員工無所適從，而且實施效果不佳，容易引起員工的不滿和誤解，給組織帶來一定的混亂。 第 45頁 四、人力資源（續(xù) 1） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? ****還沒有建立起系統(tǒng)、科學、有效的人力資源管理體系，缺乏專業(yè)化的人力資源管理能力和人力資源管理專業(yè)人才。 ? 沒有在合理授權(quán)和決策機制的引導下，形成企業(yè)高層管理團隊和重要職位、崗位的要職要員培養(yǎng)。 ? 進而，沒有能夠通過合理的薪酬設(shè)計與績效考評，形成積極向上、士氣高昂的激勵機制與事業(yè)氛圍，讓員工真正感到企業(yè)的關(guān)懷，整體上表現(xiàn)為追求有余、激勵不足。 ? 要從過去單純抓市場機會的粗放式銷售向精耕細作的組織化努力過渡，要從與客戶的簡單交易向深化客情關(guān)系發(fā)展，要從銷售的業(yè)余選手向職業(yè)化進行演變。在新品開發(fā)、價格策略、分銷管理、促銷等方面的策略管理能力不足。 第 49頁 五、營銷體系（續(xù) 2）