【正文】 、處理與統(tǒng)計(jì)分析，編制了《調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。 ? 在工作訪談結(jié)果和調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)報(bào)告的基礎(chǔ)上，我們從文化、戰(zhàn)略、組織、資源、營銷五個(gè)層面，展開對 ****組織診斷的基本判斷和系統(tǒng)思考，歸納總體結(jié)論，尋找解題思路，提出工作展望，最終形成本診斷報(bào)告。進(jìn)而，就企業(yè)的主要問題與企業(yè)家進(jìn)行深度溝通，以達(dá)成共識。 工作氛圍 4 4 、員工經(jīng)常就公司的問題進(jìn)行公開的、坦誠的、富有建設(shè)性的討論。 價(jià)值評價(jià) 8 6 、現(xiàn)有的績效考核方式是公平合理的，能夠促進(jìn)員工的工作熱情。 　人力資源 1 1 3 、公司的人力資源現(xiàn)狀能夠滿足目前的業(yè)務(wù)需要。 1 0 、我對公司在市場上的競爭力很有信心。 規(guī)章制度 8 1 、公司具有較為完備的規(guī)章制度。 第 19頁 一、調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果 第二部分 基本情況表象描述 ? 《營銷問卷》統(tǒng)計(jì)結(jié)果－－維度、要素綜合得分 維　度 要　素 平均值 維　度 要　素 平均值營銷理念 價(jià)值評價(jià) 理念認(rèn)同 價(jià)值分配 學(xué)習(xí)創(chuàng)新 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 危機(jī)意識 發(fā)展機(jī)會 公司認(rèn)識 工作環(huán)境 競爭認(rèn)識 企業(yè)文化 組織結(jié)構(gòu) 客戶關(guān)系 職位設(shè)置 產(chǎn)品服務(wù) 權(quán)責(zé)體系 價(jià)格 制度流程 渠道 指揮協(xié)調(diào) 業(yè)務(wù)能力 信息溝通 整體協(xié)調(diào) 銷售團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)管理 費(fèi)用 應(yīng)收款 政策 考核激勵(lì)營銷策略營銷理念銷售平臺目標(biāo)管理第 20頁 一、調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果 第二部分 基本情況表象描述 ? 《營銷問卷》統(tǒng)計(jì)結(jié)果－－典型問題綜合得分 要　素 題　號　及　內(nèi)　容 目　的 綜合得分公司認(rèn)識 4 9 、公司適應(yīng)客戶和外部環(huán)境的能力很強(qiáng)，能把握市場的機(jī)會。 領(lǐng)導(dǎo)方式 應(yīng)收款 9 2 、我們的應(yīng)收款政策不影響我們的業(yè)務(wù)開展，客戶對此是理解與滿意的。 升遷機(jī)會 客戶關(guān)系 5 9 、公司對客戶抱怨能夠給予及時(shí)的處理，并給出讓客戶滿意的答復(fù)。 競爭危機(jī) 銷售團(tuán)隊(duì) 4 3 、由于產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，因而提高銷售人員的專業(yè)知識對提高銷售業(yè)績有較大的幫助 專業(yè)技能 5 、受產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域的限制，銷售人員需要一定的熟悉期，因而保持銷售隊(duì)伍的相對穩(wěn)定至關(guān)重要。 責(zé)任感 客戶關(guān)系 5 5 、與客戶保持良好關(guān)系是我們公司成功的基礎(chǔ)，也是未來增長的保障。 ?從兩份問卷情況看，公司女性員工較男性員工對公司有更高的認(rèn)同感和滿意度。 第 22頁 二、主要問題表象描述 第二部分 基本情況表象描述 ? 價(jià)值取向 對企業(yè)經(jīng)營的理解：創(chuàng)新、盈利水平選擇 經(jīng)營手法單一，缺少適應(yīng)市場變化的適時(shí)調(diào)整，創(chuàng)新能力不夠； 企業(yè)追求較高的單位產(chǎn)品利潤，產(chǎn)品價(jià)位偏高，市場推廣阻力大； 對管理問題的看法：責(zé)任分配、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 責(zé)任分配界線不清，缺少責(zé)任主體，如訂貨 /供貨、請示 /反饋間的矛盾； 企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣與魄力不夠，如客戶投訴、貨品積壓等問題； 對人力資源的態(tài)度：信任、授權(quán) 缺少對員工的信任，人事變動頻繁，員工在公司沒有長久的安定感與歸屬感； 缺少授權(quán)，集中管理影響了市場反應(yīng)速度，各區(qū)域差異化策略難以實(shí)施； ? 戰(zhàn)略與策略 戰(zhàn)略： 在快速變化的市場環(huán)境下，缺少更加明確的事業(yè)定位與戰(zhàn)略選擇； 供應(yīng)商： 與供應(yīng)商間的戰(zhàn)略協(xié)同不夠，產(chǎn)生代理矛盾（斷貨、渠道擴(kuò)展）； 市場： 核心市場與邊緣市場的策略不明，如分銷商政策、分公司設(shè)置等； 第 23頁 二、主要問題表象描述（續(xù) 1） 第二部分 基本情況表象描述 ? 組織、制度、管理 效率低： 主要表現(xiàn)為后臺支持（如特價(jià)申請）、技術(shù)服務(wù)（如問題解決、樣品試制）、投訴處理（如快速反應(yīng)、承諾與供應(yīng)商服務(wù)）等； 斷貨與配送： 經(jīng)常斷貨，由此影響銷售額達(dá) 20%（機(jī)制問題：承擔(dān)責(zé)任的分配不合理）；配送成本高、配送效率低； 職能部門官僚化： 職能部門缺少服務(wù)意識，多為監(jiān)督、考核與管理，缺少服務(wù)、支持與系統(tǒng)總結(jié)； ? 產(chǎn)品與服務(wù) 價(jià)格問題： 偏離市場競爭的要求，市場開拓壓力大，特價(jià)審批流程繁瑣； 品種問題： 新品推出慢，現(xiàn)有產(chǎn)品雖被市場接納，但差異性小，價(jià)格透明；新品推出不利，常常表現(xiàn)為：有樣品，無貨品，有樣品，無價(jià)格，有價(jià)格，無訂貨；品種少，無法滿足一站式購齊，無法充分挖掘客戶價(jià)值，自行外購審批太繁雜； 渠道沖突： 缺少分銷商管理的基本政策與策略指導(dǎo)，面臨渠道間沖突； 第 24頁 二、主要問題表象描述（續(xù) 2） 第二部分 基本情況表象描述 ? 價(jià)值創(chuàng)造、評價(jià)與分配 薪酬制度： 缺少政策透明度，業(yè)務(wù)人員動力不足；部門間與崗位間缺少明確統(tǒng)一的薪酬分配階梯設(shè)計(jì)； 福利： 福利調(diào)整缺少溝通，產(chǎn)生誤解；應(yīng)注重工作效率，盡量減少占用員工的業(yè)余時(shí)間，尊重員工的自主選擇； 責(zé)權(quán)利對等 /風(fēng)險(xiǎn)收益對等： 規(guī)章制度過于一刀切，束縛各區(qū)域的創(chuàng)造性努力；責(zé)權(quán)利、風(fēng)險(xiǎn)收益對等不夠，如訂貨積壓、應(yīng)收款帳期與員工收益等； ? 資源與配置 人力資源： 人力資源矛盾突出，人才流失嚴(yán)重，人才培養(yǎng)缺少系統(tǒng)思考（如技術(shù)培訓(xùn)少，人員調(diào)動頻繁、隨意等）； 資源配置： 應(yīng)不斷將資源配置在前方，以有力、有效爭奪市場； 第 25頁 三、主要優(yōu)勢表象描述 第二部分 基本情況表象描述 ? 企業(yè)家的追求： ****的企業(yè)家先進(jìn)的經(jīng)營理念與執(zhí)著的事業(yè)追求，是引領(lǐng)企業(yè)走向成功的重要保證。 ? 營銷隊(duì)伍： 培養(yǎng)與擁有一批絲印行業(yè)的專業(yè)營銷人員，是 ****為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)的組織基礎(chǔ)，是 ****最重要的競爭資源。通過對這些問題的結(jié)構(gòu)性分析可以清楚地界定 ****問題所在，找出解決問題的正確思路，為我們下一步的工作打好基礎(chǔ)，為 ****發(fā)展戰(zhàn)略指明方向，為 ****的管理改進(jìn)與組織變革提供參考。良好的企業(yè)文化是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。這是 ****創(chuàng)業(yè)成功的非常重要的一個(gè)因素。 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第 31頁 一、企業(yè)文化：外在表現(xiàn) ? 但是在制度和行為層面上，員工對企業(yè)文化的評價(jià)并不很高。我們感到 ****的發(fā)展正是證明了這一點(diǎn)。 ? 戰(zhàn)略與組織能力的動態(tài)匹配性 這不僅說明 ****的員工對組織目標(biāo)的設(shè)計(jì)和理解上是明確和認(rèn)同的，而且認(rèn)為組織目標(biāo)是與企業(yè)的能力相匹配的。 第 35頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第二、戰(zhàn)略管理層面的主要問題與分析 ? 對企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略缺乏具體和系統(tǒng)的闡述和說明，使得在企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃、策略制定和業(yè)務(wù)拓展等方面重大決策中表現(xiàn)出猶豫、善變和分歧等現(xiàn)象，已經(jīng)開始影響到企業(yè)的正常運(yùn)作，導(dǎo)致競爭優(yōu)勢開始有所削弱。 ? 戰(zhàn)略對其他相關(guān)業(yè)務(wù)單元的發(fā)展指導(dǎo)作用較小，對他們之間的協(xié)同缺乏具體的說明和引導(dǎo)，導(dǎo)致實(shí)際的協(xié)同效能較弱。 ? 只要引起我們的高度重視，開始進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略的重新審視和規(guī)劃，并借此機(jī)會引領(lǐng)組織的理性思考和全體員工參與，在回顧和總結(jié)我們過去成功經(jīng)驗(yàn)和關(guān)鍵要素的同時(shí)，面向未來規(guī)劃和明確發(fā)展的方向和路徑，統(tǒng)一認(rèn)識和達(dá)成共識。 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展方向不明確：由于公司總體發(fā)展戰(zhàn)略還未完全明確，設(shè)備事業(yè)部沒有找到清晰的戰(zhàn)略定位和發(fā)展路徑，沒有找到與其他事業(yè)部良性互動的合作模式。（詳見附件：關(guān)于 ****工業(yè)的初步診斷意見） 第 40頁 三、組織結(jié)構(gòu) 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃的保障和平臺，是影響企業(yè)運(yùn)營效率和員工積極性的主要因素。 ? 管理和服務(wù)資源配置不合理，配置重心較高、較后。 ? 訂貨和配送流程：外部的原因主要有供應(yīng)商響應(yīng)不夠、國際運(yùn)輸狀況、進(jìn)口貿(mào)易手續(xù)、從香港到深圳的運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)；內(nèi)部的原因則集中體現(xiàn)在，市場人員承擔(dān)了全部訂貨責(zé)任，由于市場的離散性，承擔(dān)全部訂貨責(zé)任的市場人員非常謹(jǐn)慎，反饋給采購部門的訂貨信息與實(shí)際情況差距太大，給采購工作造成困難，造成缺貨現(xiàn)象嚴(yán)重。 第 43頁 三、組織結(jié)構(gòu)（續(xù) 3） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 解決組織結(jié)構(gòu)問題首先要明確組織的職能，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置、管理制度的制定、權(quán)責(zé)區(qū)域的劃分、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化都需要建立在對組織職能的準(zhǔn)確認(rèn)識和清晰描述之上。這樣的改變系統(tǒng)性不強(qiáng)，事先又沒有結(jié)果充分的研究，常常是一波未平，一波又起，不僅使員工無所適從，而且實(shí)施效果不佳，容易引起員工的不滿和誤解，給組織帶來一定的混亂。 第 45頁 四、人力資源（續(xù) 1） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? ****還沒有建立起系統(tǒng)、科學(xué)、有效的人力資源管理體系，缺乏專業(yè)化的人力資源管理能力和人力資源管理專業(yè)人才。 ? 沒有在合理授權(quán)和決策機(jī)制的引導(dǎo)下，形成企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)和重要職位、崗位的要職要員培養(yǎng)。 ? 進(jìn)而，沒有能夠通過合理的薪酬設(shè)計(jì)與績效考評，形成積極向上、士氣高昂的激勵(lì)機(jī)制與事業(yè)氛圍，讓員工真正感到企業(yè)的關(guān)懷，整體上表現(xiàn)為追求有余、激勵(lì)不足。 ? 要從過去單純抓市場機(jī)會的粗放式銷售向精耕細(xì)作的組織化努力過渡，要從與客戶的簡單交易向深化客情關(guān)系發(fā)展，要從銷售的業(yè)余選手向職業(yè)化進(jìn)行演變。在新品開發(fā)、價(jià)格策略、分銷管理、促銷等方面的策略管理能力不足。 第 49頁 五、營銷體系（續(xù) 2）