【正文】 經(jīng)營(yíng)模式研究 1 　 2 2 2前期客戶拓展 2 2 1 2 1設(shè)計(jì)管理階段 概念設(shè)計(jì) 3 1 2 1 2規(guī)劃設(shè)計(jì) 3 1 3 1 3單體方案 3 1 3 1 3初步設(shè)計(jì) 3 2 1 2 2施工圖設(shè)計(jì) 1 3 　 2 1景觀設(shè)計(jì) 1 1 1 1 1其他專項(xiàng)工作 2 1 　 2 2項(xiàng)目施工階段 客戶洽商 3 3 　 　 　招商推廣階段 招商策劃 2 2 3 2 1招商推廣 /項(xiàng)目推廣 3 　 　 　 　集中招商 3 1 3 1 3商業(yè)經(jīng)營(yíng)階段 商戶進(jìn)場(chǎng) 2 2 1 1 　開業(yè) 　 　 3 　 　日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) 　 　 2 3 2商戶調(diào)整 /補(bǔ)位 　 　 2 1 3推廣 　 　 3 1 3商業(yè)開發(fā) /經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 綜合評(píng)分 平均得分項(xiàng)目取得至商業(yè)營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間開發(fā)階段無(wú)效成本 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)成本 屆時(shí)資產(chǎn)估值20% 10% 50% 10% 10%1 項(xiàng)目深化定位 3 2 3 　 32 規(guī)劃設(shè)計(jì) 3 1 3 1 33 單體方案 3 1 3 1 34 集中招商 3 1 3 1 35 招商策劃 2 2 3 2 16 概念設(shè)計(jì) 3 1 2 1 27 項(xiàng)目論證 2 2 2 2 28 推廣（經(jīng)營(yíng)階段） 　 　 3 1 39 初步設(shè)計(jì) 3 2 1 2 210 消費(fèi)者關(guān)系維護(hù) 　 　 　 3 　 211 經(jīng)營(yíng)模式確定 1 　 2 2 212 開業(yè) 　 　 3 　 　13 日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) 　 　 2 3 214 前期客戶拓展 2 2 1 2 115 商戶調(diào)整 /補(bǔ)位 　 　 2 1 316 景觀設(shè)計(jì) 1 1 1 1 117 客戶洽商 1 2 　 　 　18 其他專項(xiàng)工作 2 1 　 2 219 商戶進(jìn)場(chǎng) 1 　 1 1 　20 施工圖設(shè)計(jì) 1 3 　 2 121 招商推廣 /項(xiàng)目推廣 3 　 　 　 　22 項(xiàng)目拓展 1 　 　 　 　核心流程案例練習(xí)（微觀） ——減少流程中的非增值環(huán)節(jié)，關(guān)注流程的效率，提升流程 “效能 ”請(qǐng)對(duì)流程進(jìn)行分析，提出修改意見委員會(huì)決策效果不佳：可決策內(nèi)容少，人員召集困難、占用領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間改為總經(jīng)理確認(rèn) \委員會(huì)調(diào)整為審批預(yù)可研報(bào)告應(yīng)前置 ,與項(xiàng)目拓展部信息收集同步 \且應(yīng)早于其定位策劃調(diào)整流程次序靜態(tài)測(cè)算并非一定要財(cái)務(wù)資金部完成加快效率 ,由項(xiàng)目拓展部完成無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容建議改為，管理部提出分期開發(fā)方案（設(shè)計(jì)部配合）財(cái)務(wù)資金部對(duì)套表熟悉不夠加快效率 ,由項(xiàng)目拓展部完成，財(cái)務(wù)資金部提供融資計(jì)劃缺少招拍掛預(yù)案環(huán)節(jié)，最終確定投資上限、投標(biāo)策略等，增加該環(huán)節(jié)，投標(biāo)前 2天三點(diǎn)優(yōu)化 : 1. 加快效率2. 減少非增值環(huán)節(jié)3. 嚴(yán)格投標(biāo)方案前的確認(rèn)程序項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理之 —— 項(xiàng)目計(jì)劃管理項(xiàng)目計(jì)劃管理是房地產(chǎn)企業(yè)管理尤其項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理中的重點(diǎn)，也是難點(diǎn)項(xiàng) 目 計(jì) 劃 管理是房地 產(chǎn) 企 業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理中的重點(diǎn)加速資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率需求 多項(xiàng)目運(yùn)作需求 規(guī)范化 /標(biāo)準(zhǔn)化管理需求?房地產(chǎn)企業(yè)的凈資產(chǎn)回報(bào)率，主要取決于銷售利潤(rùn)率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和財(cái)務(wù)杠桿，而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率主要取決于項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度?好的項(xiàng)目計(jì)劃管理和執(zhí)行是保證較高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的主要手段?多項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作，需要有效的項(xiàng)目計(jì)劃體系為主要監(jiān)控手段支持?項(xiàng)目計(jì)劃管理體系是房地產(chǎn)企業(yè)整合、調(diào)動(dòng)、高效利用資源的保證?房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的并行、專業(yè)配合、內(nèi)外接口多等特點(diǎn)，需要項(xiàng)目計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)有效的組織和協(xié)同?隨著規(guī)模的擴(kuò)大，高層決策、協(xié)調(diào)和監(jiān)控，主要通過(guò)項(xiàng)目計(jì)劃管理實(shí)現(xiàn)?從人盯人的個(gè)人行為，向基于計(jì)劃的目標(biāo)管理轉(zhuǎn)變房地 產(chǎn) 企 業(yè) 迫切需要高效 運(yùn) 作的 項(xiàng) 目 計(jì) 劃 管理體系 現(xiàn)實(shí) 中常 見 的 問(wèn)題? 體現(xiàn)企業(yè)核心的戰(zhàn)略要求和項(xiàng)目運(yùn)作思路? 協(xié)調(diào)各專業(yè)和各維度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目績(jī)效最優(yōu)? 準(zhǔn)確反映項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)行情況? 過(guò)程預(yù)警功能? 考核激勵(lì)的主要依據(jù)? ……? 僅有關(guān)注進(jìn)度，與資金計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算銜接不緊密? 各自為政，可執(zhí)行性差，難以考核? 缺乏分級(jí)管理原則，操作復(fù)雜，無(wú)效計(jì)劃多? 缺乏預(yù)警計(jì)劃? 過(guò)程監(jiān)控和評(píng)估不嚴(yán)格? ……我們對(duì)標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)`P策劃D編制C檢查A評(píng)估項(xiàng)目計(jì)劃的分級(jí)管理基于管理需求的項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)定義標(biāo)準(zhǔn)工作周期研究項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策劃三位一體的項(xiàng)目計(jì)劃分級(jí)管理、滾動(dòng)編制項(xiàng)目計(jì)劃的檢查項(xiàng)目計(jì)劃的動(dòng)態(tài)預(yù)警機(jī)制項(xiàng)目計(jì)劃考核P—— 項(xiàng)目計(jì)劃體系的策劃計(jì) 劃體系策劃匹配性 完整性 層 次性 可控性? 體現(xiàn)公司戰(zhàn)略導(dǎo)向和管理意圖? 與管控模式相匹配? 與管理水平、人員素質(zhì)相匹配? 包含進(jìn)度、資金、成本和經(jīng)營(yíng)? 全面覆蓋項(xiàng)目開發(fā)業(yè)務(wù)流程? 全員覆蓋? 完整的計(jì)劃管理程序? 計(jì)劃分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)? 各層級(jí)計(jì)劃的管理職責(zé)? 標(biāo)準(zhǔn)模版? 標(biāo)準(zhǔn)工作周期? 適用性測(cè)試一個(gè)典型的集團(tuán)公司計(jì)劃管理架構(gòu)集團(tuán)城市公司項(xiàng)目部《 項(xiàng)目投資指導(dǎo)書（全周期計(jì)劃） 》《 項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)開發(fā)計(jì)劃 》《 一級(jí)計(jì)劃 (35關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) )監(jiān)控報(bào)告》《 項(xiàng)目季度經(jīng)營(yíng)開發(fā)計(jì)劃 》《 項(xiàng)目月度經(jīng)營(yíng)開發(fā)計(jì)劃 》《 二級(jí)計(jì)劃 (108關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) )監(jiān)控報(bào)告》《 項(xiàng)目月度經(jīng)營(yíng)開發(fā)計(jì)劃 》《 項(xiàng)目周計(jì)劃 》編制、調(diào)整 《 三級(jí)計(jì)劃 》編制、調(diào)整 《 專項(xiàng)計(jì)劃 》WHY —— 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目整體規(guī)劃（投資指導(dǎo)書） 重點(diǎn)監(jiān)控，保證公司整體的財(cái)務(wù)表現(xiàn)、現(xiàn)金流WHAT——編制全周期、審批年度計(jì)劃（一般都僅到一級(jí)節(jié)點(diǎn)）HOW —— 全周期計(jì)劃主導(dǎo)、年度計(jì)劃審批、過(guò)程計(jì)劃督促WHY —— 保證完成對(duì)集團(tuán)的承諾 重點(diǎn)監(jiān)控，并解決項(xiàng)目部權(quán)限外的審批、調(diào)整WHAT—— 編制年度計(jì)劃、審批月度計(jì)劃HOW ——全周期計(jì)劃參與、年度計(jì)劃主導(dǎo)、過(guò)程計(jì)劃審批 /監(jiān)控WHY —— 保證完成對(duì)公司的承諾 形成具體的作業(yè)計(jì)劃，指導(dǎo)實(shí)際工作WHAT—— 參與細(xì)化年度計(jì)劃、編制月度 /周計(jì)劃HOW —— 年度計(jì)劃參與、過(guò)程計(jì)劃編制 /動(dòng)態(tài)調(diào)整項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)計(jì)劃的分級(jí)管理職責(zé) —— “抓一級(jí)、控一級(jí)、看一級(jí) ”集團(tuán)城市公司項(xiàng)目部項(xiàng)目月度計(jì)劃全周期計(jì)劃 項(xiàng)目年度計(jì)劃編制（至各分期五大節(jié)點(diǎn)）參與參與控制意見（確定五大節(jié)點(diǎn)）組織編制一級(jí)節(jié)點(diǎn)（ 35個(gè)節(jié)點(diǎn)）參與一級(jí)節(jié)點(diǎn)編制 ,細(xì)化到二級(jí)節(jié)點(diǎn)（ 99個(gè)）審批二級(jí)節(jié)點(diǎn)（上報(bào)一級(jí)節(jié)點(diǎn)）審批一級(jí)節(jié)點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整二級(jí)計(jì)劃，滾動(dòng)編制三級(jí)計(jì)劃（審批二級(jí)節(jié)點(diǎn)，上報(bào)一級(jí)節(jié)點(diǎn)執(zhí)行報(bào)告）三級(jí)備案（考核一級(jí)節(jié)點(diǎn)）二級(jí)節(jié)點(diǎn)備案抓一級(jí) —— 主導(dǎo) 控一級(jí) —— 審批 看一級(jí) —— 知情 /原因分析標(biāo)準(zhǔn)化的計(jì)劃管理模版，提高計(jì)劃編制效率，保證計(jì)劃質(zhì)量三級(jí)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃按照專業(yè)類型 /部門進(jìn)行編制：① 報(bào)批報(bào)建類計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)開發(fā)部組織編制；② 設(shè)計(jì)出圖計(jì)劃，設(shè)計(jì)管理部組織編制；③ 營(yíng)銷作業(yè)計(jì)劃，營(yíng)銷部組織編制；④ 工程進(jìn)度計(jì)劃，項(xiàng)目部組織編制；⑤ 招標(biāo)采購(gòu)計(jì)劃，合約采購(gòu)部依據(jù)項(xiàng)目部提出的進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃要求，組織編制，工程管理部重點(diǎn)配合⑥ 產(chǎn)品交付計(jì)劃，客戶服務(wù)部組織編制。 　 　 　 　前期設(shè)計(jì)階段 174。 　 　 　 　 174。 　 　 　 　 　 174。 　 　 　前期設(shè)計(jì) 174。 　 　 　 　 　 　 174。 　 　 　 　產(chǎn)品交付 　 　 174。 　從階段看 項(xiàng)目策劃 3+1 前期設(shè)計(jì)階段 6+0 工程管理階段 3+2銷售管理階段 2+0 產(chǎn)品交付階段 1+1 精裝修 7個(gè)看 “項(xiàng)目成功 ”過(guò)程控制 —13財(cái)務(wù) /資金 – 5產(chǎn)品品質(zhì) —3客戶導(dǎo)向 —5管理精細(xì)化 1龍湖的節(jié)點(diǎn)分析 ——項(xiàng)目收益持續(xù)評(píng)估及監(jiān)測(cè)、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、投資收益里程碑節(jié)點(diǎn) 集團(tuán)增加的 9個(gè)節(jié)點(diǎn)1. 項(xiàng)目定位（無(wú)） 2. 規(guī)劃方案3. 單體方案 (規(guī)劃單體合并 )4. 初步設(shè)計(jì)（實(shí)施方案）5. 施工圖設(shè)計(jì)6. 總包監(jiān)理確定（無(wú)）7. 開工8. 達(dá)預(yù)售條件（無(wú)）9. 結(jié)構(gòu)封頂（無(wú)）（交房 95%）1. 取得國(guó)土使用權(quán)證2. 交地（開發(fā)部向項(xiàng)目部交地）3. 施工許可證4. 景觀施工進(jìn)場(chǎng)5. 售樓部、樣板區(qū)開放6. 取得預(yù)售許可證7. 完成 40%銷售8. 完成 70%銷售9. 完成 95%銷售8個(gè)所以，沒有標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目一級(jí)節(jié)點(diǎn) ——但應(yīng)該有設(shè)置的思路原則和工具（ 57個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)關(guān)鍵活動(dòng)）立項(xiàng) 可研報(bào)告項(xiàng)目取得單體方案施工圖設(shè)計(jì)總包 /監(jiān)理 開工 達(dá)預(yù)售條件竣工開盤 結(jié)案（非時(shí)間敏感點(diǎn)）集中入住項(xiàng)目定位規(guī)劃方案結(jié)構(gòu)封頂初步設(shè)計(jì)進(jìn)度的過(guò)程控制點(diǎn)項(xiàng)目難點(diǎn) /進(jìn)度瓶頸 財(cái)務(wù)／現(xiàn)金流影響 產(chǎn)品品質(zhì)管理精細(xì)化 客戶導(dǎo)向我們的工作方式項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) (2040個(gè) ) 必選項(xiàng)（ 12個(gè)歷程碑） 依據(jù)公司 /項(xiàng)目特點(diǎn)(57項(xiàng)關(guān)鍵活動(dòng) ) 進(jìn)度 —— 過(guò)程控制點(diǎn)投資 /財(cái)務(wù) /資金產(chǎn)品品質(zhì) (精裝修 7個(gè)節(jié)點(diǎn)可選 ) 客戶導(dǎo)向管理精細(xì)化創(chuàng)造價(jià)值D —— 項(xiàng)目計(jì)劃的編制項(xiàng)目計(jì)劃的 3層次、 4要素項(xiàng) 目 運(yùn)營(yíng) 策 劃 （全周期 計(jì)劃 ）經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng) 目目 標(biāo)標(biāo) 成本目成本目 標(biāo)標(biāo) 進(jìn)進(jìn) 度目度目 標(biāo)標(biāo) 資資 金金 運(yùn)運(yùn) 作目作目 標(biāo)標(biāo)項(xiàng) 目年度 計(jì) 劃年度 經(jīng)營(yíng)計(jì) 劃 引自目 標(biāo) 成本不 單 獨(dú) 編 制 年度 項(xiàng) 目 計(jì) 劃 年度 資 金 計(jì) 劃項(xiàng) 目 執(zhí) 行 計(jì) 劃 (月度 ) 月度收入 計(jì) 劃 月度 進(jìn) 度 計(jì) 劃 月度 資 金 計(jì) 劃D —— 項(xiàng)目計(jì)劃的編制（ STEP01）項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策劃 —— 是對(duì)項(xiàng)目整體開發(fā)策略及經(jīng)營(yíng)開發(fā)計(jì)劃內(nèi)容的整體規(guī)劃，體現(xiàn)了公司項(xiàng)目投資的最初意愿，應(yīng)作為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃細(xì)化及執(zhí)行的總綱? 收益類指標(biāo)： 銷售利潤(rùn) /結(jié)轉(zhuǎn)收入/結(jié)轉(zhuǎn)成本? 效率類指標(biāo)： 銷售利潤(rùn)率 /投資回報(bào)率 /IRR ? 資金類指標(biāo)： 經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流 /資金平衡時(shí)間? 資產(chǎn)類指標(biāo)： NPV……? 項(xiàng)目品牌： 知名度 /認(rèn)知度 /美譽(yù)度等? 客戶滿意度： 滿意度（規(guī)劃設(shè)計(jì) /銷售服務(wù) /工程質(zhì)量 /物業(yè)服務(wù)）? ……運(yùn) 營(yíng)視 角? 進(jìn)度指標(biāo)? 質(zhì)量目標(biāo)? 專業(yè)管理目標(biāo) : 如目標(biāo)成本變動(dòng)率\標(biāo)準(zhǔn)部品應(yīng)用率 \戰(zhàn)略采購(gòu)比例? 安全控制目標(biāo)? ……學(xué) 習(xí)視 角? 人員培養(yǎng)? 知識(shí)管理? ……財(cái)務(wù)視 角 客 戶視 角項(xiàng) 目 評(píng) 價(jià)指 標(biāo)典型案例 —— **的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策劃（第一頁(yè)紙）　項(xiàng)目 運(yùn)營(yíng) 目標(biāo) 書　典型案例 ——龍湖的項(xiàng)目成功標(biāo)尺 項(xiàng)目銷售凈利潤(rùn)率 20% 項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率 IRR69% 一次性交房成功率 98% 形成 PMO制度下高標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目運(yùn)作模板 : 包括但不限于：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)綜合模板、別墅項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)模板、樣板區(qū)建設(shè)計(jì)劃管理模板、報(bào)批報(bào)建流程模板 ? 鍛煉出能打硬仗的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) : 項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，向上海公司其他項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)輸送人才不少于 5人。n明確階段性成果的定義、承辦部門崗位、審核人及批準(zhǔn)人，審批完成后抄送人n隨公司發(fā)展，集團(tuán)會(huì)增減管控的階段性成果范圍和對(duì)審批流程進(jìn)行更新n通過(guò)對(duì)各區(qū)域公司以前提交的階段性成果的歸集整理，形成 《 項(xiàng)目階段性成果參考模板 》 ，作為各成果的參考標(biāo)準(zhǔn)龍湖階段關(guān)鍵成果體系的特點(diǎn)（續(xù)）n集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)域公司項(xiàng)目階段性成果提交的及時(shí)性、規(guī)范性進(jìn)行管控n對(duì)不按時(shí)提交階段性成果的項(xiàng)目，集團(tuán)每月在 “ OA集團(tuán) ” 公告中定期公示，公示內(nèi)容包括未完成階段性成果的項(xiàng)目名稱、具體經(jīng)辦人、責(zé)任部門及經(jīng)理；n集團(tuán)每季度進(jìn)行一次統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)按時(shí)達(dá)成率較好的區(qū)域公司進(jìn)行公開表?yè)P(yáng)，對(duì)按時(shí)達(dá)成率較差的區(qū)域公司集團(tuán)會(huì)建議區(qū)域公司總經(jīng)理對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰；n各區(qū)域公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部也應(yīng)將項(xiàng)目階段成果納入各部門一級(jí)計(jì)劃節(jié)點(diǎn)計(jì)劃進(jìn)行管控n各區(qū)域公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部管理組主管負(fù)責(zé)每月填寫并向集團(tuán)提交 《 項(xiàng)目階段性成果跟蹤表 》成果標(biāo)準(zhǔn)管理的四步法n構(gòu)建并應(yīng)用成果體系四步法：n識(shí)別階段成果文件并定義關(guān)鍵階段成果文件；n根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)階段關(guān)鍵成果文件分級(jí)設(shè)定；n明確規(guī)范成果文件標(biāo)準(zhǔn)與模板要求；n多種手段綜合應(yīng)用。 三月 2120:33:5120:33Mar2121Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 218:33 下午 三月 2120:33March 21, 20231行