【正文】 協(xié)助科密建立自己的大客戶開發(fā)管理體系。 1 項目整體規(guī)劃 步驟 1。然而，市場上仍然存在為數(shù)眾多辦公產(chǎn)品生產(chǎn)商和供應(yīng)商，呈現(xiàn)出 “ 散亂小 ” 的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征。 ? 同時，對華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進行了簡單介紹。未經(jīng)書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 提案單位：上海華彩管理咨詢 來自 .... 中國最大的資料庫下載 前言 ? 華彩咨詢誠意向廣州科密集團提交此建議書： ? 根據(jù)企業(yè)提供資料以及對所在行業(yè)的思考，提出對廣州科密集團 “營銷渠道控制力強化”咨詢項目的認(rèn)識，并著重指出此次項目能夠的已成功實施的一些關(guān)鍵因素。在此基礎(chǔ)上，我們還將提供國外在營銷管理方面一些最新理念與做法，以期對科密在辦公用品的渠道管理有所裨益。 ? 本次咨詢項目的實際操作方案將有待與科密集團高層領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定 目錄 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計 步驟 渠道維護設(shè)計 步驟 渠道管理強化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項目提交成果 項目操作方式提議 華彩咨詢簡介 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計 步驟 渠道維護設(shè)計 步驟 渠道管理強化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項目提交成果 項目操作方式提議 華彩咨詢簡介 項目背景 ? 廣州科密集團是一家從事辦公機具、產(chǎn)品系列和汽車制動產(chǎn)品的民營集團企業(yè)，經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展和成長，已成為擁有員工近 2023名，集生產(chǎn)與銷售為一體，在全國 50多家大中城市建立了自己的銷售和配貨服務(wù)中心的綜合型集團 ? 辦公機具一直以來就是廣州科密集團的主打產(chǎn)品，也是此次咨詢的標(biāo)靶系統(tǒng)，主要產(chǎn)品為：碎紙機、裝訂機、考勤機、耗材、收款機、門禁考勤系統(tǒng)等。 1980‘ 1990‘ 2023‘ 封閉階段 辦公用品的生產(chǎn)和使用都受到計劃經(jīng)濟的控制，市場發(fā)展滯緩 啟動階段 外資企業(yè)的進入給沿海地區(qū)大中城市帶來新的辦公用品消費習(xí)慣，刺激并催生了國內(nèi)辦公用品的消費需求，市場得以迅速的啟動和成長 競爭階段 辦公用品市場在國民經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展的背景下快速成長，同時，制造商的大量進入使市場競爭日趨白熱化 整合階段 技術(shù)的廣泛運用，使辦公用品市場的競爭從過去的成本競爭衍變?yōu)橘|(zhì)量、服務(wù)、銷售、技術(shù)、品牌的全面競爭 1000億元的市場規(guī)模 年均增長約 25% 為數(shù)不多的外資及國內(nèi)老牌辦公用品生產(chǎn)企業(yè) 少數(shù)國有辦公用品生產(chǎn)企業(yè) 大量零起點的民營辦公用品生產(chǎn)企業(yè) 行業(yè)將步入全面整合階段 通 路 渠道是連接辦公用品市場眾多辦公用品生產(chǎn)企業(yè)和廣大終端消費者的紐帶，而終端經(jīng)銷商又是這條紐帶上的核心環(huán)節(jié) 客 戶 企 業(yè) ?由于辦公用品單次購買金額小，我國公司或政府機構(gòu)辦公用品的采購多歸為辦公室或行政部 /科，成交的達(dá)成與否，很大程度上取決于購買方的“關(guān)鍵人”的決策。 2 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 本階段有二個步驟： 步驟 項目整體規(guī)劃 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 工作成果 與科密集團高層協(xié)商本次咨詢內(nèi)容： 項目整體研究范圍；進度時間表 重點規(guī)劃研究范圍；進度時間表；達(dá)成目標(biāo)的形式、內(nèi)容和后勤；項目期望；成功因素等 協(xié)助建立科密集團項目決策委員會和診斷小組，決委會應(yīng)包括公司高管層和專職代表，決委會成員將參與整個項目的運作 決委會、診斷小組是第一批接受技術(shù)轉(zhuǎn)移的人員，將與華彩顧問緊密合作，參與方案設(shè)計、接收報告、提供意見、協(xié)助溝通 ?對項目進行整體規(guī)劃，明確本項目的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、工作重點、時間進度、后勤方法 ?組成項目工作小組，協(xié)助公司成立項目決策委員會和管理小組 ?明確雙方角色、分工和溝通方法 ?會議研討 ?《科密渠道管理咨詢項目操作手冊》 在項目規(guī)劃過程中，華彩咨詢將與科密集團討論咨詢過程中常見的問題，明確項目過程中的規(guī)避措施，以利于項目的高效實施 ?咨詢公司和企業(yè)對項目目標(biāo)和過程理解偏差，導(dǎo)致合作破裂 ?咨詢成了咨詢公司一家的事，企業(yè)在咨詢過程中旁觀 ?咨詢公司未能掌握企業(yè)真實資料，咨詢項目出現(xiàn)偏差 ?咨詢項目無法按規(guī)定時間完成 ?咨詢成果無法轉(zhuǎn)化，企業(yè)運作不起來咨詢方案 ?…… 咨詢中常見的問題 ?在項目啟動前，咨詢公司與企業(yè)沒有就項目目標(biāo)和過程達(dá)成顯性一致，缺少對期望值的管理 ?在咨詢項目啟動后，沒有進行全員動員，在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成一致，導(dǎo)致企業(yè)員工不支持 ?項目運作缺少詳細(xì)的規(guī)劃指導(dǎo)，包括項目內(nèi)容、時間、責(zé)任、檢核點等，對項目缺少管理 ?企業(yè)沒有成立內(nèi)部的咨詢團隊，沒有參與咨詢方案的設(shè)計，對方案內(nèi)涵不理解 產(chǎn)生原因分析 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 工作成果 ?會議研討 ?一對一深入訪談 ?專題研討會 ?集體訪談 ?流程分析會 ?問卷調(diào)查 ?三色筆法 ?文案分析 ?競爭對手調(diào)查與研究 ?標(biāo)桿研究 ?《科密渠道管理現(xiàn)狀診斷分析報告》 ?進一步把握辦公機具行業(yè)的規(guī)律； ?明晰科密集團已有的使命、愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)； ?重點掌握科密集團目前渠道管理的流程、組織體系和營銷管理體系整體的運行狀況和存在的問題； ?清晰匯報診斷報告內(nèi)容 ?組織對診斷報告核心問題進行研討并達(dá)成共識 ?對后續(xù)工作進行規(guī)劃 ?對科密已有渠道的典型經(jīng)銷商進行調(diào)研 ?分析研究科密渠道管理中已有制度、流程及行業(yè)相關(guān)資料 ?了解科密集團的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營計劃 ?通過與科密各職能部門及各個銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強化項目所要解決的主要問題 ?調(diào)查科密各職能部門及各個銷售分公司進行溝通 ?對本次咨詢設(shè)計的變革活動進行宣導(dǎo) ?盡可能全面地收集相關(guān)的資料 華彩咨詢的企業(yè)深入診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過程管理 診斷方案與匯報 ? 通過與科密各職能部門及各個銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強化項目所要解決的主要問題 ? 盡可能全面地收集相關(guān)的資料 診斷要解決的的基本問題： 科密在渠道管理中存在什么問題？其根源是什么？哪些是暫時解決不了的？哪些是可以著手解決的？如何解決？ 科密渠道的系統(tǒng)管理能否進一步優(yōu)化？如何進行？ 對科密而言，未來幾年內(nèi)有哪些戰(zhàn)略性機遇？有那些渠道拓展的重大契機？如何才能抓住并駕馭好這些機遇？ 科密對下游經(jīng)銷商的依賴程度究竟如何？能否改變？科密品牌的現(xiàn)實認(rèn)知度和美譽度如何？未來的科密品牌建設(shè)工作該怎樣進行？ 明確診斷方向 ? 從診斷的深度、廣度、范圍等角度進行研究 ? 為更好、更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進行組合應(yīng)用 ? 診斷前的宣傳與溝通 ? 被訪人員的配合問題 ? 提供資訊的健全程度 ? 用日結(jié)法進行問題匯總，并及時與科密此次咨詢項目負(fù)責(zé)人進行溝通與意見交換 ? 從橫向比較的角度進行指標(biāo)對比分析 ? 從縱向的角度，揭示營銷渠道管理各個流程中的問題 ? 從管理體系運轉(zhuǎn)的多個角度研究與揭示科密經(jīng)營中可以加以改進的地方 關(guān)鍵活動 目的 步驟 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步