【正文】 輪胎安全檢測(cè)單進(jìn)店車輛的需求：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧進(jìn)店新車100%有用品需求60%有升級(jí)配置需求30%有改裝需求 進(jìn)店新車需求達(dá)成率能超過 60%一般車輛進(jìn)店 30%有問題需要幫助有問題需要幫助尋找車輛需求最有效的方法是點(diǎn)檢 . 針對(duì)不同項(xiàng)目或車輛不同部位的檢查制作車輛檢查表！車輛檢查的法則： 望 、聞、問、切 ！二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧查車順序：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧查車順序 項(xiàng)目組 養(yǎng)護(hù)組 輪胎組外部外部?jī)?nèi)部?jī)?nèi)部底部底部 輪轂輪轂發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)外部外部 輪胎輪胎氣嘴氣嘴氮?dú)獾獨(dú)庑萝嚾菀走_(dá)成的項(xiàng)目：防爆膜DVD導(dǎo)航倒車?yán)走_(dá)車內(nèi)室除甲醛地盤裝甲漆面護(hù)理 。■ 發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)來銷售店面的產(chǎn)品和服務(wù)?！觥?了解客戶車內(nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)了解客戶車內(nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)護(hù)機(jī)會(huì)。216。216。 ■ 客戶應(yīng)專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為 “弱勢(shì)群體 ” 。二次接待 客戶在等待或休息過程中，銷售人員會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行第二次接待。一、一、 客戶接待客戶接待小姐您好 先生您好，有什么可以幫你的嗎？ 首次接待：一一 、客戶接待、客戶接待 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 是否有專人（接車員）負(fù)責(zé)接車？是否能夠叫出老客戶的姓名和職務(wù)？了解客戶本次來店的主要需求快速觀察客戶車輛，判斷客戶是否還有另外需求的可能 ， 并迅速提問，但問題不能超過 2 個(gè)。一一 、客戶接待、客戶接待■ 但問候不宜做作、羅嗦、復(fù)雜或過分熱情，這樣做反而會(huì)起反作用，讓客戶厭煩。 D 客戶接待在終端店鋪里的現(xiàn)狀：沒有 +混亂 E 流程分為客戶流和人流 一、一、 客戶接待客戶接待迅速發(fā)現(xiàn)客戶并熱情招手示意人流左手工單，快步向前迅速站立在客戶車旁問候客戶并初步索取需求（首次銷售）開具服務(wù)（作業(yè)）流程單交換鑰匙并引導(dǎo)客戶進(jìn)入客休處休息、等候（點(diǎn)檢車輛以便詳細(xì)了解客戶車輛狀況）跟蹤客戶深度需求，根據(jù)查車情況挖掘銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行二次銷售二次銷售成功車流一一 、客戶接待、客戶接待■ 一般來講客戶接待應(yīng)分為兩個(gè)階段： 接車人員（開作業(yè)流程單時(shí)）首次接待； 人車分流， 客戶在 進(jìn)休息區(qū) 的二次接待。成交 39。汽車服務(wù)店面銷售服務(wù)顧問應(yīng)該掌握的五種技巧主講：楊亮 一 客戶接待 二 車輛檢查技巧 三 項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 四 專業(yè)合理的建議 五 報(bào)價(jià)內(nèi)容介紹 ：銷售 =銷 +售銷是過程，售是結(jié)果；銷是過程，售是結(jié)果；銷是苦勞，售是功勞；銷是苦勞，售是功勞；銷是尋找、發(fā)現(xiàn)、溝通；銷是尋找、發(fā)現(xiàn)、溝通；售是交易和滿足。的秘訣 進(jìn)店的客戶多種多樣 ,對(duì)服務(wù)的需求也各不相同，成 交 的秘訣是 ：尋找需求 + 滿足需求銷售人員的兩個(gè)重要要求：銷售人員的心理障礙 ：■ 客人會(huì)感到反感■ 客人不接受■ 產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹■ 產(chǎn)品不好，推銷也沒有用■ 我第一眼就知那客人不買的■ 銷售好對(duì)我有什么好處一、一、 客戶接待客戶接待■ 接待流程 A 接待是銷售工作的開始，接待過程就是銷售的實(shí)施過程，所以接待流程 不是隨心所欲的就能設(shè)置的。 一、一、 客戶接待客戶接待 接車人員首次接待即客戶進(jìn)店時(shí)，負(fù)責(zé)接車開單的服務(wù)人員的接待工作，是客戶進(jìn)店后接觸的第一個(gè)人 客戶在消費(fèi)過程中的二次接待，是指客戶將車及車鑰匙交付給店面（美容接待或維修接待）接車人員后，在等待或休息過程中受到的第二次接待。比如：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的推廣就要根據(jù)店鋪實(shí)際情況來定，在員工和銷售人員的素質(zhì)尚未達(dá)到一定境界的時(shí)候，就不宜強(qiáng)制性地要求或死記硬背標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，任何一個(gè)員工在看見客戶的時(shí)候能自如地點(diǎn)頭，說 “ 您好 ” 已不簡(jiǎn)單。得到客戶答復(fù)后寫入作業(yè)流程單向下傳遞。我們把銷售人員這次接待過程中所挖掘出的消費(fèi)稱為二次消費(fèi)。一、一、 客戶接待客戶接待n客戶接待注意事項(xiàng)：? 要熟悉和掌握店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)? 跟新客戶搭訕時(shí)要注意方法方式，要盡量用開放式方法問問題，切忌連續(xù)發(fā)問、做作、羅嗦、復(fù)雜和過分熱情。 了解客戶的車輛是新車還是舊車。 按作業(yè)流程對(duì)進(jìn)店車輛進(jìn)行檢查。護(hù)機(jī)會(huì)。■ 提高服務(wù)項(xiàng)目和用品的銷售額，增加單臺(tái)產(chǎn)值。氣嘴、氣嘴 是否生銹、過時(shí)、變形、發(fā)裂，是否需要更換 常規(guī)項(xiàng)目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧輪轂有無劃傷、破損、氧化、腐蝕雨刮、雨刮 雨刮水是否需要添加，是否使用雨刮精，雨刮片是否老化。如何讓員工了解店面的項(xiàng)目產(chǎn)品？ A 制作項(xiàng)目說明表 B 培訓(xùn)如何培訓(xùn)？ 改變員工培訓(xùn)方式方法◇ 店面的服務(wù)品位、服務(wù)品質(zhì)在很大程度上受店面全體員工平均素質(zhì)的影響。 在技師建議欄里實(shí)事求是地填寫技師意見。■■ 最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地接受你的推薦。如何向客戶推薦？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 再次提醒銷售員，在推銷產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目（特別是點(diǎn)檢單上建議項(xiàng)目）時(shí)，一定要體現(xiàn)出關(guān)心客戶的樣子。項(xiàng)目在于開發(fā)，消費(fèi)在于引導(dǎo)。充分描述本店的背景和專業(yè)性，渲染你的行業(yè)資歷和口碑。我們的口碑是出了名的。 銷售員：小姐銷售員：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個(gè)很愛車的先生，我很理解您，看的出您是一個(gè)很愛車的人，其實(shí)，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的人，其實(shí)，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。對(duì)待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點(diǎn)，逼你吃掉雞肋。到明后天我們這個(gè)促銷活動(dòng)就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)了。甚至還有可能是行業(yè)奸細(xì)。㊣㊣ 價(jià)格好說，一定會(huì)使您滿意，我們先看看您的具體情況，我價(jià)格好說，一定會(huì)使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會(huì)給您量身定做的。激發(fā)客戶消費(fèi)小貼士： 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 利益驅(qū)動(dòng)引道法 我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配置啊！我們這里才 1280元，我建議您是做一下，這樣的話，您至少 5年不必?fù)?dān)心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。 8元雖小，但您得到的實(shí)惠是無價(jià)的。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。顯。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身體。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復(fù)，這樣可使您的做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復(fù)，這樣可使您的 發(fā)動(dòng)機(jī)恢復(fù)到發(fā)動(dòng)機(jī)恢復(fù)到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺(tái)和您一模一樣的車，效果很最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺(tái)和您一模一樣的車，效果很好。 重點(diǎn)介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項(xiàng)目顧客購(gòu)買心理變化。欲望。 滿足。 贊美顧客。恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。我們介紹利益時(shí)不能面面俱到，應(yīng)抓住顧客最感興趣，最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹演示示范我們只用語言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個(gè)問題：一、是產(chǎn)品許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚。就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了