【正文】 輪胎安全檢測單進店車輛的需求：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧進店新車100%有用品需求60%有升級配置需求30%有改裝需求 進店新車需求達成率能超過 60%一般車輛進店 30%有問題需要幫助有問題需要幫助尋找車輛需求最有效的方法是點檢 . 針對不同項目或車輛不同部位的檢查制作車輛檢查表！車輛檢查的法則： 望 、聞、問、切 ！二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧查車順序：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧查車順序 項目組 養(yǎng)護組 輪胎組外部外部內(nèi)部內(nèi)部底部底部 輪轂輪轂發(fā)動機發(fā)動機外部外部 輪胎輪胎氣嘴氣嘴氮氣氮氣新車容易達成的項目：防爆膜DVD導航倒車雷達車內(nèi)室除甲醛地盤裝甲漆面護理 ?！?發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會來銷售店面的產(chǎn)品和服務(wù)?！觥?了解客戶車內(nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)了解客戶車內(nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)護機會。216。216。 ■ 客戶應(yīng)專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為 “弱勢群體 ” 。二次接待 客戶在等待或休息過程中，銷售人員會對客戶進行第二次接待。一、一、 客戶接待客戶接待小姐您好 先生您好，有什么可以幫你的嗎？ 首次接待：一一 、客戶接待、客戶接待 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 是否有專人（接車員）負責接車？是否能夠叫出老客戶的姓名和職務(wù)？了解客戶本次來店的主要需求快速觀察客戶車輛，判斷客戶是否還有另外需求的可能 ， 并迅速提問，但問題不能超過 2 個。一一 、客戶接待、客戶接待■ 但問候不宜做作、羅嗦、復(fù)雜或過分熱情，這樣做反而會起反作用，讓客戶厭煩。 D 客戶接待在終端店鋪里的現(xiàn)狀：沒有 +混亂 E 流程分為客戶流和人流 一、一、 客戶接待客戶接待迅速發(fā)現(xiàn)客戶并熱情招手示意人流左手工單，快步向前迅速站立在客戶車旁問候客戶并初步索取需求（首次銷售）開具服務(wù)（作業(yè)）流程單交換鑰匙并引導客戶進入客休處休息、等候（點檢車輛以便詳細了解客戶車輛狀況）跟蹤客戶深度需求，根據(jù)查車情況挖掘銷售機會進行二次銷售二次銷售成功車流一一 、客戶接待、客戶接待■ 一般來講客戶接待應(yīng)分為兩個階段： 接車人員（開作業(yè)流程單時）首次接待； 人車分流， 客戶在 進休息區(qū) 的二次接待。成交 39。汽車服務(wù)店面銷售服務(wù)顧問應(yīng)該掌握的五種技巧主講：楊亮 一 客戶接待 二 車輛檢查技巧 三 項目產(chǎn)品的推薦介紹 四 專業(yè)合理的建議 五 報價內(nèi)容介紹 ：銷售 =銷 +售銷是過程，售是結(jié)果；銷是過程，售是結(jié)果；銷是苦勞，售是功勞；銷是苦勞，售是功勞；銷是尋找、發(fā)現(xiàn)、溝通；銷是尋找、發(fā)現(xiàn)、溝通；售是交易和滿足。的秘訣 進店的客戶多種多樣 ,對服務(wù)的需求也各不相同，成 交 的秘訣是 ：尋找需求 + 滿足需求銷售人員的兩個重要要求：銷售人員的心理障礙 ：■ 客人會感到反感■ 客人不接受■ 產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹■ 產(chǎn)品不好，推銷也沒有用■ 我第一眼就知那客人不買的■ 銷售好對我有什么好處一、一、 客戶接待客戶接待■ 接待流程 A 接待是銷售工作的開始，接待過程就是銷售的實施過程，所以接待流程 不是隨心所欲的就能設(shè)置的。 一、一、 客戶接待客戶接待 接車人員首次接待即客戶進店時，負責接車開單的服務(wù)人員的接待工作，是客戶進店后接觸的第一個人 客戶在消費過程中的二次接待，是指客戶將車及車鑰匙交付給店面（美容接待或維修接待）接車人員后，在等待或休息過程中受到的第二次接待。比如：標準話術(shù)的推廣就要根據(jù)店鋪實際情況來定，在員工和銷售人員的素質(zhì)尚未達到一定境界的時候，就不宜強制性地要求或死記硬背標準話術(shù)，任何一個員工在看見客戶的時候能自如地點頭，說 “ 您好 ” 已不簡單。得到客戶答復(fù)后寫入作業(yè)流程單向下傳遞。我們把銷售人員這次接待過程中所挖掘出的消費稱為二次消費。一、一、 客戶接待客戶接待n客戶接待注意事項：? 要熟悉和掌握店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)? 跟新客戶搭訕時要注意方法方式，要盡量用開放式方法問問題，切忌連續(xù)發(fā)問、做作、羅嗦、復(fù)雜和過分熱情。 了解客戶的車輛是新車還是舊車。 按作業(yè)流程對進店車輛進行檢查。護機會?！?提高服務(wù)項目和用品的銷售額，增加單臺產(chǎn)值。氣嘴、氣嘴 是否生銹、過時、變形、發(fā)裂，是否需要更換 常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧輪轂有無劃傷、破損、氧化、腐蝕雨刮、雨刮 雨刮水是否需要添加，是否使用雨刮精，雨刮片是否老化。如何讓員工了解店面的項目產(chǎn)品？ A 制作項目說明表 B 培訓如何培訓？ 改變員工培訓方式方法◇ 店面的服務(wù)品位、服務(wù)品質(zhì)在很大程度上受店面全體員工平均素質(zhì)的影響。 在技師建議欄里實事求是地填寫技師意見。■■ 最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地接受你的推薦。如何向客戶推薦？ 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 再次提醒銷售員，在推銷產(chǎn)品和服務(wù)項目（特別是點檢單上建議項目）時，一定要體現(xiàn)出關(guān)心客戶的樣子。項目在于開發(fā)，消費在于引導。充分描述本店的背景和專業(yè)性，渲染你的行業(yè)資歷和口碑。我們的口碑是出了名的。 銷售員：小姐銷售員：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個很愛車的先生，我很理解您，看的出您是一個很愛車的人，其實，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的人，其實，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。對待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點，逼你吃掉雞肋。到明后天我們這個促銷活動就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個優(yōu)惠價了。甚至還有可能是行業(yè)奸細。㊣㊣ 價格好說，一定會使您滿意，我們先看看您的具體情況，我價格好說，一定會使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會給您量身定做的。激發(fā)客戶消費小貼士： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 利益驅(qū)動引道法 我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配置??！我們這里才 1280元，我建議您是做一下，這樣的話，您至少 5年不必擔心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。 8元雖小，但您得到的實惠是無價的。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。顯。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身體。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復(fù)，這樣可使您的做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復(fù)，這樣可使您的 發(fā)動機恢復(fù)到發(fā)動機恢復(fù)到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺和您一模一樣的車，效果很最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺和您一模一樣的車，效果很好。 重點介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項目顧客購買心理變化。欲望。 滿足。 贊美顧客。恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。我們介紹利益時不能面面俱到，應(yīng)抓住顧客最感興趣，最關(guān)心之處重點介紹。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹演示示范我們只用語言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個問題：一、是產(chǎn)品許多特點無法用語言介紹清楚。就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了