順豐營(yíng)銷專員基礎(chǔ)培訓(xùn)之銷售六大過(guò)程-wenkub
2023-01-28 14:44:49 本頁(yè)面
【正文】 以及帶給客戶的利益，來(lái)說(shuō)明順豐如何滿足客戶的需求 ? 處理來(lái)自客戶的反對(duì)意見(jiàn) ? 進(jìn)行摘要與總結(jié)以爭(zhēng)取業(yè)務(wù)達(dá)成 客戶中心營(yíng)銷處 25 六大銷售過(guò)程 ? 銷售過(guò)程之四 :提供服務(wù) ? 維系與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，了解并處理在服務(wù)使用上的問(wèn)題及來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，以期及早發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，為深耕業(yè)績(jī)創(chuàng)造機(jī)會(huì) 。經(jīng)過(guò)電話拜訪，得知客戶基本情況如下： ? 客戶從事服裝生產(chǎn)，快遞運(yùn)送的貨物主要是服裝，發(fā)往全國(guó)主要省會(huì)城市的經(jīng)銷商。 ? 期望拜訪效果： 說(shuō)服客戶接受順豐價(jià)格。 客戶中心營(yíng)銷處 15 六大銷售過(guò)程 學(xué)習(xí)本過(guò)程的目的： ? 通過(guò) SMART分析， 擬定 拜訪的 計(jì)劃； ? 在進(jìn)行了解事實(shí)的拜訪中，運(yùn)用銷售技巧搜集客戶快遞運(yùn)輸?shù)默F(xiàn)狀與需求，為達(dá)成合作共識(shí)、編訂建議書(shū)或簽訂協(xié)議做準(zhǔn)備。 ? 客戶從事檢測(cè)儀器的研發(fā)和生產(chǎn)，快遞運(yùn)送的貨物主要是儀器的配件，在全國(guó)主要省會(huì)城市均有辦事處?？蛻糁行臓I(yíng)銷處 1 順豐營(yíng)銷專員基礎(chǔ)培訓(xùn) 之 銷 售 六 大 過(guò) 程 客戶中心營(yíng)銷處 2 課程目標(biāo) ? 對(duì)銷售全過(guò)程有整體的了解 ? 在銷售過(guò)程中運(yùn)用銷售技巧 ? 達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo) 客戶中心營(yíng)銷處 3 課程內(nèi)容：銷售六大過(guò)程 ? 尋找 潛在客戶 ? 篩選客戶 ? 了解事實(shí) ? 締結(jié)協(xié)議 ? 提供服務(wù) ? 深耕業(yè)績(jī) 客戶中心營(yíng)銷處 4 穩(wěn)定客戶群 篩選客戶、了解事實(shí) 達(dá)成合作、提供服務(wù) 并建立帳戶 確定潛在客戶群 客戶中心營(yíng)銷處 5 六大銷售過(guò)程 ? 銷售過(guò)程之一 :尋找潛在客戶 了解本過(guò)程的目的： ? 尋找并識(shí)別 快遞需求 ，能夠成為順豐快遞服務(wù)對(duì)象的潛在客戶 ? 利用各種內(nèi)、外部資源、探詢策略，確定潛在客戶 ? 就區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)特性，制定出合適的 開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ，以尋找潛在客戶群 客戶中心營(yíng)銷處 6 六大銷售過(guò)程 尋找潛在客戶的兩大因素 ? 什么類型的客戶是潛在客戶？ ? 客戶的類型 ? 潛在客戶的來(lái)源？ ? 資源和策略 ? 尋找潛在客戶的資源和策略 ? 資源 ? 內(nèi)部和外部資源：取派員、客服、系統(tǒng)數(shù)據(jù)、黃頁(yè)、工商企業(yè)名錄、商務(wù)寫字樓名錄、 INTERNET、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等 ? 策略 ? 策略活動(dòng) :取派員信息、 Sales Lead跟進(jìn)、摘抄企業(yè)名錄、上網(wǎng)查找、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者客戶等 客戶中心營(yíng)銷處 7 六大銷售過(guò)程 ? 尋找潛在客戶過(guò)程摘要 ? 尋找潛在客戶的途徑是多種多樣的 尋找潛在客戶是銷售過(guò)程的基礎(chǔ)，量的積累很重要 客戶中心營(yíng)銷處 8 ? 銷售過(guò)程之二 :篩選客戶 ? 了解本過(guò)程的目的： ? 拜訪潛在客戶，搜集信息，確定開(kāi)立帳戶的資格及登門拜訪的必要性； ? 根據(jù)新客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，給目標(biāo)潛在客戶定位 。 ? 現(xiàn)在，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行電話拜訪 …… 客戶中心營(yíng)銷處 12 六大銷售過(guò)程 ? 篩選客戶情景演練 背景資料（二） ? 潛在客戶名稱：精
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