【正文】 程度增加用戶 手機(jī)貼補(bǔ)制被取消 發(fā)展市場(chǎng)份額受管制 區(qū)分渠道 * Speed/TTL Shop 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 鎖住用戶 * 提高用戶忠誠度 * 用戶滿意 * 增加 ARPU ? 市場(chǎng)飽和 遷網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角 強(qiáng)化分銷網(wǎng)的 基礎(chǔ)支持系統(tǒng) * 為在線渠道做準(zhǔn)備 * 重新設(shè)計(jì)離線渠道 早期 (’82~’95) 競(jìng)爭(zhēng) (’96~’98) 成熟期 (’99~’00) 重新開始 (’01 ~) 服務(wù)分銷 只有直接分銷網(wǎng) (類型 D) 引入間接分銷渠道 類型 B → 類型 A 把服務(wù)與手機(jī)協(xié)調(diào)一致 加強(qiáng)批發(fā) 平衡批發(fā)與零售 ＳＫ 的分銷 渠道案例 . SK Tele的渠道結(jié)構(gòu) 28 渠道案例 . ＳＫ 渠道的運(yùn)營與管理 市場(chǎng)流通渠道的發(fā)展 : “市場(chǎng)細(xì)分化 ” 建立與運(yùn)營 費(fèi)用 銷售人員 代理商 SK 員工 SK Tele 代理商 TTL camp TTL zone General Agency TTL Shop Speed Shop Rent Shop Direct Shop Exclusive Shop Special Channel Marketing Center 直接渠道 間接渠道 (代理商 ) .... . 29 渠道案例：中國移動(dòng)通信市場(chǎng)銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者 (用戶 ) 運(yùn)營商 0級(jí)渠道 1級(jí)渠道 2級(jí)渠道 3級(jí)渠道 渠道幫助者 30 網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)數(shù)量過剩，但又結(jié)構(gòu)化不足 小店太多，經(jīng)營混亂 自營渠道少，企業(yè)對(duì)渠道控制力弱 專營渠道少，兼營渠道非常普遍 渠道分布和消費(fèi)者需求不匹配 城區(qū)渠道太集中 農(nóng)村服務(wù)渠道欠缺 合作營業(yè)廳不正規(guī) 合作營業(yè)廳服務(wù)功能差 人員服務(wù)水平低 硬件環(huán)境參差不齊 專營店忠誠度低 一般代理店對(duì)號(hào)源嚴(yán)重不滿 傭金、代理費(fèi)不合理 獎(jiǎng)勵(lì)政策不合理 經(jīng)銷商與自營廳爭(zhēng)利 有串貨現(xiàn)象發(fā)生 銷售服務(wù)對(duì)經(jīng)銷商支持不夠 資費(fèi)較高，難以留住消費(fèi)者 渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商積極性下降 宣傳促銷沒有跟上 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，市場(chǎng)反應(yīng)不夠靈活 目前移動(dòng)運(yùn)營商渠道問題概括表現(xiàn)為 渠道結(jié)構(gòu)問題 專營渠道問題 合作營業(yè)廳問題 一般代理店問題 營銷政策問題 營銷管理問題 31 辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)間％1 . 63 . 21 . 61 7 . 71 2 . 95 0 . 01 2 . 901020304050601996 年 1997 年 1998 年 1999 年 2023 年 2023 年 2023 年— 在現(xiàn)有渠道中，大多數(shù)是最近兩年開始辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)，渠道普遍年輕，在素質(zhì)和穩(wěn)定性方面存在較大的隱憂。 培訓(xùn)和激勵(lì)經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動(dòng)性，加強(qiáng)電訊產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上的推力。 掌握客戶終端信息，做好數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確營銷。 在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi) ， 銷售效果最好 ， 在此范圍內(nèi)的商品 ， 其銷貨可能率為 50％ ， 隨視線的上移或下移 ， 效果則遞減 ． ? 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地 距離市場(chǎng)近的推廣方式 69 陳列貨架旗幟 （ 促銷 POP海報(bào) ） 在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟 ，標(biāo)出商品特性或價(jià)格 ， 可以提高 125％ 的促銷效果 。 此外 ， 并有助于商品的鋪貨與陳列 。 ? 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地 距離市場(chǎng)近的推廣方式 73 商品陳列的高度 商品陳列的高度 ， 對(duì)于銷售量有決定性的影響 。 ? 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地 距離市場(chǎng)近的推廣方式 76 商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列 ， 往往會(huì)吸引顧客伸手去拿 ， 因此比其它方式更具誘導(dǎo)性 ． 在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較 ， 結(jié)果發(fā)現(xiàn) ， 后者比前者多了一倍的銷售量 。 ?在賣場(chǎng)促銷基本上是在旺季進(jìn)行促銷 ?年節(jié)的促銷 ?新產(chǎn)品上市的促銷 ?周末的促銷 ?改變包裝的促銷 時(shí)機(jī)： 方法： 88 89 促銷計(jì)劃 一個(gè)促銷報(bào)告不能缺少的： 人、地、時(shí)、事、物 請(qǐng)解釋這些是什么？ 90 促銷計(jì)劃 促銷活動(dòng)計(jì)劃 ? 促銷活動(dòng)的程序 – 具體內(nèi)容 ——XXXXX 關(guān)鍵點(diǎn) 配合內(nèi)容 時(shí)間 : 地點(diǎn) : 方法 : 詳情 : 操作程序 91 促銷計(jì)劃 促銷活動(dòng)控制 ? 促銷方式： ? 促銷時(shí)間： （天、周、月） ? 促銷期間客流量 ? 目標(biāo)消費(fèi)群 ? 促銷期間預(yù)算銷量 92 促銷計(jì)劃 促銷活動(dòng)控制 ? 促銷期間的利潤情況 產(chǎn)品 促銷期間 進(jìn)貨價(jià) 促銷期間 零售價(jià) 預(yù)算銷售 量 差價(jià) 利潤 93 促銷計(jì)劃 促銷活動(dòng)控制 ? 是否采用的贈(zèng)品 是 ? 否 ? – 如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量 ? 促銷期間采用的廣告工具 海報(bào) ? 價(jià)格海報(bào) ? 空白海報(bào) ? 掛牌 ? DM ? 其他 ? ? 項(xiàng)目方法 即買即中 ? 抽獎(jiǎng) ? 收集購買 ? 其他 ? 請(qǐng)注明勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 促銷期間的生動(dòng)化要求 94 促銷計(jì)劃 促銷活動(dòng)控制 ? 預(yù)算費(fèi)用 項(xiàng)目支出明細(xì) 預(yù)算（元） 贈(zèng)品 廣告印刷品 獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品 促銷人員費(fèi)用 市場(chǎng)制作費(fèi)用 其他 總計(jì) 95 促銷計(jì)劃 促銷活動(dòng)控制 ? 預(yù)算費(fèi)用 預(yù)算費(fèi)用支出 預(yù)算促銷期間的銷售量 每件產(chǎn)品投入的市場(chǎng)費(fèi)用（促銷期間） 96 促銷計(jì)劃 促銷活動(dòng)控制 ? 操作的原則 – 銷量考核 – 品牌 不是所有的店都適合人員推廣 – 人員推廣的促銷配合 在促銷開始的 46周效果最好 – 促銷時(shí)段的選擇 每天的時(shí)間段 – 促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì) 簡(jiǎn)單、直接、獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)展示、游樂情趣 97 98 導(dǎo)購人員的能力是培養(yǎng)出來的 一個(gè)人在高山上捉到一只幼鷹 。 主人試了很多辦法 ， 都毫無效果 ， 最后把它帶到山崖頂上 ， 一把把它扔了出去 。 05:02:0905:02:0905:023/12/2023 5:02:09 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 2分 9秒 05:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時(shí) 2分 9秒 上午 5時(shí) 2分 05:02: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:02:0905:02:0905:02Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時(shí) 2分 :02March 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:02:0905:02:0905:023/12/2023 5:02:09 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:0905:02:09March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時(shí) 2分 9秒 上午 5時(shí) 2分 05:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時(shí) 2分 :02March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:02:0905:02:0905:02Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 2分 9秒 上午 5時(shí) 2分 05:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 2分 9秒 05:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:02:0905:02:0905:023/12/2023 5:02:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時(shí) 2分 :02March 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:02:0905:02:0905:02Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 99 導(dǎo)購是以顧客的需求為目的 ?顧客對(duì)產(chǎn)品放心 ， 買后才會(huì)安心 ?顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴取決于他對(duì)產(chǎn)品的了解程度 ?顧客不是專家 ， 他需要你用通俗易懂的語言向他介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) ?你對(duì)產(chǎn)品越了解 ， 越自信 ， 顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品越信賴 ?如果你無法回答客戶的問題 ， 怎么讓他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴 ？ ?把焦點(diǎn)放在如何為消費(fèi)者提供最適合他的產(chǎn)品 ， 而不是集中在你推銷的產(chǎn)品上 100 賣場(chǎng)的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對(duì)產(chǎn)品的了解： 產(chǎn)品的賣點(diǎn) —— 是什么？ 產(chǎn)品的訴求 —— 是什么？ 101 賣場(chǎng)的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對(duì)競(jìng)品的了解： ?知彼知己方能百戰(zhàn)百勝 ！ ?消費(fèi)者會(huì)比較不同公司的產(chǎn)品 ， 因此你必須知道競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?每個(gè)產(chǎn)品都有特點(diǎn) ， 不要惡意攻擊對(duì)手的產(chǎn)品 ?讓消費(fèi)者自己選擇 ， 你只是給他建議 102 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要做到的： ? 保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客 ? 要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品 ? 適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對(duì)方的觀點(diǎn)、家庭和身份 103 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要了解的： 關(guān)注要 素 男 性 、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 價(jià)格 P P 性價(jià)比 P P P