【正文】 ）252。252。 營業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？252。 去年三月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時去的時間稍早了些，于是就在該公司寫字樓下ＢＥＬＬＥ專賣店逛一下，本著看看其實(shí)并未打算買鞋，以下是一段對話：252。 腦百金選擇廣告252。 案例：深圳途錦成功之路33 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。 很多營銷方式很好，但企業(yè)資源不夠32 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）存在問題252。西風(fēng)模式： 美女 +博士30 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）2\1做到 — 解決信息不對稱31 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）企業(yè)常常遇到：252。252。of 按照合同服務(wù)好每個客戶是我們企業(yè)和每個人的天職27 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）華為人員拜訪營銷模式252。 機(jī)會或關(guān)系是被動的，營銷就是要劃被動為主動，我們要具有造血功能252。24 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）討論252。 今年 2月，科力遠(yuǎn)公司在深圳組織了一次營銷人員會議，公司董事長要求大家把自己的遇到的問題和困難講出來。過去公司在行業(yè)刊物上刊登廣告，廣告由專業(yè)化的公司設(shè)計，設(shè)計得很好，客戶主要是看廣告后主動打電話找上門，有 4個業(yè)務(wù)員主要是接電話、跟單、與客戶溝通， 99年前公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，幾千萬元。 有什么問題？252。18 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）小結(jié)：現(xiàn)代管理者的三大角色不是自己做，而是組織大家做。 在完全競爭條件下，靠系統(tǒng)賺錢，營銷管理者的職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。15 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。業(yè)務(wù)員基本工資低，主要靠提成，費(fèi)用基本包含在提成中。 東莞中城木業(yè)國際從事貼面板的生產(chǎn)和銷售有 10余年，開始與臺資企業(yè)合作，掌握該類產(chǎn)品生產(chǎn)的各種技術(shù)，后又與臺資分開，前些年沒有太多人做，企業(yè)賺了不少錢。 D、光大依波專銷員工作手冊13 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。 招聘業(yè)務(wù)員后，有的企業(yè)進(jìn)行一個產(chǎn)品方面的簡單培訓(xùn)，大部分什么培訓(xùn)都沒有，然后業(yè)務(wù)員開始工作。 組織大家并利用組織的力量，是做大市場，做大企業(yè)的必由之路！10 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）管理者的角色二不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做一個故事：下屬為什么不給我打電話（不職業(yè)）？252。TABLE簡稱 TOT年會 )在美國的旅游勝地夏威夷召開，劉朝霞成為中國人壽保險公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。 252。252。252。 陳：哎呀，就是太忙，時間多一些就好了。5 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。252。 陳：到處出差，那里都要去。以下是一段對話：252。公司現(xiàn)有人員 30余人， 3位銷售人員，市場區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對營銷人員進(jìn)行過培訓(xùn)， 2023年年銷售額 1500萬元。錄第一部分：現(xiàn)代營銷管理者的角色第二部分：業(yè)務(wù)模式管理第三部分： 戰(zhàn)略與組織管理第四部分： 營銷隊伍建設(shè)與管理第五部分： 營銷基礎(chǔ)建設(shè)與管理第六部分：激勵管理第七部分：管理工具與執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素2 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）第一部分：現(xiàn)代營銷管理者的角色252。4 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）案例二、老總（營銷管理者）為什么特別忙和累？或者說，離開我不行？252。 劉：近期工作如何？252。252。 劉：哪你為什么不安排他們?nèi)ィ?52。 劉：你覺得你們公司的業(yè)務(wù)還可不可以做得更好？252。6 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）討論252。 個人的時間、精力、輻射面是有限的，而團(tuán)隊的數(shù)量、時間、精力、輻射面、能力是無限的252。 出生于 1970年 4月 1996年，劉朝霞加盟中國人壽保險公司深圳市分公司，從此年年拿到分公司個人新保單第一名，多次榮獲中國人壽總公司的一級獎?wù)隆?023年 10月 3日至 6日，美國壽險 MDRT頂尖級會員年會(TOP9 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。 業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而是不知道怎么做252。有一些素質(zhì)高、悟性好、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)績不錯，我們說他們很優(yōu)秀，否則 “沒有料到 ”。例252。 在中國，要想成為一個優(yōu)秀管理者的前提條件是：首先應(yīng)該成為一個合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！252。中城木業(yè)為民營企業(yè)，老板姓王，女性，學(xué)歷高中未畢業(yè)，近些年隨著市場競爭加劇，外聘了總經(jīng)理，大家認(rèn)為該總經(jīng)理能力較強(qiáng)，但是與中高管理層溝通方式不為大家接受認(rèn)可，工作不到一年時間離開了企業(yè)。企業(yè)很少開展培訓(xùn)。 這個企業(yè)存在什么問題？252。不是做一個大英雄，而是做一個系統(tǒng)的構(gòu)建者這個系統(tǒng)是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的；這個系統(tǒng)是賺錢的；這個系統(tǒng)是能夠使企業(yè)象流水線一樣自動化運(yùn)轉(zhuǎn)的；這個系統(tǒng)能保持穩(wěn)定和發(fā)展的平衡。不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。 對照一下，你哪里做的不夠好？20 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）現(xiàn)代市場營銷管理系統(tǒng)組織設(shè)計目標(biāo)管理過程管理物質(zhì)層面成長層面精神層面做到 做實(shí) 做好營銷管理架構(gòu)管理模式 激勵模式業(yè)務(wù)模式21 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）第二部分：業(yè)務(wù)模式管理系統(tǒng)22 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）案例一、我們怎么哪？252。隨著競爭對手增加和廣告效果的減弱，客戶主動找上們的越來越少，且老客戶由于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和競爭對手的加入，使得市場份額也出現(xiàn)大副度下降，業(yè)務(wù)時而好，時而不好，波動性很大。小張是科力遠(yuǎn)公司負(fù)責(zé)廣東部分地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，其中有一準(zhǔn)客戶 —— 奧迪玩具是中國最大的玩具生產(chǎn)企業(yè)。 這兩個企業(yè)存在什么問題？25 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）企業(yè)常常出現(xiàn)的三大營銷問題：1. 業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，饑一頓飽一頓，有上頓沒下頓，或者不知道有沒有下頓2. 找到了客戶或者客戶找上門，搞不掂，客戶不買我們的產(chǎn)品3. 客戶買了產(chǎn)品，使用后或賣過后，不再愿意合作4. 企業(yè)缺乏清晰的業(yè)務(wù)模式是最大營銷問題！26 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）業(yè)務(wù)模式的目的252。 我們的信息必須足夠多252。 做到 （人員拜訪） +做實(shí) （五個手段、營銷工程師 +技術(shù)工程師） +做好 （產(chǎn)品、方案、服務(wù)，服務(wù)工程師）252。Management 內(nèi)勤業(yè)務(wù)員 —— 打電話 —— 找信息252。 企業(yè)沒有足夠的錢打廣告252。 企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一 “招 ”最有效？252。 華為選擇人員營銷（ 營銷人員和服務(wù)人員占 33%，現(xiàn)有員工20230人）252。 蓋中蓋選擇廣告252。 營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。 劉：先看看。 劉：怎么講？252。 營業(yè)小姐：是啊！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。252。 當(dāng)時就買了一雙帶帶的皮鞋，并當(dāng)場就換上。 后來，不時到這個店去看看。 我為一家汽車專賣店服務(wù)，曾問營業(yè)員，有沒有顧客看車三次以上還是不買的，他們說，這種情況太多啦，莫說三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來比較去，就是不買，比較個啥子嗎？38 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）常常出現(xiàn)的情況客戶很客氣，報方案、報價后完全變個樣，再不理我們客戶很客氣，報方案、報價后也很客氣，但是遲遲不行動報方案、報價后，說價格太高不說方案不好，也不說價格高，但就是不行動方案、價格一起報，不知道客戶是對方案不滿意還是對價格不滿意252。一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 我們想給年紀(jì)大的人買塊表 ，兩位邊看邊回答。不過，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費(fèi)力，您認(rèn)為呢？ 一時的沉默， “我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。 　 　 就這樣這筆銷售成交了！小周的關(guān)心讓顧客體會到她的真誠是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情，讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠的，并不會因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽。 先談價值再談價格252。 過程流程化252。 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實(shí)力和優(yōu)勢，體現(xiàn)公司經(jīng)營理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些 “核彈 ”？252。 第三步：252。 要回答的問題：1) 在什么狀況下，決定去？2) 去的成員是誰？3) 去，做什么？4) 去，帶什么？5) 去后，怎么做？252。 第四步：252。 可視化證據(jù)252。 把每個機(jī)會做實(shí)，往往需要三個方面的力量：產(chǎn)品 /服務(wù)的力量 +營銷人員的力量 +公司的力量252。 一個故事：長沙擦鞋與宜昌擦鞋252。 如何使 “做好 ”成為業(yè)務(wù)的再生48 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）關(guān)系利益過程利益物質(zhì)利益產(chǎn)品帶來營銷人員、組織帶來品牌、組織帶來如何做好 — 顧客三維利益49 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）案例：從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手252。在短短的三年時間里，科力遠(yuǎn)在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓 “客戶終身收益 ”的理念，實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相