銷售促進(jìn)策略講義-wenkub
2023-03-12 15:50:18 本頁(yè)面
【正文】 分類： 根據(jù)廣告的內(nèi)容劃分： ⑴商品廣告：以商品銷售為目的的廣告； ⑵企業(yè)廣告：以推廣品牌為目的的廣告，以品牌帶動(dòng)企業(yè)在社會(huì)上的影響力； ⑶公益廣告：以塑造企業(yè)形象為目的的廣告。 ? 市場(chǎng)性質(zhì)和購(gòu)買狀況：規(guī)模大 、 地域廣闊 、 購(gòu)買者零星 、 分散的市場(chǎng) ， 多以廣告為主 ， 輔之以公共關(guān)系；反之以人員銷售為主 。 公共關(guān)系：通過各種關(guān)系的建立，促進(jìn)營(yíng)銷工作的順暢開展。人員銷售為直接銷售，適于消費(fèi)者數(shù)量少、比較集中的市場(chǎng)；非人員銷售為間接銷售 。 它是企業(yè)通過人員和非人員的方式 ，向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息 ， 引發(fā) 、 刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣 ， 使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng) 。 促銷工作的要點(diǎn)： 促銷工作的核心是信息溝通。 二、促銷組合 以人員銷售和非人員銷售的形式，向目標(biāo)顧客傳遞相關(guān)市場(chǎng)信息，其具體方式是： 人員銷售：分為上門銷售、柜臺(tái)銷售、會(huì)議銷售等。 ? 三 、 選擇促銷組合所考慮的因素 ? 產(chǎn)品類型 、 性質(zhì)：消費(fèi)品以廣告為主 ，產(chǎn)業(yè)用品以人員銷售為主； ? 促銷目標(biāo)：如欲提高產(chǎn)品知名度 ， 可以廣告 、 營(yíng)業(yè)推廣為主 ， 輔之以公共關(guān)系；如果讓顧客了解產(chǎn)品的性能和使用方法 ， 則適量廣告 ， 大量人員推銷和某些營(yíng)業(yè)推廣；如果擴(kuò)大推銷效果 ， 重點(diǎn)應(yīng)該是營(yíng)業(yè)推廣 、 人員推銷 ， 并安排一些廣告 。 ? 促銷預(yù)算：應(yīng)考慮促銷費(fèi)用的限制 。 根據(jù)廣告的目標(biāo)劃分： ⑴告知式廣告，也叫開拓性廣告。 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)： ① 網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類 ， 分別傳遞不同的廣告信息 。 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告的局限性： ① 網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍還比較狹窄；顧客必須主動(dòng)瀏覽 ， 才能接到廣告的信息 ， 但一般情況下 ， 顧客主動(dòng)瀏覽廣告的行為幾乎沒有 ， 被動(dòng)強(qiáng)迫占大多數(shù)； ② 網(wǎng)絡(luò)廣告與廣播 、 電視 、報(bào)紙 、 雜志相比并不便宜 。 ? （ 三 ） 程序：尋找顧客 接觸前準(zhǔn)備 接近顧客 銷售介紹 排除異議 達(dá)成交易 售后服務(wù) ? （ 四 ） 策略：銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)所采取的方法：刺激 —— 反應(yīng)策略；需求 —— 滿足策略；配方 —— 共鳴策略 。 ? （ 三 ） 形式： 對(duì)顧客采取：樣品 、 優(yōu)惠券 、 現(xiàn)金折扣 、 退還貨 、 特價(jià)包裝 、禮品券 、 贈(zèng)品印花 、 饋贈(zèng) 。 ? 七 、 公共關(guān)系 ? 公
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