人員銷售和銷售促進-wenkub
2023-01-30 21:45:17 本頁面
【正文】 到他們的訂單。 內(nèi)部銷售人員在辦公室內(nèi)開展業(yè)務(wù)，通常為外部銷售人員提供支持。 A類顧客需要拜訪 36次， B類顧客每年只需拜訪 12次。 ? 改進顧客關(guān)系 銷售團隊結(jié)構(gòu) 美國李爾公司 管理銷售人員 ? 復(fù)合銷售團隊結(jié)構(gòu)指品類廣泛的產(chǎn)品被銷 ? 售給廣大地理區(qū)域內(nèi)多種顧客類型，它整 ? 合了多種銷售團隊結(jié)構(gòu)類型。 人員銷售的性質(zhì) 人員銷售 ? 人員銷售是促銷組合中的人際部分，包括： ? 面對面溝通 ? 電話溝通 ? 視頻或網(wǎng)絡(luò)會議 人員銷售的性質(zhì) 人員銷售 銷售人員是公司和顧客之間產(chǎn)生顧客價值 和公司利潤的有效鏈接： 向顧客代表公司 向公司代表顧客 與營銷活動密切配合 銷售人員的作用 管理銷售人員 ? 銷售人員管理指分析、計劃、實施和控制銷售人員活動。Chapter 16 slide 1 Copyright 169。 設(shè)計銷售團隊策略和結(jié)構(gòu) 招募和選拔 銷售人員 培訓(xùn) 銷售人員 激勵 銷售人員 監(jiān)督 銷售人員 評價 銷售人員 管理銷售人員 設(shè)計銷售團隊的結(jié)構(gòu) 管理銷售人員 區(qū)域銷售團隊結(jié)構(gòu)指銷售人員被分配到一個專職服 務(wù)的地區(qū)，并在區(qū)域內(nèi)向所有顧客推銷公司所有的 產(chǎn)品和服務(wù)。 銷售團隊結(jié)構(gòu) 管理銷售人員 銷售人員是公司最具生產(chǎn)率和最昂貴的資產(chǎn)。平均每個銷售人員每年能完成 1000次銷售拜訪。 技術(shù)性銷售支持人員 銷售助理 團隊銷售常用于服務(wù)復(fù)雜的大客戶。 發(fā)掘潛在顧客和核查資格 銷售準(zhǔn)備 接近顧客 介紹和示范 處理異議 成交 跟進和維持 人員銷售過程 發(fā)掘通過下列途徑找出潛在顧客： 顧客 供應(yīng)商 經(jīng)銷商 互聯(lián)網(wǎng) 人員銷售過程的步驟 人員銷售過程 核查是通過審查下列方面來找出好顧客和 過濾差顧客： 財務(wù)能力 業(yè)務(wù)量 需要 區(qū)位 增長潛力 人員銷售過程的步驟 人員銷售過程 銷售準(zhǔn)備指盡可能地多了解潛在顧客，包括需要、購買 成員、以及預(yù)估買者的特征和風(fēng)格。 人員銷售過程的步驟 人員銷售過程 人員銷售過程的步驟 壞特點 好特點 遲到 人員銷售過程 處理異議指銷售人員解決 邏輯上、心理上或未直接 說出來的問題。 ? 長期目標(biāo)是建立互利互贏的關(guān)系。 ? 特價品以產(chǎn)品的常規(guī)價格為基礎(chǔ)給消費者提供優(yōu)惠。 主要的銷售促進工具 消費者促銷手段 銷售促進 實物獎品是免費或以很低的價格提供的產(chǎn)品。 競賽需要消費者提交參賽作品。 參與者首先在 報 道 處 登 記 姓名， 領(lǐng) 取號 碼牌。每 場 分三 輪 。 ② 活 動 最后 進 行的是 競 彩大 獎 ——液晶 電視 的，只有在青 島 體彩網(wǎng)上 競 猜八 強 球隊 正確的參與者才有 資 格參加，主持人首先在 這 些參與者中抽取五
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