【正文】 目標(biāo)） 2. 盲從 : 一聽(tīng)說(shuō)什么賺錢(qián) , 便一哄而上 , 趕時(shí)尚 , 追潮流 。 （ 無(wú)戰(zhàn)略 ） 3. 盲戰(zhàn) : 心中無(wú)數(shù) , 不講戰(zhàn)略 , 多面出擊 , 急于求成 。 三、企業(yè)戰(zhàn)略的種類(lèi) ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ? 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的謀略，是對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)整體性、長(zhǎng)期性、基本性的問(wèn)題的計(jì)謀。 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的本質(zhì)特征是發(fā)展性，是著眼于企業(yè)發(fā)展 ? 企業(yè)戰(zhàn)略的一般特征： ? 第一、整體性 —— 局部性 ? 第二、長(zhǎng)期性 —— 短期性 ? 第三、基本性 —— 具體性 ? 第四、計(jì)謀性 —— 常規(guī)性 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展計(jì)劃： ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展計(jì)劃的靈魂和綱領(lǐng)，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展計(jì)劃，企業(yè)發(fā)展計(jì)劃落實(shí)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是事關(guān)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重大決策?？傊? , 企業(yè)急需開(kāi)發(fā)有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 , 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最懼怕謀略過(guò)人的企業(yè) , 商戰(zhàn)贏家必是成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家 。 ? ： ? 市場(chǎng)是由人口、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)構(gòu)成。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之輪的五個(gè)重要問(wèn)題 ? ： ? 說(shuō)明企業(yè)屬于什么特定行業(yè)和領(lǐng)域，企業(yè)在所處行業(yè)中產(chǎn)品與市場(chǎng)的地位是否占有優(yōu)勢(shì)。 (3) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 是創(chuàng)造新產(chǎn)品 ,逐步替代現(xiàn)有的產(chǎn)品 ,以保持企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。 陷阱 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)比市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)大 , 因?yàn)橐粋€(gè)新出現(xiàn)的市場(chǎng)意味著市場(chǎng)資料的缺乏和基層銷(xiāo)售 網(wǎng)力量的薄弱 。 (8) 市場(chǎng)創(chuàng)造 市場(chǎng)創(chuàng)造指企業(yè)在新興的市場(chǎng)上技放別的企業(yè)已經(jīng)在成熟的市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品 。是企業(yè)使產(chǎn)品或 服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù) , 創(chuàng)造出消費(fèi)者歡迎 的與眾不同的價(jià)值。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之輪的五個(gè)重要問(wèn)題 ： ● 銷(xiāo)售協(xié)同作用 ● 運(yùn)作協(xié)同作用 ● 管理協(xié)同作用 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之輪 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略鐵律六則 ? ： ? 沒(méi)有變化無(wú)需變革，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)無(wú)需戰(zhàn)略。 市場(chǎng)的可創(chuàng)造性是基于 : 第一 , 隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平的提高和科技進(jìn)步 , 現(xiàn)代消費(fèi)需求不僅具有多樣性、發(fā)展性、層次性 , 而且還具有可誘導(dǎo)性 。 孟子曰：生于憂患 ， 死于安樂(lè) 。 一部分交給銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)商和代理商 。 這種觀念確實(shí)站到了戰(zhàn)略高度 , 將消費(fèi)者 、 經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)生產(chǎn)者看成了一個(gè)有機(jī)整體 , 建立了相互依存與發(fā)展的動(dòng)態(tài)關(guān)系 , 使企業(yè)的發(fā)展 、 收益進(jìn)入了 良 性循環(huán) , 不僅使企業(yè)效益大增 , 而且塑造了企業(yè)自身的良好形象 。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略鐵律六則 ? ： ? “ 盡可能把最大數(shù)量的部隊(duì) 投入到關(guān)鍵點(diǎn)的行動(dòng)中 ” —— 軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨如是說(shuō)。 他們利用 IBM 失去對(duì)微機(jī)市場(chǎng)控制的縫隙 , 一個(gè)抓走了微機(jī)的頭腦 —— 軟件 , 另一個(gè)則抓走了微機(jī)的心臟 —— 微處理器 , 造成了 IBM 1993 年的大危機(jī) , 使其總經(jīng)理不得不易人 。 1999 年 , 四川長(zhǎng)虹又一次發(fā)動(dòng)第五次降價(jià)戰(zhàn) , 逼得康佳斷然宣布 全面奉陪到底 ,TCL 創(chuàng)維 、 廈華 、 熊貓等商家不得不做出價(jià)格下調(diào)的回應(yīng) 。如果你能看透顧客的內(nèi)心 , 并了解到對(duì)手的部署 , 一切問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。 ? 九家企業(yè) 45年間的發(fā)展比較 時(shí)間 公司 1938年 1983年 大西洋和太平洋茶葉公司（ Ap） 美國(guó)最大的食品零售商；盈利很豐厚 利潤(rùn)很小，并且被看作是食品零售業(yè)中在衰落的力量 國(guó)際商用機(jī)器公司 一個(gè)生產(chǎn)時(shí)鐘和制版機(jī)的相對(duì)較小的公司 最大而且盈利最豐厚的計(jì)算機(jī)制造商；年?duì)I業(yè)收入超過(guò) 250億美元 美林證券公司 中等規(guī)模的股票經(jīng)紀(jì)公司 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域遍及股票經(jīng)紀(jì)、商品、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)和獎(jiǎng)金管理的多樣化金融機(jī)構(gòu)；年?duì)I業(yè)收入超過(guò) 40億美元 米勒啤酒釀造公司 相對(duì)較小的啤酒釀造商 菲利普 2. 要抓機(jī)會(huì) , 不要擺困難。 戰(zhàn)略致勝靠的是企業(yè)經(jīng)理人的智慧而不是運(yùn)氣 , 戰(zhàn)略已成為當(dāng)代商戰(zhàn)中的利劍 ! 口戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)對(duì)未來(lái)成敗的總體謀劃 , 而不是糾纏于眼前的細(xì)枝末節(jié) 。 一句話 ,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的立足點(diǎn)是 ,從根本上謀求企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展 , 而不是追逐短暫的虛假繁榮 。我們稱(chēng)影響和制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部諸種因素的集合為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 環(huán)境的三個(gè)層次： ●總體環(huán)境 ●行業(yè)環(huán)境 ●競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 總體環(huán)境 ? “ 總體環(huán)境 ” , 包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、教育、文化、科技、法律、風(fēng)俗等。中國(guó)古語(yǔ)曰：“順時(shí)者昌，逆時(shí)者亡”。 ? 反之，如果這項(xiàng)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的發(fā)展不利，或是使企業(yè)的獲利與成長(zhǎng)停滯，這些因素就是“威脅”。 ◆ 不穩(wěn)定性 、 易消失性 : “ 機(jī)不可失 、 時(shí)不再來(lái) ” 。 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的三個(gè)法則 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)法則 : ? 超越競(jìng)爭(zhēng) ? ◆ 趨勢(shì)法則 : ? 任何事物之發(fā)展 ， 總是具有其內(nèi)在的動(dòng)因及趨向 ， 順應(yīng)趨勢(shì) ， 就有事半功倍 ， 反之 ， 則事倍功半 ， 甚至功虧一簣 。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的來(lái)源 ? ●“ 空間 ” 就是機(jī)會(huì) ? 圖表 22 空間機(jī)會(huì)產(chǎn)品實(shí)例分類(lèi)表 功能 空間機(jī)會(huì)產(chǎn)品 提高“空間”質(zhì)量 “隨身聽(tīng)”、臺(tái)式音響、手提電腦、小型照相機(jī)、等等。 ? 3區(qū)：監(jiān)控并做準(zhǔn)備 ， 一旦機(jī)會(huì)強(qiáng)度提高 ， 應(yīng)及時(shí)抓住 。 （ 3） 客戶：客戶數(shù)量越少 ， 說(shuō)明你的市場(chǎng)已被對(duì)手瓜分 ，這是最大的威脅 。 （ 7）政策或規(guī)則：政策、規(guī)則的變化立即形成新的利益格局。 ? 2區(qū)：密切監(jiān)測(cè)變化 ， 防止事態(tài)擴(kuò)大 。 ? （ 2） 無(wú)需求：是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)多種產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況 。 ? （ 6） 充分需求：指某種產(chǎn)品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間 ， 等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況 。 ? 識(shí)別潛在需求應(yīng)遵循 “ 由近及遠(yuǎn) ， 層層擴(kuò)展 ” 的原則 ， 即從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā) ， 從同現(xiàn)有產(chǎn)品消費(fèi)相關(guān)的 “ 需要 ” 著眼 ， 逐漸向外尋找那些尚未滿足的消費(fèi)需求 。 企業(yè)愿景在本質(zhì)上揭示目的 、 激發(fā)熱誠(chéng) 、 指引方向 、 匯集力量 。 IBM的 “ 尊重人 、 服務(wù) 、 卓越 ” 三原則 。 企業(yè)產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率越高 ， 競(jìng)爭(zhēng)地位越有利 。 ? （ 2） B區(qū)：超級(jí)明星 （ Super Star） ? 表示市場(chǎng)成長(zhǎng)率居高 ， 本企業(yè)處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位的產(chǎn)品 ， 一般多是名牌產(chǎn)品 （ 加大投資 ） ? （ 3） C區(qū)：金牛 （ Cash Cow） ? 表示市場(chǎng)地位不再高速增長(zhǎng) ， 但仍占主導(dǎo)和重要地位 （ 不需要大量投資 ） ? （ 4） D區(qū)：瘦狗 （ Dog） ? 表示市場(chǎng)已沒(méi)有前途 ， 市場(chǎng)份額下降 （ 淘汰或撤退 ） C B D A 麥肯齊（ ）矩陣 又稱(chēng)“競(jìng)爭(zhēng)地位 — 產(chǎn)業(yè)吸引力矩陣” ? 波特模型 核心能力理論 ? 名詞解釋?zhuān)?核心能力 ? 根據(jù)帕拉漢爾德和哈默的定義，“核心能力是組織中的積累性學(xué)識(shí)，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流的學(xué)識(shí)。 ? （ 3） 核心能力不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿 。 ? ： ? 科技以人為本 服務(wù)以誠(chéng)為重 ? ： ? 公司致力于使世界各地的人們毫無(wú)困難地彼此聯(lián)系 ， 并得到良好的信息溝通和服務(wù) 。 公司信仰科技以人為本 ， 服務(wù)以誠(chéng)為重 ， 使世界各地的人們毫無(wú)困難地享受彼此溝通的歡樂(lè) 。 莫里斯公司 ? 我們的任務(wù)是成為世界上最成功的消費(fèi)品生產(chǎn)商 。 戰(zhàn)略方陣 ? 科特勒的競(jìng)爭(zhēng)定位法 ? ◆ 市場(chǎng)領(lǐng)袖 ? ◆ 挑戰(zhàn)者 ? ◆ 追隨者：是那些通過(guò)模仿手段而改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù) ， 取得高額利潤(rùn)的公司 。 ? ECR的 “ 2+3” 核心原則 ? 2+3即 ECR的兩個(gè)基本戰(zhàn)略原則和 3個(gè)戰(zhàn)術(shù)性原則 。 ? 原則四：建立正確 、 及時(shí)的信息流 。 本人以數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn) ， 歸納出最佳賺錢(qián)搭檔的秘密： ? ● 不占經(jīng)銷(xiāo)商的便宜：不景氣時(shí)自己寧可多吃些虧 ， 有好的賺錢(qián)的機(jī)會(huì)時(shí)不忘經(jīng)銷(xiāo)商 ， 讓經(jīng)銷(xiāo)商死心塌地地跟著你干 。 ? ●注意溝通：要與經(jīng)銷(xiāo)商之間經(jīng)常溝通。 有的公司發(fā)現(xiàn)對(duì)方情報(bào)機(jī)關(guān)在自己公司電話與傳真線路上連線 ， 預(yù)先知道了投標(biāo)價(jià)格 。 美國(guó)某公司的一位經(jīng)理人員參加國(guó)際投標(biāo) ， 發(fā)現(xiàn)自己住房里的文件被人翻過(guò) ， 房間里還裝有竊聽(tīng)器 ， 原來(lái) ， 這個(gè)房間是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗中操縱安排到這里的 。 如日本三菱重工在國(guó)外建設(shè)一座發(fā)電站時(shí) ， 把100億美元的冷卻塔承包給一家國(guó)內(nèi)企業(yè)為名 ， 從那家企業(yè)取走了設(shè)備內(nèi)裝真空管技術(shù) ， 還拿走了圖紙 ， 但是承包權(quán)最后落到一家外國(guó)公司手中 。 一臺(tái)灣人竊取了他所在美國(guó)公司的營(yíng)業(yè)秘密 ， 并通過(guò)經(jīng)營(yíng)咨詢公司向國(guó)處出售 ， 美國(guó)公司發(fā)現(xiàn)后 ， 向這個(gè)臺(tái)灣人以及收買(mǎi)技術(shù)的公司提出了訴訟 。 ? D設(shè)置內(nèi)部戰(zhàn)略管理支持系統(tǒng) ? （ 1） 制定有助于戰(zhàn)略實(shí)施的方針與程序； ? （ 2） 建立內(nèi)部控制以保證戰(zhàn)略方向不變； ? （ 3） 提高內(nèi)部管理的時(shí)效性 ， 保證戰(zhàn)略順利實(shí)施 。 有人把它的企業(yè)文化稱(chēng)為“ 帝國(guó) ” 文化 。 ? 3.“ 麥當(dāng)勞叔叔 ” ： （ 1） 麥當(dāng)勞一向十分強(qiáng)調(diào) ， “ 把自己放在顧客的位置上 ， 將心比心 ” 。 （ 4） 明顯的標(biāo)志服務(wù) 。 （ 3） 導(dǎo)入 CI戰(zhàn)略 。 （ 7） 連鎖經(jīng)營(yíng)策略 。 ， 很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素 。 ? 重視組織的修煉 ， 提倡超越自我 ， 追求卓越 ， 使企業(yè)成為一個(gè) “ 學(xué)習(xí)型組織 ” 。 ，但它們完全可以轉(zhuǎn)化為有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的企業(yè)文化?？铺?（ ） 著有 《 企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 》 一書(shū) ， 作者從企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)系角度 ， 通過(guò)四項(xiàng)系統(tǒng)調(diào)查研究 ， 得到以下四點(diǎn)結(jié)論： 。 （ 5） 知人善任的用人策略 。 5. 麥當(dāng)勞的營(yíng)銷(xiāo)策略： （ 1） 以 “ 情 ” 感人 。 ” （ 2） 講求服務(wù)的高效 、 快速 。 ? “ S” 主要表示服務(wù)周到 。 ? ◆ 戰(zhàn)略支持型文化 ? ◆ 戰(zhàn)略制約型文化 ? ◆ 戰(zhàn)略非相關(guān)型文化 ? 案例分析：麥當(dāng)勞的 “ 帝國(guó) ” 文化 ? 早在 1958年以前 ， 克羅克就被美國(guó)著名的金融雜志 《 福布斯 》 評(píng)為美國(guó) 400名富人中的一名重要人物 ， 他被企業(yè)界譽(yù)為沒(méi)有國(guó)界