【正文】 舍 、 艱苦卓絕的努力 , 而不 是異想天開(kāi) 、 孤注一擲的投機(jī) 。 識(shí)別機(jī)會(huì) ? 《孫子兵法》云：“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)”。 ◆ 超常增益性與伴隨風(fēng)險(xiǎn)性 : ◆ 時(shí)空分布的非均衡性 : 機(jī)會(huì)是資源時(shí)空分布不均衡造成的 。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的來(lái)源 ? ●“ 時(shí)間 ” 等于金錢(qián) ? 圖表 21 時(shí)間機(jī)會(huì)實(shí)例分類表 功能 時(shí)間機(jī)會(huì)產(chǎn)品 留住“時(shí)間” 醫(yī)療保健品、康復(fù)設(shè)施保持食品色、香、味的保鮮品，等等 讓“時(shí)間”更有價(jià)值 方便食品、速凍食品、半成品食品、家用電器、外出留言電話機(jī)，手提電話、 BP機(jī)，等等。 （ 2） 供應(yīng)商：供應(yīng)商的數(shù)量越少對(duì)你越不利 。 評(píng)估機(jī)會(huì)與威脅 ? 圖表 29 市場(chǎng)威脅矩陣 機(jī)會(huì)強(qiáng)度 ? 強(qiáng) ? ? 弱 ? 機(jī)會(huì)發(fā)生概率 ? 低 高 ? 據(jù)上圖可做對(duì)策分析如下： ? 1區(qū)：對(duì)企業(yè)威脅較大 ， 應(yīng)做出應(yīng)付決策 。 ? （ 5） 不規(guī)則需求：是指某些產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年的不同季節(jié) ，或一周的不同階段 ， 甚至一天中不同時(shí)刻上下波動(dòng)很大的一種需求波動(dòng)的規(guī)律 。 ? ◆ 明確發(fā)展的方向和業(yè)務(wù)主題 ? ◆ 協(xié)調(diào)內(nèi)外各類矛盾沖突 ? ◆ 建設(shè)企業(yè)的共同愿景 ? 什么是愿景呢 ？ 愿字上面是一個(gè)原 ， 下面是個(gè)心 ， 也就是說(shuō) ， 原來(lái)這是我的心 ， 是我內(nèi)心深處的一種愿望 、 一種期盼 。 企業(yè)的業(yè)務(wù)分析理論 ? 名詞解釋 ? 相對(duì)市場(chǎng)占有率 ：指一定時(shí)期內(nèi) ， 企業(yè)某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量 （ 額 ） 占本行業(yè)銷(xiāo)售水平最高的企業(yè)同類產(chǎn)品銷(xiāo)售量 （ 額 ） 的比例 。 ? （ 2） 核心能力應(yīng)能給最終產(chǎn)品用戶帶來(lái)實(shí)惠 。 公司在全球信息傳遞及管理方面擁有的單一和綜合能力 。通過(guò)這種方式獲得企業(yè)發(fā)展的利潤(rùn)，并為員工和股東達(dá)到各目的目標(biāo)提供機(jī)會(huì)。 ? 原則三：建立高效的物流 。 ? ● 信任并非放任：應(yīng)對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)貨 、 市場(chǎng)地位 、 服務(wù)能力 、 組織結(jié)構(gòu)及負(fù)責(zé)人的連續(xù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行分析診斷 ， 幫助查找問(wèn)題并限期改正 ，目的是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ， 不希望其他經(jīng)銷(xiāo)商因此而受拖累 。 ? 竊取到國(guó)外出差的企業(yè)人員的資料 。 ? 利用經(jīng)營(yíng)咨詢公司 。 麥當(dāng)勞公司之所以成功 ， 關(guān)鍵就在于它的企業(yè)文化 。 （ 3） 采用 “ 自我服務(wù) ” 的方式 。 （ 6） 涉外經(jīng)營(yíng)的當(dāng)?shù)鼗呗?。 戰(zhàn)略支持型企業(yè)文化 ? 戰(zhàn)略支持型企業(yè)文化形成的必在條件應(yīng)該是 ： ? 公司的創(chuàng)始人或戰(zhàn)略統(tǒng)帥的提倡與有效的誘導(dǎo) ? 有效而反復(fù)不斷的說(shuō)服與教育； ? 重復(fù)使用有效的措施手段； ? 主要領(lǐng)導(dǎo)的言傳身教； ? 要保證主管領(lǐng)導(dǎo)人員的連續(xù)性 ， 主要人員的更換次數(shù)盡量少； ? 不斷完善已經(jīng)發(fā)揮作用的企業(yè)文化； ? 注重企業(yè)價(jià)值觀 、 道德觀的系統(tǒng)教育 ， 并結(jié)合企業(yè)實(shí)際 ， 進(jìn)行重點(diǎn)教育與培訓(xùn)； ? 運(yùn)用激勵(lì)手段 ， 樹(shù)立先進(jìn)典型 ， 對(duì)順應(yīng)企業(yè)文化規(guī)范的員工予以表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì) ， 對(duì)逆行者予以懲處； ? 注意企業(yè)形象與廣告宣傳 ， 擴(kuò)大戰(zhàn)略支持型文化的效果 ， 爭(zhēng)取得到社會(huì)廣泛的認(rèn)同 。 那些重視所有關(guān)鍵管理要素 ，重視各級(jí)管理人員領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的公司 ， 其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于那些沒(méi)有這些企業(yè)文化特征的公司 。 （ 2） 強(qiáng)化職工培訓(xùn) 。 ? “ C+V” 其中的 “ C” 表示環(huán)境清潔 ， “ V” 主要表示 “ 價(jià)值 ” 。 ? C動(dòng)員整個(gè)組織投入選定的戰(zhàn)略計(jì)劃 ? （ 1） 激發(fā)組織內(nèi)各部門(mén) 、 個(gè)人完成目標(biāo)； ? （ 2） 創(chuàng)造支持戰(zhàn)略實(shí)施的工作扭轉(zhuǎn)和企業(yè)文化； ? （ 3） 但是導(dǎo)結(jié)果導(dǎo)向與追求卓越的精神； ? （ 4） 保證合理的報(bào)酬謝制度與戰(zhàn)略業(yè)績(jī)掛鉤 。 ? 以簽訂優(yōu)惠合同為誘餌 。 防范無(wú)孔不入的“商業(yè)間諜” “商業(yè)間諜”搜集情報(bào)的手法 ： ? 利用國(guó)際通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行竊聽(tīng) 。 ? 支撐 ECR的四個(gè) “ 高效率 ” ? （ 1） 高效率的商品歸類 ? （ 2） 高效率的庫(kù)存管理 ? （ 3） 高效率的促銷(xiāo)活動(dòng) ? (4) 高效率地推介新產(chǎn)品 ? 最佳 “ 賺錢(qián) ” 搭檔 ? ECＲ的真誠(chéng)相交 、 合作搭檔關(guān)系 ， 反映出它是一種不錯(cuò)的投資回報(bào)的生意關(guān)系 。 即 “ 產(chǎn) — 批 — 零 ” 結(jié)盟戰(zhàn)略 。 ? ● 菲利浦 ? 、 發(fā)展與盈利： ? 目標(biāo)是使人類與和他們的信息更加緊密地聯(lián)系在一起 ， 并使自己在這一領(lǐng)域里成為世界上最好的公司 。 波士頓矩陣 — BCG矩陣 ? 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ? 高 ? ? 低 ? 相對(duì)市場(chǎng)占有律 ? 低 高 ? （ 1） A區(qū)：?jiǎn)栴}兒童 （ Question Child） ? 表示市場(chǎng)成長(zhǎng)速度很快 ， 但是本企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率還太低的產(chǎn)品 （ 前途未卜 ） 。 例如：麥當(dāng)勞的 Q、 S、 C、 V（ 質(zhì)量 、 服務(wù) 、 清潔 、 物有所值 ） 精神 。 不要小看 “ 空穴 ” 的作用 ， 它很可能未來(lái)會(huì)發(fā)展出新的市場(chǎng)空間 。 2 1 4 3 識(shí)別需求 ? （ 1） 負(fù)需求：是指絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡 ， 采取回避甚至抵抗行為的一種需求狀況 。 （ 6 ） 互助企業(yè)：專業(yè)化分工與協(xié)作的企業(yè)之間，合作態(tài)勢(shì)與誠(chéng)意十分重要。 ? 2區(qū)：監(jiān)控并做準(zhǔn)備 ， 一旦機(jī)會(huì)成功的概率提高 ， 應(yīng)及時(shí)抓住 。 由于市場(chǎng)格局中存在著三種基本關(guān)系 ， 即競(jìng)爭(zhēng)者 、 顧客需求和企業(yè)自身 ， 因此 ， 把握機(jī)會(huì)的法則有基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 “ 競(jìng)爭(zhēng)法則 ” ， 基于顧客需求的 “ 趨勢(shì)法則 ” 和基于企業(yè)自身的 “ 權(quán)變法則 ” 。某一項(xiàng)環(huán)境因素有利于企業(yè)的發(fā)展，或是這項(xiàng)環(huán)境因素本身就創(chuàng)造了一些獲利或產(chǎn)生其他利益的可能，而企業(yè)可以投入資源取得利益者，都可稱之為“機(jī)會(huì)”?！? 環(huán)境的三個(gè)層次 名詞解釋 : 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 從系統(tǒng)論的角度看 , 企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放系統(tǒng) , 是從屬于某個(gè)特定的社會(huì)乃至世界這一更大系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)。 八：總結(jié) 企業(yè)之 間爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正逐漸由斗膽 、 斗財(cái) , 轉(zhuǎn)向以斗智為 主要內(nèi)容的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) 。 聯(lián)邦快遞公司 不存在 最大的航空運(yùn)輸公司之一；年?duì)I業(yè)收入超過(guò) 5億美元。 ● 在中國(guó)家電市場(chǎng)上 , 已發(fā)生過(guò)四次彩電價(jià)格大戰(zhàn) 。 ● 高 : 指工作效率要高 。 該公司成功的秘訣是 : 始終堅(jiān)持利益循環(huán)原則 , 公司將所獲利潤(rùn)分成三部分 : 一部分通過(guò)低廉價(jià)格銷(xiāo)售優(yōu)秀產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上 。 ” 創(chuàng)造市場(chǎng)就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)拓寬營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域 , 用獨(dú) 特的營(yíng)銷(xiāo)方略去引導(dǎo)消費(fèi) , 擴(kuò)大消費(fèi) , 把潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng) 。 別具一格戰(zhàn)略 : 也稱差異化戰(zhàn)略。 (6) 產(chǎn)品發(fā)明 (7) 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品技入別的企業(yè)尚未進(jìn)入的剛剛開(kāi)始形成的處女市場(chǎng) 。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之輪的五個(gè)重要問(wèn)題 ? 戰(zhàn)略愿景： ? 是公司在未來(lái)某一時(shí)期希望達(dá)到的理想面貌，它是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，戰(zhàn)略愿景的構(gòu)思旨在為企業(yè)未來(lái)定位，而并不注重達(dá)成目標(biāo)的手段。 長(zhǎng)壽的企業(yè)必定是有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略謀劃的企業(yè) , 成功的企業(yè)肯定是那些冷靜 想著打市場(chǎng) 的企業(yè) 。 四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本質(zhì) ： ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的種類之一，是對(duì)企業(yè)發(fā)展的謀略，是對(duì)企業(yè)發(fā)展中整體性、長(zhǎng)期性、基本性問(wèn)題的計(jì)謀。 （無(wú)目標(biāo)） 2. 盲從 : 一聽(tīng)說(shuō)什么賺錢(qián) , 便一哄而上 , 趕時(shí)尚 , 追潮流 。 三、企業(yè)戰(zhàn)略的種類 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ? 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的謀略，是對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)整體性、長(zhǎng)期性、基本性的問(wèn)題的計(jì)謀。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是事關(guān)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重大決策。 ? ： ? 市場(chǎng)是由人口、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)構(gòu)成。 (3) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 是創(chuàng)造新產(chǎn)品 ,逐步替代現(xiàn)有的產(chǎn)品 ,以保持企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。 (8) 市場(chǎng)創(chuàng)造 市場(chǎng)創(chuàng)造指企業(yè)在新興的市場(chǎng)上技放別的企業(yè)已經(jīng)在成熟的市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品 。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之輪的五個(gè)重要問(wèn)題 ： ● 銷(xiāo)售協(xié)同作用 ● 運(yùn)作協(xié)同作用 ● 管理協(xié)同作用 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之輪 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略鐵律六則 ? ： ? 沒(méi)有變化無(wú)需變革，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)無(wú)需戰(zhàn)略。 孟子曰：生于憂患 ， 死于安樂(lè) 。 這種觀念確實(shí)站到了戰(zhàn)略高度 , 將消費(fèi)者 、 經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)生產(chǎn)者看成了一個(gè)有機(jī)整體 , 建立了相互依存與發(fā)展的動(dòng)態(tài)關(guān)系 , 使企業(yè)的發(fā)展 、 收益進(jìn)入了 良 性循環(huán) , 不僅使企業(yè)效益大增 , 而且塑造了企業(yè)自身的良好形象 。 他們利用 IBM 失去對(duì)微機(jī)市場(chǎng)控制的縫隙 , 一個(gè)抓走了微機(jī)的頭腦 —— 軟件 , 另一個(gè)則抓走了微機(jī)的心臟 —— 微處理器 , 造成了 IBM 1993 年的大危機(jī) , 使其總經(jīng)理不得不易人 。如果你能看透顧客的內(nèi)心 , 并了解到對(duì)手的部署 ,