【正文】 ? 企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 美國(guó)哈佛商學(xué)院教授 、 世界著名管理行為學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)權(quán)威約翰 ? 麥當(dāng)勞公司的企業(yè)文化主要包括以下幾個(gè)方面： ? 1.“ 走動(dòng)式 ” 管理 ? 2.“ Q、 S、 C+V” 精神 ? “ Q” 主要表示品質(zhì)上乘 ， 以質(zhì)量為中心 。 ? 收買(mǎi)內(nèi)部人員 。 ? 原則五：建立共同的費(fèi)用評(píng)價(jià)方法 。 公司的目標(biāo)是使人類和他們的信息緊密相連 ， 在這一領(lǐng)域成為世界一流的企業(yè) 。 ? 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ：指一定時(shí)期內(nèi) ， 企業(yè)某種產(chǎn)品銷(xiāo)售量 （ 額 ） 相對(duì)基期銷(xiāo)售量 （ 額 ） 增長(zhǎng)的比例 。 ? （ 7） 有害需求：指市場(chǎng)對(duì)某些有害產(chǎn)品或服務(wù)的需求 。 （ 4） 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：識(shí)別潛在的對(duì)手出現(xiàn)的兆頭非常重要 ， 企業(yè)要時(shí)記得居安思危 ， 防患未然 。 機(jī)會(huì)是無(wú)法儲(chǔ)存的 。 ? 偵測(cè)環(huán)境 ? 有人問(wèn)松下公司的總裁松下幸之助有什么經(jīng)營(yíng)秘訣時(shí) , 他說(shuō) :“ 沒(méi)有別的 ，看到下雨了 , 就要打傘。 了解人心的主要方法就是市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略鐵律六則 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略鐵律六則 — 效益律： ● 快 : 指對(duì)市場(chǎng)變化的信息反映要快 , 決策要快 , 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要快 , 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也要快 。 變革適應(yīng)律解決的主要問(wèn)題是 : 口未來(lái)環(huán)境演變的趨勢(shì)是什么 ? 口市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)產(chǎn)生哪些影響 ? 口企業(yè)應(yīng)相應(yīng)做哪些變革 ? 口變革的方向、程度、效果如何 ? 口怎樣實(shí)現(xiàn)這些變革 ? “ 不創(chuàng)新 , 就死亡 !” 這是美國(guó)管理大師的厲聲警告。 （ 4）多 角化 多角化則獨(dú)具特色 , 指企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)都是新的 , 換句話說(shuō) , 企業(yè)步入了一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特征 例 1： 現(xiàn)代商戰(zhàn)是企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng) , 更是經(jīng)理人智慧的競(jìng)爭(zhēng) 。?戰(zhàn)略致勝 ?（不戰(zhàn)而屈人之兵） ? 陳海兵 一、企業(yè)目前現(xiàn)狀 ?為什么有的企業(yè)欣欣向榮 , 而有的企業(yè)卻萎靡不振 ? ?為什么有的企業(yè)持續(xù)發(fā)展 , 而有的企業(yè)卻曇花一現(xiàn) ? ?為什么企業(yè)中優(yōu)秀的企業(yè)短命的多 , 長(zhǎng)命的少 ? ?怎樣做才能成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的 “ 常勝將軍 ” ? ?營(yíng)銷(xiāo)決策最重要的因素是什么 ? 二、企業(yè)的癥結(jié)：“三盲” 1. 盲目 : 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不清晰或者好高騖遠(yuǎn) , 超越實(shí)際 。 用兵之道 , 以計(jì)為首 。 (5) 產(chǎn)品革新 這種發(fā)展方向比傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)向前邁進(jìn)了一步。 案例：溫水中的青蛙 ： “ 不是分得一份餡餅 , 而是要設(shè)法焙出一塊較大的餡餅 ,最好是烘烤出一塊新的餡餅 。 ● 嚴(yán) : 指嚴(yán)格履行交貨期 。 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè) , 是要搞清楚消費(fèi)者的人心向背 , 由此判明以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 : (1) 什么公司固守哪塊 “ 陣地 ” ? (2) 哪種品牌占領(lǐng)了 “ 高地 ” ? (3) 統(tǒng)一的 “ 山頭 ” 在競(jìng)爭(zhēng)中被瓜分成幾個(gè)部分 ? (4) 我們所處的位置在哪里 ? (5) 我們下一步的行動(dòng)是固守、擴(kuò)張還是緊縮 ? 市場(chǎng)的領(lǐng)先者查問(wèn) 現(xiàn)今 未來(lái) 5~10年 貴公司現(xiàn)今服務(wù)于哪些顧客 ? 貴公司未來(lái)服務(wù)于哪些顧客 ? 貴公司現(xiàn)今通過(guò)何種渠道與顧客建立聯(lián)系 ? 貴公司未來(lái)通過(guò)何種渠道與顧客建立聯(lián)系 ? 貴公司現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè) ?主要對(duì)手是誰(shuí)？ 貴公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè) ?主要對(duì)手是誰(shuí)？ 貴公司現(xiàn)今的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)是什么 ? 貴公司未來(lái)的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)是什么？ 貴公司現(xiàn)今利潤(rùn)從哪里來(lái) ?數(shù)量多大 ?何種技能或能力使貴公司現(xiàn)今獨(dú)占熬頭 ? 貴公司未來(lái)利潤(rùn)從哪里來(lái) ?數(shù)量多少 ?何種技能或能力使貴公司未來(lái)獨(dú)占熬頭 ? 貴公司現(xiàn)今參與哪些產(chǎn)品市場(chǎng) ? 貴公司未來(lái)參與哪些產(chǎn)品市場(chǎng) ? 七、永遠(yuǎn)做對(duì)的事情 ? 九家企業(yè) 45年間的發(fā)展比較 時(shí)間 公司 1938年 1983年 比萊斯食品公司 小型牛奶和奶制品公司，盈利水平中等 年?duì)I業(yè)收入超過(guò) 50億美元的大型食品公司；盈利豐厚 可口可樂(lè)公司 全國(guó)性軟飲料制造商；凈利潤(rùn)超過(guò) 2400萬(wàn)美元 國(guó)際性軟飲料制造商；凈利潤(rùn)超過(guò) ，最近又收購(gòu)哥倫比亞電影公司打進(jìn)了娛樂(lè)業(yè) 三角航空公司 一個(gè)被稱作“南方航空公司”的小型地區(qū)性航空公司，雇員不到 250人，年?duì)I業(yè)收入不到 100億美元 美國(guó)第五大航空公司，雇員超過(guò)35000人，年?duì)I業(yè)收入超過(guò) 30億美元，盈利水平最高的航空公司之一。只不 過(guò)是順應(yīng)天地自然的規(guī)律去工作而已。 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的三個(gè)法則 ? 如何引導(dǎo)企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位 ， 這是把握機(jī)會(huì)的關(guān)鍵 。 （ 5）替代技術(shù)：越是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，越要注意替代技術(shù)奪走你的“飯碗“。 ? 重視識(shí)別市場(chǎng) “ 空穴 ” —— 潛在需求 ? 識(shí)別環(huán)境中的需求 ， 重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)潛在需求 ， 它被稱為市場(chǎng) “ 空穴 ” 。 企業(yè)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)率越大 ， 說(shuō)明市場(chǎng)地位越好 。 ? ● 三菱公司 ? 全行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)； ? 公平； ? 協(xié)調(diào)與合作； ? 為改善而奮斗； ? 調(diào)整和吸收； ? 感恩 。 使業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ， 便于建立公平的合作關(guān)系 。 以高職和高收入收買(mǎi)了對(duì)手的技術(shù)部經(jīng)理 ， 得到記錄有新產(chǎn)品模型 、 海外客戶情況等機(jī)密文件 。 ? “ S” 主要表示服務(wù)周到 。科特 （ ） 著有 《 企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 》 一書(shū) ， 作者從企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)系角度 ， 通過(guò)四項(xiàng)系統(tǒng)調(diào)查研究 ， 得到以下四點(diǎn)結(jié)論： 。 （ 7） 連鎖經(jīng)營(yíng)策略 。 有人把它的企業(yè)文化稱為“ 帝國(guó) ” 文化 。 美國(guó)某公司的一位經(jīng)理人員參加國(guó)際投標(biāo) ， 發(fā)現(xiàn)自己住房里的文件被人翻過(guò) ， 房間里還裝有竊聽(tīng)器 ， 原來(lái) ， 這個(gè)房間是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗中操縱安排到這里的 。 ? 原則四：建立正確 、 及時(shí)的信息流 。 公司信仰科技以人為本 ， 服務(wù)以誠(chéng)為重 ， 使世界各地的人們毫無(wú)困難地享受彼此溝通的歡樂(lè) 。 企業(yè)產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率越高 ， 競(jìng)爭(zhēng)地位越有利 。 ? （ 6） 充分需求：指某種產(chǎn)品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間 ， 等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況 。 （ 3） 客戶：客戶數(shù)量越少 ， 說(shuō)明你的市場(chǎng)已被對(duì)手瓜分 ，這是最大的威脅 。 ◆ 不穩(wěn)定性 、 易消失性 : “ 機(jī)不可失 、 時(shí)不再來(lái) ” 。 一句話 ,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的立足點(diǎn)是 ,從根本上謀求企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展 , 而不是追逐短暫的虛假繁榮 。如果你能看透顧客的內(nèi)心 , 并了解到對(duì)手的部署 , 一切問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。 這種觀念確實(shí)站到了戰(zhàn)略高度 , 將消費(fèi)者 、 經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)生產(chǎn)者看成了一個(gè)有機(jī)整體 , 建立了相互依存與發(fā)展的動(dòng)態(tài)關(guān)系 , 使企業(yè)的發(fā)展 、 收益進(jìn)入了 良 性循環(huán) , 不僅使企業(yè)效益大增 , 而且塑造了企業(yè)自身的良好形象 。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之輪的五個(gè)重要問(wèn)題 ： ● 銷(xiāo)售協(xié)同作用 ● 運(yùn)作協(xié)同作用 ● 管理協(xié)同作用 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之輪 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略鐵律六則 ? ： ? 沒(méi)有變化無(wú)需變革，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)無(wú)需戰(zhàn)略。 (3) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 是創(chuàng)造新產(chǎn)品 ,逐步替代現(xiàn)有的產(chǎn)品 ,以保持企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是事關(guān)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重大決策。 （無(wú)目標(biāo)） 2. 盲從 : 一聽(tīng)說(shuō)什么賺錢(qián) , 便一哄而上 , 趕時(shí)尚 , 追潮流 。 長(zhǎng)壽的企業(yè)必定是有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略謀劃的企業(yè) , 成功的企業(yè)肯定是那些冷靜 想著打市場(chǎng) 的企業(yè) 。 (6) 產(chǎn)品發(fā)明 (7) 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品技入別的企業(yè)尚未進(jìn)入的剛剛開(kāi)始形成的處女市場(chǎng) 。 ” 創(chuàng)造市場(chǎng)就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)拓寬營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域 , 用獨(dú) 特的營(yíng)銷(xiāo)方略去引導(dǎo)消費(fèi) , 擴(kuò)大消費(fèi) , 把潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng) 。 ● 高 : 指工作效率要高 。 聯(lián)邦快遞公司 不存在 最大的航空運(yùn)輸公司之一；年?duì)I業(yè)收入超過(guò) 5億美元?！? 環(huán)境的三個(gè)層次 名詞解釋 : 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 從系統(tǒng)論的角度看 , 企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放系統(tǒng) , 是從屬于某個(gè)特定的社會(huì)乃至世界這一更大系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)。 由于市場(chǎng)格局中存在著三種基本關(guān)系 ， 即競(jìng)爭(zhēng)者 、 顧客需求和企業(yè)自身 ， 因此 ， 把握機(jī)會(huì)的法則有基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 “ 競(jìng)爭(zhēng)法則 ” ， 基于顧客需求的 “ 趨勢(shì)法則 ” 和基于企業(yè)自身的 “ 權(quán)變法則 ” 。 （ 6 ） 互助企業(yè)：專業(yè)化分工與協(xié)作的企業(yè)之間，合作態(tài)勢(shì)與誠(chéng)意十分重要。 不要小看 “ 空穴 ” 的作用 ， 它很可能未來(lái)會(huì)發(fā)展出新的市場(chǎng)空間 。 波士頓矩陣 — BCG矩陣 ? 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ? 高 ? ? 低 ? 相對(duì)市場(chǎng)占有律 ? 低 高 ? （ 1） A區(qū)：?jiǎn)栴}兒童 （ Question Child） ? 表示市場(chǎng)成長(zhǎng)速度很快 ， 但是本企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率還太低的產(chǎn)品 （ 前途未卜 ） 。 ? ● 菲利浦 ? 支撐 ECR的四個(gè) “ 高效率 ” ? （ 1） 高效