【正文】 ， 這些企業(yè)文化容易滋生和蔓延 。 （ 4） 地毯式宣傳策略 。 因而 ， 公司堅(jiān)持 “ 顧客第一 ， 時(shí)時(shí)處處堅(jiān)持為方便顧客著想 。 戰(zhàn)略管理四方式 ? ◆ 混亂式管理： ? ◆ 自由企業(yè)家式的管理： ? ◆ 木偶式管理： ? ◆ 合作式管理： 戰(zhàn)略管理四方式 ? 圖表 73 戰(zhàn)略管理的方式 高 層 經(jīng) 高 理 的 低 參 與 董事會(huì)的參與程度 程 低 高 度 自由企業(yè) 家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 戰(zhàn)略思維 ? 戰(zhàn)略思維程序 具體事件 分析歸類 關(guān)鍵性問題 解決問題的方法 實(shí)施 制定與 優(yōu)先方案 具體 結(jié)論 初步 結(jié)論 深入分 析論證 形成解 決問題 的設(shè)想 ? 進(jìn)行戰(zhàn)略思維的要素 ? ● 善于思考 ? ● 善于分析 ? ● 知識(shí)淵博 ? ● 戰(zhàn)略能力 ? 戰(zhàn)略能力 ? （ 1） 獨(dú)立思考的能力 ? （ 2） 想像力 ? （ 3） 應(yīng)變力 ? （ 4） 理解和體貼下屬的能力 營(yíng)銷組織 ? 營(yíng)銷部門的組織模式 ? ◆ 模式一：職能式組織 ? ◆ 模式二：地理區(qū)域性組織 ? ◆ 模式三：產(chǎn)品經(jīng)理組織制度 ? ◆ 模式四：市場(chǎng)經(jīng)理組織制度 ? ◆ 新模式一：產(chǎn)品 /市場(chǎng)經(jīng)理組織制度 ? ◆ 新模式二：事業(yè)部組織制度 ? ◆ 新模式三： “ 供 — 產(chǎn) — 銷 ” 網(wǎng)絡(luò)組織 戰(zhàn)略支持性企業(yè)文化 ? 成功企業(yè)重視的七個(gè)管理因素： ? （ 1）企業(yè)文化（ superordinate） ? （ 2）戰(zhàn)略 (strategy) ? （ 3）結(jié)構(gòu) (structure) ? （ 4）體制 (system) ? （ 5）風(fēng)格 (style) ? （ 6）人員 (staff) ? （ 7）技能 (skill) 麥肯齊 7S模型 ? 戰(zhàn)略與企業(yè)文化的三種模式 ? “ Q、 S、 C+V精神 ” ， 通用電氣公司的 “ 勇創(chuàng)一流 ， 大膽創(chuàng)新 ” 、 IBM的 “ 尊重 、 服務(wù) 、 卓越 ” 等 ， 無不為公司的戰(zhàn)略績(jī)效提供了強(qiáng)大的精神動(dòng)力 。 ? 偽裝成求職人員 。 ? 利用考察和參觀機(jī)會(huì) 。 ? ● 為經(jīng)銷商供額外支援：如技術(shù)資料 、 管理及技術(shù)維修培訓(xùn)等 。 它們分別是： ? 原則一：又好又快向消費(fèi)者快速提供高價(jià)值的商品或服務(wù) 。 我們要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略是不斷開發(fā)新產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需求 ， 在地理范圍上不斷擴(kuò)展 ， 在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售 。 ? ： （ 需進(jìn)一步明確 ） ? ： ? 弱 平均水平 強(qiáng) ? 第二步 ， 根據(jù)填好的經(jīng)營(yíng)定義單 ， 再將所有內(nèi)容進(jìn)行精練和抽象 ， 概括成一段話 ， 就得到一份比較精確反映企業(yè)職責(zé)和角色的使命報(bào)告書了 ，詳見下案例 ?！本唧w說，核心能力是指提供企業(yè)在特定經(jīng)營(yíng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)的多方面技能、互補(bǔ)性資產(chǎn)和運(yùn)行機(jī)制的有機(jī)融合，是不同技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)及技能的有機(jī)組合，是識(shí)別和提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的知識(shí)體系。 通用電氣公司的 “ 勇創(chuàng)一流 、 大膽創(chuàng)新 ” 。 體察消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品還有哪些不滿 ， 哪些不便 ，從而逐漸發(fā)現(xiàn)那些潛在的需求 ， 并及時(shí)開發(fā)出填補(bǔ)這些 “ 空穴 ” 的新產(chǎn)品 ， 從而拓展出一片新的消費(fèi)市場(chǎng) 。 ? （ 3） 潛在需求：是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求 ， 而現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)又無法滿足的一種需求狀況 。政策、壟斷一旦打破，馬上會(huì)有對(duì)手出現(xiàn)。 ? 4區(qū)：忽略放棄 。 ? 區(qū)別 “ 流行 ” 與 “ 趨勢(shì) ” ? ◆ 權(quán)變法則 ：所謂權(quán)變 ， 就是因時(shí) 、 因地 、 因變化而變 ， 要見機(jī)行事 ， 爭(zhēng)取主動(dòng) 。 機(jī)會(huì)的類型 ? （ 1） 顯在型機(jī)會(huì)： ? 這是通?？梢詰{即時(shí)環(huán)境或條件人為感覺到一種顯而易見的機(jī)會(huì)。 企業(yè)認(rèn)為最重要的戰(zhàn)略要素有六個(gè) : 口政府行政干預(yù)與控制 口通貨膨脹 口能源供應(yīng) 口國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)氣候 口源自外國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 口國(guó)際政治及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的穩(wěn)定性 行業(yè)環(huán)境 ? “ 行業(yè)環(huán)境 ” , 這是依企業(yè)所處的 行業(yè)來思考的環(huán)境。 口戰(zhàn)略著眼于趨勢(shì)與機(jī)會(huì) , 而不是針對(duì)企業(yè)的個(gè)別問題 。莫里斯公司的分公司，美國(guó)第二大啤酒釀造商；年?duì)I業(yè)收入超過20億美元 施樂公司 不存在 大型復(fù)印設(shè)備制造商；年?duì)I業(yè)收入超過 80億美元 1. 要做對(duì)頭的事情 (Do right things), 不要僅僅把事情做對(duì) (Do things right). 因?yàn)? 把事情做 對(duì) 只是 效率 的好壞而己 , 惟有 做對(duì)頭的事情 才會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果 。 六、營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的實(shí)質(zhì) ? 營(yíng)銷戰(zhàn)：爭(zhēng)取人心之戰(zhàn)。 ? 商戰(zhàn)中的戰(zhàn)力集中主要表現(xiàn)在 : （ 1） 目標(biāo)的集中 （ 2） 兵力的集中 —— 緊緊圍繞攻防目標(biāo) , 有效配置企業(yè)所有資源 , 使?fàn)I銷攻防威力達(dá)到最大化 。 一部分用于改良企業(yè)自身 。 第二 , 市場(chǎng)存在 空穴 , 即潛在需求 , 使創(chuàng)造市場(chǎng)有隙可乘 。如產(chǎn)品技術(shù)的差異化、品牌形象的 差異化、顧客服務(wù)的差異化、銷售渠道的差異化等。 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略最主要的優(yōu)點(diǎn)是早期投資少 , 企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品無需做大的改進(jìn) , 便可進(jìn)入正在形成的新興市場(chǎng) 。 說明企業(yè)從原有產(chǎn)品與市場(chǎng)組合向未來產(chǎn)品與市場(chǎng)組合移動(dòng)的方向 , 即企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)行的方向 、 趨勢(shì) 。 營(yíng)銷戰(zhàn)略特征 ? ： ? 市場(chǎng)需要是產(chǎn)品開發(fā)之母。 ? 計(jì)劃講究措施具體、目標(biāo)定量、綜合平衡，只有首先把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定的正確、準(zhǔn)確和高明，具體措施、定量目標(biāo)和綜合平衡才富有意義。 （ 無戰(zhàn)術(shù) ） 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念 ●做對(duì)的事情（ Do the right things） ●把事情做對(duì)（ Do things right） 戰(zhàn) 略 一、戰(zhàn)略定義：“戰(zhàn) +略”是對(duì)“戰(zhàn)爭(zhēng)謀略” 謀略是一種計(jì)謀，是一大計(jì)謀，是對(duì)整體性、長(zhǎng)期性、基本性問題的計(jì)謀。 戰(zhàn)略：是對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)中整體性、長(zhǎng)期性、基本性問題的計(jì)謀 孫子說：“上兵伐謀”《孫子兵法》和《三十六計(jì)》講的都是計(jì)謀，計(jì)謀有大有小，大的計(jì)謀是戰(zhàn)略，小的計(jì)謀是戰(zhàn)術(shù)。 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略： 1.“三集”戰(zhàn)略：即“集中、集聚、集量” 職業(yè)經(jīng)理人的文化道德標(biāo)準(zhǔn) 忠、義、和、信、智 忠：忠于資本理論、忠于資本運(yùn)作的原則和規(guī)律 誤區(qū)：忠于投資人、過分忠于資本 義：職業(yè)經(jīng)理人與投資人的關(guān)系。 ? ： ? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是一項(xiàng)“打持久戰(zhàn)”的運(yùn)籌謀劃。 企業(yè)成長(zhǎng)的九個(gè)方向 營(yíng)銷戰(zhàn)略之輪的五個(gè)重要問題 產(chǎn)品 市場(chǎng) 原有 相關(guān) 全新 原有 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品發(fā)展 產(chǎn)品革新 相關(guān) 市場(chǎng)開拓 多角化 產(chǎn)品發(fā)明 新興 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移 市場(chǎng)創(chuàng)造 創(chuàng)新發(fā)展 （ 1） 市場(chǎng)滲透 是通過目前的產(chǎn)品與市場(chǎng)的市場(chǎng)份額增長(zhǎng) , 達(dá)到企業(yè)成長(zhǎng)的目的。 如果市場(chǎng)前景看好 , 企業(yè)再進(jìn)一步調(diào)整自己的市場(chǎng)營(yíng)銷組合以適應(yīng)市場(chǎng)的特點(diǎn) 。 集中一點(diǎn)戰(zhàn)略 : 指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于一特定的 購(gòu)買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場(chǎng)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略鐵律六則 ： ● 首先 , 要矢志稱強(qiáng)稱 霸 , 沒有稱雄稱 霸 的思想 , 就沒有行動(dòng)的遠(yuǎn)大目標(biāo)和志向 , 也就不可能成為國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)者 。 公司總裁吉田忠雄的信條是 : 只要在經(jīng)營(yíng)中堅(jiān)持把利益給予別 人 , 那么利益就會(huì)回歸給自己 。 集中戰(zhàn)力律要解決的主要問題是 : 口企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)明確嗎 ? 口戰(zhàn)力部署是否集中于主攻目標(biāo) ? 口利用現(xiàn)有資源能實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo) ？ 口進(jìn)攻目標(biāo)的時(shí)機(jī)和節(jié)奏如何把握 ? 口如遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊該如何應(yīng)對(duì) ? 口企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有否競(jìng)爭(zhēng)力 ? 品牌是否可以延伸 ? 口是采取集中化經(jīng)營(yíng) 、 相關(guān)多角化經(jīng)營(yíng) , 還是非相關(guān)多角化經(jīng)營(yíng) ? 四、微利時(shí)代的分析 — 3C ●顧客（ Customers）占上風(fēng) ●競(jìng)爭(zhēng)（ Competition）在加劇 ●變化（ Change）是常事 五、營(yíng)銷沖突 ? 競(jìng)爭(zhēng)壓倒一切。 在營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中 , 繪出人心的地形圖是關(guān)鍵。 2. 要強(qiáng)化戰(zhàn)略思考力和組織設(shè)計(jì) , 不要僅僅追求眼前財(cái)富的積累 . 3. 如果企業(yè) “ 當(dāng)一天和尚撞一天鐘 ” , 還是無戰(zhàn)略 , 總有一天他連撞鐘的權(quán)力都會(huì)丟失掉。 口戰(zhàn)略著重于長(zhǎng)期成就與前途 , 而不是短期利潤(rùn) 。 行業(yè)環(huán)境分析集中研究以下 四個(gè)方面的問題 : ① 行業(yè)是如何組織的 ? ② 引起行業(yè)變化的推動(dòng)力是什么 ? ③ 哪些經(jīng)濟(jì)要素 、 經(jīng)營(yíng)特色對(duì)該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成功最有影響 ? ④ 行業(yè)面臨的戰(zhàn)略焦點(diǎn)和問題是什么 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? “競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境”：同行動(dòng)向，這是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷最直接的影響因素。 ? （ 2） 潛在性機(jī)會(huì)： ? 這是一類不容易直接憑即時(shí)環(huán)境判斷、捕捉到的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)特質(zhì) ◆ 機(jī)會(huì)寓于“動(dòng)”中 ◆ 目標(biāo)對(duì)應(yīng)性 : 機(jī)會(huì)與企業(yè)目標(biāo)相對(duì)應(yīng) ， 同一事件 ， 同一形勢(shì)對(duì)具有不同目標(biāo)的企業(yè)具有不同的意義 。 ? 環(huán)境機(jī)會(huì)不等于公司機(jī)會(huì) 。 ? ? ? ? ?