工作中如何應用概念性銷售-wenkub
2023-03-11 15:36:24 本頁面
【正文】 獲取利潤并交納租金 ? 發(fā)動機：帶動輪船航行，沒有發(fā)動機各項設施就沒有了存在的價值，船客自然也不來了 ? 我們的商店？ ? ？？？？？？ ? 現(xiàn)實的例子 1/27/2023 25 練習 1： 爭取更好的貨架面位 ? 銷售代表甲： 基于 XX手機良好的銷售表現(xiàn)，如果給予其更好的貨架面位和廣告位，每月能給該商店帶來更大的銷售額以及更多的利潤。 1/27/2023 13 為什么需要概念性銷售？ 圈套 ! 圈套 ! 圈套 ! 1/27/2023 14 為什么需要概念性銷售？ ? 當你 只是 銷售我們的品牌或促銷中切實可見的部分時 ， 你正在掉入一個 圈套 !因為品牌或促銷的具體特征可以被競爭對手仿效 ， 甚至可以超過我們 。 ? 顧問 – 確認可以幫助客戶達到目標的新的或改良的策略。概 念 性 銷 售 1/27/2023 1 目的 ? 什么是“概念”？ ? 什么是概念性銷售？ ? 為什么需要概念性銷售？ ? 怎樣在實地工作中應用概念性銷售？ 1/27/2023 2 溫故而知新 處理反對意見四步曲 ?確定 ?理解 ?證實 ?處理 1/27/2023 3 溫故而知新 溝通的障礙： ?價值性判斷 ?固定不變的立場 ?目的不明確 ?時間壓力 ?表達不力 1/27/2023 4 溫故而知新 溝通的障礙： ?沒有傾聽 ?沒有完全理解問題或詢問不當 ?情緒不好 ?失去耐心 ?缺乏信息或知識 1/27/2023 5 溫故而知新 溝通技巧 ? 聆聽 ? 正面地陳述目的 ? 一般性引導 ? 停頓 ? 重復 1/27/2023 6 溫故而知新 溝通技巧 ? 試探 ? 演繹 ? 神入 ? 身體語言 1/27/2023 7 1 2 3 4 5 6 7 8困難的程度 / 所需技巧的水平 隨時間而得到的回報 列舉 項目 屬性 利益 概念 顧問 系統(tǒng) 結構 銷售影響的層次 1/27/2023 8 銷 售 影 響 層 次 ? 列舉 – 買主可以選擇的產品目錄 ? 項目 – 事實 /項目 /協(xié)議 … 某些特殊的類別 /某些項目的組合 ? 屬性 – 如“特點”，主要所涵蓋的東西 /提及到特征但針對性不強，如闡述 C289/OT310的特點，將 V998描繪成銷量第一的產品。 1/27/2023 10 ? 介紹性銷售
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