工作中如何應(yīng)用概念性銷售-文庫(kù)吧
2025-02-10 15:36 本頁(yè)面
【正文】 大 段 距 離 時(shí) ,我們只好嘗試用另一種方法： 提出一個(gè)主意使買(mǎi)方感興趣，于是我們開(kāi)始在主意的基礎(chǔ)上做銷售，而不僅僅是銷售摸得著的產(chǎn)品或促銷特點(diǎn)。 1/27/2023 12 概念性銷售 定義？ ? 概 念 性 銷 售 最 簡(jiǎn) 單 的 定 義 是 : 從 摸 得 著 看 得 見(jiàn) 的 產(chǎn) 品 或 促 銷 特 點(diǎn) 中 提 煉 出 一 種 表 達(dá) 方 式 讓 買(mǎi) 主 確 信 可 以 從 這 些 特 點(diǎn) 中 得 到 其 所 需 要 的 東 西 的 過(guò) 程。 ? 通過(guò)賣(mài)入概念，滿足客戶的需求，最終影響銷售決定。 1/27/2023 13 為什么需要概念性銷售？ 圈套 ! 圈套 ! 圈套 ! 1/27/2023 14 為什么需要概念性銷售？ ? 當(dāng)你 只是 銷售我們的品牌或促銷中切實(shí)可見(jiàn)的部分時(shí) ， 你正在掉入一個(gè) 圈套 !因?yàn)槠放苹虼黉N的具體特征可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效 ， 甚至可以超過(guò)我們 。 ? 銷售事例： 當(dāng)一名 xx銷售代表只會(huì)銷售產(chǎn)品或他們的特征時(shí) ， 他只能在公司提供的實(shí)際利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí) ， 才會(huì)取得銷售結(jié)果； 但是：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為其產(chǎn)品提供了一個(gè)更大的促銷獎(jiǎng)勵(lì) ， 這些靠實(shí)際利益而生存的銷售代表便不再走運(yùn)了 。 1/27/2023 15 為什么需要概念性銷售？ ? 概 念 性 銷 售 是 我們?cè)? 競(jìng) 爭(zhēng) 中 的 有利 的 武 器， 其 真 正 好 處 在 于： ? 實(shí) 際 的 合 理 的 概 念 會(huì) 在 較 長(zhǎng) 的 時(shí) 間 內(nèi) 對(duì) 生 意 發(fā) 生 影 響。 1/27/2023 16 如何運(yùn)用概念性銷售 第一步，由“概念”入手 ! 1/27/2023 17 “概念”是什么 ? –概念是原來(lái)就有的； –概念是被你先找到的； –概念是你和客戶都認(rèn)同的； –………… 概念 概念 1/27/2023 18 “概念”是什么 ? ? 主意、想法 ? 原理、法則 ? 經(jīng)驗(yàn)、成語(yǔ) ? 過(guò)去成功的例子 ? 策略、戰(zhàn)略 ……… 概念 概念 1/27/2023 19 概念性銷售 季節(jié)性 新產(chǎn)品引入 品類管理 高效消費(fèi)者回應(yīng) 個(gè)性化手機(jī) 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 消費(fèi)者忠誠(chéng)度 品種多樣化 快速進(jìn)入市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)者與消費(fèi)者分析 1/27/2023 20 “旺丁不旺財(cái)！” ——賣(mài)的多，但不賺錢(qián)。 “套餐銷售能帶來(lái)更大的銷量和利潤(rùn)” “銷售高檔產(chǎn)品意味著
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