工作中如何應(yīng)用概念性銷售(完整版)
【正文】 March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 “套餐銷售能帶來更大的銷量和利潤” “銷售高檔產(chǎn)品意味著更大的利潤” “共同勝利”的思維方式是經(jīng)銷商與零售商合作的基礎(chǔ) “以消費(fèi)者為中心”是零售商生存的基礎(chǔ) “品類管理，創(chuàng)造需求” “ MoTo C350手機(jī)是彩屏手機(jī)中最好玩的” “品類管理告訴零售商如何開源節(jié)流，如何創(chuàng)造需求” “我是深圳人” “消費(fèi)者看中的是產(chǎn)品的性價(jià)比而非絕對價(jià)格” “天音是手機(jī)銷售領(lǐng)域的最強(qiáng)者，值得信賴” 1/27/2023 21 獲得“概念”的準(zhǔn)備 ? 從“雙贏”角度出發(fā) ? 更好的客戶滲透 ? 理解客戶的需求和興趣 ? 收集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù) ? 頭腦風(fēng)暴 ? 日常性的回顧和提煉 1/27/2023 22 生成一個(gè)具體概念的過程 1. 你要以你已經(jīng)擁有的東西作為開始 ——一個(gè)具體可見的特點(diǎn)； 2. 不要拘泥于立即可見的銷售機(jī)會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進(jìn)而 為客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展提供有力的支持； 3. 對新策略能為客戶帶來的超出競爭對手的優(yōu)勢或不利的方面進(jìn)行判斷； 4. 你應(yīng)考慮所提供的策略是否能夠?yàn)槟惴?wù)，并且真正為客戶達(dá)成目標(biāo)或提供重要 /有意義的利益 . 1/27/2023 23 概念性銷售案例 1： 公平貨架原則 ? 你所擁有的東西 ? 策略性的概念 ? 競爭方面的考慮 ? 客戶的利益是什么 ? 需要調(diào)整 MoTo貨架空間比例 ? 貨架占有率 =市場占有率 ? 更公平合理地分配貨架空間 ? 提高貨架利用效率 ? 降低 /避免脫銷 ? 提高銷量 /利潤 1/27/2023 24 案例 2：輪船的故事 ? 基本功能：載客 /運(yùn)貨 ? 船客：買船票 /消費(fèi)并獲得服務(wù) ? 船上的娛樂設(shè)施：提供服務(wù)獲取利潤并交納租金 ? 發(fā)動(dòng)機(jī)：帶動(dòng)輪船航行，沒有發(fā)動(dòng)機(jī)各項(xiàng)設(shè)施就沒有了存在的價(jià)值，船客自然也不來了 ? 我們的商店？ ? ？？？？？？ ? 現(xiàn)實(shí)的例子 1/27/2023 25 練習(xí) 1： 爭取更好的貨架面位 ? 銷售代表甲： 基于 XX手機(jī)良好的銷售表現(xiàn)，如果給予其更好的貨架面位和廣告位，每月能給該商店帶來更大的銷售額以及更多的利潤。 ? 顧問 – 確認(rèn)可以幫助客戶達(dá)到目標(biāo)的新的或改良的策略。 1/27/2023 10 ? 介紹性銷售 —— 列舉、項(xiàng)目、屬性； ? 利益性銷售 ——帶來那些好處 ； ? 概念性銷售！ —— 作為 xx公司客戶代表 /促銷員： 1/27/2023 11 什么是概念
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