【正文】 溫 馨 提 示 營銷是企業(yè)經(jīng)營中的龍頭，而口才則是營銷致勝的法寶。 第一部分 營銷口才基礎(chǔ)知識 肖偉是一家外賣公司的營銷員。這位女店主說話很高明，很會做生意。?而打動客戶心的最有效的辦法就是用形象的描繪。故事講完，那位顧客立刻對海爾冰箱質(zhì)量肅然起敬了。營銷人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當(dāng)；表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。? ?如果你需要我們的幫助，你必須 …”→“ 我愿意幫助您，但首先我需要 …” “你沒有弄明白，這次聽好了。? ?問題是那種產(chǎn)品都賣完了。營銷員要常面帶微笑，給顧客帶來購物的好心情。這個定義把市場營銷定義為企業(yè)的活動，目的在于滿足目標(biāo)顧客的需要，以此實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 人員推銷具有其他營銷方式無可比擬的優(yōu)勢和特點 ， 就是人與人之間接觸 ， 用語言溝通所產(chǎn)生的特別效應(yīng) 。 第一部分 營銷口才基礎(chǔ)知識 ? 沒有營銷 ， 就沒有企業(yè) 。吉拉德，不僅患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，而且諸事不順，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無路。營銷的關(guān)鍵常常不是在推銷商品，而是在推銷自己。?于是，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。隨后他輕聲地向身邊助手交待幾句。?夫人，歡迎您來看我的車。 ◎掌握主動接近客戶、了解客戶需求、說服客戶的口語藝術(shù)。 ◎能較熟練并恰當(dāng)?shù)剡\用 3～ 5種營銷口才表達技巧。?吉拉德微笑著說。 經(jīng)典案例 吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。 那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：?先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人送我生日禮物了。 經(jīng)典案例 喬 人品重于商品，口才決定營銷。那么吉拉德是怎樣練就出色的營銷口才的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、以勤補拙，是喬 ? 可見營銷對于企業(yè)是多么重要 。 第一部分 營銷口才基礎(chǔ)知識 一、營銷口才的含義 營銷口才就是營銷人員在宣傳推介和銷售產(chǎn)品時所表達的語言技巧。 第一部分 營銷口才基礎(chǔ)知識 二、營銷語言的基本原則 1．顧客中心原則 2．認(rèn)真傾聽原則 3．禁忌語原則 4．?低褒微感?原則 ?低?，就是態(tài)度謙恭，謙遜平易。?感?是感謝，由衷地感謝顧客的照顧。? → ?由于需求很多，送貨暫時沒有接上。? → ?也許我說得不夠清楚，請允許我再解釋一下。 第一部分 營銷口才基礎(chǔ)知識 三、營銷語言的魅力展現(xiàn) 2．用講故事的方式來介紹 大家都愛聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品常常能收到很好的效果。 任何商品都自己有趣的話題：發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處等等。 一位先生和太太一起去逛商場，太太試穿著一件紫色的羊絨大衣，那位賣衣服的小姐對他太太說了一句話，使本來只想試試并沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，先生拉都拉不住。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。一天，他為一位客戶送完餐，正要走的時候，客戶突然叫住他：?等一等，你自己過來看一下！?肖偉：?您還有什么事嗎？?客戶：?你看看你們的菜，里面怎么還有小蟲子，你們這是在做菜嗎？?肖偉：?真是對不起，我馬上給您換一份。出彩的營銷需要出色的營銷人才，出色的營銷人才需要出眾的營銷口才。一位優(yōu)秀的營銷員就像一位無所不能的魔術(shù)師，用絕妙的語言技巧把顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的銷售態(tài)度去打動顧客。? 溫馨 提示 一般常規(guī)接近話語的步驟：稱呼對方的名字 ， 叫出對方的姓名及職稱；清晰地說出自己的名字 ， 企業(yè)的名稱；誠懇地感謝對方 ， 抽出時間來接見自己；根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料 ， 表達對客戶的贊美；在贊美后 ， 用詢問的方式 ， 導(dǎo)出客戶的注意 、 興趣及需求；以自信的態(tài)度 ， 清晰地表達出拜訪的理由 ， 讓客戶感覺營銷者的專業(yè)與可信賴 。?因此，掌握營銷口才技巧非常重要。下面是一個營銷員的客戶拜訪開場白，話題切中蘇經(jīng)理的心理，他面帶微笑和小楊詳細地攀談起來。 ) “蘇經(jīng)理以前接觸過我們公司嗎？? (停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間。所以今天我來與您交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。要講好開場白，需要注意以下三個方面。比如，當(dāng)客戶情緒低落的時候，或正趕上客戶忙得不可開交時，營銷員貿(mào)然上門，通常都不會達到預(yù)期的溝通效果。在與客戶正式溝通前，營銷員也要有意識地制造自己與客戶之間的這種緣分，而制造這種緣分的關(guān)鍵就是讓客戶在第一眼看到你時有一種親切感和親和力。要讓自己的語言表達更加準(zhǔn)確流暢，必須做到：語速適中、語調(diào)吸引人、吐字清晰、用詞文雅，發(fā)音準(zhǔn)確。他們都在向一個老板推薦保險，這個老板對保險公司的辦事效率持懷疑態(tài)度。 二、幽默的銷售語 做一個幽默的營銷高手要做到：心中充滿趣味的思想，注重收集幽默的資源，學(xué)會自嘲，善于妙用比喻；當(dāng)然，最重要的是對生活充滿期待、熱愛和自信，這是幽默的源泉。 三、精妙的激發(fā)語 湯姆推銷一款 300美元的烹調(diào)器具。 第三天，湯姆又來到這家客戶門前，客戶開門后，湯姆又掏出一張一美元的鈔票，當(dāng)著她的面把它撕碎。? 客戶很奇怪：?怎么會是我的錢呢？? 湯姆說：?你結(jié)婚已經(jīng) 20年了吧，如果這 20年，你使用的是我的烹調(diào)器具做飯，每天就可以節(jié)省 1美元，一年360美元， 20年就 7200美元，不等于就撕掉了 7200美元嗎？你今天還是沒有用它，所以又撕掉了 1美元。 ” 從而讓客戶感到好奇而主動參與進來 。他在創(chuàng)業(yè)年代艱苦奮斗慣了，現(xiàn)在雖功成名就卻舍不得換掉陪伴自己多年的老車。不過，這輛車能夠行駛十幾萬公里，您開車的技術(shù)真是高超！? 這話真是說到張總心里去了。 溫馨提示 四、贊美的勸說語 1．開放式提問 讓客戶用自己的語言來回答和解釋營銷人員的提問。 五、巧妙的提問語 一位大型機械設(shè)備廠的營銷員曾多次打破公司的銷售記錄。） ?您是否可以談?wù)勝F公司以前購買的機械設(shè)備有哪些不足之處？? ?您認(rèn)為造成這些問題的原因是什么？? ?如果我們的產(chǎn)品能夠達到您所要求的所有標(biāo)準(zhǔn)，并且有助于大大提高貴公司的生產(chǎn)效率，您是否有興趣了解這些產(chǎn)品的具體情況呢？? （站在客戶需求的立場上提出問題，有助于對整個談判局面的控制。） ?如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？? （為以后的長期合作奠定基礎(chǔ)，保持良好的客戶關(guān)系。因為過多的封閉式問題 ， 容易讓客戶有被審問的感覺 ， 甚至產(chǎn)生令人尷尬的沉默 。 六、真誠的呼喚語 有這樣一個汽車銷售場景。） 客戶：?看起來很不錯噢。? 客戶：?