【正文】 那好吧，就要這一輛了！? 六、真誠的呼喚語 這位營銷員通過讓客戶觸摸車身、開關(guān)車門、坐進(jìn)車?yán)锏?，成全了客戶的參與感；通過強(qiáng)調(diào)安全性和舒適性，滿足了客戶的心理需求，從而激發(fā)出客戶購買的欲望，最終買下了這輛車。 七、無聲的說服語 曉婕是新來的汽車營銷人員，她對經(jīng)理說，她這些天對各種知識都做了精心準(zhǔn)備，現(xiàn)場講解也很流暢，自我感覺挺好，但就是銷售一次也沒有成功，她請經(jīng)理暗地觀察她做銷售的過程，幫她找出原因。但是，過了半個(gè)小時(shí)，客戶的臉上明顯有了慍色，難道他對自信的曉婕有什么不滿嗎？ 七、無聲的說服語 聰明的經(jīng)理在一旁早有所悟，他留意到在這半小時(shí)之中，曉婕一共看了 8次表，幾乎每次客戶正在訴說自己的需求和看法時(shí)就要看一次。?中年男士的臉色馬上緩和了下來。 七、無聲的說服語 送走客戶后，經(jīng)理對曉婕說：?我數(shù)了一下，你在半小時(shí)內(nèi)共看了 8次表。? 曉婕回答說：?其實(shí)我并不在乎時(shí)間，那只是我的一個(gè)壞習(xí)慣而已。 溫馨提示 七、無聲的說服語 案例分析 討論交流 讓我們測試一下學(xué)習(xí)效果吧 派克公司生產(chǎn)的鋼筆在全球一直享有盛譽(yù)。派克公司在競爭中顯得被動無力，不僅身價(jià)一落千丈，銷售額驟減，而且?guī)缀鯙l臨破產(chǎn)。派克公司生產(chǎn)的鋼筆歷來外觀考究，做工精細(xì)，品質(zhì)優(yōu)良，這正是其長處，顯然不能拿這種高品質(zhì)的筆去同廉價(jià)的圓珠筆在普通消費(fèi)者市場上一比高低。同時(shí)，增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳派克鋼筆的高品位和高檔次，及其作為社會地位象征物品的作用。在競爭者方面，許多鐘表商通過生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，并由廉價(jià)商店和超市銷售其產(chǎn)品，終于使愛爾琴公司的市場占有率大幅度下降，遭到商業(yè)上的重大挫折。 他仰望一眼 8樓最東邊的那個(gè)亮著燈光的窗戶，心里滿懷猶豫：?上，還是不上？?他知道自己今天要再上就是第 5次上這 8層樓了。 案例三、八層樓的高度 當(dāng)他拎著裝滿?去油污劑?的大包，登完 8層樓梯，第 5次掛著滿頭汗珠按響那家的門鈴時(shí)，主人不同以往地開門把他讓進(jìn)屋，又不同以往地說?你三番五次來我家夠辛苦的，為了不讓你太失望，我今天買兩瓶‘去油污劑’，但今天仍沒空和你談別的，等以后再說。? ?好，聽你的，就買兩瓶。他心里不安起來：?怎么能多拿人家錢呢，這是不義之財(cái)！?他決定給人家退回去，可是是誰錯給他的呢？他回憶今天所有買主的房號門牌，馬上出發(fā)，逐戶詢問，好在今天買主只有 6戶，當(dāng)前 5戶都回答沒有錯給他錢后，他又登上這 8層樓來到這個(gè)已讓他來過 5次的家。 案例三、八層樓的高度 主人說：?我的體會，一個(gè)人要成功，一靠不辭辛勞，要吃得苦中苦；二靠至誠至信贏得廣泛信譽(yù)，這二者你都出色地具備了。后來，他有了自己的公司，成了老板。 14:34:2514:34:2514:343/10/2023 2:34:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 34分 25秒 14:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 34分 25秒 下午 2時(shí) 34分 14:34: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:34:2514:34:2514:34Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 34分 :34March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:34:2514:34:2514:343/10/2023 2:34:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:2514:34:25March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 34分 25秒 下午 2時(shí) 34分 14:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 34分 :34March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:34:2514:34:2514:34Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 34分 25秒 下午 2時(shí) 34分 14:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 34分 25秒 14:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:34:2514:34:2514:343/10/2023 2:34:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時(shí) 34分 :34March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 14:34:2514:34:2514:34Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 案例三、八層樓的高度 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。主人還說，憑他自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，什么房子買不到？但他還要住這不帶電梯的 8層樓，就是為了鍛煉自己的意志和精神。 他氣紅了臉：?你 …… 你耍我！??不是耍你，是測試你，你不是要取經(jīng)嗎？告訴你，你已經(jīng)踏上了成功之路，不需要取什么經(jīng)了。 他接過錢想再等會兒，請他多少傳點(diǎn)經(jīng)，主人卻做欲關(guān)門狀，他只得離去。于是他像在別的人家一樣放提包，打開，要主人隨意取一瓶開塞，先在廚房排油煙機(jī)上做實(shí)驗(yàn)，當(dāng)看到一處處油漬轉(zhuǎn)眼消失，主人當(dāng)即夸贊?這東西靈光，我買 10瓶。但他又覺得不平：你神氣個(gè)啥？你原先不也是個(gè)下崗職工，不也是靠推銷商品過日子的嘛！這幾年發(fā)了，辦了公司，當(dāng)了老板就看不起人了？報(bào)紙上還說你樂于助人呢，呸！在第二次聽他說：?今天我沒空，請改日再來?之后，他就曾暗下決心不再來了，人總得有點(diǎn)骨氣嘛！但當(dāng)他滿街亂轉(zhuǎn)，累得腰酸腿疼，說得口干舌燥也銷不了幾瓶?去油污劑?時(shí)，便又不知不覺地轉(zhuǎn)到了這幢樓下。經(jīng)過 5年努力，該公司在鐘表市場重新崛起，獨(dú)占鰲頭。 （ 1）派克公司一度瀕臨破產(chǎn)的原因是什么？ （ 2）新派克鋼筆的市場定位是什么？ （ 3）馬科利買下了派克公司后，派克筆的營銷采用了什么目標(biāo)營銷策略？ (4)新派克鋼筆在定價(jià)技巧上采用了什么策略？ 案例一、派克鋼筆 美國愛爾琴鐘表公司創(chuàng)立于 1958年，在本世紀(jì) 50至 60年代，該公司一直被認(rèn)為是美國最好的鐘表制造商，享有盛譽(yù)，該公司在市場經(jīng)營中主要針對高收入顧客生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，非常強(qiáng)調(diào)只要產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客自然會上門的觀念，并通過少數(shù)一流珠寶店和百貨公司銷售其產(chǎn)品，銷售率一直上升。確立了戰(zhàn)略思想后，派克公司采取了兩項(xiàng)重要戰(zhàn)術(shù)措施。鑒于此，馬科利下定決心要扭轉(zhuǎn)公司的局面。然而，匈牙利人拜羅兄弟發(fā)明的圓珠筆一舉打破了派克公司一統(tǒng)市場的局面。?改掉這個(gè)壞習(xí)慣后，曉婕的銷售業(yè)績直線上升。后來他終于忍不住面露慍色。與曉婕不同的是，他始終專心致志、目不轉(zhuǎn)睛，認(rèn)真傾聽著客戶的每一個(gè)詢問；每講一句話，每做一次演示，都正對著客戶，觀