【正文】 取的傭金更低，甚至低于廉價證券經(jīng)紀(jì)公司。從 70年代開始，諸如 Charles Schwab 和Quick Reilly證券經(jīng)紀(jì)公司開始向愿意自己進(jìn)行證券研究、不想去拜訪經(jīng)紀(jì)人的投資者提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。例如，前面所介紹的 Milacon虛擬社區(qū)網(wǎng)絡(luò)。廣告仍然是惟一的收入來源。 90年代，虛擬社區(qū)靠出售廣告來掙錢。 Milpro網(wǎng)站上有Milacron的產(chǎn)品目錄、機(jī)床訂貨和報價，還有到顧客賬戶信息的鏈接。 霍華德 ? 在小公司模式中，第三方拍賣網(wǎng)站取代了清算經(jīng)紀(jì)公司，在網(wǎng)站的拍賣過剩存貨名單中列出許多小的賣家。 CityAuction則采用完全不同的細(xì)分市場方式，它按照賣家所在地對拍賣分類，它認(rèn)為人們更愿意對本地人拍賣的物品出價。 ? 這些特殊消費品網(wǎng)站都是通過 定位 于某個明確的細(xì)分市場從而獲得了競爭優(yōu)勢。喜歡葡萄酒的人可去Winebid網(wǎng)站拍賣自己的佳釀。一些早期的拍賣網(wǎng)站開始專門拍賣技術(shù)產(chǎn)品，比如計算機(jī)、計算機(jī)配件、照相器材和消費電子產(chǎn)品。這種網(wǎng)上拍賣形式同索斯比的當(dāng)面拍賣一樣，保證了拍賣品的可信性。 Amazon開辦拍賣網(wǎng)站時對買家承諾，如果他們沒有收到購買的物品或收到物品與賣家所聲明的質(zhì)量不符 , Amazon 將進(jìn)行補(bǔ)償。 Amazon目前銷售書籍、音樂和影碟的網(wǎng)站有 1000 多萬注冊用戶，處在一個挑戰(zhàn) eBay的絕好位置。 例如 : 網(wǎng)上書店的先鋒 。 eBay的主要受眾是那些對某類物品有某種愛好或特別興趣的人，而這類物品在當(dāng)?shù)赜譄o法得到。 網(wǎng)絡(luò)拍賣要么迎合某種很窄的興趣（特殊消費品拍賣），要么做成一個普通拍賣站點（普通消費品拍賣），要么在企業(yè)與企業(yè)間開展業(yè)務(wù)（企業(yè)間拍賣）。 雙重拍賣既可以采用密封遞價方式，也可以采用開放出價方式。 維克瑞（ William Vickrey）因?qū)@類拍賣的研究而獲得了 1996年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。 ? 在密封遞價最高價拍賣中，出價最高的出價人獲勝。荷蘭協(xié)作型農(nóng)場多使用這種類型的拍賣來出售易腐爛的商品，如農(nóng)產(chǎn)品和鮮花等。 ? 英式拍賣對賣家和出價人來說都有缺點。 ? 如果拍賣品有許多數(shù)量，允許出價人指定數(shù)量的英式拍賣就稱為 美式拍賣 。 18世紀(jì)出現(xiàn)了兩家英式拍賣行 :1744年索斯比(Sotheby)拍賣行和 1766年克里斯蒂 (Christie)拍賣行?？偣擦谐隽?3300萬種商品。和其它 Inter公司一樣，業(yè)務(wù)增長極快，銷售額從兩年前的 4700萬美元。網(wǎng)上拍賣發(fā)展很快，這使他發(fā)生了興趣，由于辭去原來工作，全身心投入自己創(chuàng)辦的網(wǎng)上拍賣業(yè)務(wù)。 電子商務(wù)管理篇 電子商務(wù)與新經(jīng)濟(jì)企業(yè) A． 網(wǎng)上拍賣 拍賣概述 網(wǎng)上拍賣 典型案例： Ebay， Amazon B． 虛擬社區(qū) 虛擬社區(qū)概述 通過虛擬社區(qū)創(chuàng)造價值 典型案例：東南大學(xué) BBS、 Microsoft的 MSN C． 網(wǎng)絡(luò)門戶 網(wǎng)絡(luò)門戶概述 如何實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)門戶 典型案例： 我們能否利用網(wǎng)絡(luò)來做一些從前沒有做過的事情？ Ebay的故事 1995年， Pierre Omidyar還是個程序員，閑暇時間開設(shè)了一家小網(wǎng)站，介紹埃博拉 (Ebola)病毒的變化情況。不到二年拍賣了價值超過 6500萬美元的商品。但它和其它 Inter公司不同的是， Ebay從一開始就盈利， 1997年凈收入超過 200萬。 1999年 4月市場價值達(dá)到 8億 美元 。 拍賣圖 網(wǎng)上拍賣 英式拍賣 出價逐升式拍賣 ? 出價人叫出一個比前一個更高的價格，直到?jīng)]有人出更高的價格為止。 當(dāng)美式拍賣的出價結(jié)束時，出價最高的人得到了他想要的數(shù)量。既然獲勝的出價人出的價格只需要比前一個最高價高一點，那么每個人都不愿馬上按照其預(yù)估價出價。 荷蘭式拍賣常常對賣家更有利，因為有最高預(yù)估價格的出價人不會讓出價降到比其預(yù)估價格低得多的程度，他擔(dān)心拍賣品會被別的出價人買走。如果拍賣商品有許多數(shù)量，次出價人購得剩余。他得出結(jié)論說，這種方式能使賣家獲得更高的回報，因為它鼓勵所有的出價人都按其預(yù)估價出價，降低了出價人串通的可能。紐約股票交易所拍賣股票和公債時采取的就是密封出價雙重拍賣的方式。 網(wǎng)上拍賣 典型的消費品拍賣網(wǎng)站 eBay之所以能獲得這樣的成功，既因為它是世界上第一個面向所有人的消費品拍賣網(wǎng)站，也因為它的巨額廣告投入。這些物品不論是珠寶、古董家具、硬幣、舊版書籍還是動物標(biāo)本， eBay都為人們提供了一個場所，人們可以在這里成為收藏家，展示其收藏品，或者簡單地賣出其收藏品。雖然拍賣量還很小，但 Amazon仍雄心勃勃地推廣這個新業(yè)務(wù)。 與訪問 Excite這類門戶網(wǎng)站的訪問者不同， Amazon擁有 的訪問者早已習(xí)慣于在網(wǎng)上購物了。但此擔(dān)保僅適于 250美元以內(nèi)的物品，購買更貴物品的買家通常通過第三方代管契約服務(wù)來保護(hù)自己。 Amazon又一次解決了 eB ay的高層顧客最擔(dān)心的問題，這些人主要參與高檔物品的拍賣。 特殊消費品拍賣 典型應(yīng)用： ? 拍賣計算機(jī)和相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)站還有 和 ZDNet網(wǎng)站。抽煙的人可在 找到極好的香煙。這些細(xì)分市場里物品易于識別，而且是較高收入人所需要的。 結(jié)論： 企業(yè)間拍賣 企業(yè)間網(wǎng)上拍賣主要滿足非常特殊的需要。 ? 第三方的企業(yè)間網(wǎng)上拍賣模式類似于消費品的網(wǎng)上拍賣。 萊因古德（ Howard Rheingold） 1993年在其權(quán)威之作《虛擬社區(qū)》（ The Virtual Community ）一書中描述了它的特點。除了這些核心服務(wù)外，該網(wǎng)站還有許多到顧客和他們之間交互的鏈接。搜索引擎網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)目錄也是靠出售廣告來獲利。許多網(wǎng)絡(luò)觀察家認(rèn)為門戶網(wǎng)站是未來最能盈利的業(yè)務(wù)。 成為所有顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、合作伙伴、企業(yè)雇員訪問公司的統(tǒng)一入口點。 20年來，這類廉價證券公司從傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)公司那里奪取了大量市場份額，很多傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)公司不是被兼并就是不得不關(guān)門了。 ETrade的廣告都咄咄逼人（“踢開你的經(jīng)紀(jì)人”）。美林公司過去非常成功，它有 85年歷史，掌管的顧客資產(chǎn)超過一萬億美元。 1999年 6月，美林公司宣布開始提供因特網(wǎng)交易服務(wù)，其價格結(jié)構(gòu)同廉價經(jīng)紀(jì)公司相比也很有競爭力。 贏得新顧客和鎖定老顧客靠的是企業(yè)通過 各種交互活動幫助其實現(xiàn)更多的價值 企業(yè)的相干活動 顧客 因此： 企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢不僅需要在（ WHAT）為顧客提供的價值上作出創(chuàng)新，還取決其相應(yīng)采取的采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)、研發(fā)、人力資源開發(fā)等許多相互緊密相聯(lián)的活動的履行情況（ HOW）。 業(yè)務(wù)性活動 物料 管理 產(chǎn)品 生產(chǎn) 產(chǎn)品 分銷 企劃與 宣傳 售后 服務(wù) 各類采購 技術(shù)開發(fā) 人力資源開發(fā) 各項內(nèi)部管理 附 助 活 動 顧客 價值 這 9 種活動都可以增加本組織對企業(yè)顧客的價值 ! 企業(yè)為顧客的價值創(chuàng)造取決與其內(nèi)部的活動開展 舉例： 卡特皮勒 CaterPillar公司為它的農(nóng)業(yè)拖拉機(jī)定價為 24000美元，而其它廠商同類拖拉機(jī)的訂價可能為 20230美元，而卡特皮勒卻會贏得訂單。 A、 價值定位 準(zhǔn)確的管理控制 B、 功能模塊 成本核算 （ 對各成本對象進(jìn)行成本核算 ， 并對成本結(jié)構(gòu)及影響因素作出分析 ） 、 現(xiàn)金流管理 （ 登記現(xiàn)金收入與支出 ， 并且規(guī)劃償債以確保公司及時支付 ） 、 預(yù)算管理等 C、 典型供應(yīng)商 D、 實施案例 東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 電 子 商 務(wù) 第 十 七 講 主講教師： 王 翔 技術(shù)應(yīng)用系統(tǒng) CAD， CAPP， CAM， PDM 計算機(jī)輔助設(shè)計 、 計算機(jī)輔助流程規(guī)劃 、 計算機(jī)輔助制造 、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理 A、 價值定位 提高產(chǎn)品設(shè)計 、 流程規(guī)劃和生產(chǎn)制造的效率與效果 B、 功能模塊 C、 典型供應(yīng)商 新模式 、 利瑪 D、 實施案例 （ 摩托車設(shè)計 ） MRP系統(tǒng) A、 價值定位 解決生產(chǎn)領(lǐng)域中的問題 物料：原材料不能準(zhǔn)時供應(yīng)或供應(yīng)不足 、 零部件不配套積壓嚴(yán)重 、 產(chǎn)成品積壓或不足； 生產(chǎn)運(yùn)作機(jī)制：生產(chǎn)缺乏秩序 ， 經(jīng)常中斷 ， 導(dǎo)致生產(chǎn)周期過長 ， 設(shè)備利用率和勞動生產(chǎn)率下降；市場需求多變 ， 企業(yè)經(jīng)營計劃系統(tǒng)難以適應(yīng)調(diào)整； 發(fā)展演變： 訂貨點管理 ＞ 基本 MRP ＞閉環(huán) MRP ＞ MRPII ＞ERP B、 功能模塊 銷售訂單管理、主生產(chǎn)計劃、物料需求計劃、采購計劃、生產(chǎn)作業(yè)計劃、物料清單、庫存管理、能力計劃、成本會計 C、 典型供應(yīng)商 國內(nèi)：利瑪、啟明、開思、新中大、浪潮國強(qiáng)、用友、金碟 臺灣：鼎新、漢康、艾一、天心、普揚(yáng) 西方： SAP、 ORACLE、 BAAN、 、 SSA、 IFS QAD、 MAPICS、 SCALA、 FRONT STEP（ SYMIX）、FOUTH SHIFT D、 實施案例 銷售與配送系統(tǒng) 自動化跟蹤所有與售前活動相關(guān)的過程 A、 價值定位 提高銷售訂單處理全周期循環(huán)的效率 B、 功能模塊 銷售訂單處理 （ 包括詢價 、 報價 、 合同簽定 、 發(fā)貨 、 退貨等處理 ） 、 庫存及裝運(yùn)管理 、 銷售財務(wù)管理 （ 開票 、 回款 、撤銷 、 信用控制等 ） 、 銷售支持 （ 客戶檔案 、 競爭對手及產(chǎn)品信息 、 銷售活動 、 引導(dǎo)營銷等 ） （ C、 典型供應(yīng)商 D、 實施案例 整合前臺業(yè)務(wù) ， 分析顧客需求特征 ， 挖掘商務(wù)機(jī)會 ， 設(shè)計和規(guī)劃實施營銷活動 。 結(jié)論： 東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 電 子 商 務(wù) 第 十 八 講 主講教師： 王 翔 物料 管理 產(chǎn)品 生產(chǎn) 產(chǎn)品 分銷 企劃與 宣傳 售后 服務(wù) 各類采購 技術(shù)開發(fā) 人力資源開發(fā) 各項內(nèi)部管理 附 助 活 動 顧客 價值 EMarketing EService Eoperation Esupply EManagement 傳統(tǒng)企業(yè)利用電子商務(wù)的潛在機(jī)會： 第一類型的機(jī)會： EMarketing 識別和發(fā)展消費者 ? 吸引訪問者； ? 構(gòu)造有吸引力的網(wǎng)站，使訪問者留連忘返； ? 說服訪問者按網(wǎng)站的鏈接來尋找詳細(xì)信息； ? 增強(qiáng)訪問者對組織的品牌印象； 例子： 豐田網(wǎng)站就是有效的 W W W 展示的一個例子： 這個網(wǎng)站上有一個產(chǎn)品展示廳、到每個產(chǎn)品詳細(xì)信息的鏈接、到經(jīng)銷商的鏈接、到公司銷售部的電話、 EMAIL鏈接及輔助服務(wù)（如財務(wù)和保險）。大多數(shù)企業(yè)對個人接觸和大眾媒體這兩種常用識別和發(fā)展顧客的方法都比較熟悉。如樓盤銷售。 大眾媒體 溝通是由一個廣告者送達(dá)到多個潛在顧客，因此稱為一對多的溝通模式。盡管每本書的銷售額很小，但從長期來看經(jīng)常逛當(dāng)?shù)貢甑娜藭徺I大量圖書。這種意見是以雙向交流的形式來表達(dá)的。 表 8 1 從七個方面比較了技術(shù)支持的關(guān)系管理和傳統(tǒng)的商家與顧客的交互。在虛擬市場中，可數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)通過類似因特網(wǎng)的電子渠道來傳輸。企業(yè)只有了解在虛擬市場中價值創(chuàng)建與傳統(tǒng)市場的差異，才能識別出現(xiàn)實世界和信息世界中的價值機(jī)會。在顧客同意的前提下， CDNow公司會保留顧客的訂購歷史，并根據(jù)顧客過去的采購歷史向顧客推薦新的音樂光盤，并告知顧客他所感興趣的藝術(shù)家的最新消息。 CDNow網(wǎng)站提供的功能為其顧客提供了附加價值。 例子： 信息能創(chuàng)造價值 一個知名的、受人尊重的品牌給潛在顧客的感受是高價值承諾。 EBrand品牌 E化 什么是品牌？ 品牌是一個名稱、符號、術(shù)語、設(shè)計或它們的組合運(yùn)用， 其目的是藉以辨認(rèn)某個銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之與 競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。 品牌發(fā)展如此迅速，以致于今日任何東西都可以建立品牌。品牌的名望包括：尊重度和熟悉度。 尊重度 ： 人們感知并尊重品牌的價值和動量。它必須以美麗的標(biāo) 志，富有創(chuàng)意的想法，瑯瑯上口的名字，大量免費贈送 的促銷活動、公眾傳播及造勢宣傳活動來支持。它的五個關(guān)鍵工作是： 建立、維持、改進(jìn)品牌形象及品牌聯(lián)想 (Disneyland) 防止由于營銷戰(zhàn)術(shù)行動引起對品牌價值的削弱 (Walmart和