【正文】 采購(gòu)部選定賣(mài)方后，就向賣(mài)方的銷(xiāo)售部發(fā)出一條信息。 ? 收發(fā)室把發(fā)票郵寄或快遞給買(mǎi)方。 ? 滿(mǎn)足應(yīng)用接口和人機(jī)接口的要求。其中一個(gè)主要問(wèn)題是使用成本太高。 第四階段：增值網(wǎng) VAN 直接連接： 直接連接 EDI要求網(wǎng)絡(luò)上每個(gè)企業(yè)都運(yùn)行自己的 EDI翻譯計(jì)算機(jī)。 EDIFACT標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)元大約有成千條。因?yàn)樗麄兏嗟匦枰c行業(yè)外企業(yè)打交道。 EDI實(shí)質(zhì)是“數(shù)據(jù)不落地”，用技術(shù)語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，那就是信息存儲(chǔ)及傳遞的介質(zhì)從紙張轉(zhuǎn)為電磁設(shè)備。例如，一家采購(gòu)企業(yè)可能同供應(yīng)商合作應(yīng)用降低產(chǎn)品成本的新技術(shù)，而這種技術(shù)或許是第三家公司的研究成果。 物流活動(dòng) 像 Schneider Logistics、 Ryder System和 Hunt 等大運(yùn)輸公司希望顧客 不僅把他們看做是貨運(yùn)公司，而且還是信息管理公司 。 對(duì) GE照明設(shè)備公司來(lái)說(shuō)，使用電子商務(wù)系統(tǒng)最大的節(jié)省就是把整個(gè)采購(gòu)流程從四周縮短到 10天，并且消除了大量印刷復(fù)印成本以及紙張?zhí)幚沓杀尽? 第二類(lèi)型的機(jī)會(huì)： Eoperation 通用電氣 (GE）是美國(guó)最成功的公司之一。 Autobytel從顧客所在區(qū)域里尋找愿意以某個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售消費(fèi)者指定汽車(chē)（包括外形、型號(hào)、配件和顏色）的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商；顧客從經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)車(chē)時(shí)就不再同銷(xiāo)售人員砍價(jià)了； Autobytel向經(jīng)銷(xiāo)商收取一定傭金。 期望靠廣告收入來(lái)盈利的大眾網(wǎng)站有成功的，也有失敗的。 第三種充分利用現(xiàn)有網(wǎng)站品牌的方法是 Della James 發(fā)明的， Della James 是一家在線婚禮用品公司。 熟悉度 ： 很多人知道和了解該品牌。知名品牌更容易進(jìn)行廣告和促銷(xiāo)，因?yàn)槊糠N產(chǎn)品都從品牌聲望中受益。 波特的價(jià)值鏈模式描述了企業(yè)用于創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵活動(dòng)和支持活動(dòng)。大眾媒體促銷(xiāo)過(guò)程的最重要特征就是銷(xiāo)售者是主動(dòng)的，而購(gòu)買(mǎi)者是被動(dòng)的。 潤(rùn) A、 價(jià)值定位 整合前臺(tái)業(yè)務(wù) ， 提高運(yùn)作效率 ， 降低成本 ,增強(qiáng)企業(yè)活動(dòng)的一致性； 跟蹤客戶(hù)業(yè)務(wù)和事務(wù)動(dòng)態(tài) ， 分析顧客需求特征及消費(fèi)行為 ， 提高營(yíng)銷(xiāo)決策水平 ， 有利于更好地鎖定老客戶(hù) 、 獲取新客戶(hù)； B、 功能模塊 銷(xiāo)售自動(dòng)化 營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化 服務(wù)自動(dòng)化 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 營(yíng)銷(xiāo)智能分析模塊 C、 典型供應(yīng)商 SIEBEL、 TURCRM、 MYCRM D、 實(shí)施案例 客戶(hù)關(guān)系管理 人力資源應(yīng)用模塊 A、 價(jià)值定位 為企業(yè)用戶(hù)培育 、 開(kāi)發(fā)人力資本提供信息支持 B、 功能模塊 人事檔案管理 、 崗位工作管理 招聘／解聘管理 、 績(jī)效考評(píng) 薪酬管理 、 培訓(xùn)與發(fā)展 C、 典型供應(yīng)商 D、 實(shí)施案例 IT技術(shù)的益處：能大容量保存 、 記憶信息；快速查詢(xún) 、 共享和實(shí)時(shí)跟蹤數(shù)據(jù) 企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)的實(shí)施效果： 效率：運(yùn)作流程 管理控制和決策效果 創(chuàng)新：方法改善與優(yōu)化 大多數(shù) IT應(yīng)用都試圖解決了某一特定問(wèn)題 （ 帶來(lái)新問(wèn)題 ） ， 從而釋放企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理過(guò)程中的重要瓶頸或約束 。美林公司相信自己完全可以應(yīng)付這些暴發(fā)戶(hù)的挑戰(zhàn)。他們認(rèn)為，把網(wǎng)上社區(qū)的概念、方便的搜索引擎以及網(wǎng)絡(luò)目錄集成起來(lái)，會(huì)產(chǎn)生有很高點(diǎn)擊率的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站對(duì)廣告主非常有吸引力。在這種模式中，一種新的業(yè)務(wù)實(shí)體進(jìn)入了這個(gè)缺乏效率的市場(chǎng)，創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)站，讓那些以往沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)的買(mǎi)家和賣(mài)家加入到拍賣(mài)中來(lái)。而 Onsale在網(wǎng)站拍賣(mài)自己的存貨，包括要淘汰和經(jīng)過(guò)翻新的計(jì)算機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品。和 eBay不一樣是， Amazon至今還沒(méi)有利潤(rùn)。因?yàn)椋热猾@勝的出價(jià)人受到保護(hù)，使他不必按照那個(gè)不合理的高價(jià)付款，那么所有的出價(jià)人都想按照比其在密封遞價(jià)最高價(jià)拍賣(mài)中高一些的價(jià)格出價(jià)。如果拍賣(mài)品給了出價(jià)最高的人以后還有剩余，那么就把剩下的拍賣(mài)品分給出價(jià)次低（出價(jià)第二高）的出價(jià)人，直到所有的拍賣(mài)品都分配完為止。 1997年， Pierre Omidyar從 Benckmark Capital獲取500萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)資本，招募了一批高水平的職業(yè)管理人員。注冊(cè)的買(mǎi)家和賣(mài)家數(shù)超過(guò) 200萬(wàn)。 荷蘭式拍賣(mài) 出價(jià)逐降式拍賣(mài) 拍賣(mài)從一個(gè)最高價(jià)開(kāi)始，出價(jià)每隔一個(gè)固定時(shí)間間隔下降一部分，一直到有出價(jià)人接受這個(gè)價(jià)格為止。 盡管有人貶低網(wǎng)上拍賣(mài)，但網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速，商業(yè)分析家認(rèn)為，到 2023年為止，網(wǎng)上拍賣(mài)將占到電子商務(wù)總量的 30%。 Amazon采取了一個(gè)雄心勃勃的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)， 提供“拍賣(mài)擔(dān)?！保@就直接解決了 eBay的顧客擔(dān)心被不良賣(mài)家欺騙的問(wèn)題 。 ? 貸款買(mǎi)房的人可在 Mortgage Auction網(wǎng)站上讓提供貸款者競(jìng)價(jià)，從而獲得年息最低的貸款。 Milacron覺(jué)得同這些顧客保持接觸的最好辦法就是創(chuàng)建一個(gè)虛擬社區(qū)，讓顧客在這個(gè)虛擬社區(qū)上和Milacron交流，顧客之間也可以相互交流。顧客到證券經(jīng)紀(jì)人豪華辦公室里討論股票買(mǎi)賣(mài)事宜，經(jīng)紀(jì)人收取一定的傭金，這些傭金用來(lái)支付賬戶(hù)管理費(fèi)用和高薪聘請(qǐng)的金融分析人員。 當(dāng)因特網(wǎng)從基本上改變一個(gè)行業(yè)的運(yùn)作模式時(shí)，即使有如此悠久歷史和強(qiáng)實(shí)資源的美林公司也不得不進(jìn)行調(diào)整以滿(mǎn)足顧客新的期望，盡管調(diào)整非常痛苦，但也必須進(jìn)行。豐田公司通過(guò)這個(gè)頁(yè)面創(chuàng)造的展示同公司在此頁(yè)面上所陳述的理念（“建一個(gè)同我們的汽車(chē)一樣的網(wǎng)站”）是一致的 。你可能會(huì)逛當(dāng)?shù)貢?shū)店，同一位知識(shí)淵博的圖書(shū)銷(xiāo)售商聊天。 在虛擬市場(chǎng)中，企業(yè)可用信息為顧客創(chuàng)造新價(jià)值 。 品牌也是公司承諾向目標(biāo)客戶(hù)連續(xù)提供的一組特定的產(chǎn)品特征、價(jià)值的組合。 著名大公司觀點(diǎn) 建立品牌的工具 媒體廣告 活動(dòng)贊助（可口可樂(lè)） 參觀工廠 (腦白金 ) 分銷(xiāo)點(diǎn)（柯達(dá)） 公益事業(yè) 物超所值（宜家家俱） 創(chuàng)始人的個(gè)性 俱樂(lè)部及社區(qū) 名人（ NIKE）。 道 路透新聞通信社的網(wǎng)站也使用了混合模式。 Charles Schwab 、ETrade 東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 電 子 商 務(wù) 第 二 十 一 講 主講教師： 王 翔 客戶(hù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)型組織 長(zhǎng)壽企業(yè)？ 目標(biāo)： 做大，做強(qiáng)， 做久，做好 回頭客 高客戶(hù)滿(mǎn)意度 忠誠(chéng)度？ 價(jià)值讓渡 廣告促銷(xiāo) 微笑服務(wù) 價(jià)值創(chuàng)新服務(wù) 后營(yíng)資源整合 商務(wù)流程 組織架構(gòu) 人力資源 （隊(duì)伍） 企業(yè)文化 信息技術(shù) 新客戶(hù) 客戶(hù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)型組織 泛客戶(hù)主義的陷阱 沒(méi)有一家公司是所有客戶(hù)心中的最佳公司，也沒(méi)有一家公司能夠?yàn)榭蛻?hù)提供所有服務(wù)。由于制造燈泡的技術(shù)很成熟，因此 GE照明設(shè)備公司大都從多家供應(yīng)商處招標(biāo)購(gòu)買(mǎi)間接材料和機(jī)器配件，電燈泡業(yè)務(wù)屬于大批量、單品價(jià)值低的業(yè)務(wù)。采購(gòu)經(jīng)理可以監(jiān)控整個(gè)采購(gòu)交易，從而在保持并改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、加快采購(gòu)周期等方面發(fā)揮重要作用。 我們南京大型物流公司的情況呢？ 支持活動(dòng) 例： 求助 Online Benefits，它可將客戶(hù)公司的人力資源職能在加密的網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)，客戶(hù)公司員工可訪問(wèn)此網(wǎng)站，了解到公司的福利政策，甚至可進(jìn)行復(fù)雜的福利方案比較和計(jì)算。交換信息的兩個(gè)企業(yè)通常稱(chēng)為交易伙伴。到 19世紀(jì) 60年代，交易量大的企業(yè)開(kāi)始用穿孔卡或磁帶上來(lái)記錄和交換交易數(shù)據(jù)。該委員會(huì)及其分會(huì)由 800多家企業(yè)和組織的信息系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)人員組成。 EDIFACT標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)段有100多個(gè)。 A B C 間接連接圖 間接連接： 除了與貿(mào)易伙伴直接連接外，企業(yè)還可以通過(guò)增值網(wǎng)與貿(mào)易伙伴間接連接。 Inter上的 EDI將極大地促進(jìn)基于電子商務(wù)數(shù)據(jù)交換的電子商務(wù)的發(fā)展。申請(qǐng)表描述所需要的產(chǎn)品品目、訂貨數(shù)量和到貨日期要求。 ? 買(mǎi)方的收貨部核對(duì)產(chǎn)品、發(fā)貨單和訂購(gòu)單。 ? 翻譯后的訂購(gòu)單細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)進(jìn)到賣(mài)方銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售訂單系統(tǒng)里，并自動(dòng)發(fā)到生產(chǎn)部的生產(chǎn)管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)部的系統(tǒng)。 ? 賣(mài)方的財(cái)務(wù)部按發(fā)票、發(fā)貨單、銷(xiāo)售單來(lái)核對(duì)支票。 ? 賣(mài)方商務(wù)收發(fā)室收到訂購(gòu)單后交給銷(xiāo)售部。這種新型的 E DI提供了許多超出傳統(tǒng) EDI的服務(wù)，能夠幫助貿(mào)易伙伴實(shí)現(xiàn)更多的信息交換，而這些信息交換往往是 EDI標(biāo)準(zhǔn)報(bào)文無(wú)法滿(mǎn)足的。這種方法之所以稱(chēng)為間接連接 EDI，是因?yàn)橘Q(mào)易伙伴之間通過(guò) VAN中介 連接，而不是把將各自計(jì)算機(jī)直接連接來(lái)傳遞信息。標(biāo)準(zhǔn)報(bào)文格式用分支圖形式表示。 80年代中期，聯(lián)合國(guó)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)邀請(qǐng)北美和歐洲的 EDI專(zhuān)家根據(jù)美國(guó)公司使用 ASC X12標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)驗(yàn)制定了通用的 EDI標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)貨人可用符合 TDCC標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算機(jī)文件方式而不是紙面方式來(lái)傳遞貨運(yùn)信息。 電子數(shù)據(jù)交換 EDI是電子商務(wù)，特別是企業(yè)到企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的重要技術(shù)基礎(chǔ)。 提供支持活動(dòng)服務(wù)的公司有 ,它提供員工出差策劃和安排服務(wù)， PayMaxx提供工資處理服務(wù)， Atrieva 提供電子文件存儲(chǔ)服務(wù)， HotOffice則提供團(tuán)隊(duì)日程安排和溝通服務(wù)。 MRO供應(yīng)商之一，它的網(wǎng)站上有 50多萬(wàn)種產(chǎn)品?，F(xiàn)在采購(gòu)人員可通過(guò)桌面計(jì)算機(jī)進(jìn)入采購(gòu)系統(tǒng)。 Upsale。好旅行社應(yīng)該非常了解旅行者和目的地的情況，以便為旅行者提供有價(jià)值的信息。除了訪問(wèn)者數(shù)量和頁(yè)面訪問(wèn)量外，另一個(gè)對(duì)吸引廣告主很重要的因素就是吸引力，它是吸引網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)者在網(wǎng)站駐留以及吸引重復(fù)訪問(wèn)的能力。 對(duì)著名網(wǎng)站很有效的一種方法就是充分利用優(yōu)勢(shì)地位增加功能將品牌延伸到其他產(chǎn)品和服務(wù)上。品牌的名望包括：尊重度和熟悉度。 CDNow網(wǎng)站提供的功能為其顧客提供了附加價(jià)值。 表 8 1 從七個(gè)方面比較了技術(shù)支持的關(guān)系管理和傳統(tǒng)的商家與顧客的交互。如樓盤(pán)銷(xiāo)售。 業(yè)務(wù)性活動(dòng) 物料 管理 產(chǎn)品 生產(chǎn) 產(chǎn)品 分銷(xiāo) 企劃與 宣傳 售后 服務(wù) 各類(lèi)采購(gòu) 技術(shù)開(kāi)發(fā) 人力資源開(kāi)發(fā) 各項(xiàng)內(nèi)部管理 附 助 活 動(dòng) 顧客 價(jià)值 這 9 種活動(dòng)都可以增加本組織對(duì)企業(yè)顧客的價(jià)值 ! 企業(yè)為顧客的價(jià)值創(chuàng)造取決與其內(nèi)部的活動(dòng)開(kāi)展 舉例： 卡特皮勒 CaterPillar公司為它的農(nóng)業(yè)拖拉機(jī)定價(jià)為 24000美元，而其它廠商同類(lèi)拖拉機(jī)的訂價(jià)可能為 20230美元，而卡特皮勒卻會(huì)贏得訂單。 ETrade的廣告都咄咄逼人（“踢開(kāi)你的經(jīng)紀(jì)人”）。搜索引擎網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)目錄也是靠出售廣告來(lái)獲利。 結(jié)論： 企業(yè)間拍賣(mài) 企業(yè)間網(wǎng)上拍賣(mài)主要滿(mǎn)足非常特殊的需要。 Amazon又一次解決了 eB ay的高層顧客最擔(dān)心的問(wèn)題，這些人主要參與高檔物品的拍賣(mài)。這些物品不論是珠寶、古董家具、硬幣、舊版書(shū)籍還是動(dòng)物標(biāo)本， eBay都為人們提供了一個(gè)場(chǎng)所，人們可以在這里成為收藏家，展示其收藏品，或者簡(jiǎn)單地賣(mài)出其收藏品。如果拍賣(mài)商品有許多數(shù)量，次出價(jià)人購(gòu)得剩余。 拍賣(mài)圖 網(wǎng)上拍賣(mài) 英式拍賣(mài) 出價(jià)逐升式拍賣(mài) ? 出價(jià)人叫出一個(gè)比前一個(gè)更高的價(jià)格，直到?jīng)]有人出更高的價(jià)格為止。 電子商務(wù)管理篇 電子商務(wù)與新經(jīng)濟(jì)企業(yè) A． 網(wǎng)上拍賣(mài) 拍賣(mài)概述 網(wǎng)上拍賣(mài) 典型案例： Ebay， Amazon B． 虛擬社區(qū) 虛擬社區(qū)概述 通過(guò)虛擬社區(qū)創(chuàng)造價(jià)值 典型案例：東南大學(xué) BBS、 Microsoft的 MSN C． 網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶(hù) 網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶(hù)概述 如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶(hù) 典型案例： 我們能否利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)做一些從前沒(méi)有做過(guò)的事情？ Ebay的故事 1995年， Pierre Omidyar還是個(gè)程序員，閑暇時(shí)間開(kāi)設(shè)了一家小網(wǎng)站，介紹埃博拉 (Ebola)病毒的變化情況。 18世紀(jì)出現(xiàn)了兩家英式拍賣(mài)行 :1744年索斯比(Sotheby)拍賣(mài)行和 1766年克里斯蒂 (Christie)拍賣(mài)行。 ? 在密封遞價(jià)最高價(jià)拍賣(mài)中，出價(jià)最高的出價(jià)人獲勝。 eBay的主要受眾是那些對(duì)某類(lèi)物品有某種愛(ài)好或特別興趣的人，而這類(lèi)物品在當(dāng)?shù)赜譄o(wú)法得到。這種網(wǎng)上拍賣(mài)形式同索斯比的當(dāng)面拍賣(mài)一樣，保證了拍賣(mài)品的可信性。 CityAuction則采用完全不同的細(xì)分市場(chǎng)方式，它按照賣(mài)家所在地對(duì)拍賣(mài)分類(lèi)，它認(rèn)為人們更愿意對(duì)本地人拍賣(mài)的物品出價(jià)。 90年代，虛擬社區(qū)靠出售廣告來(lái)掙錢(qián)。這時(shí)出現(xiàn)了 Ameritrade和 ETrade等新公司，它們?cè)谝蛱鼐W(wǎng)上提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)，收取的傭金更低，甚至低于廉價(jià)證券經(jīng)紀(jì)公司。企業(yè)所有這些活動(dòng)都可以用價(jià)值鏈來(lái)表示。 識(shí)別和發(fā)展消費(fèi)者 企業(yè)若使用大眾媒體法，企業(yè)先準(zhǔn)備好企業(yè)自己及產(chǎn)