【正文】 采購部選定賣方后，就向賣方的銷售部發(fā)出一條信息。 ? 收發(fā)室把發(fā)票郵寄或快遞給買方。 ? 滿足應用接口和人機接口的要求。其中一個主要問題是使用成本太高。 第四階段：增值網(wǎng) VAN 直接連接： 直接連接 EDI要求網(wǎng)絡上每個企業(yè)都運行自己的 EDI翻譯計算機。 EDIFACT標準的數(shù)據(jù)元大約有成千條。因為他們更多地需要與行業(yè)外企業(yè)打交道。 EDI實質(zhì)是“數(shù)據(jù)不落地”，用技術語言來說，那就是信息存儲及傳遞的介質(zhì)從紙張轉為電磁設備。例如，一家采購企業(yè)可能同供應商合作應用降低產(chǎn)品成本的新技術，而這種技術或許是第三家公司的研究成果。 物流活動 像 Schneider Logistics、 Ryder System和 Hunt 等大運輸公司希望顧客 不僅把他們看做是貨運公司，而且還是信息管理公司 。 對 GE照明設備公司來說，使用電子商務系統(tǒng)最大的節(jié)省就是把整個采購流程從四周縮短到 10天，并且消除了大量印刷復印成本以及紙張?zhí)幚沓杀尽? 第二類型的機會： Eoperation 通用電氣 (GE）是美國最成功的公司之一。 Autobytel從顧客所在區(qū)域里尋找愿意以某個價格銷售消費者指定汽車（包括外形、型號、配件和顏色）的傳統(tǒng)經(jīng)銷商；顧客從經(jīng)銷商處購車時就不再同銷售人員砍價了； Autobytel向經(jīng)銷商收取一定傭金。 期望靠廣告收入來盈利的大眾網(wǎng)站有成功的，也有失敗的。 第三種充分利用現(xiàn)有網(wǎng)站品牌的方法是 Della James 發(fā)明的， Della James 是一家在線婚禮用品公司。 熟悉度 ： 很多人知道和了解該品牌。知名品牌更容易進行廣告和促銷，因為每種產(chǎn)品都從品牌聲望中受益。 波特的價值鏈模式描述了企業(yè)用于創(chuàng)造價值的關鍵活動和支持活動。大眾媒體促銷過程的最重要特征就是銷售者是主動的，而購買者是被動的。 潤 A、 價值定位 整合前臺業(yè)務 ， 提高運作效率 ， 降低成本 ,增強企業(yè)活動的一致性； 跟蹤客戶業(yè)務和事務動態(tài) ， 分析顧客需求特征及消費行為 ， 提高營銷決策水平 ， 有利于更好地鎖定老客戶 、 獲取新客戶； B、 功能模塊 銷售自動化 營銷自動化 服務自動化 數(shù)據(jù)倉庫 營銷智能分析模塊 C、 典型供應商 SIEBEL、 TURCRM、 MYCRM D、 實施案例 客戶關系管理 人力資源應用模塊 A、 價值定位 為企業(yè)用戶培育 、 開發(fā)人力資本提供信息支持 B、 功能模塊 人事檔案管理 、 崗位工作管理 招聘／解聘管理 、 績效考評 薪酬管理 、 培訓與發(fā)展 C、 典型供應商 D、 實施案例 IT技術的益處：能大容量保存 、 記憶信息；快速查詢 、 共享和實時跟蹤數(shù)據(jù) 企業(yè)應用系統(tǒng)的實施效果： 效率：運作流程 管理控制和決策效果 創(chuàng)新：方法改善與優(yōu)化 大多數(shù) IT應用都試圖解決了某一特定問題 （ 帶來新問題 ） ， 從而釋放企業(yè)運營和管理過程中的重要瓶頸或約束 。美林公司相信自己完全可以應付這些暴發(fā)戶的挑戰(zhàn)。他們認為，把網(wǎng)上社區(qū)的概念、方便的搜索引擎以及網(wǎng)絡目錄集成起來，會產(chǎn)生有很高點擊率的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站對廣告主非常有吸引力。在這種模式中，一種新的業(yè)務實體進入了這個缺乏效率的市場，創(chuàng)建一個網(wǎng)站，讓那些以往沒有業(yè)務往來的買家和賣家加入到拍賣中來。而 Onsale在網(wǎng)站拍賣自己的存貨，包括要淘汰和經(jīng)過翻新的計算機及相關產(chǎn)品。和 eBay不一樣是， Amazon至今還沒有利潤。因為，既然獲勝的出價人受到保護，使他不必按照那個不合理的高價付款，那么所有的出價人都想按照比其在密封遞價最高價拍賣中高一些的價格出價。如果拍賣品給了出價最高的人以后還有剩余，那么就把剩下的拍賣品分給出價次低（出價第二高）的出價人，直到所有的拍賣品都分配完為止。 1997年， Pierre Omidyar從 Benckmark Capital獲取500萬美元的風險資本，招募了一批高水平的職業(yè)管理人員。注冊的買家和賣家數(shù)超過 200萬。 荷蘭式拍賣 出價逐降式拍賣 拍賣從一個最高價開始，出價每隔一個固定時間間隔下降一部分，一直到有出價人接受這個價格為止。 盡管有人貶低網(wǎng)上拍賣，但網(wǎng)絡拍賣業(yè)務增長快速，商業(yè)分析家認為，到 2023年為止，網(wǎng)上拍賣將占到電子商務總量的 30%。 Amazon采取了一個雄心勃勃的營銷攻勢， 提供“拍賣擔?！保@就直接解決了 eBay的顧客擔心被不良賣家欺騙的問題 。 ? 貸款買房的人可在 Mortgage Auction網(wǎng)站上讓提供貸款者競價，從而獲得年息最低的貸款。 Milacron覺得同這些顧客保持接觸的最好辦法就是創(chuàng)建一個虛擬社區(qū)，讓顧客在這個虛擬社區(qū)上和Milacron交流，顧客之間也可以相互交流。顧客到證券經(jīng)紀人豪華辦公室里討論股票買賣事宜，經(jīng)紀人收取一定的傭金，這些傭金用來支付賬戶管理費用和高薪聘請的金融分析人員。 當因特網(wǎng)從基本上改變一個行業(yè)的運作模式時，即使有如此悠久歷史和強實資源的美林公司也不得不進行調(diào)整以滿足顧客新的期望，盡管調(diào)整非常痛苦，但也必須進行。豐田公司通過這個頁面創(chuàng)造的展示同公司在此頁面上所陳述的理念（“建一個同我們的汽車一樣的網(wǎng)站”）是一致的 。你可能會逛當?shù)貢?，同一位知識淵博的圖書銷售商聊天。 在虛擬市場中，企業(yè)可用信息為顧客創(chuàng)造新價值 。 品牌也是公司承諾向目標客戶連續(xù)提供的一組特定的產(chǎn)品特征、價值的組合。 著名大公司觀點 建立品牌的工具 媒體廣告 活動贊助（可口可樂） 參觀工廠 (腦白金 ) 分銷點（柯達） 公益事業(yè) 物超所值（宜家家俱） 創(chuàng)始人的個性 俱樂部及社區(qū) 名人（ NIKE）。 道 路透新聞通信社的網(wǎng)站也使用了混合模式。 Charles Schwab 、ETrade 東南大學遠程教育 電 子 商 務 第 二 十 一 講 主講教師： 王 翔 客戶價值驅(qū)動型組織 長壽企業(yè)？ 目標： 做大，做強， 做久，做好 回頭客 高客戶滿意度 忠誠度？ 價值讓渡 廣告促銷 微笑服務 價值創(chuàng)新服務 后營資源整合 商務流程 組織架構 人力資源 （隊伍） 企業(yè)文化 信息技術 新客戶 客戶價值驅(qū)動型組織 泛客戶主義的陷阱 沒有一家公司是所有客戶心中的最佳公司，也沒有一家公司能夠為客戶提供所有服務。由于制造燈泡的技術很成熟，因此 GE照明設備公司大都從多家供應商處招標購買間接材料和機器配件，電燈泡業(yè)務屬于大批量、單品價值低的業(yè)務。采購經(jīng)理可以監(jiān)控整個采購交易，從而在保持并改進產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、加快采購周期等方面發(fā)揮重要作用。 我們南京大型物流公司的情況呢？ 支持活動 例： 求助 Online Benefits，它可將客戶公司的人力資源職能在加密的網(wǎng)站上實現(xiàn)，客戶公司員工可訪問此網(wǎng)站，了解到公司的福利政策，甚至可進行復雜的福利方案比較和計算。交換信息的兩個企業(yè)通常稱為交易伙伴。到 19世紀 60年代，交易量大的企業(yè)開始用穿孔卡或磁帶上來記錄和交換交易數(shù)據(jù)。該委員會及其分會由 800多家企業(yè)和組織的信息系統(tǒng)專業(yè)人員組成。 EDIFACT標準的數(shù)據(jù)段有100多個。 A B C 間接連接圖 間接連接： 除了與貿(mào)易伙伴直接連接外，企業(yè)還可以通過增值網(wǎng)與貿(mào)易伙伴間接連接。 Inter上的 EDI將極大地促進基于電子商務數(shù)據(jù)交換的電子商務的發(fā)展。申請表描述所需要的產(chǎn)品品目、訂貨數(shù)量和到貨日期要求。 ? 買方的收貨部核對產(chǎn)品、發(fā)貨單和訂購單。 ? 翻譯后的訂購單細節(jié)數(shù)據(jù)進到賣方銷售部的銷售訂單系統(tǒng)里，并自動發(fā)到生產(chǎn)部的生產(chǎn)管理系統(tǒng)和財務部的系統(tǒng)。 ? 賣方的財務部按發(fā)票、發(fā)貨單、銷售單來核對支票。 ? 賣方商務收發(fā)室收到訂購單后交給銷售部。這種新型的 E DI提供了許多超出傳統(tǒng) EDI的服務，能夠幫助貿(mào)易伙伴實現(xiàn)更多的信息交換，而這些信息交換往往是 EDI標準報文無法滿足的。這種方法之所以稱為間接連接 EDI，是因為貿(mào)易伙伴之間通過 VAN中介 連接，而不是把將各自計算機直接連接來傳遞信息。標準報文格式用分支圖形式表示。 80年代中期，聯(lián)合國經(jīng)濟委員會邀請北美和歐洲的 EDI專家根據(jù)美國公司使用 ASC X12標準的經(jīng)驗制定了通用的 EDI標準。發(fā)貨人可用符合 TDCC標準的計算機文件方式而不是紙面方式來傳遞貨運信息。 電子數(shù)據(jù)交換 EDI是電子商務，特別是企業(yè)到企業(yè)電子商務發(fā)展的重要技術基礎。 提供支持活動服務的公司有 ,它提供員工出差策劃和安排服務， PayMaxx提供工資處理服務， Atrieva 提供電子文件存儲服務， HotOffice則提供團隊日程安排和溝通服務。 MRO供應商之一，它的網(wǎng)站上有 50多萬種產(chǎn)品?，F(xiàn)在采購人員可通過桌面計算機進入采購系統(tǒng)。 Upsale。好旅行社應該非常了解旅行者和目的地的情況，以便為旅行者提供有價值的信息。除了訪問者數(shù)量和頁面訪問量外，另一個對吸引廣告主很重要的因素就是吸引力，它是吸引網(wǎng)頁訪問者在網(wǎng)站駐留以及吸引重復訪問的能力。 對著名網(wǎng)站很有效的一種方法就是充分利用優(yōu)勢地位增加功能將品牌延伸到其他產(chǎn)品和服務上。品牌的名望包括：尊重度和熟悉度。 CDNow網(wǎng)站提供的功能為其顧客提供了附加價值。 表 8 1 從七個方面比較了技術支持的關系管理和傳統(tǒng)的商家與顧客的交互。如樓盤銷售。 業(yè)務性活動 物料 管理 產(chǎn)品 生產(chǎn) 產(chǎn)品 分銷 企劃與 宣傳 售后 服務 各類采購 技術開發(fā) 人力資源開發(fā) 各項內(nèi)部管理 附 助 活 動 顧客 價值 這 9 種活動都可以增加本組織對企業(yè)顧客的價值 ! 企業(yè)為顧客的價值創(chuàng)造取決與其內(nèi)部的活動開展 舉例： 卡特皮勒 CaterPillar公司為它的農(nóng)業(yè)拖拉機定價為 24000美元，而其它廠商同類拖拉機的訂價可能為 20230美元，而卡特皮勒卻會贏得訂單。 ETrade的廣告都咄咄逼人（“踢開你的經(jīng)紀人”）。搜索引擎網(wǎng)站和網(wǎng)絡目錄也是靠出售廣告來獲利。 結論： 企業(yè)間拍賣 企業(yè)間網(wǎng)上拍賣主要滿足非常特殊的需要。 Amazon又一次解決了 eB ay的高層顧客最擔心的問題，這些人主要參與高檔物品的拍賣。這些物品不論是珠寶、古董家具、硬幣、舊版書籍還是動物標本， eBay都為人們提供了一個場所，人們可以在這里成為收藏家，展示其收藏品，或者簡單地賣出其收藏品。如果拍賣商品有許多數(shù)量，次出價人購得剩余。 拍賣圖 網(wǎng)上拍賣 英式拍賣 出價逐升式拍賣 ? 出價人叫出一個比前一個更高的價格，直到?jīng)]有人出更高的價格為止。 電子商務管理篇 電子商務與新經(jīng)濟企業(yè) A． 網(wǎng)上拍賣 拍賣概述 網(wǎng)上拍賣 典型案例： Ebay， Amazon B． 虛擬社區(qū) 虛擬社區(qū)概述 通過虛擬社區(qū)創(chuàng)造價值 典型案例：東南大學 BBS、 Microsoft的 MSN C． 網(wǎng)絡門戶 網(wǎng)絡門戶概述 如何實現(xiàn)網(wǎng)絡門戶 典型案例： 我們能否利用網(wǎng)絡來做一些從前沒有做過的事情？ Ebay的故事 1995年， Pierre Omidyar還是個程序員，閑暇時間開設了一家小網(wǎng)站，介紹埃博拉 (Ebola)病毒的變化情況。 18世紀出現(xiàn)了兩家英式拍賣行 :1744年索斯比(Sotheby)拍賣行和 1766年克里斯蒂 (Christie)拍賣行。 ? 在密封遞價最高價拍賣中，出價最高的出價人獲勝。 eBay的主要受眾是那些對某類物品有某種愛好或特別興趣的人，而這類物品在當?shù)赜譄o法得到。這種網(wǎng)上拍賣形式同索斯比的當面拍賣一樣，保證了拍賣品的可信性。 CityAuction則采用完全不同的細分市場方式，它按照賣家所在地對拍賣分類，它認為人們更愿意對本地人拍賣的物品出價。 90年代，虛擬社區(qū)靠出售廣告來掙錢。這時出現(xiàn)了 Ameritrade和 ETrade等新公司，它們在因特網(wǎng)上提供經(jīng)紀服務，收取的傭金更低，甚至低于廉價證券經(jīng)紀公司。企業(yè)所有這些活動都可以用價值鏈來表示。 識別和發(fā)展消費者 企業(yè)若使用大眾媒體法，企業(yè)先準備好企業(yè)自己及產(chǎn)