【正文】 絡(luò)觀察家認(rèn)為門戶網(wǎng)站是未來最能盈利的業(yè)務(wù)。除了這些核心服務(wù)外，該網(wǎng)站還有許多到顧客和他們之間交互的鏈接。 ? 第三方的企業(yè)間網(wǎng)上拍賣模式類似于消費(fèi)品的網(wǎng)上拍賣。這些細(xì)分市場里物品易于識(shí)別，而且是較高收入人所需要的。 特殊消費(fèi)品拍賣 典型應(yīng)用： ? 拍賣計(jì)算機(jī)和相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)站還有 和 ZDNet網(wǎng)站。但此擔(dān)保僅適于 250美元以內(nèi)的物品，購買更貴物品的買家通常通過第三方代管契約服務(wù)來保護(hù)自己。雖然拍賣量還很小，但 Amazon仍雄心勃勃地推廣這個(gè)新業(yè)務(wù)。 網(wǎng)上拍賣 典型的消費(fèi)品拍賣網(wǎng)站 eBay之所以能獲得這樣的成功，既因?yàn)樗鞘澜缟系谝粋€(gè)面向所有人的消費(fèi)品拍賣網(wǎng)站，也因?yàn)樗木揞~廣告投入。他得出結(jié)論說，這種方式能使賣家獲得更高的回報(bào)，因?yàn)樗膭?lì)所有的出價(jià)人都按其預(yù)估價(jià)出價(jià)，降低了出價(jià)人串通的可能。 荷蘭式拍賣常常對賣家更有利，因?yàn)橛凶罡哳A(yù)估價(jià)格的出價(jià)人不會(huì)讓出價(jià)降到比其預(yù)估價(jià)格低得多的程度，他擔(dān)心拍賣品會(huì)被別的出價(jià)人買走。 當(dāng)美式拍賣的出價(jià)結(jié)束時(shí)，出價(jià)最高的人得到了他想要的數(shù)量。 1999年 4月市場價(jià)值達(dá)到 8億 美元 。不到二年拍賣了價(jià)值超過 6500萬美元的商品。網(wǎng)上拍賣發(fā)展很快，這使他發(fā)生了興趣，由于辭去原來工作，全身心投入自己創(chuàng)辦的網(wǎng)上拍賣業(yè)務(wù)?？偣擦谐隽?3300萬種商品。 ? 如果拍賣品有許多數(shù)量，允許出價(jià)人指定數(shù)量的英式拍賣就稱為 美式拍賣 。荷蘭協(xié)作型農(nóng)場多使用這種類型的拍賣來出售易腐爛的商品，如農(nóng)產(chǎn)品和鮮花等。 維克瑞（ William Vickrey）因?qū)@類拍賣的研究而獲得了 1996年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。 網(wǎng)絡(luò)拍賣要么迎合某種很窄的興趣（特殊消費(fèi)品拍賣），要么做成一個(gè)普通拍賣站點(diǎn)（普通消費(fèi)品拍賣），要么在企業(yè)與企業(yè)間開展業(yè)務(wù)（企業(yè)間拍賣）。 例如 : 網(wǎng)上書店的先鋒 。 Amazon開辦拍賣網(wǎng)站時(shí)對買家承諾，如果他們沒有收到購買的物品或收到物品與賣家所聲明的質(zhì)量不符 , Amazon 將進(jìn)行補(bǔ)償。一些早期的拍賣網(wǎng)站開始專門拍賣技術(shù)產(chǎn)品，比如計(jì)算機(jī)、計(jì)算機(jī)配件、照相器材和消費(fèi)電子產(chǎn)品。 ? 這些特殊消費(fèi)品網(wǎng)站都是通過 定位 于某個(gè)明確的細(xì)分市場從而獲得了競爭優(yōu)勢。 ? 在小公司模式中，第三方拍賣網(wǎng)站取代了清算經(jīng)紀(jì)公司，在網(wǎng)站的拍賣過剩存貨名單中列出許多小的賣家。 Milpro網(wǎng)站上有Milacron的產(chǎn)品目錄、機(jī)床訂貨和報(bào)價(jià)，還有到顧客賬戶信息的鏈接。廣告仍然是惟一的收入來源。從 70年代開始，諸如 Charles Schwab 和Quick Reilly證券經(jīng)紀(jì)公司開始向愿意自己進(jìn)行證券研究、不想去拜訪經(jīng)紀(jì)人的投資者提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。在 1997和 1998年間，美林公司的總裁在新聞媒體上頻頻講話，指出顧客同廉價(jià)經(jīng)紀(jì)公司和在線經(jīng)紀(jì)公司打交道時(shí)可能遇到的種種危險(xiǎn)，他們發(fā)誓永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。 傳統(tǒng)企業(yè)利用電子商務(wù)的機(jī)會(huì)在哪里？ 企業(yè)是不是為了電子商務(wù)而 EC，或者是裝點(diǎn)門面，還是？ 企業(yè)開展電子商務(wù)，其本質(zhì)目標(biāo)是有選擇性地利用 Inter、Intra和 Extra技術(shù)改善企業(yè)活動(dòng)效率和效果，提高顧客價(jià)值，最大程度地支持企業(yè)新型戰(zhàn)略和運(yùn)營管理模式。 A、 價(jià)值定位 （ 解決了什么問題 ？ ） 提高了財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的職能工作效率 會(huì)計(jì)信息更為實(shí)時(shí) 、 查詢更為方便 B、 功能模塊 總帳 、 應(yīng)收帳款 、 應(yīng)付帳款 、 固定資產(chǎn) 、 工資核算 、 特定用途帳簿等 C、 典型供應(yīng)商 用友 、 金碟 、 金算盤等 D、 實(shí)施案例 會(huì)計(jì)電算化 財(cái) 務(wù)控制應(yīng)用系統(tǒng) 為用戶提供成本計(jì)劃 、 成本核算 、 財(cái)務(wù)預(yù)算及控制等功能 ， 為公司進(jìn)行管理控制和戰(zhàn)略決策提供支持 。 政府網(wǎng)站 （招商中心、行政審批中心、投訴中心） 想成功整合企業(yè)形象并為潛在消費(fèi)者提供所需信息的話，企業(yè)在建造網(wǎng)站時(shí)要滿足下列目標(biāo)： ? 表達(dá)企業(yè)的整體形象 ? 提供對企業(yè)事實(shí)的方便訪問 ? 允許訪問者以不同層次和不同方式訪問網(wǎng)站 ? 為訪問者提供有意義的雙向溝通方式 ? 維系消費(fèi)者的注意力并鼓勵(lì)重復(fù)訪問 ? 提供對產(chǎn)品和服務(wù)及使用方式的雙向溝通 企業(yè) W W W 展示的一個(gè)重要因素是同顧客或潛在顧客建立聯(lián)系。我們來考查一下用于收集信息的媒體的不同對信息收集過程的影響。在個(gè)人接觸模式中，現(xiàn)在你可能已經(jīng)同圖書銷售商建立了很好的關(guān)系，圖書銷售商會(huì)告訴你他對這本書的感想、對這位作者出版的其他圖書的感想或者對本書的評價(jià)等。 斯維爾加（ John Sviolka）認(rèn)為，今天的企業(yè)要在現(xiàn)實(shí)世界和虛擬世界同時(shí)開展商務(wù)，現(xiàn)實(shí)世界中的商務(wù)發(fā)生在實(shí)際市場，信息世界中的商務(wù)發(fā)生在虛擬市場。 一家在線銷售音樂光盤的 CDNow公司提供了多種有價(jià)值的顧客服務(wù)，這些服務(wù)純粹是信息世界的活動(dòng)。注意，這些網(wǎng)站的功能都是可選的，而且必須由顧客主動(dòng)選擇。 品牌永遠(yuǎn)是公司對價(jià)值的承諾，它承諾比競爭對手提供更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值或更低的總成本。消費(fèi)者只有在日常生活中實(shí)際看到品牌的存在，品牌才會(huì)有意義。 品牌權(quán)益的重要性： ? 客戶更高的認(rèn)知價(jià)值 ? 降低客戶獲取和留住客戶的營銷成本 ? 更大的交易杠桿作用 ? 更大的溢價(jià)空間 ? 推出新產(chǎn)品和品牌延伸的成功可能性更大 ? 抵御價(jià)格競爭 為什么品牌有價(jià)值？ 品牌管理圍繞五個(gè)主要運(yùn)作目標(biāo)展開： ? 將差異性及相關(guān)性融入品牌形象 ? 建立品牌知名度及熟悉度 ? 增加品牌認(rèn)知價(jià)值 ? 建立品牌忠誠度 ? 對忠誠顧客群采取有針對性的品牌推廣活動(dòng) 建立品牌差異 性及相關(guān)性 建立品牌知名度 增加品牌認(rèn)知價(jià)值 建立品牌忠誠度 對忠誠客戶采取針對 性的品牌推廣活動(dòng) 品牌識(shí)別 營銷組合 ? 價(jià)格溢價(jià)幅度 ? 分銷覆蓋程度 ?顧客轉(zhuǎn)移指數(shù) 知名度指數(shù)回憶 品牌知識(shí) 滿意度指數(shù) 認(rèn)知價(jià)值 領(lǐng)導(dǎo)地位 大客戶份額 … 品牌聯(lián)想 例子： 一個(gè)品牌（麥當(dāng)勞）可以令人聯(lián)想到很多事物： 金色拱門 巨無霸漢堡 兒童 樂趣 (娛樂場地、玩具 ) 超值套餐 慈善事業(yè) 始終如一的理念 強(qiáng)化對品牌的聯(lián)想： 特征： Honda大馬力 價(jià)值訴求：高露潔（防駐牙） 文化：奉獻(xiàn)精神 用戶：精明客戶 員工、領(lǐng)導(dǎo)：比爾 .蓋茨 蘋果電腦 =圖像處理能力 UPS=隔夜送達(dá) 施樂 =影印技術(shù) 范思哲 ,皮爾卡丹 =服務(wù)設(shè)計(jì) 品牌權(quán)益管理 管理品牌權(quán)益意味著管理客戶一生的忠誠度。對每個(gè)點(diǎn)擊關(guān)聯(lián)網(wǎng)站到銷售商網(wǎng)站的鏈接的訪問者，關(guān)聯(lián)網(wǎng)站都會(huì)收取一定的傭金。 瓊斯在線（ Dow Jones Interactive）則提供數(shù)字化報(bào)刊，它的網(wǎng)站可提供定制的剪報(bào)服務(wù)，以電子郵件的形式向訂閱者提供所感興趣的專題新聞。除非網(wǎng)站能采集到訪問者的人口統(tǒng)計(jì)信息（訪問者因隱私的考慮越來越不愿提供這些信息），很難確定某個(gè)網(wǎng)站是否吸引到特定的細(xì)分市場。新聞通信社從全球采集新聞并進(jìn)行整理，然后銷售給報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、政府和大公司。大多數(shù)汽車經(jīng)銷商在售車時(shí)都允許砍價(jià)，所以銷售人員還要盡可能以高價(jià)把車賣給消費(fèi)者。 不是所有客戶都是目標(biāo)客戶。 客戶定制：對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造和銷售，使 產(chǎn)品或服務(wù)符合每一位客戶的愿望。 案例： 但 GE照明設(shè)備公司的招標(biāo)過程非常耗時(shí)，而且效率低下。同時(shí)也要求供應(yīng)商在很短的時(shí)間內(nèi)（通常是一周）通過因特網(wǎng)做出反應(yīng)。 許多制造商生產(chǎn)和經(jīng)營各種通用工業(yè)品和各行業(yè)普通使用的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)床，這些制造商創(chuàng)建ＷＷＷ網(wǎng)站以方便客戶企業(yè)購買經(jīng)常性的配件。這個(gè)市場最大的企業(yè) Office Depot公司和 Staples公司都有很好的ＷＷＷ網(wǎng)站來幫助企業(yè)的采購部門方便購買這些日用品。 企業(yè)支持活動(dòng)有好多種，包括財(cái)務(wù)管理、人力資源和技術(shù)開發(fā)。 傳統(tǒng)的購買模式是等級制公司與許多類似結(jié)構(gòu)的供應(yīng)商洽談合同，然后從中選擇一個(gè)供應(yīng)商。如果企業(yè)是以特定標(biāo)準(zhǔn)形式來交換數(shù)據(jù)，則稱企業(yè)是 EDI兼容的。例如，不少文獻(xiàn)將它解釋為無紙貿(mào)易，無紙化單證。隨著數(shù)據(jù)通信技術(shù)的發(fā)展，交易伙伴開始利用電話線替代穿孔卡或磁帶來傳輸數(shù)據(jù)。對大多數(shù)發(fā)貨人和承運(yùn)人來說，因省去各種表單打印和處理、數(shù)據(jù)重復(fù)輸入和校對工序而節(jié)約的成本非常巨大。會(huì)員資格向?qū)?biāo)準(zhǔn)感興趣的組織和個(gè)人開放。每一個(gè)數(shù)據(jù)元是由一個(gè)四位的數(shù)字來唯一標(biāo)識(shí)它。數(shù)據(jù)段目錄羅列了所有的數(shù)據(jù)段。 通用標(biāo)準(zhǔn)的 EDI減少了紙面單證的流動(dòng)，使公司內(nèi)部各部門之間以及公司之間的信息交換更為順暢。增值網(wǎng)（ VAN）提供接收、存儲(chǔ)和發(fā)送電子報(bào)文（包括 EDI報(bào)文）所需的通信設(shè)備、軟件和技術(shù)。 ? VAN可自動(dòng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)檢查，確保交易報(bào)文符合 EDI格式。 第五階段： Inter上的 EDI 但是在因特網(wǎng)中進(jìn)行 EDI還存在以下主要障礙： 因特網(wǎng)的安全性、可靠性較差； 不能為信息傳輸提供記錄和第三方驗(yàn)證。三個(gè) EDI組織最近開會(huì)成立了一個(gè)新的名為“ ASC X12Task Group”的組織，負(fù)責(zé)以下工作： ? 把 ASC X12的 EDI數(shù)據(jù)元和報(bào)文集結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換成 XML，并保證在 ASC X12和新的 XML數(shù)據(jù)元之間一一對應(yīng)。 ? 采購部和賣方接洽，磋商價(jià)格和發(fā)貨條款。 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)好后，生產(chǎn)部通知財(cái)務(wù)部并把產(chǎn)品交給發(fā)貨部。如果狀態(tài)正常，并同發(fā)貨單和訂購單指定規(guī)格相符，收貨部就填寫收貨報(bào)表，并入庫。 在 EDI方式下，當(dāng)車間生產(chǎn)經(jīng)理需要采購某些產(chǎn)品時(shí)，要進(jìn)行下面的流程： ? 生產(chǎn)經(jīng)理向采購部發(fā)一條電子信息，指出要求的產(chǎn)品。 ? 發(fā)給生產(chǎn)部的信息詳細(xì)描述了產(chǎn)品規(guī)格，并正式通知生產(chǎn)部開始生產(chǎn)。 ? 采購部要向收貨部發(fā)一條電子信息，以便收貨部安排收貨事宜。 ? 賣方的收發(fā)室收到支票后交給財(cái)務(wù)部。 ? 買方收發(fā)室收到發(fā)票，同時(shí)收貨部也收到附發(fā)貨單的產(chǎn)品。 ? 收發(fā)室把采購部交來的訂購單郵寄或快遞給賣方。 EDI基本特征： 兩個(gè)或多個(gè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用進(jìn)程間的通信； 符合一定的語法規(guī)則和國際標(biāo)準(zhǔn)； 數(shù)據(jù)自動(dòng)投遞和傳輸處理，不需要人工介入，實(shí)現(xiàn)事務(wù)處理與貿(mào)易自動(dòng)化； EDI的工作原理 第一種：紙面形式的采購過程 采購者和賣主在其內(nèi)部業(yè)務(wù)流程中沒有使用任何軟件，這樣每個(gè)處理環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生要傳遞到下個(gè)環(huán)節(jié)的紙面單證。 Commerce One、 Dynamic Web Enterprises、 IPNet等很多新企業(yè)已開始提供因特網(wǎng)的 EDI服務(wù)。 隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，個(gè)人電腦遍地開花，因特網(wǎng)逐漸成為商務(wù)活動(dòng)的主流工具，人們可以在 Inter上廉價(jià)、方便迅速地進(jìn)行各種信息交換和共享。貿(mào)易伙伴可撥號(hào)進(jìn)入 VAN從郵箱中找到這些 E DI格式報(bào)文。 問題：如果顧客或供應(yīng)商所在時(shí)區(qū)不一樣而且交易量很大，撥號(hào)連接方法就很麻煩。 標(biāo)準(zhǔn)報(bào)文格式指出了要傳遞的標(biāo)準(zhǔn)單證格式。有兩種數(shù)據(jù)段，一種數(shù)據(jù)段稱之為用戶數(shù)據(jù)段，它反映單證上具有一個(gè)功能的項(xiàng)。 美國的大公司很快采用了 ASC X12 標(biāo)準(zhǔn)，但其他國家的企業(yè)在很多情況下仍然繼續(xù)使用自己國家的標(biāo)準(zhǔn)。 第三階段：廣泛標(biāo)準(zhǔn)的 EDI 經(jīng)過十年多建立 EDI廣泛標(biāo)準(zhǔn)的努力，若干行業(yè)組織和幾家大公司聯(lián)合集中力量建立起了一套用于電子元件、機(jī)械設(shè)備和其他常用產(chǎn)品的跨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 TDCC建立了一套標(biāo)準(zhǔn)報(bào)文集，涵蓋了發(fā)貨人在發(fā)貨單、提單、報(bào)關(guān)單和其他單證里涉及的所有數(shù)據(jù)元。 EDI的含義： EDI是商業(yè)貿(mào)易伙伴之間，將 按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化和格式化 的商務(wù)信息通過電子數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，在單位計(jì)算機(jī)系統(tǒng)之間進(jìn)行 自動(dòng)化交換和處理 。 在 Inter和電子商務(wù)這些事物出現(xiàn)之前就存在了。設(shè)想這樣一家企業(yè)，它讓一家服務(wù)商完成工資表，另一家服務(wù)商管理員工的福利方案，第三家負(fù)責(zé)處理文件存儲(chǔ)。隨著 Inter技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)開展支持活動(dòng)的方式發(fā)生了很大變化。這個(gè)系統(tǒng)用 Java小應(yīng)用程序向顧客顯示哪家運(yùn)輸商正在承運(yùn)這批貨物、這批貨物目前在何地、何時(shí)能夠到達(dá)目的地等信息。一些行業(yè)分析家估計(jì)，在網(wǎng)站上處理 MRO訂貨比電話方式減少十分之一的成本。更廣泛范圍供應(yīng)商之間的競爭促成了更低的采購價(jià)格，在線招標(biāo)過程也使公司節(jié)省了 10%到 20%的成本。 GE照明設(shè)備公司將電子商務(wù)工具應(yīng)用到采購業(yè)務(wù)中，改進(jìn)了整個(gè)采購過程。 GE最古老的產(chǎn)品便是照明設(shè)備，它在北美和世界其他地方的 28家工廠中生產(chǎn) 3萬多種電燈泡。 ? 20/80規(guī)律： 20%的客戶占據(jù)了 80%的公司利潤 ?（例如，民航業(yè)中頻繁旅行者，珠寶業(yè)高檔消費(fèi)者， 銀行高額信貸戶） 客戶生命周期： 潛在消費(fèi)者 客戶 忠誠的客戶 支持者 倡導(dǎo)者 為什么忠誠