某企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析-wenkub
2023-03-11 12:59:47 本頁面
【正文】 業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；? 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因Y 缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；Y 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；Y 對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；Y 對拖欠帳款缺少有效的追討手段；對內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程5信用銷售風(fēng)險對企業(yè)的影響? 壞帳對銷售的影響 以利潤率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的 10倍? 貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率 10%，利潤率 10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？6信用風(fēng)險的來源信 用 風(fēng) 險貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問題7二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 q 銷售與回款兩難問題的癥結(jié)q 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū)8銷售與回款兩難問題的癥結(jié)? 在買方市場條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴(kuò)大銷售，另一方面巨大的信用風(fēng)險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損的困境中。 業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。與其他四項(xiàng) 成 反比 關(guān)系。是 隱含 的成本。 22應(yīng)收帳款的生命周期銷售產(chǎn)品提供服務(wù)壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監(jiān)控23帳齡記錄表24收帳成功率隨時間遞減25帳齡分析表（企業(yè)整體） /年度信用銷售總額=1000000/5000000=20% /流動資產(chǎn)=1000000/10000000=10% /資產(chǎn)總額=1000000/30000000=%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較26帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均27帳齡分析象限圖（客戶）ACB D 帳齡金額10萬60天A：立即催收、 重點(diǎn)催收 B： 暫緩催收、 自行催收D：立即催收、 發(fā)催討函C：上門催討28DSO—— 銷售變現(xiàn)天數(shù)6月 30日 總應(yīng)收帳款 3500000元6月的銷售額 1400000 30天5月的銷售額 1600000 31天4月的銷售額 500000 10天DSO為 71天倒推法29? 總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成? 各月實(shí)際未付款除以當(dāng)月日信用銷售額? 各月 DSO合計(jì)? 逾期應(yīng)收帳款 DSO、期限內(nèi) DSO、有爭議貨款 DSO帳齡分類法30平均收帳期 ACP平均法31DSO的應(yīng)用167。 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢? 與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款32客戶付款的四種類型? 應(yīng)該付款時才付? 被提醒時才付款? 被威逼時才付款? 在付款前宣布破產(chǎn)方法： 作帳齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。 帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)204。 已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率204?？蛻舻哪稠?xiàng)特征情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給 0分。比值=實(shí)際值 /行業(yè)平均值 當(dāng)大于 , 得 10分； 當(dāng)小于 ，得 1分； 當(dāng)在（ , 1）時，得分 =（比值 ） /（ ） +1 當(dāng)在（ 1， ）時，得分 =（比值 1） /（ ） +? 后三項(xiàng)為與行業(yè)無關(guān)的比率，其一般變動范圍分別為（ 0, ）（ 0, ）（ 0, ）。 資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算216。 信用期限的確定216。63五、賬款回收的基本方法 64客戶拖欠的理由和信號舉例q 周轉(zhuǎn)困難q 我們的客戶沒有付款q 總經(jīng)理出差了q 還沒有收到發(fā)票q 明天一定讓財(cái)務(wù)去辦q 貨物質(zhì)量有問題q 交易額突然增大q 付款方式變更q 客戶排位下降q 推翻已有的付款承諾q 提出破產(chǎn)申請q 經(jīng)營者變更65債務(wù)分析技術(shù)債權(quán)特征債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠特征 債務(wù)人特征 催討特征拖欠時間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況66影響債務(wù)追回可能性的因素債務(wù)分析技術(shù)加權(quán)評分債務(wù)追回的可能性67債務(wù)分析計(jì)算過程68企業(yè)自行追帳方法不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓通過調(diào)查尋找出對方弱點(diǎn)曝光傳真69電話催收的技巧建議216。 讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款216。 與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方216。 72六、企業(yè)全程信用管理體系 q 信用政策的確立q 信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立q 信用管理操作流程的規(guī)范q 客戶信用等級和信用額度的確定 73全程信用管理措施輪盤信用管理風(fēng)險成本收益機(jī)會客戶管理市場營銷銷售管理 財(cái)務(wù)管理客戶檔案資信調(diào)查信用政策信用分析客戶評級賒銷計(jì)劃授信控制賬齡控制收賬政策債權(quán)評估741. 信用政策的確立v 信用政策 是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制方法。兩期折扣方式： 6/10， 3/20， N/45216。提前與客戶協(xié)商252。鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)216。熟悉貿(mào)易知識和慣例216。國際培訓(xùn)課程252。
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