【正文】 說：?先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu) 點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。（促使成交） 顧客聽了很高興，連聲說謝謝。 我底氣更足了，問你看過我們的兒童家具嗎？它是專門為孩子設(shè)計(jì)的，它采用的都是進(jìn)口板材、進(jìn)口的 PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。孩子放學(xué)了嗎？誰去接他呢？顧客說，他奶奶在家去接他。我很感動(dòng)，走時(shí)給他的孩子帶了點(diǎn)小禮物。經(jīng)過議價(jià)后顧客下定決心購買（促使成交）。而是通過產(chǎn)品使用和他人評(píng)判，把產(chǎn)品的實(shí)際性能與購買前對(duì)產(chǎn)品的期望值進(jìn)行比較。 顧客購買家具 顧客購買過程分析 購買決策 經(jīng)過評(píng)價(jià)過程，顧客決定了將要購買的品牌，形成了購買意向。 進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)：根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)幾種候選品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)。 顧客購買家具 顧客購買過程分析 收集信息 不采取行動(dòng)：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能， 會(huì)忽略這種需要而不采取任何行動(dòng) 。你越強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何全家他反而 越不買。 顧客購買家具 不同類型顧客的推銷技巧 品質(zhì)型 特征：比較在意產(chǎn)品的質(zhì)量，在他的頭腦中始 終想念便宜沒好貨。 接待技巧：強(qiáng)調(diào)購買這種產(chǎn)品會(huì)讓他避免哪些麻 煩，或減少哪些痛苦，如果不買，會(huì)帶來 哪些麻煩，增加哪些痛苦。 在最短時(shí)間內(nèi)吸引他的興趣，讓他知道購買 這種產(chǎn)品的好處和利益。因而，你希望他往東的時(shí)候，你不說往東，你故 意說他往西是對(duì)的，他為了要反對(duì)你，那就從西反到 東了，這樣正中下懷。你說是對(duì)的，他非要證明是錯(cuò)的。 判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會(huì)說：“我以 前用的實(shí)木家具，用了好多的上了一直沒出什么問題，新房子里我 也想要這樣的家具”他會(huì)主動(dòng)告訴你以前產(chǎn)品的好處。舉例來說，假如有一天，下班后，你的幾個(gè)同事有人提議去吃火鍋，很多人都同意了。 接待技巧：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能 夠讓他放心。 接待技巧：你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不 要講得太詳細(xì)，只要知道它在意哪些東西，你只 要很清楚、很有條、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體 抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購買利益或購買用意就 可以了。 判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個(gè)品牌之間猶豫不定 無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購， 讓別人給他拿主意，比較關(guān)注促銷活動(dòng)，一般女士 較多。 接待技巧：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他 介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)，解說我們產(chǎn)品的好處。 顧客購買家具 不同類型顧客的推銷技巧 自我判定型（理智型） 特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價(jià) 格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價(jià) 格，他就會(huì)購買。 健康的感覺 因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。 顧客購買家具 顧客購買家具的心態(tài)分析 追求快樂、逃離痛苦 購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。人們購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。 受歡迎的感覺 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。 優(yōu)點(diǎn)：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的 建立。 顧客購買家具 不同類型顧客的推銷技巧 外界判定型（感性型） 特征：缺乏主見，容易受別人意見的影響，在做決定時(shí)猶 豫不決。 接待技巧：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報(bào) 道、某些專家的意見；告訴他別人或與他相關(guān)的人 買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。 顧客購買家具 不同類型顧客的推銷技巧 特定型 特征：一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì) 節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏 銳，常常會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié)。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)， 這樣對(duì)他說服力更大。這時(shí)，你是否同意？ 假如你覺得別人都去了，我同別人一樣，我也應(yīng)該去，那么你就是求同型。 接待技巧：在說服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事 物之間相類似的相同點(diǎn)。 判斷技巧：同樣你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求異型 的顧客會(huì)說：“我以前用的也沒什么品牌，質(zhì)量不行， 一段時(shí)間有些地方粘的木皮已經(jīng)掉了，顏色也不行 了 ……” 他會(huì)對(duì)以前的產(chǎn)品滿腹牢騷。 顧客購買家具 不同類型顧客的推銷技巧 追求型 特征：比較現(xiàn)實(shí)，缺乏耐心。然后不斷強(qiáng)調(diào)這種 產(chǎn)品的利益、好處和優(yōu)點(diǎn)。 顧客購買家具 不同類型顧客的推銷技巧 成本型 特征：非常在意購買的東西是否非常全家他把殺 價(jià)當(dāng)成一種樂趣。有價(jià)格來判定質(zhì)量。因?yàn)樗X得便宜等于沒好貨。 直接采取購買行動(dòng)：對(duì)需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要 強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，就會(huì)直接采取購 買行動(dòng)。 確定購買品牌：形成對(duì)各種品牌的態(tài)度和對(duì)某種品牌的偏 好，確定所要購買的品牌。然而在購買意向和購買行動(dòng)之間往往還有很長的距離。消費(fèi)者會(huì)建立起購后感覺，作為今后購買決策的參考。家具安裝完以后，我打電話回訪，他非常滿意（售后的跟蹤服務(wù)）。所以我們只要用心去工作為顧客著想，收獲絕對(duì)大于自己的付出。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說，我們的孩子讓大人特省心，今年七歲了。你們的兒童家具在哪?。课以趺床恢滥?？顧客問。第二天顧客到了我的貨位，我們互相看了看對(duì)方都笑了。? ?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你似的； ?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。比如可以稱贊女顧客的 服裝、發(fā)式等漂亮。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何獲取顧客信任 ＜銷售心得＞ 家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的 是要有一種對(duì)顧客的誠信。我 并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹 產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢?，F(xiàn)在這位客戶又 介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。 用問題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！ 舉例：?您好，歡迎光臨！先生 /小姐，您不介意告訴 我現(xiàn)在家里用的什么樣的茶幾吧？您有興趣讓我介紹 一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所有產(chǎn)品相比，能為您帶來 哪些好處嗎？? 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何運(yùn)用 10分鐘原理推銷家具 現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫 式的推銷。 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 接觸顧客六法 在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最一次或曾經(jīng)一次 讓你感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程。 ?許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。 聽覺型特征： 說話速度慢，比較適中；音調(diào)有高有 低，比較生動(dòng)；在聽別人說話時(shí)，眼睛 并不是專注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)? 方說話的方向。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)我們的溝通能力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。一個(gè)人的舉止動(dòng)作，呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所說的話。溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的想法和心境，當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無礙！ 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 語言文字同步 視覺型：我?看?還是 YN牌的質(zhì)量好，你?看一下?人家的衣柜做的特別厚實(shí)， ?看起來?比較堅(jiān)固耐用，再仔細(xì)?觀察一下?做工也特別精細(xì) …… 同步：先生 /小姐，你?看一下?我們的衣柜材料全是采用實(shí)木加工而成，特別 結(jié)實(shí)，并且環(huán)保，這些細(xì)節(jié)足以?看出?我們的品質(zhì) …… 聽覺型：我?聽說?還是 YN的質(zhì)量好，剛才?聽?人家營業(yè)員講衣柜采用實(shí)木材 料特別穩(wěn)固，做工也特別精致 …… 同步：先生 /小姐，我可以給你?敲一下?我們的衣柜，從它發(fā)出的?聲音?，你 肯定可以?聽出?它是實(shí)木的 …… 感覺型：我?感到?還是 YN的質(zhì)量好，用手?一摸?，?感覺?特別細(xì)致 …… 同步：先生 /小姐，你不妨用手?摸一下?我們的衣柜材料，你會(huì)?感到?它做工 特別精細(xì) …… 合一架構(gòu)很簡單，只有 3句話：我明白（理解） … 同時(shí) … 我很感謝（尊重） … 同時(shí) 我很同意（贊同） … 同時(shí) … 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 ?對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)：我很贊同您的想法，我們?cè)谫徺I家具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說可以嗎？ ?對(duì)服務(wù)不滿時(shí)：我很感謝您對(duì)我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時(shí)我會(huì)把您的建議及時(shí)反饋給公司，在你們這些老用戶的監(jiān)督下相信我們的服務(wù)會(huì)越做越好！ ?對(duì)質(zhì)量不滿時(shí)：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣，同時(shí)我會(huì)將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù) 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買家具的主題 ?產(chǎn)品示范 … 講述產(chǎn)品新、奇、特； ?促銷禮品 … 難得的機(jī)會(huì)； ?銷售記錄 … 證明暢銷； ?促銷活動(dòng) … 機(jī)不可失； ?利益 … 產(chǎn)品直接利益。 有效探測顧客需求 吸引和探測顧客需求技巧 如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息 根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷 穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇高成功的感覺。 有效探測顧客需求 吸引和探測顧客需求技巧 如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息 根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式 假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。 有效探測顧客需求 吸引和探測顧客需求技巧 如何通過詢問的方式判斷顧客的需求 提問的問題及分析： 詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢 階層，向他們主推高檔的； 詢問顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他 們主推高檔的； 詢問顧客從事什么職業(yè)，一般做生意的，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢， 推薦高檔的，從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的，特價(jià)型或樣 品； 詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材 料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什 么樣的產(chǎn)品； 詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。那么我就需要采用 FABE推銷法： F—特征， A—由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B—由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益， E—證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等） 運(yùn)用 FABE推銷法介紹產(chǎn)品 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 由中密度纖維板或刨花板進(jìn)行表面貼面等工藝制成。板式家具還具有不易變形的特點(diǎn)。對(duì)于帶著孩子的顧客，導(dǎo)購員要特別注意對(duì)待孩子的態(tài)度，因?yàn)檫@往往成為影響顧客是否決定購買的因素。但也不要奉承得太露骨了，因?yàn)檫@反而容易招來反感，結(jié)果適得其反，稱贊孩子盡量選用一些不太離譜又能讓父母親高興的措詞，假如： ?這孩子真有精神? ?這孩子真