大客戶銷(xiāo)售客戶分析-wenkub
2023-03-10 13:45:32 本頁(yè)面
【正文】 話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 客戶分析方法 2023/3/9 客戶分析的方法： ?組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵人物 ?應(yīng)用及項(xiàng)目分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?作戰(zhàn)計(jì)劃 客戶分析方法 2023/3/9 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學(xué) 校長(zhǎng)室 國(guó)資處 （設(shè)備處） 財(cái)務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書(shū)館 。大客戶銷(xiāo)售技巧 目 錄 誰(shuí)是大客戶 客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 自我總結(jié) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 2023/3/9 誰(shuí)是大客戶 2023/3/9 提問(wèn)： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個(gè)客戶的銷(xiāo)量占你的客戶群銷(xiāo)量的比例？ 誰(shuí)是大客戶 2023/3/9 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價(jià)格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 職責(zé) 。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 2023/3/9 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見(jiàn)面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/9 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/9 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿愛(ài)心者（無(wú)所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠(chéng) 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/9 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。 19:42:0219:42:0219:423/9/2023 7:42:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 42分 2秒 19:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 42分 2秒 下午 7時(shí) 42分 19:42: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:42:0219:42:0219:42Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 42分 :42March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:42:0219:42:0219:423/9/2023 7:42:02 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :
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