房地產(chǎn)營銷策略培訓課件-wenkub
2023-03-10 13:44:29 本頁面
【正文】 售活動。 2）、需求導(dǎo)向定價法 ?理解值定價法（根據(jù)顧客的感受價值定價） 確定顧客的 認知價值 根據(jù)顧客認知價值 決定初始價格 預(yù)測商品銷售量 預(yù)測目標成本 決策 理解值定價法的關(guān)鍵是準確地掌握消費者對商品價值的認知程度。計算公式為： ?單位產(chǎn)品售價 =單位產(chǎn)品總成本 /（ 1—加成率） ?列如，某樓盤的開發(fā)成本為每平方米2500元，加成率 20%，則該樓盤的售價為： ?售價 =2500/（ 1— 20%） =3125（元） ?這種定價方法的優(yōu)點對于銷售者來說，容易計算出商品銷售的毛利率；而對于消費者來說，在售價相同的情況下，用這種方法計算出來的加成率較低，更容易接受。 ?確定目標利潤。 目標利潤定價法（投資收益率定價法） 這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法。 ?由于利潤的多少是按成本的一定比例計算的，習慣上將這種比例稱為 “ 幾成 ” ，因此這種方法被稱為成本加成定價法。 4）供求理論 ?考慮供給、需求和市場價格的相互影響的關(guān)系，以供求理論為定價依據(jù)，開發(fā)商綜合衡量供求和價格之間的互動關(guān)系，了解競爭者、把握消費者、考慮價格變動對供求影響，制定價格的理論依據(jù)。 2）預(yù)期原理 ? 房地產(chǎn)當前的價值是基于購買者對其未來所能帶來的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲取的效用（滿足感、樂趣等）的預(yù)期。 ? 地產(chǎn)商的目標：定價與市場定位、公司發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展目標一致。 ?1 房地產(chǎn)價格的構(gòu)成 ? 房地產(chǎn)價格 土 地 取 得 成 本 財 務(wù) 費 用 銷 售 費 用 稅 費 合 理 利 潤 管 理 費 用 建 筑 成 本 2房地產(chǎn)價格的主要影響因素 ? 1）宏觀環(huán)境：人口因素、經(jīng)濟發(fā)展狀況 ? 物價水平、利率與匯率水平、城市化進程 ? 財政政策和貨幣政策、政治、治安狀況等。 ? 2）中觀環(huán)境：城市規(guī)劃、城市基礎(chǔ)設(shè)施、 ? 地價水平、地區(qū)居民收入水平、地區(qū)的 ? 市場態(tài)勢和特點 ? 3）微觀環(huán)境：項目自身條件 ? 項目所在區(qū)域的自然、人文環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施等 ? 成本因素：發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤所投入的各種費用，是樓盤定價的下限，影響和制約樓盤定價的重要因素。 二、房地產(chǎn)價格制定 ?1 房地產(chǎn)價格制定的理論依據(jù) ? 1）生產(chǎn)費用價值論 ? 價格是價值的貨幣表現(xiàn)，商品的價值是由生產(chǎn)所需費用決定的，開發(fā)商投入的費用得到合理的補償是企業(yè)生產(chǎn)的前提。 ? 以消費者為基礎(chǔ)的定價理論。 2 房地產(chǎn)項目定價程序 確定定價目標 測算成本 估測市場需求 分析競爭者 選擇定價方法并進行測算 確定銷售 價格 調(diào)整價格偏差 確定付款方式 3 項目定價的方法 ?1）成本導(dǎo)向定價 ?成本加成定價法 ?在 單位產(chǎn)品成本 的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤 作為產(chǎn)品的售價。 ?單位產(chǎn)品價格：單位產(chǎn)品成本 X（ 1+加成率） 加成率 =由于利潤的多少是按成本的一定比例計算的。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標收益率的高低計算售價的方法。由于目標收益率的表現(xiàn)形式的多種性，目標利潤的計算也不同，其計算公式有： 目標利潤 =總投資額 x目標投資利潤率 目標利潤 =總成本 x目標成本利潤率 目標利潤 =銷售收入 x目標銷售利潤率 目標利潤 =資金平均占用額 x目標資金利潤率 ? 計算售價 ? 售價 =（總成本 +目標利潤） /預(yù)計銷售量 ? 例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)一總建筑面積為 20萬平方米的小區(qū)，估計未來在市場上可實現(xiàn)銷售 16萬平方米，其總開發(fā)成本為 4億元，企業(yè)的目標收益率為成本利潤率的 15%，問該小區(qū)的售價為多少？ ? 解：目標利潤 =總成本 x成本利潤率 ? = 4 x 15% ? = （億元） ? 每平方米售價 =（總成本 +目標利潤） /預(yù)計銷售量 ? =（ 4=） /160000 ? =2875（元） ? 因此，該企業(yè)的定價應(yīng)為每平方米 2875元 ?目標收益率定價法的優(yōu)點是可以保證企
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