【正文】 神情。做錯(cuò)事 2沒有建立信賴感就試圖成交（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略2不知道第一印象的重要性— 如何建立令人喜歡的第一印象（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略2說話太多— 如何聆聽并探知顧客的弦外之音在銷售中，重要的不是你有多會(huì)說，而是你有多會(huì)聽。同時(shí)，我們也應(yīng)該了解顧客不買我們的產(chǎn)品，一定有很多的疑慮或抗拒點(diǎn)，最主要的也是其中的一到兩項(xiàng)。做錯(cuò)事 2不知道顧客真正拒絕的是什么六步驟助你分辨客戶反對(duì)你的真正理由．l 仔細(xì)聆聽客戶提出來的反對(duì)意見，判斷它是真的還是借口；l 分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由；l 不管顧客回復(fù)的是問題還是反對(duì)意見，你都必須表示了解并贊美一番；l 再次確認(rèn)，把顧客反對(duì)意見換個(gè)方式再重新問一遍并鎖定；l 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)備客戶的反對(duì)理由；l 提出結(jié)案要求。 ”（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略1沒有進(jìn)行時(shí)間管理— 如何在正確的時(shí)候打出正確的電話（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略1沒有一流的銷售心態(tài)— 如何建立一流的銷售心態(tài)銷售人員應(yīng)該具備哪些心態(tài)呢？１、堅(jiān)韌的個(gè)性；２、積極的態(tài)度；３、改變自己的思考模式；４、把自己當(dāng)成老板；５、把自己當(dāng)成顧問而不是銷售員。有影響力的人物指的是那些因其地位、職務(wù)、成就、人格而對(duì)周圍的人有影響力的人?！　　　∪绻阃瓿梢还P推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一生財(cái)富。（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待— 誰是紅蘋果誰是青蘋果潛在的客戶為什么如此重要？蘋果可以分為紅、青、爛三種，農(nóng)夫會(huì)采用高價(jià)、儲(chǔ)存、扔掉三種方式來對(duì)待它們；顧客也分為合格、不合格、 “爛顧客 ”三種，那么對(duì)于不合格的顧客，就要求我們維持關(guān)系，培養(yǎng)感情，我們稱這種群體的人為潛在顧客。l 潛在客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資源；l 潛在的客戶的開拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作；l 潛在的客戶越多，表示可推銷的對(duì)象越多，成交的機(jī)會(huì)也越大?！　　　o論如何我們要記住：要打動(dòng)顧客的心而不是口袋，因?yàn)榇騽?dòng)顧客的心，才可以打開顧客的口袋。有影響力的人物活躍于四大領(lǐng)域：商業(yè)、社會(huì)、政治、宗教。做錯(cuò)事 1沒有一流的銷售心態(tài)（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略沒有正確的銷售流程— 如何明確顧客的決策程序滿意 (蜜月期 )認(rèn)識(shí)決定制定標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查選擇做錯(cuò)事 沒有正確的銷售流程（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略2不知道顧客真正拒絕的是什么— 如何明確顧客的真正拒絕反對(duì)意見為什么會(huì)發(fā)生 ?l 第一是因?yàn)闇?zhǔn)客戶心中有疑慮或者有尚未得到答復(fù)的問題。做錯(cuò)事 2不知道顧客真正拒絕的是什么（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略2不善于察言觀色— 如何氫把握成交的時(shí)機(jī)（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略2只重推銷不重行銷— 如何增強(qiáng)自己對(duì)顧客的吸引力 　　　 真正的推銷高手不是你去找顧客推銷，而是顧客來找你，這就如員庸醫(yī)是出去找病人，名醫(yī)是坐在家里等病人上門。所以，我們的銷售任務(wù)就是去找出關(guān)鍵的１０％的利益抗拒點(diǎn)，然后用９０％的時(shí)間去解說，集中火力向他大力促銷，讓他知道如果買了這項(xiàng)產(chǎn)品之后會(huì)得到怎樣的重要利益。西方有句彥語 ：人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。做錯(cuò)事 2說話太多（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略2沒有利用推銷工具— 什么是有效的推銷工具（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略亂點(diǎn)鴛鴦譜— 如何分析顧客的購買模式 我們可以從顧客的服裝習(xí)慣 ,語速習(xí)慣 ,習(xí)慣動(dòng)作，對(duì)事物觀點(diǎn)角度等不同方面來加強(qiáng)與客戶之間的交流。做錯(cuò)事 3沒有專來的產(chǎn)品知識(shí)（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略3沒有持續(xù)地學(xué)習(xí)— 如何讓業(yè)績(jī)和能力同步成長(zhǎng)　　　 假如你今天業(yè)績(jī)還不太好，你不要怪市場(chǎng)不好，不要怪顧客無情的拒絕，你先要問問自己的能力。不同的行動(dòng)會(huì)帶來不同的結(jié)果。在你的開場(chǎng)白中，要注意避免一些敏感性的話題。（三）說錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說對(duì)話3用錯(cuò)成交話術(shù)— 什么是有效的成交話術(shù)　　　 成交是整個(gè)推銷活動(dòng)的重點(diǎn)，相當(dāng)于足球運(yùn)動(dòng)中的臨門一腳，前面所有工作都是鋪墊，最后一腳如果沒有掌握好就會(huì)前功盡棄。（四）說錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說對(duì)話4沒有問簡(jiǎn)單易答的問題— 如何問簡(jiǎn)單易答的問題（四）說錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說對(duì)話50、沒有問 “Yes”或 “No”的問題— 如何問 “Yes”或 “No”的問題（四）說錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說對(duì)話5錯(cuò)問開放式問題— 如何問對(duì)開放式問題開放式問題如何去問　　　 絕大多數(shù)人喜歡別人傾聽自己的談話，而不是聽別人說話，所以銷假售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問，使客戶不斷地說話，然后仔細(xì)聆聽。說錯(cuò)話 5沒有問擴(kuò)大顧客痛苦的問題（四）說錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說對(duì)話5問問題沒有循序漸進(jìn)— 如何問引導(dǎo)顧客思維的問題（四）說錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說對(duì)話5沒有問顧客感興趣的問題— 如何問顧客感興趣的問題（四）說錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說對(duì)話5沒有問導(dǎo)引式問題— 如何問引導(dǎo)式問題（四）說錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說對(duì)話5沒有問預(yù)先框視的問題— 如何問預(yù)先框視的問題（四）說錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說對(duì)話5沒有問倍增業(yè)績(jī)的問題— 如何問倍增業(yè)績(jī)的問題 ?倍增業(yè)績(jī)時(shí)有且只有三種有效的方法增加客戶的單次消費(fèi)金額增加顧客的購買次數(shù)增加客戶的數(shù)量說錯(cuò)話 沒有問倍增業(yè)績(jī)的問題銷售人員常犯的５８?jìng)€(gè)錯(cuò)誤改正缺點(diǎn)比發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)更重要（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有找到有需求的客戶— 如何創(chuàng)造客戶需求了解客戶需準(zhǔn)確知道的四方面事實(shí)l 客戶的目標(biāo)是什么？l 客戶的觀點(diǎn)是什么？l 客戶的現(xiàn)狀如何？l 自己的產(chǎn)品在客戶處的表現(xiàn)怎么樣？找錯(cuò)人 沒有找到有需求的客戶客戶希望得到的六個(gè)利益點(diǎn)l節(jié)省客戶的時(shí)間l擴(kuò)大客戶的銷售l減低客戶的營(yíng)運(yùn)成本l吸引更多的顧客l減少脫銷現(xiàn)象l產(chǎn)生更多的利潤(rùn)找錯(cuò)人 沒有找到有需求的客戶創(chuàng)造顧客的需求過程要遵循以下四個(gè)原則l 曉之以理l 動(dòng)之以情l 誘之以利l 脅之以災(zāi)沒有找到有需求的客戶找錯(cuò)人（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有找到有錢的客戶— 如何找到有購買能力的客戶l 腿勤 — 勤行動(dòng)l 眼勤 — 勤觀察l 口勤 — 勤詢問l 筆勤 — 勤記錄l 腦勤 — 勤思考l 心勤 — 勤感悟找錯(cuò)人 沒有找到有錢的客戶（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有找到有決定權(quán)的人— 如何找到有決定權(quán)的人是金子它會(huì)發(fā)光，是星星它會(huì)耀眼，是領(lǐng)導(dǎo)人他會(huì)脫穎而出。先銷售你自己是銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)，顧客接受了你也就接受了你的產(chǎn)品。（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶不知道運(yùn)用大數(shù)法則— 如何擁有數(shù)量足夠多的客戶如何擁有足夠多的客戶如何擁有足夠的客戶１、努力２、承擔(dān)責(zé)任３、堅(jiān)持到底４、成功公式５、行動(dòng)６、絕不落空７、選擇客戶找錯(cuò)人 不知道運(yùn)用大數(shù)法則（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶只知道釣小魚— 如何找到大客戶并成交大客戶（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有運(yùn)用客戶推介系統(tǒng)— 如何讓顧客自動(dòng)倍增（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶開發(fā)客戶的途徑太窄— 如何運(yùn)用更多的方法找