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店長如何開展銷售拓展培訓(xùn)課件-wenkub

2023-03-10 13:21:57 本頁面
 

【正文】 三等獎: 66元 110個乒乓球 操作方式: 以乒乓球形式抽獎,現(xiàn)場公布中獎名單,不限金額,傳統(tǒng)家電特價商品、 3C產(chǎn)品、生活電器類小家電產(chǎn)品不參加,以乒乓球形式抽獎,現(xiàn)場公布中獎名單, 30個工作日兌現(xiàn)(可簽協(xié)議書給客人,協(xié)議書 模板由連管下發(fā))。 限彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、電腦參加。 ( 5)增援需求:要求門店上報軟件、輸單增援,均以職能部門增援為主,促銷員全身心投入銷售,硬件的增援需求,及輸單點、收銀點設(shè)置,店面在收銀點專門安排員工進(jìn)行人員疏導(dǎo),確定定崗方案; ( 6)跟進(jìn)價格、出樣、貨源、門店倉備貨:與營銷進(jìn)行有效溝通 ,要求營銷提供價格政策 ,并確保價格優(yōu)勢,滯銷機(jī)則有更好的政策進(jìn)行消化 .做好活動前第一輪對接;全面梳理門店出樣,保證出樣有效率,嚴(yán)禁出現(xiàn)缺樣現(xiàn)象,確保貨源充足;門店倉備貨,連管對小家電,通訊的備貨情況進(jìn)行全面跟進(jìn)工作,通訊的備貨連管跟進(jìn)精確到具體品牌、型號; ( 7)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品毛利較低,進(jìn)行轉(zhuǎn)銷,引導(dǎo)到主推產(chǎn)品的銷售上。 ( 2)針對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的逢集時間,制定明確的下鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳計劃:( 1)在逢集的鎮(zhèn)中心設(shè)點宣傳蘇寧會員的同時宣傳領(lǐng)券;( 2)與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)府聯(lián)系,由鎮(zhèn)長、大隊書記發(fā)放部分入場券。 家電下鄉(xiāng)、以舊換新團(tuán)購 4 家電下鄉(xiāng)團(tuán)購案例:淮安所有門店 活動的準(zhǔn)備、組織。至少通過經(jīng)貿(mào)委的渠道加強(qiáng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對蘇寧及“家電下鄉(xiāng)”商品的認(rèn)知。還有精美禮品等你拿! 家電下鄉(xiāng)、以舊換新團(tuán)購 4 家電下鄉(xiāng)、以舊換新團(tuán)購 4 家電下鄉(xiāng)團(tuán)購案例:淮安所有門店 操作規(guī)則: ( 1)、打電話給鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員,來總臺領(lǐng)入場券,制定統(tǒng)一的說辭,憑券進(jìn)場,沒有入場券的顧客需花 10元購買入場券。 電信類團(tuán)購 3 活動規(guī)則: ( 3)整體活動 蘇寧電器溫暖陽光夜宴: 活動賣場免費提供水果及純凈水、小糕點等飲料及小點心供客戶飲用。 xx 開始進(jìn)場,正門檢票,憑門票進(jìn)店。 ( 4)抽獎活動(建軍中路店) 4月 18日晚持票參加蘇寧電器 TV團(tuán)購的顧客,可參加現(xiàn)場抽獎活動。( 10元 /張,預(yù)交),謝絕其它顧客進(jìn)入。 利用報刊刊登的團(tuán)購 1 電視團(tuán)購 2 聯(lián)合當(dāng)?shù)厥找暵瘦^高的電視頻道一起合作進(jìn)行電視團(tuán)購,并邀請當(dāng)?shù)乇容^著名的電視節(jié)目主持人至現(xiàn)場主持相應(yīng)的活動。 需要在兌換心意券的地方,在顧客憑小件商品發(fā)票領(lǐng)取心意券時,在發(fā)票背面?zhèn)渥ⅲ阂杨I(lǐng)券 XX元,防止后期惡意退換貨。調(diào)單人員算出免單金額,兌券人員直接將對應(yīng)的心意券組合好送給調(diào)單人員貼券,未貼心意券不能落入顧客手中,提高效率。初始將煙灶、熱水器、音響界定為大件商品。 活動流程一定要反復(fù),多次培訓(xùn),做到每位銷售人員都能講解清晰,防止顧客因銷售人員對規(guī)則講解不清楚,聽起來比較復(fù)雜而產(chǎn)生厭煩情緒,造成顧客流失。例:顧客購買了一件 3000元的熱水器,返了 300元,購買了一件 5000元的電視,返了 500元,那么顧客累計購物的這 800元可累計用于買一臺 800元的微波爐。只限金額,不限件數(shù),可累計。 最高扣減金額為 3000元,特價機(jī)、驚爆機(jī)、抽獎機(jī)、批發(fā)機(jī)器不參加此活動。店長如何開展銷售拓展 連鎖店管理中心 2023年 5月 課程目標(biāo) ?了解連鎖店銷售拓展的方式; ?掌握如何有效籌備和開展銷售拓展; ?具備開展銷售拓展的能力; 連鎖店銷售拓展的方式 2 觀念的轉(zhuǎn)變 3 1銷售拓展的宣傳方式 3 訓(xùn)后工作任務(wù) 3 4 觀念的轉(zhuǎn)變 —— 坐商與行商 坐商:守株待兔,等、靠、要, 抱怨店里沒人,銷售不好。 參加活動的品牌沒有限制,所有品牌參加。例:顧客買了 5000元的大件商品,可以購買 600元以下的小件商品,這 600元可以是一件 600元的微波爐,也可以是 300元的電飯煲, 200元的電餅鐺, 100元的電吹風(fēng)三件商品的組合。 以上活動均在商品正常成交價的基礎(chǔ)上。對于一些不愿參加免單活動,希望直接購買大件商品給予實在價格折扣的顧客,需要督導(dǎo)與事業(yè)部聯(lián)系,看采取何種價格折扣。實際操作中,顧客累計購物金額較高時,返 1000元以上時,顧客希望選擇煙灶熱水器作為小件商品。 (4)免單金額必須根據(jù)顧客購買的大件商品金額應(yīng)該免單金額并結(jié)合顧客實際購買的小件商品金額共同確定。 利用報刊刊登的團(tuán)購 1 店面終端宣傳 鑼鼓隊:先于對手時間響起擂鼓,聲勢大起。 案例:鹽城建軍中路店電視團(tuán)購。 電視團(tuán)購 2 活動規(guī)則: ? 蘇寧電器活動當(dāng)日全場優(yōu)惠細(xì)則: ( 1)全場傳統(tǒng)家電滿 1000返 200元禮金券, 3C滿 1000返 100元禮金券 (禮金券全場通用 ),具體細(xì)則詳見各品類活動指導(dǎo)書。參與方式為:撕下入場券的抽獎聯(lián),投入商場指定抽獎箱中。 當(dāng)晚 xx開始主持人“砍價團(tuán)購”活動,砍價地點:一樓中廳 ( 1)現(xiàn)場設(shè)置:舞臺、噴繪背景、參加議價活動的機(jī)型或機(jī)型 KT板 ( 2)具體型號:彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)各 2款主流機(jī)型 ( 3)現(xiàn)場配合人員: xxx(蘇寧 xx店店長) ( 4)現(xiàn)場各品類配合人員: xx(彩電)、 xx(冰洗)、 xx(空調(diào))、 xx(數(shù)碼)、 xx(小家電)、 xx(通訊)、 xx(電腦) 電視團(tuán)購 2 電信類團(tuán)購 3 電信類團(tuán)購 3 聯(lián)合當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)運營商一起舉辦團(tuán)購活動,針對它的 VIP貴賓客戶進(jìn)行專場團(tuán)購活動。 注:蘇寧電器承諾當(dāng)晚商品在同等交易商家及同等交易條件下價格最低, 15天內(nèi)如遇同城、同品牌、同型號產(chǎn)品低于當(dāng)晚價格,則憑發(fā)票,蘇寧電器進(jìn)行差價兩倍補(bǔ)償 電信類團(tuán)購 3 要求中國聯(lián)通提供以下活動資源: ( 1)負(fù)責(zé)在 xx月 xx日- xx日之間,就此活動對聯(lián)通 VIP尊貴用戶進(jìn)行 3次以上短信宣傳,短信參考內(nèi)容:“好消息! x月 xx日晚 xx點中國聯(lián)通 VIP客戶享受蘇寧電器全場電器最低至 折優(yōu)惠的消費活動。通過對回收的入場券進(jìn)行統(tǒng)計,周一上午共銷售入場券 329張。 ( 3)、店面到鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點宣傳家電下鄉(xiāng),介紹顧客領(lǐng)券。 ( 1)連管部提前兩周組織所有店長、督導(dǎo)、柜長召開團(tuán)購工作部署和動員會,明確各個店面的團(tuán)購會銷售目標(biāo),并與店長簽定責(zé)任書,明確各項工作的時間節(jié)點。 ( 3)專人撥打電話,統(tǒng)一說辭,督導(dǎo)負(fù)責(zé)監(jiān)聽。 23日一天惠而浦空調(diào)銷售就完成 2月份整個銷售指標(biāo)的 31%。 在成交價基礎(chǔ)上使用,特價機(jī)不參加,詳見店堂海報。 嚴(yán)格憑預(yù)約的報名券或者邀請函參加,沒有堅決不能參加,但是要做好解釋工作、并留好客人資料。 家電下鄉(xiāng)、以舊換新團(tuán)購 4 活動規(guī)則: ( 6)主題: VIP至尊豪禮 買后再抽 100%中獎 活動期間,購彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、油煙機(jī)、灶具、消毒柜、熱水器、冷柜等滿 2萬元,即可參加 VIP至尊豪禮抽獎, 100%中獎 (特價機(jī)、部分品牌、 3C類產(chǎn)品不參加,不與其它活動同時參加 ) 一等獎 名牌 26寸液晶一臺 1個乒乓球 二等獎 名牌 19寸液晶一臺 5個乒乓球 三等獎 名牌微波爐一臺 94個乒乓球 A、乒乓球的書寫要求: 一等獎,只需要在乒乓上面寫一個“一”字,二等獎,只需要在乒乓球上寫一個“二”字,三等獎,乒乓球上無須寫任何字,就表示是三等獎。 3)團(tuán)購當(dāng)晚抽獎產(chǎn)生的各種獎項,不兌現(xiàn),不找零。提高顧客對抽獎活動的認(rèn)可度和參與的積極性! 網(wǎng)站類團(tuán)購 5 活動主題:蘇寧電器 xx店 xx團(tuán)購網(wǎng)夜場 前期準(zhǔn)備: 1)我店通過和 xx團(tuán)購網(wǎng)的負(fù)責(zé)人洽談,確定于 xxxx日晚進(jìn)行團(tuán)購夜場活動,同時就宣傳方式,宣傳費用及具體活動內(nèi)容做出明確。 4)人員培訓(xùn)情況:從 (周一)開始各品類督導(dǎo)每天在晨會上進(jìn)行培訓(xùn),同時就培訓(xùn)內(nèi)容對現(xiàn)場銷售人員進(jìn)行口頭提
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