【正文】 蕪湖 2023地域擴張家庭年均收入 家庭年平均果汁銷費量匯源可采取舉措去開發(fā)其他中小城市市場執(zhí)行部門銷售 /人力資源銷售物流/銷售銷售/營銷所需力度中等中等高高關(guān)鍵成功因素? 培養(yǎng)并管理眾多銷售人員，覆蓋廣闊地區(qū)? 選擇和管理能力強的本地經(jīng)銷商? 為產(chǎn)品供應(yīng)建立有效的物流體系? 有選擇性地進行營銷活動以引導(dǎo)消費者，提高市場份額潛在措施? 針對其他中小城市，建立標準的銷售管理系統(tǒng) 服務(wù)模式 招聘，培訓(xùn)與支持 關(guān)鍵績效指標與薪酬結(jié)構(gòu)? 創(chuàng)建標準的經(jīng)銷商管理系統(tǒng) 篩選，評估與激勵機制 與經(jīng)銷商合作開發(fā)本地市場的運作模式? 研究現(xiàn)有物流中的主要阻礙因素，建立高效的物流流程? 評估本地市場的開發(fā)狀況，以確定優(yōu)先投資的主要城市地域擴張通過著重做好一些主要 SKU匯源可能獲得約SKU/口味增加在這些 SKU的份額可能帶來約 銷售額（百萬元）匯源在一些市場中主要 SKU中的份額較低匯源主要 SKU的市場份額（ 1）出廠價，包括增值稅資源來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析匯源總體市場份額25%1升草莓1升桃2升橙汁2升蘋果其它 SKU750毫升蘋果1升蘋果750毫升橙汁1升橙汁在匯源銷量中的份額2023年匯源銷售額 (1)隨市場增長SKU措施 2023年匯源的銷售額 (1) 168現(xiàn)有中高果汁市場集中于幾個 SKU但這些 SKU在匯源銷量中的份額不高現(xiàn)階段市場集中在幾個 SKU 匯源的產(chǎn)品份額其他桃子草莓蘋果橙1升63%750 毫升16%2升5%330毫升4%250毫升3%其他9%其他桃草莓蘋果橙1升63%750毫升21%2升11%250毫升1%其他4%14%12%22%22%30%13%27%28%15%17%4%5%1%17%73%46%9%20%22%3%30%26%24%16%4%21%11%%10%23%35%7%7%12%32%42%23%77%2%88%37%6%57%10%56%11%33%注： 1. 由 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推算2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細分資料來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析SKU在中高果汁市場的份額 (%) SKU在匯源中高果汁銷量的份額 (%)SKU/口味口味 口味容量 容量占匯源銷售的份額其他 SKU匯源可以通過增加在主要 SKU中的市場份額來增加利潤匯源應(yīng)增加一些主要 SKU的市場份額 … … 使利潤最大化SKU在匯源銷售量中的份額2升蘋果750毫升蘋果750毫升橙汁2升橙汁 1升蘋果 1升橙汁1升桃1升草莓SKU在市場中份額毛利率注： 1. 由 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推算2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細分資料來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析750毫升蘋果750毫升橙汁2升蘋果1升蘋果1升桃1升草莓1升橙汁2升橙汁市場中主要的 SKU100%SKU/口味尚有發(fā)展空間的 SKU 匯源可考慮采取產(chǎn)品 SKU方面的措施以實現(xiàn)收入增長執(zhí)行部門營銷營銷 /銷售研發(fā)營銷所需力度高中中低關(guān)鍵成功因素有適宜的產(chǎn)品組合市場運作方法? 理貨? 營銷和促銷支持口味? 通過強化研發(fā)提升產(chǎn)品口味包裝? 新穎的包裝設(shè)計? 合適的容量和包材選擇措施? 重新設(shè)置產(chǎn)品組合以側(cè)重于主要產(chǎn)品 徹底了解不同消費者群，渠道和地區(qū)的市場發(fā)展趨勢和需求 使產(chǎn)品組合與市場及內(nèi)部生產(chǎn)能力相一致? 對主打產(chǎn)品進行更多廣告和促銷活動 選擇性的對主要 SKU做產(chǎn)品廣告? 提高鋪貨質(zhì)量 使陳列面積與產(chǎn)品銷售潛力和產(chǎn)品重要性相一致? 增進研發(fā)能力以改進主要產(chǎn)品的口味? 通過研究增加主要產(chǎn)品與競品的相比的競爭力? 設(shè)計包裝時，要考慮它能夠刺激購買并有利于貨架陳列 風(fēng)格統(tǒng)一和吸引人? 相同內(nèi)容物產(chǎn)品的包裝和規(guī)格一致資料來源： BCG分析SKU/口味通過對高收入消費者 /重度消費者推出更具針對性的措施，匯源 2023年收入可望增加 消費者匯源可在高收入顧客群中進一步提高市場份額市場份額 %家庭月收入（人民幣 /人）平均份額 25%在 2023年將使匯源收入增加 百萬元人民幣（ 1）出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析115(1) 2023年匯源銷售 (1) 隨市場增長針對高收入消費者 /重度消費者的措施2023年匯源銷售 (2)匯源在高收入消費群中市場份額稍低20 5 10 4 115 1 6 5 316 2 5 4 515 2 6 3 414 2 8 2 212 1 5 3 37 1 3 3 114 43 24 1815162526353645162526353645兒童女性男性家庭月收入（人均收入）29232724232817323229422720473229262921263316262722232025291323359302810221922400 400800 8001200 1200總體市場價值份額匯源的份額 份額低的主要消費群消費者注：根據(jù) 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推斷資料來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析也許是由于對高收入消費群中的 重度消費者 的吸引力不夠重度消費者對果汁質(zhì)量有較高要求重度消費者一般消費者優(yōu)質(zhì)的 新鮮 健康重度消費者一般消費者 重度消費者一般消費者非常重要 一般重要 一般不很較要 不重要高收入群體中的重度消費者比例較高重度消費者占所有消費者的百分比家庭月收入（人均收入）資料來源：匯源；市場調(diào)查； BCG分析消費者匯源可考慮更好地對高收入顧客群 /重度消費者推出針對性舉措執(zhí)行部門新產(chǎn)品開發(fā) /生產(chǎn)市場營銷新產(chǎn)品開發(fā) /生產(chǎn)所需力度高中高關(guān)鍵成功因素? 優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量 /口味? 市場活動重在提高知名度及建立品牌形象? 包裝設(shè)計要反映高質(zhì)量的產(chǎn)品形象可能的措施? 改進現(xiàn)有的產(chǎn)品種類 /推出專門以高端顧客為目標的產(chǎn)品線 可能使用新的價格戰(zhàn)略? 以廣告攻勢 /公關(guān)活動來提高現(xiàn)有品牌形象 加強 “自然 ”、 “新鮮 ”和 “純的 ”的信息? 改進現(xiàn)有包裝設(shè)計，使產(chǎn)品更方便和國際化消費者資料來源： BCG分析長期而言，須就匯源未來的品牌定位做出戰(zhàn)略性決策重度消費者對匯源的品牌印象 戰(zhàn)略性決策?方案 1：保持現(xiàn)在大眾化的品牌地位利：以低價格保持現(xiàn)有的市場領(lǐng)先地位弊：有失去未來市場地位的風(fēng)險? 高收入消費者 /重度消費者可能代表未來的消費趨勢? 由于低價而喪失品牌價值方案 2：品牌延伸到高端利：為更好的價格實現(xiàn)和未來市場份額的品牌定位弊：可能混淆消費者的品牌感受并喪失份額方案 3：針對高端推出新品牌好處：不會影響匯源的主要品牌壞處：從頭建立一個品牌需要巨大投資 /能力需進行細致地分析以支持這一關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策資料來源：市場調(diào)查； BCG分析匯源通過進入新消費場合可獲得 消費場合早餐飲料消費的增長 打入早餐食譜，將在 2023年給匯源帶來 百萬升 年均增長率16%果汁消費占家中早餐飲料消費比例在增長%人民幣百萬(1) 出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析早餐（于家中） 早餐（平均）2023年匯源銷售 (1) 2023年匯源銷售 (1) 進入早餐場合措施隨市場增長244當前主要中高果汁消費場合中 ,早餐時消費最少 其它早餐 上午 午餐 下午 晚餐 睡覺前家庭公司 /學(xué)校戶外餐飲渠道不同場合飲料消費量 (%)起床后果汁 碳酸飲料 牛奶 51 1 消費場合資料來源：市場調(diào)查； BCG分析 匯源能采取措施以增加早餐的果汁消費負責部門營銷營銷 /新產(chǎn)品開發(fā) /銷售新產(chǎn)品開發(fā) /營銷銷售所需力度高中中中關(guān)鍵成功要素? 有效的市場營銷活動以傳遞明確的信息? 設(shè)計與家庭日消費量相當?shù)陌b規(guī)格措施? 在日常營銷活動中引入早餐消費的概念? 設(shè)計新的促銷品和公關(guān)活動向消費者傳遞相關(guān)信息? 為家庭用戶的需要，開發(fā)小包裝果汁? 增加與早餐食品相關(guān)渠道的滲透對消費者的教育是個漫長的過程，需要大量的投資消費場合總結(jié)：中高果汁市場的增長機會相當可觀初步估算2023年銷售收入 (1) 隨市場增長 餐飲渠道 地域擴張 SKU/口味調(diào)整高收入消費者 /重度消費者2023年銷售收入 (1) 30. 45億新消費場合例如，早餐（ 1）出廠價，包括增值稅議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機會 市場概況 增長機會? 其他飲料市場的增長機會? 初步選項評估 項目建議 實施計劃匯源雖然是果汁市場的領(lǐng)先者，但是在進入其他飲料市場的時候會遇到激烈競爭中高果汁36%果汁飲料7%冰茶53%瓶裝飲用水32%碳酸飲料14%運動 /功能性飲料7%牛奶7%歷史年均增長率其他茹夢都樂大湖匯源其他三得利新奇士康師傅其他三得利娃哈哈旭日升統(tǒng)一康師傅統(tǒng)一其他養(yǎng)生堂樂百氏娃哈哈其他百事可口可樂健力寶佳得樂紅牛其他其他娃哈哈三元伊利光明資料來源： Canadean。 有很多廠商在市場里做了很多年，倡導(dǎo)果汁消費的廣告從 1994年就開始了 ...” 匯源北京銷售經(jīng)理“在像蕪湖這樣的市場的銷售看你對市場的銷售投入力度。匯 源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場運營及組織改進計劃第一部分：增長戰(zhàn)略二 OO二年，上海THE BOSTON CONSULTING GROUP議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃綜述（一） 中國中高果汁市場目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長潛力和高速發(fā)展? 市場預(yù)期將從 2023年約 2023年的約 ，年均增長率為 32%? 家庭收入增長和廠商的市場開發(fā)力度是市場增長的兩大動因 匯源已經(jīng)建立了強大的市場地位 ? 在過去三年中收入幾乎每年翻 一番? 已經(jīng)獲得了市場領(lǐng)導(dǎo)地位，特別是商超渠道? 強大的品牌地位 較高的品牌認知和偏好，受歡迎的品牌形象 由于較強的銷售與分銷能力，在主要零售點較高的渠道滲透率和良好的陳列 迄今為止，中高果汁市場的競爭總體而言還不太激烈 ? 都樂、大湖和魯 冰花等這些主要競爭者在推動市場發(fā)展時都相當保守綜述（二） 今后，匯源有著巨大的潛力來快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務(wù)? 到 2023年，隨著市場增長，預(yù)計將給匯源帶來 ? 除隨市場增長以外，匯源還能通過一系列主要措施來提高中高果汁業(yè)務(wù)收入 餐飲渠道 ( )， 地域擴展 ( )， SKU/口味調(diào)整 ( ), 更好地針對高收入顧客群 ( )，進入到新的飲用場合，如早餐時間 ( ) 必須謹慎考慮除中高果汁產(chǎn)品以外的增長機會? PET果汁飲料 的收入增長潛力較大，但需要不同的市場運作方法，從而需要新的能力和資源? 在其它軟飲料，如：茶、水或牛奶等產(chǎn)品類別中的機會不大 總體收入增長機會將從幾個主要方面進行評估? 投資回報和投資資源要求是兩個最重要的評估標準? 資源的有限性決定了應(yīng)該把握的優(yōu)先機會 中高果汁、 PET果汁飲料和蔬菜 汁 綜述（三）匯源應(yīng)該優(yōu)先考慮進一步推進其中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展? 采用一套因地制宜的模式來把握不同的增長機會，并用優(yōu)化的市場運作方式作為保障? 通過運用適當?shù)匿N售與分銷模式來增強終端進入、服務(wù)和銷售實現(xiàn)能力，從而改善餐飲渠道的績效 匯源必須全面利用它的優(yōu)勢來開發(fā) PET果汁飲料業(yè)務(wù)? 匯源在進入果汁飲料市場時將面臨強大的競爭? 匯源必須全面利用其品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 目標市場定位于 1825歲的細分市場，并充分利用其純果汁品牌的相關(guān)優(yōu)勢 市場重點應(yīng)側(cè)重于匯源已經(jīng)擁有強大地位的市場? 不同的職能部門需采取一致的行動來支持產(chǎn)品的推出 匯源應(yīng)考慮整合屯河的蔬菜