【正文】 一、地理位置 本項目位處北京市朝陽區(qū)亞運村北，奧林匹克公園與國家森林公園（規(guī)劃中）西邊約 200米。據(jù)悉，奧運村在奧林匹克公園內(nèi)占地 80 公頃，建筑面積共 47 萬平方米，包括公寓、娛樂場所、餐廳、醫(yī)療設(shè)施等等。 發(fā)展商“扎堆兒”于 中關(guān)村、海淀區(qū)、亞運村，尤其是對北京西北城的開發(fā)，如 朝陽北亞奧片區(qū)未來市場定位是一個國際型的商務(wù)居住圈，屆時將有大量國際型人士，中關(guān)村 IT界人士，海淀大學(xué)城區(qū)教育界人士及高素質(zhì)商務(wù)人士生活、工作、居住于此。同時，完成城市鐵路、地鐵八通線、地鐵 5 號線建設(shè)，開通地鐵 4 號線、地鐵奧運支線、東直門至首都機場快速軌道等工程，初步形成軌道交通基本骨架。 （ 2） 減免契稅，降低個人購房貸款利率 2002 年底，北京市地稅部門出臺了被拆遷戶拆遷前購房的契稅減免新辦法，明確了拆遷戶只要是在從房地局正式得知拆遷后購房的，就能夠享受到減免契稅的 待遇。兩極分化日趨明顯，但就北京市房地產(chǎn)總的消費水平和發(fā)展水平而言，是增長 型。 面對越來越精明的消費者，規(guī)避風(fēng)險的唯一出路，就是提高產(chǎn)品的性價比和舒適度。 2020 年經(jīng)濟(jì)適用房 達(dá)到 200 多 萬平方米； 另 外 ， 4 由于開發(fā)商之間的激烈競爭，按消費層次細(xì)化市場的格局已經(jīng)基本形成，中低價位住宅的比重正在逐步上升；此外，在市場上新樣式、新功能、新戶型的樓盤也不斷推出。 ? 供給量 充足 從 2000 年至 2020 年每年商品房的實際竣工量都保持在 1000 萬平方米以上，為市場提供了比較充足的商品房供應(yīng)。由于近兩年已經(jīng)形成北京房地產(chǎn)投資的峰值年，根據(jù)建設(shè)周期，從 2020 年起商品房竣工面積將會逐年迅速提高。 這種總量供應(yīng)充足，供給結(jié)構(gòu)多元化的趨勢，對廣大消費者來說， 2020 年無疑是購房置業(yè)的好時 候。 （ 2）商品房需求 2020 年，北京銷售商品住宅 萬平方米，比去年同期增長了 19%。 市場利好 （ 1） 政策向消費者傾斜，利好措施不斷出臺 為了使廣大市民盡快改善居住條件，提高生活質(zhì)量，政府近年來連續(xù)出臺了一批鼓勵消費者購房置業(yè)的政策和措施， 如先后出臺了 《關(guān)于北京市城鎮(zhèn)廉租家庭申請租金補貼還貸購房有關(guān)問題的通知》 、 《關(guān)于北京市城鎮(zhèn)居民購買經(jīng)濟(jì)適用住房有關(guān)問題補充通知》，《關(guān)于商品房銷售有關(guān)問題的通知》和《關(guān)于商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)傆嘘P(guān)問題的通知》 等 ，為消費者創(chuàng)造了一個極為有利的置業(yè)環(huán)境 。有關(guān)部門于 2020 年 1 月又出臺了降低住房公積金貸款利率的新措施。 綜上所述，目前的房地產(chǎn)開發(fā)無論是政策環(huán)境還是供需市場，都是十分有利的。這將大大提升該片區(qū) 市場知名與認(rèn)同度，提升該片區(qū)的居住環(huán)境質(zhì)量，是朝陽區(qū)乃至北京市的重點發(fā)展地區(qū)，是未來北京市的風(fēng)水寶地。到 2020年奧運會舉辦之前，除奧運會本身所需要場館外，其他直接需求不會增多，但潛在客戶大大增加，辦奧運會使北京的全面核心地位得到 加強，國際化程度提高，城市功能得到加強，環(huán)境得到改善，會吸引更多的國內(nèi)外人士來北京觀光、旅游、工作、生活、學(xué)習(xí)，集聚了人氣，帶動經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，整個城市購買力上升，這些必然會引致對各類房地產(chǎn)物業(yè)的需求上升，潛在客戶大大增加。科薈路南側(cè)。但目前該地段因尚處非成熟生活區(qū)域，交通站點少，公交線路少，交通狀況不甚理想，來往市區(qū)尚較不方便。呈 L型連體排列。對目標(biāo)客戶有較大影響； 2) 社區(qū)規(guī)模小，社區(qū)生活不濃厚不能提供相對較全面的配套，設(shè)施不全，沒有規(guī)劃，園林景觀較少； 3) 交通不便，路況較差該片區(qū)尚處于未成熟階段，交通網(wǎng)絡(luò)不齊全，來往不太方便。我 們對周邊相關(guān)項目進(jìn)行了詳細(xì)的市場調(diào)研，進(jìn)行了 縝密的分析 比較，具體如下： 目前亞奧片區(qū)在售樓盤主要有：澳林春天，倚林家園，天和人家。 房屋總價以 60— 90萬元 /戶為主，而 30 萬元以下 /戶為市場空白點。 （ 2） 區(qū)域定位為本區(qū)域中低價位樓盤。 （ 4） 商鋪定位為為本樓盤住戶及鄰近住戶日常生活所需服務(wù)，不作大賣場，只為小店鋪。 目標(biāo)客戶對公共交通的關(guān)注。 因本項目市場定位為“短、平、快”之小項目，故本項目目標(biāo)客戶群應(yīng)定位為： （ 1） 高收入首次置業(yè)的年輕一族，時尚一族等購買過渡房之人士以及投資人士 （ 2） 本地居民： 他們熟悉了這里的生活，在感情上對該區(qū)域有一定的依賴性 （ 3）月收入在 4500元以上者 （ 4）年齡在 25— 40 歲之間 （ 5）付 款方式大多選擇銀行按揭 （ 6）以自住（過渡）為主 （ 7）主要居住在北二環(huán)與北五環(huán)之間 （ 8）商鋪目標(biāo)客戶主要是本樓盤住戶、鄰近住戶及想在此投資收益的人士。 D、中關(guān)村學(xué)校教職人士。 精裝修的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以年輕人能承受的均價 /M2為宜。 外立面瓷磚色彩應(yīng)選擇色彩鮮艷、明麗、富有現(xiàn)代感、質(zhì)感高檔的國產(chǎn)瓷磚。房地產(chǎn)的開發(fā)充滿了機會，但也蘊藏了風(fēng)險。 21 ? 由于本項目距離京昌高速、大屯路有一定距離，客戶在認(rèn)知程度上 會有一定困難。在規(guī)劃路修好以前，小區(qū)門前的道路、圍墻可以進(jìn)行一些簡單的平整和美化。 提高裝修標(biāo)準(zhǔn)是提升項目品質(zhì)的一個快捷有效的方法。 八、 營銷策劃 一、營銷戰(zhàn)略： 22 北京富興苑公司在北京尚處于起步階段，故其在商品房開發(fā)市場方面，沒有市場知名度及消費者認(rèn)同度，雖然在工業(yè)廠房開發(fā)方面積累了一定市場經(jīng)驗與社會聲譽，但離形成品牌仍相差甚遠(yuǎn)。因此，北京富興苑房地產(chǎn)公司以后的方向應(yīng)該是“兩條腿走路”的發(fā)展戰(zhàn)略。奪取市場份額，為公司的后續(xù)深入經(jīng)營發(fā)展奠定堅實的品牌與物質(zhì)基礎(chǔ)。目前該片區(qū)在售樓盤皆由代理公司代理銷售。 成立本項目業(yè)主組織，定期舉辦業(yè)主聯(lián)誼會， 以提升公司服務(wù)質(zhì)量，聯(lián)絡(luò)公司與業(yè)主之間的感情，提升公司口碑，營造公司市場品牌，并可將業(yè)主組織延伸至公司以后開發(fā)的項目，作為公司品牌經(jīng)營的主要方式之一。 DM郵政直投，方便、快捷、便宜，針對性強。 六、利潤目標(biāo) 本項目按總成本 5100元 /M2計算，利潤目標(biāo)應(yīng)定在成本的 15%左右，以快速銷售，回籠資金。 在科薈路、林萃路、八達(dá)嶺高速公路沿路邊豎立起廣告 標(biāo)語，增強廣告效果，提高樓盤宣傳力度。 售樓處的設(shè)計、布置應(yīng)精致、氣派、新穎、獨特、與眾不同，符合樓盤定位與 客戶的審美情趣、審美習(xí)慣及消費習(xí)慣，與無聲處體現(xiàn)出樓盤的內(nèi)涵和特色，無形中增強客戶的購買欲望和沖動心理。本項目樣板房的裝修配合工程進(jìn)度作二次，可選擇以下方案： 開盤前樣板房的裝修 可根據(jù)工程形象進(jìn)度，選擇第三層景觀開揚方向、視線開闊的 1居、 2居、 3居主力經(jīng)典戶型各取一種（或此階段重點推售的戶型），根據(jù)細(xì)分市場后的目標(biāo)客戶群的審美情趣、審美習(xí)慣及消費習(xí)慣裝修、裝飾成樣板房供客戶參觀，以促使、加大銷售速度。 十、售樓處與樣板房之間的道路選擇，設(shè)計，布置 在售樓處與樣板房之間建設(shè)一條“綠色走廊”或 “奧運長廊”，充分體現(xiàn)樓盤與森林公園之間的融合性、一體性，充分展示樓盤的綠色、生態(tài)的文化內(nèi)涵與純正的公園生活。 建至二層時間： 拆模板時間 : — 售樓處裝修時間 : — 如果不根據(jù)工程進(jìn)度安排內(nèi)部認(rèn)購時間 ,因為工地場地狹小 ,沒有足夠大的空間可以建造足夠大的售樓處 ,要建也只能建狹小的售樓處 ,并且不能很好的 裝飾、裝修，這樣反而會顯得公司實力弱 ,項目檔次低、質(zhì)素低，影響客戶的購樓信心，進(jìn)而影響銷售。一”前是最好的開盤銷售季節(jié)，但我司項目由于工程進(jìn)度原因，無法在“五上述皆為折后實際成交價。 第三階段（時間 — ） 該階段為開盤階段，銷售價格在前階段基礎(chǔ)上提升 5%，毛坯房均價為 5775 元 /M2，精裝修加價 500 元 /M2（實際造價 300 元 /M2），商鋪均價為 10500元 /M2。 此階段預(yù)計銷售 30%。 此階段預(yù)計銷售 20%。但折價幅度不超過 2%。 銷售主線（時間：貫穿整個銷售過程） 現(xiàn)今房地產(chǎn)市場是一個買方市場， 又是一個以細(xì)微、人性化服務(wù)取勝的市場，故在銷售過程中堅持“客戶為上帝”的經(jīng)營服務(wù)理念，跟蹤客戶、服務(wù)客戶，