【正文】 遼 寧 9 四 川 10 天 津 11 湖北 5 12 吉林 區(qū)域市場重要性 區(qū)域市場競爭性 考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津 DC投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的 8個 DC， 完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局 ?上海 ?浙江 ?江蘇 ?山東 ?廣東 ?四川 ?長春 ?合肥 ?河南 天津 武漢 根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC，逐步完成全國市場的布局 8 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 第一批 DC建設(shè)，發(fā)展 160200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營流程實(shí)施、開始進(jìn)行計劃預(yù)算管理 第一批 DC的運(yùn)營狀況在 6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪 DC建設(shè) 7. ? 武漢、天津（北京） DC籌建完成 （第一批 2個 DC運(yùn)營評估） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 DC建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行： 11 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品線規(guī)劃 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購策略 定價策略 品牌推廣策略 營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重 15 169。 ?建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 綜合評分 進(jìn)行品牌、客戶滿意度評級 產(chǎn)品： 桑捷車中 200種常用零部件中的大部分 按商務(wù)條件進(jìn)行評級 進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集 供應(yīng)商評級和選擇 ?供應(yīng)商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重 ?權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 ?評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度由 DC評定，商務(wù)條件由市場部評定 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線組合的原則 ?較大寬度 ?較小深度 ?引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求 以桑捷車 200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評定 17 169。 合作策略： 配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作（廠家不愿直接合作時），并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。 特征： 質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。營銷上，一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系，價格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會非常高。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 采購 公司統(tǒng)一采購 向生產(chǎn)廠商直接采購 向一級代理商采購 公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點(diǎn)開發(fā)的合作對象： – 原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 – 原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應(yīng)商 21 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場拓展能力 終端維護(hù) 產(chǎn)品組織 價格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點(diǎn)能力培育 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 24 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端 服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù) 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務(wù) 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護(hù) 區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷售配送、儲運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理 零售終端開發(fā)、維護(hù)和促進(jìn) 28 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能 領(lǐng)導(dǎo)與部門 主要職能 總經(jīng)理 ?主持制定公司的營銷計劃，審定各 DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項(xiàng)管理制度；推進(jìn) DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作 市場副總 ?主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項(xiàng)銷售政策；組織制定 DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場開發(fā)計劃的實(shí)施；協(xié)調(diào) DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配 市場部 ?制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新 DC的建設(shè)計劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作 企劃課 ?制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算 推廣課 ?制定公司的形象定位及市場推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動，支持 DC建點(diǎn) 信息課 ?銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評 分銷中心（ DC） ?負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作 門店組 ?門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能 業(yè)務(wù)組 ?開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋 配送組 ?負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送 財務(wù)組 ?DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財稅職能 31 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)人員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式 年終獎金 銷售提成 績效薪酬 固定薪酬 業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu) 根據(jù)年終考核與評定給予獎勵 根據(jù) KPI考核與上級主管評定支付月薪中的績效薪酬 根據(jù)定級，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金 浮動收入 固定收入 ，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點(diǎn)考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時， 浮動收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右 時，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷售能力，此時， 浮動收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右 分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分 收入結(jié)構(gòu)和獎勵原則： 根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下： 35 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 1. 假設(shè)武漢 DC在 2023年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在