【正文】 讓消費者看得見 ? 到終端送完貨后，我們的工作還沒有結束，對于終端來說，還要把產(chǎn)品賣給消費者，幫助客戶銷售是我們在零售商那里的工作 ? 下面列出一些幫助客戶銷售的建議 – 冰柜的位置 – 冰柜內(nèi)產(chǎn)品的展示（如不是陳列柜且是好地點，建議投放我們的專柜） – 有效的產(chǎn)品陳列 – 充足的貨品 – 外部的可見性（ POP，太陽傘、吊旗等工具） 建立良好的聲益 ? 信任 – 在客戶面前，我們代表的是宏寶萊公司，因此當他們認為他們可以相信及信任我們所說的話時，我們就會很容易贏得客戶的好感，而且使我們與客戶之間打交道變得更容易些 – 我們從以下幾方面可以贏得他們的信任 ? 是否知道自已的工作 ? 是否了解他們的問題 ? 是否遵守了自已的承諾 ? 如果我們不能做到，不要做任何允諾 ? 對我們的任 何承諾要付諸于行動 ? 學會說“不”，堅持公司的利益，這樣做通常會比當時沒有拒絕而事后又沒有辦成這件事好得多 時刻提醒自已 ? 對于那些在我們的銷售隊伍沒有豐富銷售經(jīng)驗的人，我們提出一些建議，也許對于我們有啟發(fā)或有幫助 ? 當我們走進一家商店，要向店內(nèi)所有的雇員打招呼，因為他們都是我們的客戶 ? 不要批評我們的競爭對手和他們的產(chǎn)品，聆聽客戶的陳述，但注意要避免這個話題 ? 如果客戶詢問關于公司的商業(yè)資料，表示不清楚或不知道 ? 要讓客戶第一時間知道公司的政策（如促銷政策、冰柜陳列要求等） ? 如果我們的銷售沒有被接受，不要讓它影響我們與客戶的客情關系。冰淇淋簡吏 ? 冰淇淋是由冰凍飲料發(fā)展而來的 ? 最早的冰淇淋類食品出現(xiàn)在公元前 1000年前的中國，之后的幾個世紀，作為飯后甜點，冰淇淋已在中國及阿拉伯受到歡迎 ? 十三世紀探撿家馬可 .波羅從遠東帶回冰棒的食譜，逐漸受到威尼斯及意大利地區(qū)歡迎 ? 1851年，第一家商營冰淇淋廠在馬利藍州的巴的摩爾建成 ? 十九世紀未，兩名法國人，費迪南卡雷和查理士泰勒發(fā)展了冷凍鏈原理 ? 由于冷藏 /冷凍運輸?shù)母纳萍凹彝サ蜏貎Υ嬖O備的不斷普及，冰淇淋自 1920年后消費量逐漸增加，成為重要的基本食物 冰淇淋的基本原料 ? 脂肪 動物 /植物 ? 牛奶 ? 香味劑 —水果 /香草 /可可 /酒精 ? 糖 ? 其它 雞蛋 /穩(wěn)定劑 /乳化劑 /色素 ? 成分 – 空氣 冰淇淋的制造 ? 原輔料檢驗 ? 配料 ? 殺菌 ? 均質(zhì) ? 冷卻 ? 老化 ? 凝凍 ? 生產(chǎn)線灌注、插桿、拔模 ? 包裝 ? 入庫、硬化 冷凍鏈 生產(chǎn)基地冷庫 辦事處冷庫 各店冰柜 各類終端冰柜 消費者 在零下 30度硬化 48小時，通過冷藏車運輸 在零下15—20度 通過我 們直銷員 各種營銷工具及店主介紹 冷飲市場的分類及特點 ? 街頭零售 – 用冰柜、冰箱在街上售賣 – 季節(jié)性極強，一般 3月中旬 —4月初出現(xiàn)，國度節(jié)后收回（東北、華北、華東各區(qū)域出現(xiàn)時間有差異，以上為華北區(qū)域出現(xiàn)時間） – 購買 1—3支的消費者居多 ? 室內(nèi)或室外門臉零售 – 在大型超市、超市、便利及一般零售店出售 – 在餐廳、冰淇淋店、專門分銷店銷售 – 與街頭零售相比，季節(jié)性較小 – 家庭裝或高檔裝在此銷售居多 ? 二、三級批發(fā)兼零售 – 分銷或加盟分銷各企業(yè)產(chǎn)品，有固定的終端網(wǎng)絡，送貨或電話訂貨 – 用散批面向社區(qū)家庭 冰淇淋消費 ? 季節(jié)性 – 季節(jié)性因素不能消除，隨經(jīng)濟增長會逐漸改善 – 淡季的點是撬動旺季面的關鍵 ? 冰淇淋市場正在快速發(fā)展，消費者對高質(zhì)量產(chǎn)品需求在增加 衡量市場的幾項主要指標 ? 冷飲市場 – 冷飲市場：冷飲產(chǎn)品交易的場所。市場是由人 +需求 +購買力構成 – 市場，最根本的是營造消費者，創(chuàng)造顧客。同時讓客戶知道下次我們?nèi)匀缓芨吲d地拜訪他，并希望他會接受我們的產(chǎn)品 ? 我們應盡可能地回答客戶提出的問題，如果無法回答時，我們應記錄下來，并告知客戶下次來時會給他答案 高效地工作 ? 計劃每天拜訪有效的路線圖 – 盡可能不要直線 – 第一天定貨的要盡快送到 ? 整理好自已的文件，放在一個文件夾中，不要每天都去找它 ? 產(chǎn)品價格表 ? 銷量計劃 ? 客戶檔案卡 ? 定貨記錄表 ? 將公司的資產(chǎn)視自已的資產(chǎn)一樣小心的使用，發(fā)揮它們最大的效率 信息的收集及反饋 信息收集： ? 在終端售點，直銷員應注意以下事項 – 區(qū)域里出現(xiàn)的新產(chǎn)品 – 競爭對手的促銷及特殊的活動 – 競爭對手的冰柜數(shù)量、位置、產(chǎn)品理貨 – 競爭對手的送貨方式、頻率 – 競爭對手的業(yè)務人員數(shù)量、送貨工具數(shù)量、單店日平均銷量 – 在本區(qū)域中將來有可能成為新的客戶 – 非傳統(tǒng)終端的銷售機會 – 冰柜可能擺放的位置 ? 信息的反饋： – 信息反饋的一個重要的原則：快速及有效 – 不要傳遞不完整及不清楚的信息，要傳遞正確及詳細的信息 – 如果發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，要與主管溝通，如需要，購買它并帶回去 ? 關于新品要了解如下情況 – 新產(chǎn)品的包裝 – 新產(chǎn)品的上市時間 – 新產(chǎn)品的上市政策 – 新產(chǎn)品的進貨價、零售價 – 新產(chǎn)品的售點、新品的模具特點等 直銷員工作的開展及日常拜訪的步驟 進入工作崗位后如何開展工作 ? 區(qū)域普查與地圖繪制 ? 路線規(guī)劃 ? 推動路線拜訪 ? 建立客戶檔案及客戶分類 ? 規(guī)劃不同客戶的拜訪頻率 ? 每天的客戶拜訪及售貨 銷售拜訪的八個步驟 ? 拜訪前的準備 ? 檢查冰柜狀況 ? 檢查欄子下的貨物情況 ? 即時銷售產(chǎn)品及收款 ? 理貨 ? 獲取下次訂單 ? 銷售潛力評估 ? 記錄客戶需求 拜訪前的準備 ? 拜訪客戶時你需要的工具及材料 – 拜訪路線 – 產(chǎn)品明細表、產(chǎn)品價格表 – 促銷政策通知單 – POP等宣傳材料 – 自有冰柜的清潔用品 – 記事本 – 等等 ? 在進入終端售點前的檢查 – 店主或售貨人的名字 – 上次拜訪時你所記錄的是否已經(jīng)做好 檢查冰柜狀態(tài) ? 產(chǎn)品檢查：檢查冰柜內(nèi)是否有我公司的產(chǎn)品，主力品種是否齊全 ? 宏寶萊專柜的位置 – 冰柜位置是銷售成功的關鍵 – 冰柜位置或地點對于每一個零售商能否達到銷售額是至關重要的 – 最佳位置：冰柜擺放在店外（人行道或店門口） – 其次位置：冰柜擺放在店內(nèi)，但從店外或門口處一眼就能看到 – 再次位置：冰柜擺放在店內(nèi)，但從店外可以看到 檢查冰柜狀態(tài) ? 產(chǎn)品擺放 – 冰柜內(nèi)產(chǎn)品擺放是刺激消費者購買的關鍵 – 好的產(chǎn)品擺放可以提高銷售額 – 主力單品每臺冰柜表層擺放最少 4支，且雪糕袋的正面朝上 ? 宣傳品 – 要發(fā)放到位，且每天都要維護 ? 產(chǎn)品宣傳畫 ? 價格牌 ? 吊旗 ? 太陽傘 ? 產(chǎn)品包裝袋是否掛齊 檢查冰柜欄子下的存貨 ? 我們壓貨的動力來源于冰柜欄子下的空間 ? 它為產(chǎn)品的持繼展示提供了機會 即時銷售產(chǎn)品及收款 ? 通過與店主溝通確定品種與數(shù)量，收完款后，把產(chǎn)品從保溫車中取出，且關上保溫車后把產(chǎn)品送到冰柜中 – 要始終微笑 – 要稱贊店主 – 避免做或說任何不利銷售的事情 理貨 ? 產(chǎn)品放到冰柜后，要盡可能的