第三章銷售渠道建設(shè)-wenkub
2023-03-06 19:21:20 本頁面
【正文】 業(yè)需要考慮的因素主要有： ?市場因素 ?購買行為因素 ?產(chǎn)品因素 ?中間商 ?企業(yè)自身 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 18 密集分銷 盡可能多地利用 中間機構(gòu)分銷 選擇分銷 利用一家以上又非 所有中間機構(gòu)分銷 獨家分銷 僅利用一家中間 機構(gòu)分銷 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 19 設(shè)計渠道寬度 ?Intensive distribution channel ?密集型分銷渠道 ， 也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 14 ?二層渠道包括兩個渠道中間商。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況?，F(xiàn)在，隨著顧客細分市場和渠道可能性的激增，越來越多的企業(yè)已采用了 多渠道銷售系統(tǒng) （ multiple channel system），經(jīng)常被稱為 混合市場營銷渠道 （ hybrid marketing channel） 。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 6 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 7 水平 分銷 渠道系統(tǒng) ?水平分銷渠道系統(tǒng) ?(horizontal channel system)指在同一層上的兩家或多家企業(yè)聯(lián)合起來開拓新出現(xiàn)的營銷機會。第三章 銷售渠道建設(shè) ＃ 建立銷售渠道 ＃ 設(shè)計銷售渠道系統(tǒng) ＃ 整合銷售渠道 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 2 銷售渠道管理 ?第一節(jié) 建立銷售渠道 ?第二節(jié) 設(shè)計銷售渠道系統(tǒng) ?第三節(jié) 整合銷售渠道 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 3 建立 銷售 渠道 傳統(tǒng)分銷渠道模式 垂直分銷渠道模式 水平分銷渠道模式 多渠道分銷模式 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 4 傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng) ?在 傳統(tǒng)營銷渠道 ?(traditional channel system)中許多企業(yè)的業(yè)務(wù)是在一個或多個營銷渠道體系中進行的。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 8 水平分銷渠道模式評價 ?優(yōu)點： 通過共同合作，企業(yè)可以聯(lián)合資金、生產(chǎn)力或營銷資源來實現(xiàn)一個企業(yè)不能單獨完成的工作；節(jié)省成本；快速拓展市場。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 10 第二節(jié) 設(shè)計銷售渠道系統(tǒng) 設(shè)計渠道長度 設(shè)計渠道寬度 設(shè)計渠道廣度 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 11 ?營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含
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