消費者市場與生產(chǎn)者市場講義-wenkub
2023-03-06 19:11:59 本頁面
【正文】 會文化背景下，由于某種自然或（和）社會原因所造成的具有差異性的不同文化群體。試分析日本商人在哪些方面應注意什么問題？ 若是在中國開拓市場呢？ 民族文化有時對購買行為起決定性作用，營銷商必須了解民族禁忌。 社會階層 美國例子 ? 上上階層 ? 次上階級 ? 中上階級 ? 中產(chǎn)階級 ? 勞動階級 ? 下上階級 ? 下下階級 2. 社會因素 ? 1）參照群體（相關群體） ? 2）家庭等 參照群體 參照群體，是指直接或間接能夠影響消費者購買行為的個人或集體。正所謂“女人若水，溫柔和善而又堅毅不屈”，這就是郭晶晶的“溫柔的力量”，這也與藍月亮洗衣液溫柔呵護而又超乎潔凈的功效相印證。 3. 個人因素 ? 1）消費者的年齡和所處家庭生命周期階段 ? 2）職業(yè) ? 3）經(jīng)濟因素 ? 4）生活方式 ? 5）個性和自我觀念 1）消費者的年齡和所處家庭生命周期階段 ? 企業(yè)營銷人員應了解目標市場消費者主要處于家庭周期的哪個階段以便制訂與之相適應的營銷決策。 ? ? 經(jīng)濟狀況是決定購買行為的 首要因素 ，經(jīng)濟狀況決定購買能力，制約購買行為，它決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。 即人們怎樣看待自己。對于在乎錢的人，企業(yè)可以提供低成本的服務或商品，如沃爾瑪?shù)?；對于缺少時間的消費者更傾向于多任務處理，同一時間處理更多的事情甚至付錢叫別人做事，企業(yè)應針對他們準備堅信不移的產(chǎn)品和服務。 本能需要 情感需要 理智需要 惠顧需要 本能 動機 心理 動機 故事：如何讓消費者對產(chǎn)品“動情”？ A、旅行人到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就問道： “ 老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，讓它吃？ ” B、 老農(nóng)說： “ 這種草草質(zhì)不好，我要是放在地上它就不屑一顧；但是我放到讓它勉強可夠得著的屋檐上，它會努力去吃，直到把全部草料吃個精光。這一新奇招數(shù)竟然使得消費者爭相購買其水果罐頭，產(chǎn)品頓時從滯銷變?yōu)闀充N，打開了市場。 感覺 知覺 ?人們會對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因為人們會經(jīng)歷 3種知覺過程： ?選擇性注意； ?選擇性扭曲； ?選擇性保留。 消費者態(tài)度與消費行為 ? 、品牌的判斷與評價。 ? 消費者購買決策過程 ? 研究和了解消費者的需要及其購買過程，是市場營銷成功的基礎。中年婦女轉了一圈，很快就選中了一件較高檔的上裝，要老爺子試穿；可老爺子不愿意，理由是價格太高、款式太新，中年男子說反正是我們出錢，你管價錢高不高呢。老爺子說小孩子懂什么好壞。 ? 2．購買行為的類型 ? （三）消費者購買決策過程 基本步驟 1 2 3 4 5 認識需求 信息收集 備選方案評價 購買決策 購后評價 動 機 產(chǎn) 生 分析屬性 確定信念 形成期望 做出評價 滿意 驚喜 忠誠 漠然 抱怨 信息來源 他人態(tài)度 意外情況 ? 1）認識需要 ?內(nèi)在的刺激 ?外在的刺激 企業(yè)的任務： 了解需求 設計誘因 強化需求 ?認識需要是消費者購買決策過程的起點。 ? 企業(yè)必須有戰(zhàn)略地使它的品牌進入潛在顧客備選方案中的知曉組，可供考慮組和選擇組。 ? 購買決策 ：營銷者應提供詳細信息和服務是購買過程的中心環(huán)節(jié) ? 購后感受 ：收集售后信息，強化售后服務 ? 顧客價值理論 ? 顧客價值理論的創(chuàng)新之處就在于企業(yè)真正站在顧客的角度上來看待產(chǎn)品和服務的價值，這種價值不是由企業(yè)決定的，而是由顧客決定的。 ? 顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之差。盡力增加總的顧客價值或減少總的顧客成本。 ? 如果可感知效果低于期望 ， 顧客就會不滿意； ? 如果可感知效果與期望相匹配 ， 顧客就滿意； ? 如果可感知效果超過期望 ， 顧客就會高度滿意或欣喜 。 ? 2）“服務滿意”是指產(chǎn)品售前、售中、售后以及產(chǎn)品生命周期的不同階段采取的服務措施令顧客滿意。 ? 生產(chǎn)者市場 生產(chǎn)者市場的含義與特征 ? 生產(chǎn)者市場也稱產(chǎn)業(yè)市場或工業(yè)市場，在這種市場上，無論是組織或個人，他們購買產(chǎn)品和服務的目的不是為了滿足自己的消費需要，而是用來生產(chǎn)其他的產(chǎn)品或服務，以供出售或租賃。 (4) 生產(chǎn)者市場的需求波動性較大。 ? 生產(chǎn)者購買行為類型及影響因素 1．生產(chǎn)者購買行為的主要類型 ? 1) 直接重購 ? 直接重購是按照原來的購買方式和條件，向原來的供應商訂貨的一種購買賣行為。 ? 文化、社會、個人和心理等因素在很大程度上能影響消費者的購買行為。影響生產(chǎn)者購買行為的因素有環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。 ? 顧客價值理論的創(chuàng)新之處就在于企業(yè)真正站在顧客的角度上來看待產(chǎn)品和服務的價值，這種價值不是由企業(yè)決定的，而是由顧客決定的。企業(yè)要在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 強烈的欲望也是非常重要的。風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 2023/3/513:45:49 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 讓流程說話，流程是將說轉化為做的惟一出路。 ? 命運是一件很不可思議的東西。 13:45:4913: ? 等待。 2023年 3月 5日 1時 45分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 2023年 3月 5日星期日 ? 命運本來就不公平所以我要改變命運。喬丹也需要隊友來一起打比賽。 :45:49 ? 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。 , March 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:491
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