【正文】 善，已經(jīng)形成較為成熟的高端住宅氛圍； 自然資源： 城市 400萬平米內(nèi)湖，生態(tài)及景觀稀缺，湖景資源在區(qū)內(nèi)亦屬絕佳； 品質(zhì)： 湖區(qū)別墅與湖景高層結(jié)合的高端社區(qū)，豪宅定位與配套打造江西首席豪宅； 創(chuàng)新： 體現(xiàn)為產(chǎn)品設(shè)計方面的創(chuàng)新，中式庭院感別墅以及高層的大面寬設(shè)計等； 銷售及服務(wù)團隊將以 “空乘服務(wù)標準” 為目標，打造南昌首只“ 五星級銷售 /服務(wù)團隊 ”，在充分利用萬科物業(yè)在南昌 8年的口碑影響的同時，通過高品質(zhì)銷售服務(wù)提升項目高端品質(zhì)。 一、項目認知【 挑戰(zhàn)認知】 核心挑戰(zhàn)：高溢價的實現(xiàn) 項目定位為江西首席豪宅，在 2023年市場豪宅項目紛紛面市的壓力下，推廣中要清晰傳達頂尖物業(yè)的價值點，才能實現(xiàn)項目最高程度的溢價，并在高利潤基礎(chǔ)上實現(xiàn)與銷售速度 /資金回籠的平衡。 目標客群 青山湖項目定位目標客群為 —— 豪客 即： 關(guān)注 高品質(zhì)感，追求一種頂級 品質(zhì)感 的、自然的生活 境界 客戶的消費習慣 ?身份感 ?歸屬感 ?注重財富積累和資產(chǎn)增值 ?投資和消費上的精細和理性 ?對新事物和新生活方式的接受和期待 ?對稀缺資源的占有 ?物業(yè)所體現(xiàn)的身份感和歸屬感 ?優(yōu)質(zhì)的物業(yè)配套 ?安靜、整潔的小區(qū)環(huán)境 ?增值潛力 ?卓越的物業(yè)品質(zhì)和持有價值 ?優(yōu)美的自然環(huán)境和景觀 ?精神的愉悅、閑適和放松 ?創(chuàng)新性的產(chǎn)品類型和所彰顯的生活方式 安全、健康、環(huán)境舒適、高層次生活居所 具有區(qū)域代表性的物業(yè) 全新休閑空間和生活理念 核心客戶的置業(yè)特征 怎樣與豪客對話 ? 關(guān)鍵一： 建立一對一的定制化營銷策略 ，營造獨享的尊貴身份感； ? 關(guān)鍵二： 建立圈層內(nèi)的影響力 ，激發(fā)高端圈層內(nèi)的攀比心理與氣氛； 一、項目認知【 客戶認知】 二、銷售【 推盤節(jié)奏】 推盤核心策略說明： 別墅先于高層發(fā)售，以別墅價格奠定高層價格基礎(chǔ)和參照標桿，并在前期建立項目市場影響力； 聯(lián)排分量階段銷售，首批東區(qū)約 30套整體開盤，剩余產(chǎn)品分階段分批量加推保證量價關(guān)系，利潤最大化； 大宅與雙拼產(chǎn)品繼聯(lián)排開盤后一個月內(nèi)發(fā)售，在持續(xù)熱銷氛圍的基礎(chǔ)上實現(xiàn)利潤最大，并可延續(xù)熱銷； 由于高層產(chǎn)品體量最大，且價格相對最低，因此以高層產(chǎn)品入市為以宜，其次推出超高層，樓王產(chǎn)品最為高層中頂級產(chǎn)品，放在最后銷售保證利潤； 繼前期別墅產(chǎn)品熱銷售，為延續(xù)項目熱度 62開盤銷售 60%以上；其余產(chǎn)品視情況分批量加推平衡量價； 規(guī)避高層、超高層產(chǎn)品差異小風險，高層開盤后加推樓王超高，而后推出超高產(chǎn)品，后續(xù)產(chǎn)品視情況分批量加推平衡量價。 城市主流媒體 大型活動及巡展 高端圈層小眾營銷 渠道 通過政府關(guān)系組織地市領(lǐng)導(dǎo)、商會來昌考察參觀項目 站在沿?？唇? 與各地贛商會合作進行數(shù)據(jù)庫營銷 客戶 集中蓄客方案 二、銷售【 客戶摸底】 客戶摸底方案 第一步： 沒有價格，只有戶型手冊。 第三步： 給出不同區(qū)位的價格區(qū)間。 客戶提升策略 通過品牌及產(chǎn)品力的不斷提升，進而提升目標客戶層次，并最 終實現(xiàn)項目價值（利潤）最大化。 一般產(chǎn)品銷售方式的選擇主要基于 2個方面： A、所推產(chǎn)品數(shù)量與客戶積累量的關(guān)系； B、所要實現(xiàn)的價格與速度。 附：聯(lián)銷合作方選擇 銷售人員：案場經(jīng)理 2人、置業(yè)顧問 4人（女性首選）； 渠道：東方航空公司江西分公司專門的人才資源部門有人才儲備。預(yù)約還意味著銷售現(xiàn)場將按照與客戶約定的時間進行接待，形成服務(wù)的專署時間。因此，平時需要進出現(xiàn)場的除了客戶以外，還有媒體、同行、公司系統(tǒng)員工、負責安裝、綠化、維修等事務(wù)的人員等形形色色的人群，如果不進行預(yù)約準備和分類管理，現(xiàn)場將會秩序紊亂，有損形象。 2）設(shè)置大堂客戶經(jīng)理，提供尊貴服務(wù)。 附：銷售服務(wù)流程 萬科 ?青山湖銷售接待流程南昌萬科營銷部 2023122 二、銷售【 樣板區(qū)展示】 營造私人會所賣場氛圍 —— 完善星級會所設(shè)施，提供殿堂級享受 正如星巴克不同于普通咖啡廳一樣，咖啡本身并不是這里的一切。 二、銷售【 外場銷售】 場外銷售渠道類別： ? 頂級生活類：高爾夫俱樂部（翠林、廬山等）、高檔車友會（奔馳、寶馬、奧迪等）； ? 行業(yè)協(xié)會：政府（經(jīng)濟部門、外事辦、駐省辦）、工商聯(lián)、商會、同鄉(xiāng)會（南昌和外地）、行業(yè)協(xié)會等； ? 江西移動公司大客戶部的管理員聯(lián)系，準備將她們發(fā)展為我們的銷售員，由他們提供VIP鉆石客戶（月話費 1600元以上）名單，或直接向客戶推薦本項目； ? 招商銀行、江西建設(shè)銀行、江西工商銀行和南昌商業(yè)銀行的高端客戶部聯(lián)系，正在發(fā)展這些銀行的客戶經(jīng)理為銷售員，由他們提供日均存款額為 300萬元以上的高端客戶名單，或直接向客戶推薦本項目； 場外銷售渠道的組織： 場外銷售渠道將由代理公司的客戶部會同萬科，通過公司的客戶資源，與銀行、證券、 期貨、保險、直銷、高爾夫、收藏協(xié)會、藝術(shù)協(xié)會、高檔車友會、外事辦、駐省辦、工商 聯(lián)、商會、同鄉(xiāng)會（南昌和外地）、行業(yè)協(xié)會尋找到各門類人員，將其發(fā)展為場外銷售員。 萬科 青山湖以中國最高居住形態(tài)，打造三進、十院附合中國人的排場、禮制。 第二階段：價值落地 主題 1： 自然而然 青山湖 主題 2： 顛峰已隨心 入境青山湖 策略：從青山湖資源優(yōu)勢和項目區(qū)位入手，青山湖因為市中心地段 +湖居資源 +生態(tài)環(huán)境，早已成為達官貴人的居住之地，已具備稀缺資源這一先決條件，這是即成的事實。 3月 7日 — 4月 17日 60米綠化帶及 營銷中心開放 4月 18日 — 5月 15日 東區(qū)聯(lián)排 樣板開放 3月 1日起 …… 鋪墊期： 收籌 第一階段： 入市、概念落地 第二階段： 價值落地 老客戶及老業(yè)主 意向收籌 5月 16日 東區(qū)新聯(lián)排