【正文】 來搭提案框架，框架包含了幾個部分，分別為宏觀信息，中觀信息，區(qū)域信息及項目信息。 “人無我有，人有我優(yōu) ”。估計百度查到 的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。團(tuán)隊到達(dá)現(xiàn)場支付首期。敬候佳音。真的需要 6 個人， 30 天為這一個項目忙活？結(jié)論是，開始做項目的時候需要，后來就不需要了。 其次就是我們實(shí)際的收款節(jié)奏，按照付款節(jié)點(diǎn)合同簽訂5 個工作日 50%，報告提交并甲方確認(rèn)之后， 5 個工作日 50%。開發(fā)內(nèi)部 激走掇垂彥勵模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 關(guān)于工作時間，為什么不是 20 天，也不是 45 天。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。這個是原則和底線，也叫成本線，低于這個就是虧錢。高則 散，低則虧。（很多朋友在接推廣的時候，會遇到這樣的甲方，他說我以前被策劃公司騙過一次，花了幾萬做了一份策劃報告，但是對項目的幫助不大，因此這次合作我希望能跟銷售捆綁，就是有一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)年費(fèi)，剩余跟銷售額掛鉤。一般我們選擇是第二種、第三種結(jié)合方式。第一種成本報價法，根據(jù)工作時間（這個五大行用的較多）。 目前單指前期顧問的收款常規(guī)的幾種模式，第一種按照工作量報，收款節(jié)點(diǎn)包括啟動費(fèi)、市場調(diào)研完成、報告提交、后續(xù)優(yōu)化等。信息渠道：電話來訪。因此報價又是一個關(guān)鍵。技術(shù)標(biāo)是核心，商務(wù)標(biāo)是關(guān)鍵。一個字要 元。 提案過后：甲方提要求了并開始交底。專業(yè)是相對的。 3 個問題拋出來，甲方在思考。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。醫(yī)生這時跟病人說，沒關(guān)系，無大礙。（這點(diǎn)跟醫(yī)生看病一 樣，看到腸道末端有一個小塊，就說可能是惡性腫瘤（癌細(xì)胞），往死了說，病人害怕。其次交通是否便利，包含道路以及交通工具。 接案核心目的：考慮到項目的開發(fā)節(jié)奏以及類型，本案重點(diǎn)為招商類合同轉(zhuǎn)化為顧問類合同。而后者則是團(tuán)隊協(xié)作，接案前即可明確雙方的目的，求項目操作的共同節(jié)奏。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵 蠱柞洪簧 接案過程大致有兩類， 很多公司是這樣，可以跟你談的天花亂墜，但是想要寫一個字，不簽合同，不付款門都沒有。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。也許會把改項目列為待跟進(jìn)項目甚至無效項目） 簡單的介紹完項目之后，我們有介紹了公司。方案為雙子塔帶裙樓商業(yè)。） 談話重點(diǎn)：企業(yè)背景為初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的公司，該項目立項就有一個大型超市 。決策權(quán)在老大手中，下面人沒有建議權(quán)和決策權(quán)。 其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)項目所有的問題都是銷售和招商的問題。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖 倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 初次見面：正統(tǒng)商務(wù)裝（專業(yè)性）， 4 個人（代表重視項目，一般接大 case 的初次接觸我們3 個）有招商，有定位，有領(lǐng)導(dǎo)，有 AE。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。做了幾年的朋友都知道。同時報價適中。資金實(shí)力較差，合同承受金額不高。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 開 發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知?！?縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。 開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡單，菜鳥 2枚，一個老板，一個總經(jīng)理。 結(jié)論：需要洗腦，以便控制項目節(jié)奏。預(yù)留 20%的砍價空間。這類的項目招商任重道遠(yuǎn)啊。信息渠道：電話來訪。隨身佩戴筆記本投影儀（估計他們連投影都沒有）。但是那是結(jié)果，不代表過程。因此老板為重點(diǎn)突破口。屬于帶規(guī)劃拿地的項目。雙塔各 萬，商業(yè)約 3 萬。初次見面結(jié)束后，開始針對性的做接案策略。信息渠道：電話來訪。 還有很多公司上來明確目標(biāo)之后，馬上說回去給你做個方案吧。做之前理清關(guān)系更有利于項目的推進(jìn)。 突破口： 超市的招商。 最后是物業(yè)的條件是否符合 經(jīng)營要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停車位等） 接案策略：從市場出發(fā)以及項目方案本身研究做出接案提案框架 周邊的客群基數(shù)不夠，超市何時開業(yè)？（超市的開業(yè)時間決定了招商的啟動時間） 項目本身進(jìn)深開間比不夠，動線很差，卸貨區(qū)域不合理，因此不適合做超市，如何來優(yōu)化？ 除超市確定外，其他商業(yè)如何快速去化賦予何種主題能得到投資客認(rèn)可？投資客的承受總價能力是多少？鋪位如何切割？ 其實(shí) 3 個大問題會引出很多小問題。就問醫(yī)生怎么辦，醫(yī)生說做個全面檢查吧，于是 B 超， X光，腸鏡，通通上來。你很健康。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一 問三不知。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 提案內(nèi)容這里不表，本章完結(jié)后，會附注附件。確實(shí)這些都是他們沒有考慮到的。就像王石等過珠穆朗瑪，我沒登過一樣，那么他登山就比我專業(yè)。 超市開業(yè)是拿地時的要求，不開需要有一個說法。去掉宏觀分析這種統(tǒng)計年鑒弄下來的數(shù)據(jù)。二者相輔相成。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項 目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。第二種按照工作時間報，以月度 為單位（附注本月完成的工作計劃表）收取。根據(jù)工作的總體時間 *團(tuán)隊的工作單價（團(tuán)隊包含了董事、副董事、區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、市場分析等人的參與度）來測算總價。 回到本 案。這樣的甲方就是因為第一次割韭菜的人，力度、火候沒有把握好，導(dǎo)致后面的團(tuán)隊介入時非常被動。最后報價 14萬（預(yù)留 20%的砍價空間， 12萬為成交心理價位。報告 30 天提交再支付剩余款項， 2 個節(jié)點(diǎn)免得 7 搞 8 搞。信息渠道：電話來訪。 幾點(diǎn)原因，首先還是甲方對報告的預(yù)期，初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的甲方， 20 天他覺得這么短，是否能認(rèn)真高效的完成。 第一個節(jié)點(diǎn)相對收款時間可 以掌握，第二個比較麻煩，有甚者改了又改要一個月，這個的修改不是報告本身的質(zhì)量問題，而是甲方有遇到了新的問題，問題的疊加，導(dǎo)致報告的工作量增加，甲方對項目的深度研究，導(dǎo)致節(jié)奏不再手上控制，因此第二筆款，很多時候會遇到很大的壓力。新開發(fā)的城市需要，核心城市就不需要了（樓主做過最快的一個項目， 128 個 p， 18 個小 時。 14 萬報價， 50%50%。這個項目的接案算是完成了。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。可以理解為迎合市場空白，對個別差的業(yè)態(tài)進(jìn)行超越。這里不一一展開，有機(jī)會單獨(dú)開貼介紹。做成提案 ppt。其余工作都要自己去完成。信息渠道：電話來訪。 買地圖當(dāng)掃街 統(tǒng)計局拿年鑒 規(guī)劃局拿城市規(guī)劃 商貿(mào)局（旅游局）拿商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 土地局了解片區(qū)土地供應(yīng)情況 這些資料都擺在那里，只要勤快點(diǎn)多跑跑就行了。發(fā)郵件跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，描述目前 調(diào)研工作遇到了障礙。各位自己去意淫吧。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。表現(xiàn)以商業(yè)街，散鋪，市場為主。（ 這里談借鑒案例的目的是什么 ，選取一個對項目有借鑒意義的特色案例進(jìn)行分析 ,其主要目的在于通過對在區(qū)位條件、市場環(huán)境及競爭因素、項目自身條件等方面與本案具有相似性、可比性與可借鑒性的其他項目的研究，來論證本項目定位的準(zhǔn)確性與可行性，為本案的詳細(xì)定位提供參考和借鑒。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。）， boss 一根香煙點(diǎn)起，一壺茶泡上。 提案有條不紊的敘述，聽聽說說，在和諧詭異的氣氛中， 1個小時過去了。 如果合同是甲方的話事人（總經(jīng)理）牽頭簽訂，那么他會先發(fā)言，淡淡的說一句： “工作做的很深入，提案也花了很多心思。 如果是副總或者經(jīng)理等帶頭簽訂的合同，而跟老大的關(guān)系比較微妙，那老大就不發(fā)言。 語言的藝術(shù)，再次膜拜一下。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。因此專家先發(fā)言， “感謝顧問公司做了什么深入的調(diào)研，辛苦了。其次就是你們提及的這些業(yè)態(tài)，他們未來的租金貢獻(xiàn)率是多少？能否支撐我們的售價？你們提及的這些規(guī)劃，投資客能否接受，他們愿意下單么？這個故事他們愿意相信么？最后，就是這些業(yè)態(tài)都是大業(yè)態(tài) 400500方的面積，如何與我們項目 分割出售的進(jìn)行一個互補(bǔ)，如果按照這個面積分割，那我們的一間商鋪要賣到多少錢？同時目前國家已經(jīng)嚴(yán)令禁止不能做返租了，經(jīng)營性如何得到保障？你們的業(yè)態(tài)如何把經(jīng)營權(quán)和產(chǎn)權(quán)形成統(tǒng)一？最后回到數(shù)據(jù)上，龐大的數(shù)據(jù)的確證明你們花了很多心思，但是我們的缺不是要你們的苦勞，而是你們的分析與操作案例的經(jīng)驗。只見他推了推眼鏡，說道 “朱總剛才已經(jīng)就項目的整個問題說了下，我這里關(guān)于做項 目數(shù)據(jù)有幾點(diǎn)補(bǔ)充，最關(guān)鍵的就是你們訪談這塊，我的朋友跟我講，你們沒有去訪問他。 ”2分鐘的發(fā)言，樓主已經(jīng)類牛滿面了。 這種情況下，我們?nèi)魏蔚陌l(fā)言都是無力了，陰溝里翻船，馬失前蹄。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 第一重，雇主滿意，這個是賣方案。二者一唱一和，弄個加盟紅星美凱龍的 授權(quán)加盟書或者管理輸出協(xié)議， 300w 的加盟費(fèi)，把投資客忽悠下單。做了開發(fā)的幫兇，自然鈔票賺進(jìn)，也許會良心不安。速度出貨。但是這也沒辦法，開發(fā)商畢竟花了大價錢搞定商家（免租 3年 5年）。消費(fèi)者喜氣洋洋，商家缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下塊地。呵呵，裝個 B，各位莫笑。信息渠道：電話來訪。（樓主 dota 打多了，各位勿怪）。再者另外此帖也不是英雄帖，講述樓主如何舌戰(zhàn)群英，批的甲方痛不欲生，跪地求饒后揚(yáng)長而去，留下樓主的笑聲、身后無限的掌聲以及無數(shù)美女隨時獻(xiàn)身的殷切期待。這個是第一個疏忽。誠信第一位，醬油是短板。整體基調(diào)就是緩和氣氛，不卑不亢。貴司提出的幾個問題，我們做一個解答，首先就是關(guān)于調(diào)研的投資客問題。完全可以完成對項目投資客的分析。 其次關(guān)于工作內(nèi)容， 本次的主要提案為市場數(shù)據(jù)以及項目定位分析。帶著朱總提出的問題，我們將準(zhǔn)備第二次提案，以便做出更有針對性的提案。還有就是一個開業(yè)時間的問題。最終達(dá)到項目順利銷售的最終目的。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。 不否定之前提案的所有內(nèi)容。有心之人，無心之人花花時間都可以做完。 成本， 12 萬的金額。一條龍吃喝嫖賭下來就要 2 萬多。 內(nèi)部關(guān)系，原來簡單的 boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強(qiáng)勢插入，變得錯中復(fù)雜。 2個目的一個思考。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官， 自然福萌。估計百度查到的。不可置否他們在自己的領(lǐng)域里絕對是一個專家，是一個可以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的一個專業(yè)團(tuán)隊?！都t樓夢》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了?？错椖渴亲畋憬莸乃俪芍?，萬科王石登了幾次山，參悟房地產(chǎn)快速開發(fā)，化繁為簡。兩個極端造就了 2 位英雄。 扯回話題，我們選了 3 個項目，利用 2 天時間?？错椖康倪^程中，此男邊看，邊問，邊記錄。吃喝玩樂 1萬三，完后還送了 2條中華、一盒龍井茶。因此緊跟國家號召，和諧社會，其樂融融。 風(fēng)和日麗，如約而至。胖子專家居然沒來。信息渠道：電話來訪。 盡管提案有條不紊，樓主卻是興趣索然。 一波三折，波瀾不驚的提案就這樣通過了。首先是專家的戰(zhàn)略意義，專 家的出現(xiàn)，讓我們的提案有了更深一層的跨進(jìn)，從浮在項目上面到沉入項目里面，又花了近 1 個月的時間剖析項目，個人覺得這份報告是物有所值?？梢哉f專家出現(xiàn)的戰(zhàn)略意義已經(jīng)達(dá)到。 2次我們細(xì)心準(zhǔn)備論據(jù) ，強(qiáng)化邏輯，完成項目報告終稿。（此乃純粹意淫，也對樓主報銷招待費(fèi)有個說法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶?，F(xiàn)在開發(fā)的確太暴利了。信息渠道：電話來訪。轉(zhuǎn)了上海 ，杭州等地。基本就可以試運(yùn)行了。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。本次為第一次獨(dú)立操盤。因此關(guān)系相對不錯，然而開發(fā)商內(nèi)部情況不明。 8個字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵 模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 說到這里，有必要引入一下家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人這個老生常談的問題。職業(yè)經(jīng)理人在從業(yè)過程中遇到的最大問題就是信息不對稱，企業(yè)主不會輕易讓非家族成員了解成本，價格這些敏感因素。基本無視之。這次去沒有準(zhǔn)備公司介紹，主要有 2點(diǎn)。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記