【正文】 名情況 226小微企業(yè)信貸的國際發(fā)展 國際實踐證明結(jié)論： 小微企業(yè)信貸市場需求大； 可以保持較高的盈利水平； 雖屬高風(fēng)險領(lǐng)域，但風(fēng)險可控； 小微信貸技術(shù)的應(yīng)用，使之可以實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù) 231?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸 在我國的發(fā)展趨勢 1 國有大銀行、全國股份制銀行開始真正進(jìn)入此領(lǐng)域，并 逐步將此領(lǐng)域作為爭奪的重點，他們的發(fā)展步伐很快， 并開始進(jìn)入收獲的季節(jié)。 213銷售策略制定的差異化 我們小額信貸的銷售策略的側(cè)重點： ? 開創(chuàng)性 ? 獨特型 ? 針對性 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的特點 我們提供無抵押貸款服務(wù) 我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ苹漠a(chǎn)品 我們提供高效快捷的服務(wù)（ 310天內(nèi)放款） 我們把產(chǎn)品和服務(wù)送到您家里（而不是等待客戶上門 ? 無論企業(yè)遭受逆境還是順境，我們始終承諾幫助企業(yè) 發(fā)展 ? 我們不僅僅提供貸款，我們要做的是與小企業(yè)攜手并 肩發(fā)展 我們的經(jīng)營方針： 巴菲特說：他操作股票的時候，會避開所謂最 有炒股氛圍的營業(yè)廳， 因為那里是讓聰明人變愚蠢的地方！ 我們的經(jīng)營方針的優(yōu)勢就在于： ?可以樹立典范，成功型導(dǎo)向 ?走差異化的經(jīng)營道路，減少內(nèi)耗 ?提高信貸員勞動生產(chǎn)率，降低成本 ?專業(yè)化發(fā)展，實現(xiàn)規(guī)模效益、降低風(fēng)險 ?專門的服務(wù)，提高客戶滿意度和品牌知名度 214 采取正確的經(jīng)營方針 讓我們逐步形成比較優(yōu)勢 我們的經(jīng)營策略對嗎？ 案例分析 對標(biāo)法： 國際成功案例 國內(nèi)成功案例 本地成功案例 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)遇 挑戰(zhàn) 世界上不乏成功的小企業(yè)信保體系和風(fēng)險可控的持續(xù)經(jīng)營 ? 美國 : 以國家為主導(dǎo)的擔(dān)保體系；以服務(wù)小企業(yè) 見長的富國銀行在金融危機(jī)中的突起。 我們所制定的這個獨特的經(jīng)營和銷售策略，一定要在產(chǎn)品和服務(wù)上與我們的競爭對手進(jìn)行對比，之后選擇出那些我們與競爭對手不同的地方，同時也是競爭對手無法比擬的優(yōu)勢。 122了解市場 — 有效客戶分析 13 了解競爭對手 ?金融機(jī)構(gòu) ?同業(yè)競爭 ?同類產(chǎn)品 ?金融服務(wù) ?經(jīng)營環(huán)境 ?金融資源 141 了解自己 傳統(tǒng)銀行為什么不提供中小企業(yè)貸款服務(wù) ? ? 微小和小企業(yè)無法提供經(jīng)過審計的財務(wù)報表 ? 缺乏微小和小企業(yè)的信用歷史 ? 缺乏針對微小和小企業(yè)貸款所需的信貸技術(shù) ? 微小和小企業(yè)無法提供銀行所要求的抵押物 ? 貸款金額小、放貸成本高 結(jié)論： ?對于銀行：微小和中小企業(yè)是高風(fēng)險客戶也是 高成本客戶 ?對于客戶：金融機(jī)構(gòu)尤其是銀行的門檻太高， 程序復(fù)雜，很難獲得支持 ?門當(dāng)戶對：伴隨客戶成長，培養(yǎng)忠實客戶群體 ?形成我們鮮明的差異化的經(jīng)營策略，地緣優(yōu)勢：小貸機(jī)構(gòu)應(yīng)找到自己的市場、服務(wù)空白市場（或競爭對手不多）“做大銀行不愿意做、不能做的”展現(xiàn)我們自己的競爭優(yōu)勢。小企業(yè)生命周 期逐步加長，許多小企業(yè)成為在國內(nèi)、國際有競爭力 和影響力的骨干企業(yè)。 ? 宏觀環(huán)境正當(dāng)其時： 2023年中央經(jīng)濟(jì)會議、中央 1號 文件都將解決小企業(yè)、三農(nóng)融資難列為專題，政策支 持力度逐步加大，為我們提供了良好的金融發(fā)展及政 策環(huán)境。日益成 為市場不可或缺、不容忽視的“大多數(shù)”。 小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村城鎮(zhèn)化的重要催化劑， 使促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要推動力 量。小額信貸市場開發(fā)策略 及營銷管理 目 錄 ? 第一部分：小額信貸市場的開拓與營銷管理 ? 第二部分：小額信貸的客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 第三部分：如何打造小額信貸團(tuán)隊 第一部分 一、如何開拓小額信貸市場 ? 針對特殊的金融市場層面提供對應(yīng)的金融服務(wù) – 貸款服務(wù) ? 針對這個層面標(biāo)準(zhǔn)客戶的特殊性使用特殊的風(fēng) 險分析技術(shù) ? 以個人或家庭為核心的生意 ? 不全面的會計信息 ? 特殊的溝通需求 ? 針對這個市場全新的理念，流程與管理模式 小額信貸（微型金融）的定義 小企業(yè)是市場經(jīng)濟(jì)中最具活力和創(chuàng)新意識的經(jīng)濟(jì)主 體，是推動技術(shù)創(chuàng)新的重要載體。沒有眾多小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場機(jī)制在資源配 置中的基礎(chǔ)性作用就難以充分發(fā)揮。 轉(zhuǎn)變增長方式，實現(xiàn)社會和諧發(fā)展的保障。 ? 隨著中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，會催生一 批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。 小額信貸市場的開拓 深度開發(fā)一個市場，首先，做到三個了解： ? 了解市場 ? 了解競爭對手 ? 了解自己 如何了解市場 第一步： 市場調(diào)研 全面的市場調(diào)研，是成功開拓市場的基礎(chǔ)，通過調(diào)研收集信息，以便更好地掌握擬進(jìn)入市場的業(yè)務(wù)機(jī)遇與風(fēng)險。 ?我在這個領(lǐng)域更容易形成比較優(yōu)勢，帶來豐厚利潤 ：該類客戶利率敏感性不強(qiáng)、盈利水平可以承受較高利率，在定價方面我們具有一定話語權(quán)。 211 小額信貸與傳統(tǒng)信貸 經(jīng)營和管理的差異 小額信貸 業(yè)務(wù)的 市場定位與目標(biāo)客戶 有別于傳 統(tǒng)信貸； 小 額 信貸營銷服務(wù)和產(chǎn)品與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別； 小 額 信貸技術(shù)和風(fēng)險防范手段與傳統(tǒng)信貸的區(qū) 別。 ? 臺灣：政府主導(dǎo)的信保體系，低利差時代的小企 業(yè)信貸業(yè)務(wù)成為中小銀行的利潤支柱 ?花旗銀行：其香港商業(yè)銀行部作為專司小企業(yè)信 貸經(jīng)營的事業(yè)部，樹立了成功典范 221 借鑒國際成功模式 印度ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo) 成本與平均資產(chǎn)比% （ 2023 ） ，%（ 2023） 客戶數(shù)量：小企業(yè)客戶 90萬；微貸客戶 300萬 （ 2023） 零售業(yè)務(wù) （ 個金 、 小企業(yè) 、農(nóng)貸 、 微貸 ） 資產(chǎn)占總資產(chǎn)比重： %（ 2023） ；%（ 2023） ROA:1%（ 2023） ROE： %（ 2023） 不良資產(chǎn)率 % （ 2023年 3月 31日） 222印度 ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)： 223印尼第三大銀行 BRI小企業(yè)業(yè)務(wù)的成功 ? 2023年 6月業(yè)績 全部資產(chǎn) Rp. 113. 4 （萬億） 全部貸款 Rp. （萬億） 不良貸款率 (NPL) % 儲蓄與存款 Rp. （萬億） 凈利潤 Rp. （萬億） 注 : 1 US$ Rp. (印尼盾 ) 占比情況 大公司占比 %。 2 中小銀行以加快創(chuàng)新，來鞏固在?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸業(yè)務(wù) 方面的優(yōu)勢。 233小微企業(yè)信貸經(jīng)營機(jī)構(gòu) 多元化，創(chuàng)新加速 3 制定經(jīng)營規(guī)劃 — 商業(yè)計劃書 ? 用專業(yè)的工具，分析市場調(diào)查結(jié)果，作出市場機(jī)會 判斷 ? 分析擬進(jìn)入?yún)^(qū)域或市場的經(jīng)濟(jì)、金融服務(wù)環(huán)境和發(fā)展 前景 ? 制定擬進(jìn)入?yún)^(qū)域或市場的小企業(yè)信貸發(fā)展計劃和策略 ? 投資收益和可持續(xù)經(jīng)營分析 ? 財務(wù)安排 ? 渠道及人力資源安排等 第一部分 二、小額信貸的營銷管理 確立小額信貸營銷管理模式 ? 獨立系統(tǒng)： 信貸系統(tǒng)內(nèi)的小額特色模塊（信息全面、統(tǒng)計靈活、便于考核、還款日靈活調(diào)整便于管理） ? 獨立人員： 小額人員專職從事小額業(yè)務(wù)營銷及管理、鼓勵交叉銷售 ? 獨立考核： 按照不同崗位關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行績效考核，優(yōu)勝劣汰 ? 專業(yè)管理： 專業(yè)經(jīng)營、專屬通道、專門產(chǎn)品、專心服務(wù) 小額信貸營銷與風(fēng)險管理并舉 授權(quán)模式： ? 差別授權(quán)： ? 責(zé)任到人： ? 量質(zhì)掛鉤： ? 動態(tài)調(diào)整： ? 授權(quán)原則： 小額信貸的渠道建設(shè) ? 原則：網(wǎng)點布局、觸角延伸，就近服務(wù) 、貼近市場、實地管理、人熟為寶，風(fēng)險可控、效益持續(xù)！ 西方最富盛名的“波特競爭戰(zhàn)略”強(qiáng)調(diào)：企業(yè)運營一定要專一化，找到專一化的主攻方向，靠專一化的聚焦效應(yīng)，使盈利能力超過行業(yè)的普遍水平！ ? 流程：選擇網(wǎng)點 總部（董事）審核 主管部門報批－人員招聘 培訓(xùn) 渠道開業(yè) 培訓(xùn)師實地培訓(xùn) 渠道成熟 經(jīng)營監(jiān)測 產(chǎn)品銷售 產(chǎn)品銷售的基本程序 工作程序 客戶反應(yīng) 說明 尋找目標(biāo)客戶 善于觀察和分析 充分了解目標(biāo)客戶群體的特征 對客戶經(jīng)理產(chǎn)生信任 通過自我介紹和專業(yè)化的產(chǎn)品介紹使客戶產(chǎn)生信任