客戶信用管理-wenkub
2023-03-04 21:21:45 本頁面
【正文】 銷售收入（萬元） ＜ 1000 100010000 ＞ 10000 5 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 ＜ 6 612 ＞ 12 4 存貨周轉(zhuǎn)率 ＜ 3 38 ＞ 8 2 資本收益率 ＜ 5 510 ＞ 10 10 賺取利息次數(shù) ＜ 2 28 ＞ 8 3 小計 50 五、客戶風(fēng)險分類及對策 客戶等級 分值 風(fēng)險程度 信用對策 A級 很小 進(jìn)行信用交易，放寬付款條件 B級 較小 進(jìn)行信用交易 C級 中等 進(jìn)行信用交易，加強(qiáng)監(jiān)控 D級 較高 進(jìn)行信用交易，嚴(yán)格控制額度 E級 01 很高 現(xiàn)金交易 第 6章信用銷售管理 第 1節(jié) 概述 第 2節(jié) 信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造 第 3節(jié) 確定客戶資信 第 4節(jié) 制定信用政策 第 5節(jié) 應(yīng)收賬款管理 一、確定信用期限 1. 企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略 2. 行業(yè)普遍的信用期限 3. 客戶的資信水平和信用等級 4. 企業(yè)本身的資金狀況 客戶信用期限 =行業(yè)平均 DSO 企業(yè)修正系數(shù) 客戶信用等級系數(shù) 二、確定現(xiàn)金折扣 三、確定信用標(biāo)準(zhǔn) 四、確定信用額度 1. 根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定 2. 根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定 3. 根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定 4. 信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)和流動資金 五、合理應(yīng)用信用政策 1. 放松信用政策情況 ① 現(xiàn)金流入比較多，無短期償債； ② 庫存大； ③ 企業(yè)銷售業(yè)績不正常下降； ④ 單件產(chǎn)品利潤率非常高； ⑤ 新產(chǎn)品上市，需要在市場上大力推廣； ⑥ 生產(chǎn)規(guī)模大，而且盈虧平衡點比較高； ⑦ 產(chǎn)品改型，急于將庫存的舊型號產(chǎn)品處理掉； ⑧ 企業(yè)處于競爭激烈的行業(yè)； ⑨ 戰(zhàn)略伙伴性客戶面臨暫時困難。 4. 信用管理問題：信息零散、信息不全面、信息陳舊、信息管理不科學(xué) 2. 調(diào)查時注意事項 P168 調(diào)查時應(yīng)注意的事項 在對客戶的經(jīng)營者進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在以下情況：家庭氣氛和店鋪內(nèi)氣氛冷淡；所作所為有悖于企業(yè)的理念；有賭博、酗酒等不良嗜好；夫妻關(guān)系緊張；對工作放任自流；三心二意；沒有明確的經(jīng)營方針；經(jīng)營者之間存在爭權(quán)奪利的情況；高高在上，只管發(fā)號施令；顛三倒四、朝令夕改；行蹤飄忽不定；整日面容憔悴、疲憊不堪；經(jīng)常竊竊私語、神秘兮兮；不拘小節(jié)、放蕩不羈。 三、信用管理 信用管理內(nèi)容：制定信用政策、確定客戶資信、應(yīng)收賬款管理 ? 信用政策是指在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡了與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款及執(zhí)行收賬措施而制定的一系列政策。 ? 信用政策包括信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、收賬政策。 在對客戶企業(yè)內(nèi)狀況進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意是否存在以下情況：職工不團(tuán)結(jié)；職工不能做到令行禁止；職工不能按時、按質(zhì)完成工作任務(wù)；職工流動率居高不下；職工紀(jì)律松懈；職工向企業(yè)外部人員發(fā)牢騷；辦公場地雜亂無章；職工成天看報喝茶，無所事事；職工有化公為私之舉；職工違反規(guī)定，低價出售中飽私囊；庫存量急劇增減；與主要客戶的關(guān)系不穩(wěn)固；領(lǐng)導(dǎo)不在時，職工興高、采烈。 2. 緊縮信用政策情況 ① 相對競爭對手，企業(yè)信用政策對于寬松； ② 企業(yè)依賴對一些大客戶銷售，小客戶相對不重要； ③ 產(chǎn)品屬于市場緊俏商品
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