【正文】 ?其他能源 ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) ?廢物利用 第二層面 ?車(chē)用燃油行業(yè) ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) 第一層面 短期內(nèi)使公司 業(yè)績(jī)得到 提升 得到足夠的 凈現(xiàn)金流，使 公司有進(jìn)一步 發(fā)展的機(jī)會(huì) 吸引資本 市場(chǎng)上資金的進(jìn) 入，使公司快速發(fā)展 ?車(chē)用燃油行業(yè) ?以石油開(kāi)采與煉制為指向的污水處理 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 ?經(jīng)行業(yè)整合，中石油和中石化從行業(yè)鏈的環(huán)節(jié)壟斷走向整個(gè)行業(yè)鏈的壟斷 ?西北實(shí)業(yè)如果想在燃油行業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，就必需面對(duì)這種巨型客戶 ?與核心客戶的合作能擴(kuò)大西北實(shí)業(yè)的規(guī)模，減少其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ?充分了解核心客戶的需求，以此指導(dǎo)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向 燃油行業(yè)完全由中石油和中石化雙寡頭壟斷，尋求與它們的合作勢(shì)在必行 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 中石化 中石油 西北實(shí)業(yè)目前主導(dǎo)產(chǎn)品的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷和資本運(yùn)作都應(yīng)該圍繞核心客戶來(lái)展開(kāi) ?以與核心客戶合作生產(chǎn)或開(kāi)發(fā)的形式進(jìn)行資本運(yùn)作，減少運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ?以核心客戶為主要的營(yíng)銷對(duì)象 ?從價(jià)值傳遞系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)上貼近核心客戶 ?按照核心客戶的需求指導(dǎo)技術(shù)的篩選和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 西北實(shí)業(yè)三年的戰(zhàn)略展開(kāi) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開(kāi) 2023年 攻打一家或幾家中石油或中石化下屬的煉廠，如：齊魯石化或茂名石化，推銷柴油添加劑，同時(shí)了解它們對(duì)其他產(chǎn)品的需求，如：污水處理劑 2023年 ?在需求達(dá)到一定規(guī)模后，可以采取與中石油和中石化合作生產(chǎn)的方式進(jìn)一步鎖定客戶 ?由區(qū)域內(nèi)的合作向全國(guó)推進(jìn) 2023年 ?按照客戶的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ?將客戶從煉廠擴(kuò)展至其所在區(qū)域內(nèi)的其他中石油和中石化下屬的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)與它們的長(zhǎng)期合作關(guān)系 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 運(yùn)營(yíng) 系統(tǒng) 人力資源 領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)格 共同 價(jià)值觀 組織 戰(zhàn)略 核心技能 技術(shù)整合與應(yīng)用能力 ?研發(fā)能力 ?營(yíng)銷能力 ?資本運(yùn)作能力 愿景 2023年發(fā)展成為中國(guó)第一流環(huán)保企業(yè)。特別是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) 公司診斷 西北實(shí)業(yè)尚未形成明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃體系 使命 遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略 ?列出一系列提供產(chǎn)品或服務(wù)的行動(dòng)，創(chuàng)造附加值 ?描述公司選擇的 “ 價(jià)值方案 ” ?隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善 ?最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用 如何獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ?指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展 ?描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí) ?可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn) ?主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員） 領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？ ?為組織內(nèi)所有決策提供前提 ?描述一個(gè)持久的事實(shí) ?可以是一個(gè)無(wú)限時(shí)期的解答（而沒(méi)有時(shí)間限制） ?為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo) 公司為什么存在？ 西北實(shí)業(yè)： ?尚未明確提出企業(yè)的使命 西北實(shí)業(yè)： ?已確定遠(yuǎn)景“成為國(guó)內(nèi)一流環(huán)保企業(yè)” ?但“國(guó)內(nèi)一流環(huán)保企業(yè)”的標(biāo)志未得到明確的詮釋 西北實(shí)業(yè)： ?只有用未來(lái)一個(gè)時(shí)點(diǎn)表述的戰(zhàn)略目標(biāo)，沒(méi)有漸進(jìn)性目標(biāo) ?沒(méi)有一個(gè)明確的支持戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ?只有近、中、長(zhǎng)期項(xiàng)目選擇，而還沒(méi)有明確詳細(xì)的行動(dòng)方案 公司診斷 西北實(shí)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中沒(méi)有明確今后的發(fā)展模式 ?在環(huán)保產(chǎn)業(yè)內(nèi)何種領(lǐng)域發(fā)展并未得到明確 ?建立何種運(yùn)作模式（業(yè)務(wù)模式）支持戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)也并未明確 發(fā)展目標(biāo) 發(fā)展模式 西北實(shí)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃目前并沒(méi)有業(yè)務(wù)發(fā)展模式、運(yùn)作機(jī)制及行動(dòng)計(jì)劃作為支撐 戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施未得到行動(dòng)方案的有力支持 ?目前關(guān)于項(xiàng)目的行動(dòng)方案注重于技術(shù)可能性，但市場(chǎng)可能性考慮不多 ?關(guān)于公司戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的行動(dòng)方案未見(jiàn)成型 戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)公司功能建設(shè)和資源配置沒(méi)有充分考慮 ?組織支撐體系是戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的基本保障（特別是戰(zhàn)略方向有較大調(diào)整或超常規(guī)發(fā)展目標(biāo)） ?技術(shù)支撐體系是戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新技術(shù)源保障（特別對(duì)于環(huán)保這樣一個(gè)技術(shù)主導(dǎo)型的行業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制、創(chuàng)新動(dòng)力機(jī)制以及核心技術(shù)走向尤為關(guān)鍵） ?運(yùn)作體系決定企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力和適應(yīng)外部壓力和拉力的機(jī)制規(guī)定 公司診斷 戰(zhàn)略規(guī)劃的不完善導(dǎo)致西北實(shí)業(yè)對(duì)自身核心技能的認(rèn)識(shí)、定位和培養(yǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 市場(chǎng)地位 核心能力 產(chǎn)業(yè)先見(jiàn) ?沒(méi)有對(duì)自身核心能力的清晰認(rèn)識(shí) ?沒(méi)有確定未來(lái)發(fā)展中西北實(shí)業(yè)需要培養(yǎng)什么樣的核心能力 顯現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ？ ？ 公司診斷 西北實(shí)業(yè)經(jīng)歷了多次發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，尚未形成能夠整合公司行為和員工行為的共享價(jià)值觀和企業(yè)文化系統(tǒng) 西北實(shí)業(yè)的群體價(jià)值觀 ?公司快速成長(zhǎng)未及理性地整理出公司的使命和價(jià)值取向 ?公司主要領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的價(jià)值取向和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格影響公司行為準(zhǔn)則和價(jià)值取舍 ?公司高層管理團(tuán)隊(duì)只是在事件的價(jià)值判斷及其取舍上形成共識(shí)，但日常領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格并不一致 ?公司使命和價(jià)值觀對(duì)于員工而言只能通過(guò)感知并未得到理性系統(tǒng)傳播的影響 ？ ？ ？ 公司診斷 資料來(lái)源：公司內(nèi)部訪談 總裁 副總裁 總工程師 副總裁 財(cái)務(wù)總監(jiān) 辦公室 人力資源部 法律事務(wù)部 企業(yè)管理部 技術(shù)中心 計(jì)財(cái)部 證券部 供銷公司 涇河分公司 渭南分公司 三部 三室 三站 行政部 股東會(huì) 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) 一所 一廠 西北實(shí)業(yè)對(duì)其組織結(jié)構(gòu)的描述不一致 羅蘭貝格訪談版 公司診斷 西北實(shí)業(yè)組織結(jié)構(gòu)正在變化、至今尚無(wú)定論；目前的整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在明顯缺陷 ?公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)屬于直線職能制，隨公司的高速發(fā)展而不斷變更；但組織結(jié)構(gòu)變更中思路不清 ?公司現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)屬于明顯的二元結(jié)構(gòu)：圍繞企管部的供、產(chǎn)、銷部門(mén)以及圍繞技術(shù)中心的技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)；孰重孰輕沒(méi)有體現(xiàn) ?圍繞企管部的產(chǎn)供銷與圍繞技術(shù)中心的研發(fā)部門(mén)內(nèi)部關(guān)系不清、重心不明 ?人力資源部、證券部等部門(mén)的定位不清；導(dǎo)致職責(zé)范圍、權(quán)限、與其他部門(mén)的合作關(guān)系都不明確 ?企管部成為“全管部”，重點(diǎn)工作不突出，核心功能不明確；既制定計(jì)劃與制度，又主持考核，沒(méi)有制衡 公司診斷 公司的法人治理結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重權(quán)力制衡失范 總裁 股東會(huì) 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) ?公司董事會(huì)現(xiàn)有成員 8名，與公司章程規(guī)定的 9名不符 ?監(jiān)事會(huì)僅有 1名召集人，與公司章程規(guī)定的 5名不符 ?董事會(huì) 8名成員中除了第二大股東代表外其余都是經(jīng)營(yíng)班子主要成員；不利于兩權(quán)分離及有效監(jiān)督 ?董事長(zhǎng)與總裁一人兼任，不利于權(quán)力制衡和約束 ?董事會(huì)對(duì)董事長(zhǎng)授權(quán)不清 ?股東會(huì)、董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)常是一個(gè)會(huì)議解決問(wèn)題 公司診斷 西北實(shí)業(yè)組織結(jié)構(gòu)中產(chǎn)供銷與研發(fā)的二元結(jié)構(gòu)之間重心不明；營(yíng)銷功能弱化 ?以研發(fā)為中心的“元”和以產(chǎn)、供、銷為中心的“元”是誰(shuí)圍繞誰(shuí)？誰(shuí)驅(qū)動(dòng)誰(shuí)？ ?作為影響公司快速發(fā)展的關(guān)鍵部門(mén) —— 技術(shù)與營(yíng)銷部門(mén)力量較弱 ?技術(shù)部門(mén)剛剛完成新的建制，各技術(shù)部門(mén)之間的分工關(guān)系和職責(zé)范圍沒(méi)有明確 ?營(yíng)銷部門(mén)被納入產(chǎn)供銷元之內(nèi)，將供與銷合二為一，營(yíng)銷部門(mén)的職能 副總裁 企業(yè)管理部 供銷公司 涇河分公司 渭南分公司 總工程師 技術(shù)中心 三部 三室 三站 一所 一廠 ？ 公司診斷 企業(yè)管理部工作范圍寬泛，管得太多太雜；其部分職能本身就不應(yīng)在同一部門(mén) 制度建設(shè) 協(xié)調(diào)產(chǎn)供銷 制定計(jì)劃 協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系 考核 企管部 不應(yīng)在同一部門(mén) ?采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷都管，弱化了營(yíng)銷職能 公司診斷 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售四部 油品銷售部 供應(yīng)采購(gòu)部 貯運(yùn)部 供銷公司 由于公司目前銷售規(guī)模不大營(yíng)銷功能并未得到足夠的重視而現(xiàn)有供銷公司重銷售而輕市場(chǎng)、服務(wù)、渠道、客戶管理 ?銷售導(dǎo)向?qū)е赂麂N售部更注重對(duì)本區(qū)域當(dāng)期銷售額的關(guān)心，不利于整體市場(chǎng)拓展 ?由于銷售目標(biāo)、價(jià)格策略等是由企管部制定，供銷公司就不可能對(duì)指標(biāo)及策略本身的合理性負(fù)責(zé) ?公司業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率高以及以控制為主的銷售提成制度不利于市場(chǎng)開(kāi)拓 ?客戶關(guān)系管理方面僅做到有客戶及關(guān)鍵人員的基本記錄，而沒(méi)有對(duì)客戶背景、特點(diǎn)、交易歷史、發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行深度信息管理。制約和影響因素繁多，行業(yè)的不確定性較高。 2023 93年，成立公司，78人完成 100多萬(wàn)收入。在業(yè)務(wù)方面僅保留了房地產(chǎn)和無(wú)鉛汽油添加劑。 行業(yè)審視 第 二 部 分 公 司 診 斷 公司診斷 西北實(shí)業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)史 1993 1994 94年，公司開(kāi)始投入很多產(chǎn)品。而對(duì)石油行業(yè)來(lái)說(shuō)，它并非是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，所以西北實(shí)業(yè)應(yīng)把發(fā)展與中石油、中石化的關(guān)系，鎖定核心客戶，作為公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略之一。 行業(yè)審視 原油開(kāi)采業(yè)配合縱向一體化，壟斷結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 資料來(lái)源： 《 國(guó)際石油經(jīng)濟(jì) 》 (2023年 2月 ) 95年 96年 97年 98年 99年94%6%1%90%10%1%89%10%1%67%22%10%1%67%22%10%1%0%20%40%60%80%100%中石油 中石化 海洋石油 其他行業(yè)審視 原油運(yùn)輸和原油煉制行業(yè)集中度很高，并有進(jìn)一步加劇的趨勢(shì) 原油運(yùn)輸 原油煉制 資料來(lái)源： 158海融證券網(wǎng)， 《 關(guān)于清理整頓小煉油廠和規(guī)范原油成品油流通秩序的意見(jiàn) 》 中國(guó)石油管道公司 (下屬于中石油 )，承接70%以上的石油運(yùn)輸任務(wù) ,其余的基本上由海洋石油與中石化來(lái)完成 全國(guó)煉油產(chǎn)量都集中在幾十家大煉廠 ,而他們也大都隸屬于三大集團(tuán) 關(guān)閉土、小煉廠，更加劇了三大集團(tuán)的原油煉制行業(yè)集中度 行業(yè)審視 國(guó)務(wù)院提出今后我國(guó)新建原油加工裝置的單系列規(guī)模要達(dá)到 500萬(wàn)噸 /年以上 進(jìn)入石油煉制行業(yè)的壁壘越來(lái)越大 資料來(lái)源：新浪網(wǎng)搜索 凡未經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，一律不得新建煉油企業(yè)，不得擴(kuò)大原油一次加工能力 小煉廠與中石化、中石油等國(guó)內(nèi)大壟斷商在產(chǎn)品規(guī)劃上的矛盾，并有被其兼并、收購(gòu)的可能