【正文】 體系的建立與優(yōu)化 。其中衍生方案 4的優(yōu)劣比較需要考慮 3大因素：市場(chǎng)相關(guān)性、容量，渠道相關(guān)性，國(guó)外銷售的相關(guān)度；從而達(dá)到渠道建設(shè)成本最低和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益最高的目 建議方案一的衍生方案 新事業(yè)部 個(gè)數(shù) 產(chǎn)品組合 1 事業(yè)部 1： 集熱器 +氨機(jī) +儲(chǔ)熱器 2 事業(yè)部 1：集熱器 3 事業(yè)部自建國(guó)內(nèi)渠道 自有國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 2 （方案一） 衍生方案 1 事業(yè)部 2：氨機(jī)、儲(chǔ)熱器 事業(yè)部 1：氨機(jī) 3 事業(yè)部 2：集熱器、儲(chǔ)熱器 事業(yè)部 1：儲(chǔ)熱器 4 事業(yè)部 2：氨機(jī)、集熱器 b,c,d,e,f c b,d,e,f d b,c,e,f e b,c,d,f B,C,D,E,F C B,D,E,F D B,C,E,F E B,C,D,F 事業(yè)部 1：集熱器 5 事業(yè)部 2：氨機(jī) 事業(yè)部 2：儲(chǔ)熱器 c.. d.. e.. C.. D.. E.. 注：銷售渠道和市場(chǎng)定義參照 page10 24 之所以建議在現(xiàn)有“事業(yè)部”中納入銷售功能，更多是基于奇威特未來(lái)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展道路的假設(shè)，好處在于利于新市場(chǎng)開拓、可以建立起相對(duì)穩(wěn)定的管理模式，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)、管理經(jīng)驗(yàn)、新業(yè)務(wù)培育模式的可復(fù)制性和加大高級(jí)人才培養(yǎng)力度；基于上述思路，我們也建議考慮一種折中方案，即非電空調(diào)事業(yè)部納入銷售功能，即建議方案二 奇威特 企管中心 財(cái)務(wù)中心 人事行政中心 總經(jīng)理辦公室 非電空調(diào)事業(yè)部 建議方案二 ? 非電空調(diào)事業(yè)部擁有獨(dú)立的采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和相關(guān)體系； ? 電空調(diào)事業(yè)部和太陽(yáng)能熱力應(yīng)用事業(yè)部有獨(dú)立的采購(gòu)、研發(fā)和生產(chǎn)系統(tǒng)，但不具備對(duì)外銷售功能，其內(nèi)部客戶為銷售公司、進(jìn)出口公司和非電空調(diào)事業(yè)部； ? 考慮區(qū)域特性，進(jìn)出口公司獨(dú)立存在，負(fù)責(zé)國(guó)外地區(qū)電空調(diào)、太陽(yáng)能空調(diào)系統(tǒng)及部件的銷售； ? 銷售公司只銷售電空調(diào)，但可向太陽(yáng)能事業(yè)部提供相關(guān)信息，成單后獲取信息費(fèi) “產(chǎn)品 銷售” 部分分離 不含銷售 不含銷售 銷售渠道： b， c， d， e， f 銷售線 4 銷售線 1 銷售線 2 銷售線 3 銷售公司 銷售渠道： a 銷售信息線 1 電空調(diào)事業(yè)部 太陽(yáng)能熱力應(yīng)用事業(yè)部 進(jìn)出口公司 內(nèi)部市場(chǎng)銷售線： 4條 銷售信息線： 1條 注：銷售渠道和市場(chǎng)定義參照 page10 25 為此，我們得到三套組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案，并對(duì)其利弊進(jìn)行分析 企管中心 財(cái)務(wù)中心 人事行政中心 總經(jīng)理辦公室 銷售公司 進(jìn)出口公司 電空調(diào)事業(yè)部 太陽(yáng)能熱力應(yīng)用事業(yè)部 非電空調(diào)事業(yè)部 調(diào)整后 企管中心 財(cái)務(wù)中心 人事行政中心 總經(jīng)理辦公室 進(jìn)出口公司 電空調(diào)事業(yè)部 太陽(yáng)能熱力應(yīng)用事業(yè)部 非電空調(diào)事業(yè)部 建議方案一 奇威特 企管中心 財(cái)務(wù)中心 人事行政中心 總經(jīng)理辦公室 銷售公司 進(jìn)出口公司 電空調(diào)事業(yè)部 太陽(yáng)能熱力應(yīng)用事業(yè)部 非電空調(diào)事業(yè)部 建議方案二 銷售公司 奇威特 利 ：①一定程度上共用渠道； ②機(jī)構(gòu)重置成本較低； ③企業(yè)變革適應(yīng)性較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)小； 弊 ：①綜合管理人才培養(yǎng)慢，企業(yè)集團(tuán)化運(yùn)作人才儲(chǔ)備欠缺； ②全面預(yù)算管理體制下，銷售系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)推諉現(xiàn)象難以杜絕； ③由于缺少獨(dú)立渠道，太陽(yáng)能新業(yè)務(wù)溢價(jià)較低； ④集團(tuán)化管控能力提升慢，管理復(fù)制性差，不利于未來(lái)新業(yè)務(wù)孕育； ⑤內(nèi)部銷售關(guān)系復(fù)雜，不便于定價(jià) 利 ：①集團(tuán)管控體系搭建統(tǒng)一性強(qiáng)； ②對(duì)事業(yè)部考核辦法清晰； ③利于培養(yǎng)綜合管理人才； ④利于多元化業(yè)務(wù)的兼并購(gòu)； ⑤內(nèi)部銷售關(guān)系簡(jiǎn)單，便于定價(jià)； 弊 ：①機(jī)構(gòu)重置成本高； ②對(duì)事業(yè)部負(fù)責(zé)人要求高； ③對(duì)職能部門管控能力要求高； ④企業(yè)變革適應(yīng)性較差，風(fēng)險(xiǎn)較大； 利 ：①集團(tuán)管控體系搭建區(qū)分對(duì)待，且可以內(nèi)部比對(duì)，積累經(jīng)驗(yàn)，既立足現(xiàn)在又放遠(yuǎn)未來(lái)； ②對(duì)太陽(yáng)能事業(yè)部考核辦法清晰； ③利于培養(yǎng)綜合管理人才； ④利于多元化業(yè)務(wù)的兼并購(gòu)； ⑤企業(yè)變革適應(yīng)性較強(qiáng)，變動(dòng)小； ⑥太陽(yáng)能新業(yè)務(wù)溢價(jià)高； ⑦利于太陽(yáng)能新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開拓； ⑧內(nèi)部銷售關(guān)系簡(jiǎn)單，便于定價(jià)； 弊 ：①機(jī)構(gòu)重置成本稍高； ②對(duì)太陽(yáng)能事業(yè)部負(fù)責(zé)人要求高。 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 建立并實(shí)施 ISO9001質(zhì)量管理體系和 ISO14001環(huán)境管理體系；建立了供應(yīng)商質(zhì)量管理（ SQM）保障體系；建立并有效實(shí)施 ERP、 OA 、 CRM和 PDM 的信息化管理平臺(tái)。構(gòu)建集團(tuán)化管控模式和組織結(jié)構(gòu) 助推奇威特多元化發(fā)展戰(zhàn)略 奇威特組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)報(bào)告 （修訂版） 2023年 2月 26日 在奇威特各位領(lǐng)導(dǎo)和員工的通力配合和支持下，本次咨詢項(xiàng)目按計(jì)劃順利進(jìn)行 第一階段工作回顧 第一階段： 組織設(shè)計(jì)與管理診斷 第二階段： 部門及崗位 計(jì)劃中的工作 實(shí)際完成工作 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ? 對(duì)奇威特高層、中層和部分基層員工訪談 ? 對(duì)奇威特員工進(jìn)行問卷調(diào)查 ? 對(duì)奇威特組織管理體系進(jìn)行綜合診斷 ? 按時(shí)召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，項(xiàng)目順利啟動(dòng) ? 完成了對(duì)奇威特高層、中層和部分基層員工訪談 ? 對(duì)奇威特員工進(jìn)行問卷調(diào)查，達(dá)到了預(yù)定目標(biāo) ? 完成對(duì)奇威特的組織管理體系綜合診斷 未完成工作 ? 無(wú) 第三階段： 關(guān)鍵管理流程與制度 第五階段： 全面預(yù)算管理 第四階段： 薪酬與績(jī)效 1 經(jīng)過(guò)前期詳細(xì)的資料收集，大面積的內(nèi)部訪談以及發(fā)放調(diào)查問卷等多種手段對(duì)奇威特的現(xiàn)狀形成初步判斷 第一階段工作回顧 資料收集 集中訪談 問卷調(diào)查 ? 陸續(xù)收集了奇威特公司有關(guān)的公司政策、制度、崗位職責(zé)說(shuō)明書、各種計(jì)劃、人力資源等方面的文件和資料 ? 對(duì)奇威特的高層管理人員、中層人員以及部分基層人員進(jìn)行了大規(guī)模的一對(duì)一訪談，全面了解了公司目前存在的問題 ? 在奇威特大范圍發(fā)放了調(diào)查問卷，問卷問題涉及公司整體管理、組織結(jié)構(gòu)、制度流程、績(jī)效考核、企業(yè)文化等多個(gè)方面，調(diào)查了員工對(duì)企業(yè)管理各層面所存在問題的看法 2 訪談的對(duì)象側(cè)重在公司高層領(lǐng)導(dǎo)以及部長(zhǎng)級(jí)員工，共進(jìn)行了 43人次的訪談 第一階段工作回顧 人數(shù) 訪談對(duì)象 12 銷售系統(tǒng)人員 16 生產(chǎn)系統(tǒng)人員 10 總監(jiān)管理人員 總 計(jì) 43 5 職能系統(tǒng)人員 3 問卷調(diào)查覆蓋了奇威特的各個(gè)層面，共發(fā)放 350份問卷，回收 245份，回收率達(dá)70% 第一階段工作回顧 發(fā)放范圍 總監(jiān) 部長(zhǎng) 主管 生產(chǎn)人員 11 40 24 100 銷售人員 生產(chǎn)輔助、 銷售支持人員 財(cái)務(wù)、人事、 研發(fā)人員 其他人員 50 50 50 25 問卷回收 問卷回收數(shù) 問卷回收率 有效問卷數(shù) 問卷有效率 245 70% 179 73% 4 目錄 一． 奇威特發(fā)展現(xiàn)狀 二． 管控模式轉(zhuǎn)變 三． 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 四． 下一階段工作內(nèi)容 五． 附件：標(biāo)桿研究 5 奇威特經(jīng)過(guò) 5年多的發(fā)展，在企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品種類、銷售網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)管理等諸多方面都取得了豐碩的成果 已經(jīng)成長(zhǎng)為中型規(guī)模的制造企業(yè)： 2023年，實(shí)現(xiàn)銷售收入 xx元，其中國(guó)內(nèi)銷售 xx元、國(guó)外銷售 xx美元， 5年年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 xx%；公司員工接近 700人；資產(chǎn)總額約 xx元。 企業(yè)管理 6 2023年，隨著太陽(yáng)能空調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)工作即將完成，投資量產(chǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)將為奇威特業(yè)務(wù)發(fā)展注入新的活力 新品投產(chǎn)時(shí)間 產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)組合 電空調(diào) 電空調(diào) 集熱器 氨機(jī) 太陽(yáng)能中央空調(diào) 工程 工程 2023年 6月 2023年末 儲(chǔ)熱器 7 與此同時(shí)，也給奇威特帶來(lái)了新的管理課題，即如何搭建科學(xué)合理的管控模式和組織架構(gòu)來(lái)促進(jìn)新老業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，要解決此問題，必須立足于奇威特業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀并著眼于奇威特未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展 戰(zhàn)略 管控模式 戰(zhàn)略層面 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 人力資源 財(cái)務(wù)管理 技術(shù)質(zhì)量 組織架構(gòu) 信息系統(tǒng) 組織模式層面 運(yùn)營(yíng)保障層面 找到發(fā)展戰(zhàn)略的變化對(duì)組織變革提出哪些要求，組織的優(yōu)化調(diào)整必須遵循這些基本要求 分析目前組織結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)模式中與未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略要求不匹配之處，點(diǎn)明存在的核心問題 分析關(guān)鍵管理職能目前存在的核心問題，為后續(xù)優(yōu)化提升建立基礎(chǔ) 奇威特 ... ①發(fā)展愿景？（集團(tuán)化、兼并購(gòu)、投融資、上市 …… ） ②業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？（相關(guān)多元化、非相關(guān)多元化發(fā)展） 8 就現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合而言，我們從價(jià)值鏈的角度對(duì)電空調(diào)業(yè)務(wù)和太陽(yáng)能空調(diào)新業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)比分析，結(jié)論是 —— 采購(gòu)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)獨(dú)立性強(qiáng)（ 1/3） 渠道 設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 采購(gòu) 市場(chǎng) 1 2 3 4 5 電空調(diào) 縱向獨(dú)立 橫向緊密 集熱器 氨機(jī) 儲(chǔ)熱器 縱向獨(dú)立 橫向緊密 縱向獨(dú)立 橫向緊密 縱向獨(dú)立 橫向緊密 縱向相對(duì)獨(dú)立 橫向緊密 縱向獨(dú)立 橫向緊密 縱向相對(duì)獨(dú)立 橫向緊密 縱向獨(dú)立 橫向緊密 一 二 三 四 縱向獨(dú)立 橫向緊密 縱向獨(dú)立 橫向緊密 縱向相對(duì)獨(dú)立 橫向緊密 縱向相對(duì)獨(dú)立 橫向緊密 新產(chǎn)品鈑金件加工需要電空調(diào)鈑噴車間代加工 9 …… ，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，產(chǎn)品組合、渠道和市場(chǎng)環(huán)節(jié)存在一定的交織；太陽(yáng)能空調(diào)產(chǎn)品需要在一定程度上借用老渠道來(lái)開拓市場(chǎng)，但其他新產(chǎn)品組合均需要建立新的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)的開拓，因此新產(chǎn)品與傳統(tǒng)電空調(diào)在市場(chǎng)定位和渠道共用方面也存在較大差異性（ 2/3） 渠道 市場(chǎng) 4 5 電空調(diào) 集熱器 氨機(jī) 儲(chǔ)熱器 一 二 三 四 國(guó)內(nèi) 業(yè)務(wù)組合 蒸汽 發(fā)生器 五 電空調(diào) 現(xiàn)有空調(diào)市場(chǎng) 一 現(xiàn)有經(jīng) 銷商渠道 A a 集熱器 二 新市場(chǎng)（發(fā)電站） C 氨機(jī)制熱 三 新市場(chǎng)（鍋爐替代） D 太陽(yáng)能空調(diào) 現(xiàn)有空 調(diào)市場(chǎng) 現(xiàn)有經(jīng) 銷商渠道 A a 合同能源管理公司 b 新空 調(diào)市場(chǎng) B 儲(chǔ)熱器 四 新市場(chǎng)（化工紡織） E 太陽(yáng)能 熱力站 二 新市場(chǎng)（二次能源） F 四 五 二 三 四 經(jīng)銷商 d 合同能源管理公司 c 合同能源管理公司 b 合同能源管理公司 e 10 …… ，國(guó)外市場(chǎng)方面，產(chǎn)品組合和目標(biāo)市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所不同；另外，雖然新產(chǎn)品在老渠道上的共用性問題依然存在，但是考慮到外貿(mào)業(yè)務(wù)特性，渠道整合或者新建問題也只能在國(guó)外銷售系統(tǒng)內(nèi)展開（ 3/3） 渠道 市場(chǎng) 4 5 電空調(diào) 集熱器 氨機(jī) 儲(chǔ)熱器 一 二 三 四 國(guó)外 業(yè)務(wù)組合 電空調(diào) 現(xiàn)有空調(diào)市場(chǎng) 一 現(xiàn)有渠道 A a 氨機(jī) 三 新市場(chǎng) C 太陽(yáng)能空調(diào) 現(xiàn)有渠道 a 新渠道 b （新能源） b 新市場(chǎng)（歐、澳） B 二 三 四 新渠道 c c 11 綜上所述，奇威特的多產(chǎn)品已經(jīng)在采購(gòu)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、渠道和市場(chǎng)方面體現(xiàn)出較大的差異性，因此，我們認(rèn)為 奇威特即將步入業(yè)務(wù)多元化發(fā)展軌道 ，而此時(shí)管控模式和組織架構(gòu)的選擇不僅要著眼于當(dāng)前業(yè)務(wù)的適應(yīng)性，更要充分考慮企業(yè)多元化發(fā)展的遠(yuǎn)景構(gòu)想 時(shí)間 2023年 2023年 2023年 奇威特愿景 ... 中央空調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展 進(jìn)軍新能源行業(yè) 實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展 資本運(yùn)作 實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化 企業(yè)管理的重點(diǎn) ?規(guī)范化管理 ? 集團(tuán)管控 ? 管理能力的可復(fù)制性 戰(zhàn)略管理 資本運(yùn)作管理 12 目錄 一． 奇威特發(fā)展概述 二． 管控模式選擇 三． 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 四． 下一階段工作內(nèi)容 五． 附件：標(biāo)桿研究 13 然而，多元化程度、企業(yè)規(guī)模和企業(yè)發(fā)展愿景是決定奇威特管控模式選擇的三大關(guān)鍵要素，基于奇威特未來(lái)集團(tuán)化發(fā)展目標(biāo)的假設(shè)，結(jié)合上述分析，我們認(rèn)為 奇威特應(yīng)采取集團(tuán)化管控模式 來(lái)支撐未來(lái) 3年多元化業(yè)務(wù)的發(fā)展 企業(yè)規(guī)模 多元化程度 發(fā)展愿景 小 …… 中 集團(tuán)化發(fā)展目標(biāo) 大 …… 收入 3000萬(wàn) 人員 300人 資產(chǎn) 4000萬(wàn) 收入： 3000萬(wàn) ~3億 人員： 3002023人 資產(chǎn)： 4000萬(wàn) ~4億 收入 3億 人