【正文】 些 軼事 會(huì)令他們很感興趣。在這些演講中，“人”的因素被忽略了 —— 沒有在例證、實(shí)例和素材中突出那些有趣的資料，使人感到整個(gè)演講非?？菰锓ξ?。 例如，某個(gè)演講者正在談?wù)摰缆飞系膿矶虑闆r。同時(shí)，您還需要閱讀有關(guān)的專業(yè)出版物和雜志報(bào)章。這就要求您的講述要真實(shí)可信。 最簡單的互動(dòng)技巧莫過于在演講全過程中稱呼聽眾的 名字，詢問他們的意見和看法。想想客戶在你們的產(chǎn)品或服務(wù)方面曾經(jīng)面臨的問題，以及您通過什么方法去幫助客戶解決問題。 最后，在演講的結(jié)束語中，您需要總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)。如果您在沒有進(jìn)行過渡的情況下就急于進(jìn)入下一個(gè)要點(diǎn)，那么您就可能失去聽眾，因?yàn)樗麄儾恢狼昂髢蓚€(gè)要點(diǎn)之間有何聯(lián)系。 在確定了要點(diǎn)之后，您必須確定對要點(diǎn)進(jìn)行闡述的方式，以使您的聽眾對這些要點(diǎn)發(fā)生興趣，這樣您的演講才能真正取得成效。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 14 在參考了以上的例子之后，您是否想到了自己的開場白和結(jié)束語？ 請把它寫在下面的空白處： 我的開場白： 我的結(jié)束語： 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 15 三：主體內(nèi)容 現(xiàn)在我們要對中心內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)?！? 4．告知跟進(jìn)的行動(dòng) “跟進(jìn)行動(dòng)”式的收場意義在于：演講的結(jié)束并不是您銷售活動(dòng)的結(jié)束，在很多情況下，相反只是一個(gè)開始。他說他喜歡這份工作，但是令他感到失望的是，這份工作的工資比他前一個(gè)工作的工資要低。您可以引用他們說過的雄辯高論取得更好的演講效果。 如果演講內(nèi)容是關(guān)于時(shí)間管理，那么您可以引用彼得 .杜拉克說過的話： “時(shí)間的供給是完全沒有彈性的，時(shí)間稍縱即逝，無法儲(chǔ)存，不可替代，沒 有任何東西可以替代時(shí)間”。通過充分的準(zhǔn)備，并且采用適合的結(jié)束語，您將順利地完成您的演講。 銷售性 演講結(jié)束時(shí)進(jìn)行的總結(jié)是非常重要的。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 12 二：結(jié)束語 結(jié)束語與開場白同樣重要。 不過那時(shí)的勃林格殷格翰還只是一家只有 28 名員工的小工廠。挖掘有 關(guān)您的業(yè)務(wù)方面的資料并以 一種令人感興趣的方式加以表述，這樣就能抓住 您的聽眾。” 講述主題相關(guān)的親身經(jīng)歷?！? 4．事實(shí) 《吉尼斯世界記錄》的暢銷表明了人們 對知識和事實(shí)的渴望。輕打距離是 30 碼，球洞位于上坡位置。愛迪生） 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 10 3．故事 聽眾喜歡聽故事，但是您講述的故事要與聽眾有關(guān)，而不是有關(guān)你的故事。 可以使用幽默的引語： “ 在年輕的時(shí)候我認(rèn)為金錢是生活中最重要的東西；現(xiàn)在我老了，我總算明白了金錢就是生活中最重要的東西。但最好是提出直接的問題，就如同上面的那個(gè)問題一樣。 在介紹我們可以采用的諸多開場技巧（這些技巧將有助于使您的開場具有震撼力）之前，您要 注意以下事項(xiàng) ： —— 不要道歉 您可能會(huì)以為這么做會(huì)使您的聽眾感到放松并且使您看上去很友善，但實(shí)際上這么做會(huì)影響他們對您的信任和注意力。在演講當(dāng)中也是如此。除非您了解他們的知識水平，否則您就會(huì)陷入以下兩個(gè)“陷阱”中的一個(gè)：由于您采用高人一等的態(tài)度與您的聽眾談話，使他們感到您高高在上；或者您可能因?yàn)楦吖浪麄兊闹R水平，采用他們不熟悉的術(shù)語和行話。很顯然，醫(yī)藥代表以銷售為最終目標(biāo)的 CME 演講屬于說服性演講。盡量將您的目標(biāo)用一句話表述出來，并盡量具體，同時(shí)記住您的發(fā)言場合以及您的聽眾。事先在心里有這種目標(biāo)非常像計(jì)劃旅行。 在群體銷售活動(dòng)中企業(yè)代表負(fù)責(zé)提供全面系統(tǒng)的產(chǎn)品信息，通過接觸更多醫(yī)生或其他客戶，塑造專業(yè)化形象，增進(jìn)客戶對企業(yè)的信任感，利用群體互動(dòng)效應(yīng)，促進(jìn)藥師對產(chǎn)品做深入研究、評價(jià)，達(dá)到推廣使用的目的。 在醫(yī)藥行業(yè)中，制藥企業(yè)的 OTC 藥品主要通過藥店途徑銷售，藥品通過藥師的推薦直接到達(dá)患者，這就形成了 OTC 藥品信息特殊的傳播環(huán)節(jié)。 專業(yè) 演講技巧 [ CME Presentation Skill ] 課程手冊 姓名 _______________________________________ 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 1 課程目標(biāo) ? 明確制定你的目標(biāo) ? 仔細(xì)分析你的聽眾 ? 嚴(yán)謹(jǐn)組織你的思想 ? 深入仔細(xì)準(zhǔn)備各種類型的演講 ? 認(rèn)知并運(yùn)用專業(yè)的演講技巧 ? 合理運(yùn)用問題 ? 應(yīng)對挑戰(zhàn)與刁難的場面 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 2 內(nèi)容安排 第一課： 基礎(chǔ)知識 第二課： 制定目標(biāo)和分析聽眾 第三課： 內(nèi)容設(shè)計(jì) 第四課： 解答問題 第五課： 視覺輔助材料 第六課： 演講現(xiàn)場管理 第七課： 講臺(tái)風(fēng)采 第八課： 總演練 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 3 本次培訓(xùn)帶給你的 好處 演講是展示個(gè)人風(fēng)采的好機(jī)會(huì) ? 能力和獨(dú)特性 ? 專業(yè)風(fēng)格 ? 卓越品性 演講能使你的生活與眾不同。 對藥師、顧客及其他影響藥品推廣過程的如商業(yè)客戶、政府官員、醫(yī)療保險(xiǎn)人士、媒體等群體的醫(yī)藥產(chǎn)品信息推廣活動(dòng)就是醫(yī)藥產(chǎn)品的群體銷售。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 5 第二課：制定目標(biāo)和分析聽眾 制訂目標(biāo) 演講前的準(zhǔn)備工作是組織符合邏輯、論證充分的演講之關(guān)鍵。如果知道目的地，就能預(yù)先計(jì)劃出旅行路線。 現(xiàn)在來看一下您自己 設(shè)定的目標(biāo)是否正確。因此，您的目標(biāo)就不能只停留在告訴客戶信息，而應(yīng)當(dāng)是說服他們接受、激勵(lì)他們做出某種決策和行為。 在對您的聽眾進(jìn)行分析的過程中，您還需要了解： ? 誰會(huì)參加？ ? 他們每個(gè)人的職位？誰是有決定權(quán)的人？ ? 他們已經(jīng)了解了多少內(nèi)容？ ? 他們想從談話中得到什么？ ? 他們的出發(fā)點(diǎn)和興趣是什么？ ? 他們的態(tài)度如何？ ? 他們會(huì)提出什么問題和挑戰(zhàn)意見？ ? ?? ?? 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 7 第三課：內(nèi)容設(shè)計(jì) 如果您對聽眾的分析做得足夠，您就可以開始回答以下的問題了： ▲ 在演講中說什么？為什么包括這樣的內(nèi)容和數(shù)據(jù)？ ▲ 這些內(nèi)容和數(shù)據(jù)如何幫助我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ ▲ 我有多長時(shí)間來進(jìn)行演講？ ▲ 我的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)在哪里？ ▲ 哪些支持性論據(jù)能使聽眾接受？ ▲ 如何從一開始就“釣”住、吸引住聽眾的樂趣？ ▲ 我需要用什么樣的提綱？ 演講者傳送信息的過程是： 聽眾作為信息接收者的思路是： 這樣演講者的表達(dá)過程可以分為三部分， 每一部分的陳述都應(yīng)按照接收者的思路精心設(shè)計(jì)才會(huì)取得好的效果。因此，為了使您的演講順利進(jìn)行，您需要仔細(xì)的設(shè)計(jì)開場白，其中基本的內(nèi)容有： 此次演講的主題； 內(nèi)容綱要； 演講所需要的時(shí)間。 —— 不要使用單調(diào)的“標(biāo)題式”開場白 開始就說“今天我向諸位談?wù)勱P(guān)于計(jì)算機(jī)部門的重組建議”不僅是沒有必 要的（聽眾或許已經(jīng)知道了您要談?wù)摰臉?biāo)題），同時(shí)也無法提起聽眾的興趣。 2．引語 這種開場尤其適于更為正式的演講場合?！? （奧斯卡故事要簡短，要與中心主題之間有自然的關(guān)聯(lián)。球接近球洞時(shí)，在球洞周圍繞了幾圈，最后掉進(jìn)了球洞。只要事實(shí)能夠很容易地被記住并且有趣，人們會(huì)自然記住，并且轉(zhuǎn)告他人。 “我的一位朋友患了 XX，??” 摘述最新新聞焦點(diǎn)。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 11 5．歷史情況 如果您是在年會(huì)或者周年紀(jì)念活動(dòng)上進(jìn)行演講，這種開場白尤其有效。如今這家公 司已經(jīng)在全球 50 多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)立了 160 多家