【正文】 原來的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售額有超出你想象的增長。而這種行為是我們所堅(jiān)決反對的！ 4． 你的新商品 特許經(jīng)營權(quán)： 特許者原來必定是銷售某一種產(chǎn)品或服務(wù)，無論是汽車，石油，還是漢堡包或是服裝，也可能是洗衣服務(wù)或照片沖洗服務(wù)。 在這里我們探討的是一個(gè)成功的特許經(jīng)營體系的建立與完善。它向我們展示出另一個(gè)重要特征：長期性。這個(gè)體系就是復(fù)印機(jī)。但這里我依然強(qiáng)調(diào)，這是特許經(jīng)營過程中又一重要特征。 這種經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)不是說有一個(gè)很漂亮的可行性分析書。 很多特許者會強(qiáng)調(diào)：“一定要讓加盟者掙到錢”，這是很正確的思路，否則無法將特許經(jīng)營長期開展下去。沒有人會相信麥當(dāng)勞不知道該如何開展特許經(jīng)營。 二、 幾個(gè)對管理有密切關(guān)系的重要概念 這里著重從以下四個(gè)角度對特 許經(jīng)營進(jìn)行解釋，以便更準(zhǔn)確地理解特許經(jīng)營的涵義。 近幾年我們在許多文獻(xiàn)資料上都能看到特許經(jīng)營的定義，認(rèn)真地對它進(jìn)行分析還是很有必要的。當(dāng)然，總公司所設(shè)計(jì)的單站管理模式必須是合理和高效率的。但在發(fā)展特許經(jīng)營過程中，要想真正實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)卻要企業(yè)花費(fèi)許多功夫。而遺憾的是，我們所接觸的一些特許經(jīng)營合同中，卻有太多明顯的不規(guī)范存在。當(dāng)然，是否真正有優(yōu)勢還要憑市場來評估。重要的如何維持這種關(guān)系，并通過這種關(guān)系持續(xù)地獲利。 從這個(gè)定義中我們可以看到幾個(gè)重要的特性： 1． 持續(xù)性： 特許者與加盟者之間的關(guān)系是一種持續(xù)的契約關(guān)系，這種持續(xù)性是特許經(jīng)營的一個(gè)重要的特性。 特許經(jīng)營是特許者與加盟者之間持續(xù)的契約關(guān)系。消費(fèi)者可以享受更多 本資料 來自 的選擇和信任，而國民經(jīng)濟(jì)也會因?yàn)榉?wù)業(yè)的增長和小企業(yè)活力的增加而受益。 ? 誠信的特許制度和真誠的關(guān)系。 ? 挑選到合適的加盟者。好的特許經(jīng)營體系都有以下一些特征： ? 有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)過檢驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù)。就在我們翻看成功的特許經(jīng)營企業(yè)發(fā)展歷程的同時(shí)，世界上可能有更多的 特許經(jīng)營企業(yè)正因?yàn)樗麄儧]能真正按照科學(xué)規(guī)律辦事，正飽嘗著失敗的痛苦。但是，我們從特許經(jīng)營的根本原理和管理的角度進(jìn)行研究和分析，可以看出特許經(jīng)營的成功絕非偶然。 第五章是對建立扎實(shí)管理體系在特許經(jīng)營中的重要性和本文作了總結(jié)。 第三章是從宏觀角度和思路上，框架性地介紹了企業(yè)考 慮特許經(jīng)營時(shí)的步驟和每個(gè)步驟涉及的問題和關(guān)鍵點(diǎn)，主要幫助企業(yè)從戰(zhàn)略角度考慮自身的特許經(jīng)營之路。形式包括但不限于電子版本，機(jī)械印刷版本，照片復(fù)制等。 如有發(fā)現(xiàn)，我們將予以起訴。 第四章是本文的重點(diǎn)，描述了一個(gè)企業(yè)的特許經(jīng)營管理體系中重要的管理功能和相關(guān)做法。 本資料 來自 特許經(jīng)營以其特有的魅力迅速地在國內(nèi)發(fā)展起來。 強(qiáng)大而有力的特許經(jīng)營管理體系是發(fā)展成功特許經(jīng)營的基礎(chǔ)。對于我們來講，他們的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)同樣對我們有很強(qiáng)的借鑒價(jià)值。 ? 突出的商業(yè)形象。 ? 有計(jì)劃地、有步驟地進(jìn)行發(fā)展。 合乎以上條件的特許經(jīng)營企業(yè)一般都會成功。 這里要強(qiáng)調(diào)一個(gè)問題， 特許經(jīng)營本質(zhì)上就是復(fù)制經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式。根據(jù)契約，加盟者可以使用特許者提供的獨(dú)特的商業(yè)特權(quán) (如品牌、商號、專利技術(shù)或經(jīng)營模式等 )為統(tǒng)一模式進(jìn)行商業(yè)活動。它說明特許者與加盟者之間持續(xù)性關(guān)系的重要性。 2． 獨(dú)特的商業(yè)特權(quán) 獨(dú)特的商業(yè)特權(quán)指的是特許者授予加盟者的商業(yè)權(quán)利必須是有獨(dú)特性的一面。 3． 契約關(guān)系 本資料 來自 特許經(jīng)營使得特許者與加盟者之間存在著復(fù)雜的商業(yè)關(guān)系。這給維持雙方持續(xù)的良好的關(guān)系埋下了隱患。企業(yè)必須將先確定這種商業(yè)模式，并有一整套在系統(tǒng)中推廣和管理這種模式的方法。 5． 培訓(xùn)、支持及 監(jiān)督： 培訓(xùn)、支持和監(jiān)督也是被許多特許者強(qiáng)調(diào)的東西。目的是讓我們能更充分和理性地了解真正的特許經(jīng)營的含義。 1． 經(jīng)營模式需經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)： 本資料 來自 特許經(jīng)營本質(zhì)就是復(fù)制經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式。那么為什么麥當(dāng)勞沒有在國內(nèi)開始特許經(jīng)營呢？重要的原因之一就是它要在中國市場范圍內(nèi)確立品牌地位并獲得足夠的經(jīng)驗(yàn)。而沒有經(jīng)過驗(yàn)證的經(jīng)營模式是否能夠保證讓加盟者掙到錢呢？答案是明確的。而是樣板店真正的現(xiàn)金利潤。 標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營模式必須是可復(fù)制的，并且要求特許者有能力執(zhí)行這種復(fù)制過程。 這個(gè)過程涉及店內(nèi)管理的操作細(xì)節(jié)，但卻事關(guān)重大。 特許者必須考慮如何持續(xù)地維持與加盟者之間的關(guān)系，使這種關(guān)系符合雙方的利益。我們把這個(gè)成功的特許經(jīng)營體系定義為：為顧 客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、雙方持續(xù)獲利、公司品牌價(jià)值不斷提升、系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定及特許者加盟者關(guān)系融洽等。但當(dāng)你開始考慮使用特許經(jīng)營時(shí)，你已經(jīng)開始開發(fā)你的全新產(chǎn)品 特許經(jīng)營權(quán)。這個(gè)概念告訴我們，特許經(jīng)營體系是為了配合特許經(jīng)營權(quán)銷售的體系，而不是你曾銷售的商品，特許者必須以新的思路去面對這種變化。因此，作為特許經(jīng)營企業(yè)來講，要獲得成功，就必須有一整 套能夠確保各加盟店獲得成功的管理與支持體系。我非常贊同這樣的觀點(diǎn)。 一、 科學(xué)、理性的可行性分析與戰(zhàn)略規(guī)劃 特許經(jīng)營企業(yè)必須有一個(gè)科學(xué)、合理的戰(zhàn)略規(guī)劃。相對于特許經(jīng)營企業(yè)來講，戰(zhàn)略規(guī)劃尤顯重要。通常，加盟店的營運(yùn)模式都是有盈利能力的。所以，特許經(jīng)營體系的另一重要特點(diǎn)就是必須確保每個(gè)分店都能滿足顧客需求，否則會對其他分店乃至整個(gè)體系帶來巨大損失。 四、 誠信的特許制度 特許經(jīng)營的優(yōu)勢就是通過加盟者的努力，用特許者提供的經(jīng)營模式服務(wù)顧客，使特許者和加盟者雙方都在這個(gè)過程中受益。當(dāng)時(shí)的狀況是麥當(dāng)勞是一個(gè)小公司，并沒有今天的實(shí)力與知名度。 五、 強(qiáng)大的培訓(xùn)體系 幾乎每個(gè)了解特許經(jīng)營的人也都相信培訓(xùn)的重要性。無論是正在考慮特許經(jīng)營的企業(yè)，還是已經(jīng)開始了特許經(jīng)營的企業(yè)，順著這個(gè)框圖的指引，再認(rèn)真考慮一下企業(yè)的實(shí)際狀況，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展會有很多幫助。 其次要考慮的是根據(jù)企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)目標(biāo)，發(fā)展特許經(jīng)營是否是企業(yè)目前的最佳選擇。 在這兩步完成之后，如果結(jié)論是肯定的，就需要發(fā)展出一套特許經(jīng)營的發(fā)展規(guī)劃來。 這些工作完成之后，就是正式的實(shí)施工作了。它必須是可復(fù)制的，且是利潤中心管理模式?？偣颈仨氃O(shè)計(jì)合理的組織構(gòu)架以實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的管理功能。 在總公司管理體系搭建完成之后再進(jìn)行特許推廣，才是科學(xué)合理的選擇。因?yàn)檫@種做法的后果是 本資料 來自 給企業(yè)帶來巨大的損失。 要建立或完善一個(gè)體系，我們首先要了解一個(gè)成功的特許經(jīng)營體系的基本組成。 了解了這些必備的功能之后，再思考公司應(yīng)有的管理構(gòu)架，如何設(shè)計(jì)最優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)并安排合理的人員，是屬于公司人力資源管理方面的內(nèi)容。 許多公司在開展特許經(jīng)營之前，自己的分店都有一定的管理方法。 手冊內(nèi)容對讓分店管理者能很快學(xué)會公司統(tǒng)一的單店管理模式并進(jìn)入良好工作狀態(tài)有很大幫助，對各分店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品品質(zhì)及 CI 形象的統(tǒng)一有著重大影響。因此要從財(cái)務(wù)報(bào)表上能完全反映出單店的支出、收入及可控制利潤的地方。 4． 《營運(yùn)手冊》 《營運(yùn)手冊》是分店管理的和營運(yùn)操作的全面指南。 這些內(nèi)容都是指導(dǎo)分店進(jìn)行管理的文件，有的行業(yè)因其特殊性，還要加進(jìn)相關(guān)必要的管理文件。 在設(shè)計(jì)分店管理系統(tǒng)的過程中，要考慮以下重要的原則，這些原則是保證分店管理系統(tǒng)有效的基礎(chǔ)。 本資料 來自 特許經(jīng)營模型所表達(dá)的特許者與加盟者之間的關(guān)系必須是合理的。包括消費(fèi)者市場狀況 、樣板店盈收狀況、競爭狀況、行業(yè)與企業(yè)發(fā)展趨勢、特許者提供支持及商業(yè)特權(quán)的競爭力等諸多因素。并不是所有的特許經(jīng)營都收取加盟費(fèi)，許多產(chǎn)品銷售形式的特許經(jīng)營就不收取加盟費(fèi)。 特許權(quán)益金：指特許者從加盟者營業(yè)額中提取一定比例的費(fèi)用作為總公司的收入。麥當(dāng)勞公司就是后一種方式的代表。 投資回報(bào)測算：不一定要提供給加盟者這個(gè)投資回報(bào)測算，但特 本資料 來自 許者一定要有對具體的加盟店的理性分析。但 有的就非常嚴(yán)格。合同 中應(yīng)非常詳細(xì)地列出加盟者關(guān)于使用此特許經(jīng)營權(quán)所需遵守的每一細(xì)節(jié)。由于雙方在很多方面都有利益關(guān)系，出現(xiàn)沖突的可能加大，因此作為特許者，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶卦S經(jīng)營合同有很重要的意義。在麥當(dāng)勞，獲得晉升經(jīng)理級的人員需要接受約 20xx 小時(shí)的深化培訓(xùn)，學(xué)習(xí)范圍 包括人際關(guān)系、財(cái)務(wù)、營運(yùn)、存貨訂貨控制、公共關(guān)系及人力資源管理等內(nèi)容。因此培訓(xùn)體系建立的好壞將大大影響加盟店的業(yè)績和公司的聲譽(yù)。當(dāng)然這個(gè)培訓(xùn)部門要與其他業(yè)務(wù)部門保持緊密的聯(lián)系，如有些培訓(xùn)課程要請其他部門的人員參與講課等。包括分店經(jīng)理和店內(nèi)中層 管理者。由