聯(lián)想銷售培訓(xùn)內(nèi)部資料切勿外傳-wenkub
2023-02-27 14:07:39 本頁面
【正文】 與介紹產(chǎn)品推薦與介紹產(chǎn)品建議購買與促進成交建議購買與促進成交購后服務(wù)與致謝送客購后服務(wù)與致謝送客引發(fā)興趣引發(fā)興趣3店面銷售秘籍即將登場 …4店面銷售秘笈店面銷售秘笈 ———— 降龍十八掌降龍十八掌一掌迎賓；一掌引發(fā)興趣；五掌了解需求；八掌產(chǎn)品賣點；一掌服務(wù)；一掌落單；一掌購后服務(wù)；店員務(wù)必要掌握！本絕技受時間限制，出手 穩(wěn)、準(zhǔn)、狠，穩(wěn)、準(zhǔn)、狠， 機不可失，失不再來！5第一掌：露出八顆牙，微笑迎賓客 —— 迎賓第二掌：新品剛上市，引發(fā)關(guān)注度 —— 引起興趣第三掌：一問誰來用，定位主用戶第四掌：二問會干啥，掌握熟練度第五掌：三問想干啥，抓住主應(yīng)用 —— 需求五問第六掌：四問價取向，夠用或超前第七掌：五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)第八掌：第九掌：第十掌：第十一掌： —— 八大賣點第十二掌：第十三掌：第十四掌：第十五掌：第十六掌：陽光服務(wù)優(yōu)，三年包上門 —— 服務(wù)第十七掌：趁熱要打鐵，落單要及時 —— 落單第十八掌：感謝加贊揚，送客出店堂 —— 購后服務(wù) 67微笑迎賓 當(dāng)你光顧一個商店，銷售員怎樣的行為舉止會影響你的購買或不購買？ 9你對他人的影響力為你對他人的影響力為 100％％_____ %內(nèi)內(nèi) 與顧客打招呼? 避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào)? 在歡迎階段，避免使用直接的或封閉型的問題 注意用快慢速度調(diào)節(jié)自己的講話? 快：對語速快的、中青年? 避免 “嗯．．． ”“啊．．． ”的腔調(diào)和垃圾口頭語? 避免鄉(xiāng)音太重讓顧客聽不懂? 不要吞咽一句話中最后的詞 表情： 微笑、目光專注 讓人喜愛的身體語言 完全不在乎客戶的存在而行事216。不認(rèn)真傾聽客戶的訴苦和抱怨216。沒有商品知識216。對剛離店的客人進行批評216。及時獲得熱情服務(wù) 顧客想獲得 保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 顧客性格 路上因機械故障而停車，有 7名乘客因為趕時間決定下車走回去；車修好了之后，直接開回了終點站，剩余的乘客下了車。很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受252。準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息252。現(xiàn)的 觀察 詢問 聆聽核查 顧客需求 ”你從他的言談中獲得了什么信息？ ”你看到這種情形會怎樣判斷和反應(yīng)？觀察哪些方面：? 顧客的外表? 顧客的行為舉止? 顧客的言談? 其他方面31了解顧客需求的步驟 關(guān)閉式用開放有指向問題能發(fā)掘更深4。顧客乙：我家三口人都得學(xué)用電腦。顧客丙：我孩子 6歲了。情況一顧客因產(chǎn)品知識的局限，不能準(zhǔn)確地陳述自己的需求? 提問顧客容易回答的 “事實 ”? 確認(rèn)所了解的事實? 提出為什么這些事實產(chǎn)生了購買需求? 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品36了解顧客需求的步驟 目光關(guān)注目光關(guān)注z保持開放的心態(tài)，切忌心中已有答案v注意非語言的訊號v用關(guān)閉式問題檢查理解的程度v綜合41綜合與核查顧客的需求銷售員： 您想買什么樣的手機？顧 但我不喜歡太時髦在聽完顧客的陳述后，對顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確。48八大賣點 介紹產(chǎn)品 有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品50用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品53“”：一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的 “”將培訓(xùn)師手里的筆推銷給以下不同的顧客：252。孩子的媽媽賣點的概念54銷售員的作用 這使該產(chǎn)品很吸引人 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 產(chǎn)品的功能Advantage銷售員：沒有關(guān)系。252。然會購買。銷售員的責(zé)任就是向顧客推薦適合他的產(chǎn)品，而不是幫助顧客做出購買決定。顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費，銷售員主動建議顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。心動時刻時間 根據(jù)你的經(jīng)驗，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？………………………………………………………………………………………………………事態(tài)表達的信號 在這里簽個字就可以了。單 這個款型的就剩這一個了?，F(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈送。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。 重利輕弊權(quán)衡法 64促成顧客盡快成交時需要注意的方面： v提供其他成功案例幫助顧客進行比較，并v適當(dāng)?shù)刈尣健Ｙ徍蠓?wù)的原則專業(yè) —— 介紹顧客需要的信息，提供顧問式服務(wù)行動遲緩，操作不夠熟練，致使顧客等候252。你從以上步驟的培訓(xùn)中得到的收獲是什么？ 建議購買 推薦產(chǎn)品 鑒別需求 迎接顧客 71謝謝各位！謝謝各位！72? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月
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