【正文】 今后五年將在哪些市場競爭 地理市場 產(chǎn)品定位 業(yè)務(wù)模型 ? 如何競爭：主要競爭手段 ? 主要戰(zhàn)略舉措 市場擴張 新客戶、渠道的建立 業(yè)務(wù)單元五年經(jīng)營及財務(wù)目標(biāo)預(yù)測 ? 主要增長點預(yù)測 ? 總銷售額 ? 市場分額 ? 投資資本回報（ ROIC） 配合業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的主要資源需求預(yù)測 ? 資本投資 ? 人才 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié) 市場規(guī)模分析 關(guān)鍵增長因素 ? 隨經(jīng)濟增長的數(shù) 據(jù)通信需求增加 快速增加的用戶數(shù) 每用戶通信量的劇 增 ? 對寬帶數(shù)據(jù)通信的 需求增加 ? 互聯(lián)網(wǎng)用量迅猛增 加 ? 多媒體信息量增加 ? 目前數(shù)據(jù)通信滲透 率很低，有巨大發(fā)展 潛力 ? 目前價格比世界水 平高很多，而價格 的迅速降低將抵 消部分增長 中國數(shù)據(jù)通信市場 億人民幣 230 增值服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接 230240 ＜ 10 430 670 1998 2023 2023 90 520 200 870 年遞增率 1998— 2023 20232023 22% 18% 保守的預(yù)計增長比目前美國 和歐洲市場稍低（ 30%40%） 增值服務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)管理 ? 系統(tǒng)整合 ? 數(shù)據(jù)中心外 包 網(wǎng)絡(luò)連接 ? 租用專線 ? ? 楨中繼 ? ATM— IP ? VPN（虛擬 專網(wǎng)） 行業(yè)的未來市場發(fā)展趨勢 ? 一級、二級城市市場在 2023年開始逐漸趨于飽和 ? 三級，特別是四級城市將是 2023年以后市場增長的 主要驅(qū)動因素 50 40 30 20 10 0 1998 99 2023 2023 2023 2023 2023 年份 1A級，超大城市 1B級，特大城市 2級，大城市 3級，中等城市 4級，小城市 農(nóng)村地區(qū) 普及率 百分比 市場總體年增長率（ %） 57 40 35 23 15 12 10 10 10 9 9 本公司的競爭優(yōu)勢及弱點 國內(nèi)電話 業(yè)務(wù) 國際電話 業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)服務(wù) 業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù) 主要優(yōu)勢 主要弱點 /局限 ? 我們在每一個業(yè)務(wù)市場有什么 關(guān)鍵的技能？有什么成功因素？ ? 哪些是我們的弱點 /主要局限？ 公司無形資產(chǎn)狀況分析 公司目前無形 資產(chǎn)狀況 ? 缺乏獨特的專業(yè) 知識 ? 吸引了一部分高素 質(zhì)的員工，但在舊 的不完善的體制下 不能發(fā)揮其作用 ? 與政府機構(gòu)有著良 好合作關(guān)系 ? 與部分客戶和供應(yīng) 商有合作關(guān)系 ? 強勁的品牌 知識 舉例 ? 報告、手冊、數(shù)據(jù)庫 ? 技術(shù) ? 管理方面 ? 日常運營方面 ? 公司文化 ? 公司士氣 ? 零售技能 ? 交易技能等 ? 與政府 ? 與行業(yè)組織 ? 與媒體 ? 與供應(yīng)商、銷售商 ? 與客戶 ? 知名度 ? 社會影響 ? 品牌 ? 產(chǎn)品信譽 ? 服務(wù)信譽 細(xì)則分類 信息、經(jīng)驗 軟流程 精神上 職業(yè)技能 與非商業(yè)實體 與商業(yè)實體 公司名譽 產(chǎn)品形象 商譽 關(guān)系 人員 行業(yè)競爭分析 中國電信 ? 已建成干線光纜 公里，覆蓋全國 30多個 主要省市 ? 正在建 3條國際出入信道 ? 將可提供包括數(shù)據(jù)通信 IP電話，長途電話，移 動通信及互聯(lián)網(wǎng)等一體 化的通信服務(wù) 國際通信公司 ? 香港電信，和記 黃埔， ATT：租用 線路；主要為跨國 公司提供數(shù)據(jù)通信 主要是網(wǎng)絡(luò)增值 服務(wù) 吉通 ? 已在全國建設(shè)金橋衛(wèi)星小站 100個，覆蓋 了 30個省市的大中城市 ? 撥號上網(wǎng)用戶數(shù)百萬 ? 3條國際出入信道 ? 提供衛(wèi)星通信， Inter接入，增值服務(wù)， Intra/Extra工程、 IP相關(guān)服務(wù) 等業(yè)務(wù) 中國廣播電影電視局 ? 全國廣播電視網(wǎng) 25萬公里，其中干線光 纜 5萬公里；覆蓋全國 50%面積， 70%的城 市 ? 將實施“中國高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)示范工程”在 一年半的時間在全國構(gòu)造一個寬帶數(shù)據(jù) 傳輸網(wǎng) ? 主要針對家庭用戶 中國聯(lián)通 業(yè)務(wù)發(fā)展的市場選擇 業(yè)務(wù)一 業(yè)務(wù)二 業(yè)務(wù)三 100%=XX億 XX億 100%=XX XX 100%=XX XX % % % % % % D D D 地 區(qū) A 地 區(qū) B 地 區(qū) C 2023 2023 2023 2023 2023 2023 地區(qū) A 地區(qū) B 地區(qū) C 地區(qū) D 地區(qū) E 地區(qū) F 地區(qū) G 地區(qū) A 地區(qū) B 地區(qū) C 地區(qū) D 地區(qū) E 地區(qū) F 地區(qū) G 明確各業(yè)務(wù)今后五年應(yīng)在哪些市場競爭 業(yè)務(wù)的客戶分析 各客戶群主要驅(qū)動 因素 ? 金融機構(gòu)的數(shù)據(jù)需求 最大，聯(lián)接率最高，并 將繼續(xù)要求更高的帶寬 ? 跨國公司希望以其在 美國和歐洲相似的連接 方案進行國際連接驅(qū)動 了較大的增長 ? 中小型企業(yè)和國有企 業(yè)數(shù)據(jù)通信需求較低， 但會逐漸增加 ? IT公司的規(guī)模差異很 大，但對數(shù)據(jù)通信需 求相對較大 用戶群數(shù)據(jù)通信消費分布 百分比 100%= 230 870億人民幣 11 12 13 12 14 15 政府用戶、 大型國企 中小型企業(yè) IT公司 * 跨國公司 金融機構(gòu) 1998 2023 未來的業(yè)務(wù)選擇 未來 成為 戰(zhàn)略 支柱 業(yè)務(wù) 的潛 力？ A類產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) /客戶 ? 增長型業(yè)務(wù)，通常是行業(yè)內(nèi)的新興業(yè)務(wù) B類產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) /客戶 ? 獲利率高但增長前景有限或不明的業(yè)務(wù)， 在必要投資時需謹(jǐn)慎 C類產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) /客戶 ? 業(yè)務(wù)目前贏利但無發(fā)展?jié)摿?，須從中榨? 現(xiàn)金 ? 業(yè)務(wù)不贏利 *但有一定發(fā)展?jié)摿?，給其機會 扭轉(zhuǎn)為盈，但須進行嚴(yán)格的扭轉(zhuǎn)管理 D類產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) /客戶 業(yè)務(wù)已無望翻身，亦無增長可能（通常都 虧損） 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 未來的戰(zhàn)略舉措 業(yè)務(wù)多元化 市場擴張 建立聯(lián)盟 戰(zhàn)略發(fā)展方向 原因 具體步驟 風(fēng)險程度 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展 趨勢趨緩 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的競爭 日益激烈、利潤 逐步降低 ? 通過建立聯(lián)盟開 拓新業(yè)務(wù) ? 通過聯(lián)盟增強競爭 實力（資金、技術(shù)、 設(shè)備等） ? 現(xiàn)有市場的業(yè)務(wù)潛 力有限 ? 新的市場逐漸發(fā)展 成熟 ? 具備進入新的市場， 把握市場機遇的能力 ? 審視有吸引力的 新產(chǎn)品 ? 分析新產(chǎn)品的重 要成功因素 ? 結(jié)合現(xiàn)有資源為 新產(chǎn)品服務(wù) ? 尋求合作伙伴 ? 明確合作領(lǐng)域及 合作條件 ? 建立業(yè)務(wù) ? 分析具體潛力的 新市場 ? 分析進入該市場 的必要條件及成功 因素 ? 進入市場 高 低 業(yè)務(wù)單元五年經(jīng)營及財務(wù)預(yù)測目標(biāo) 總銷售額（億元） 銷售額的增長驅(qū)動因素 ? 業(yè)務(wù) 1以 X%的速度增加 ? 開拓新市場 A， B 2023 2023 2023 2023 3004 2023 960 1， 104 1， 270 1， 460 1， 679 1931 CAGR= 15% 主要業(yè)務(wù)的市場分額預(yù)測 業(yè)務(wù) 1（ %） 75 80 2023 2023 業(yè)務(wù) 2（ %） 10 40 2023 2023 業(yè)務(wù) 3（ %） 20 35 2023 2023 與前一年戰(zhàn)略目標(biāo)的比較 戰(zhàn)略目標(biāo) 1999 2023 目標(biāo)變化的主要因素 ? 總銷售額的 年增長率 ? 業(yè)務(wù) 1銷售額 的年增長率 ? 業(yè)務(wù) 2銷售額 的年增長率 ? 擴大業(yè)務(wù) 2的 市場 ? XX 15% 20% 25% 將業(yè)務(wù)推廣 到地區(qū) A、 B XX 12% 10% 25% 將業(yè)務(wù)推廣 到地區(qū) A、 B C XX 主要業(yè)務(wù)增長速度減緩， 市場競爭加劇 市場需求的增長速度減緩， 同時市場競爭加劇 C市場逐漸成熟 XX 今日議題 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 企業(yè)整體戰(zhàn)略：增長的三個層面和對中國企業(yè)的啟示 ? 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計劃 ? 財務(wù)模型和財務(wù)指標(biāo)制定 通過建立財務(wù)模型分析未來的營運及財務(wù)狀況 關(guān)鍵輸入 ? 經(jīng)營業(yè)務(wù)的歷史數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)的地理分布 業(yè)務(wù)的市場分額 用戶細(xì)分 價格戰(zhàn)略等 ? 財務(wù)歷史數(shù)據(jù) 損益表 資產(chǎn)負(fù)債表等 ? 不同的情景假設(shè)（例如；戰(zhàn)略選擇 1，戰(zhàn)略選擇 2） ? 基本假設(shè) 利率 稅率 通貨膨脹率等 關(guān)鍵輸出 ? 不同情景下的財務(wù)預(yù)測 總銷售額 利潤 自由現(xiàn)金流 ROIC 凈現(xiàn)值等 ? 不同情景下的業(yè)務(wù)預(yù)測 各業(yè)務(wù)的市場分額 用戶數(shù)量等 關(guān)鍵在于每個利潤中心都要有自己的財務(wù)報表， 哪些業(yè)務(wù)單元 /部門應(yīng)該成為利潤中心以及 利潤中心的數(shù)量應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來決定 業(yè)務(wù)模型將顯示各情況