【正文】 強(qiáng)，不易皺。 賣場拓展戰(zhàn)略 ? 特許加盟：單店加盟、區(qū)域加盟、代理加盟 ? 托管合作 ? 分公司與直營 賣場訴求戰(zhàn)略 ? 體驗賣場 :“淑 女空間”體驗是阿依蓮賣場的核心訴求。 強(qiáng) 檔 產(chǎn) 品 春夏裝：公主裙、 T 恤、褲裝、開衫 。 產(chǎn) 品 訴 求 年 齡： 18～ 26 歲（心理年齡定位） 。 “設(shè)計崛起品牌” 阿依蓮每年分四個季度（春、夏、秋、冬）推出上千款原創(chuàng)產(chǎn)品；首席設(shè)計師 JASAN先生深諳時尚男女裝的品牌之道，其深厚的市場功底和設(shè)計造詣，確保了阿依蓮名副其實的“設(shè)計崛起品牌”地位。 品 牌 訴 求 公司聘請著名的影視紅星徐熙媛（大 S）和徐熙娣（小 S）擔(dān)任品牌形象代言人，雙星策略深入人心。 從 20xx 年開始，公司導(dǎo)入了強(qiáng)勢的國內(nèi)外顧問團(tuán)隊，涉及領(lǐng)域包括戰(zhàn)略、系統(tǒng)、行銷企劃、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品研發(fā)、終端管理、店鋪 形象、人力資源等方面，并不斷完善其品牌運(yùn)營結(jié)構(gòu)，顯示出立志成為中國時尚界領(lǐng)袖品牌之一的決心。阿爾藍(lán)特倡導(dǎo)走“設(shè)計崛起”路線，以傳播新銳的時尚主題為文化主線，堅持以先鋒時尚元素為設(shè)計主線。 旗下著名女裝品牌“阿依蓮”為 “時尚淑女裝”領(lǐng)先品牌。愛你所做的事，下定決心“一定要成功”。 不清楚你努力的結(jié)果 忘卻了目標(biāo)和計劃 偶然的培訓(xùn) 避免從別人那里得到反饋 知道你的成功和進(jìn)步。 你準(zhǔn)備好了么？ 。 阿依蓮 依靠的是團(tuán)隊合作精神，依靠的是員工們積極進(jìn)取和友善的服務(wù)態(tài)度。我們?yōu)?阿依蓮 選拔最優(yōu)秀的人才 ， 提供最好的發(fā)揮平臺。 阿依蓮 的經(jīng)營之所以取得巨大的成功主要依賴于 你們 辛苦的工作 。 在 阿依蓮 ，我們努力工作去實現(xiàn)我們承諾將要達(dá)到的目標(biāo)。 ” 清楚你自己的機(jī)會 認(rèn)識到你自己的機(jī)會和能力。如果你的答案是肯定的，從現(xiàn)在開始，以樂觀的心態(tài)工作，真正將正確的態(tài)度轉(zhuǎn)化到實際的工作 中 。 為了更好的幫助大家完善自已的人生， 我們 一直重視對終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。公司于國內(nèi)首家倡導(dǎo)“淑女造型”之品牌文化，以“純美阿依蓮”的品牌主張滿足淑女時代知性、活潑、純情、時尚的衣妝需求 ，成功締造了一個淑女文化王國，深受市場認(rèn)同。 阿爾藍(lán)特定位于年輕時尚休閑，面向新銳、創(chuàng)新、奮進(jìn)的都市男士提供時尚襯衣、牛仔裝、 T恤、休閑褲、茄克、風(fēng)衣、毛衣、棉服、羽絨服、戶外 功能服、休閑鞋、皮具、帽子、襪子、背包、眼鏡等產(chǎn)品品類。 市場運(yùn)營上，公司建立了領(lǐng)先的深度營銷體系，根據(jù)具體市場制訂了最匹配的運(yùn)營模式及拓展、督導(dǎo)方案，并為加盟伙伴提供了先進(jìn)易行的低風(fēng)險模式，同時提供品牌代言、廣告支持、開業(yè)指導(dǎo)、員工培訓(xùn)、終端營運(yùn)等全方位的扶持，確保了品牌的強(qiáng)勢崛起。 “純美阿依蓮 ”——在阿依蓮的淑女世界里，一個知性、活潑、純情、時尚的形象呼之欲出。 產(chǎn)品供應(yīng)力 公司擁有十余年的專業(yè)服裝生產(chǎn)管理經(jīng)驗，與其緊密協(xié)作的優(yōu)秀上游供應(yīng)商近 30 家，每年可以實現(xiàn) 1000 萬件以上（男女裝）的供應(yīng)規(guī)模。 定 位：時尚淑女裝（時裝定位） 。 秋冬裝：公主裙、 T 恤、毛衫、棉套、棉服、羽絨 。 ? 同時以 4 個輕松贏取顧客鐘愛：看得輕松；拿得輕松；試得輕松；買得輕松。 高溫下會溶化，陽光下會減弱拉力及發(fā)黃，會產(chǎn)生靜電，怕刮花，不易縫補(bǔ)。 易貼身 再造 纖維 粘纖 所有棉的優(yōu)點(diǎn)，比棉更柔軟光亮、輕身。 所有羊毛的缺點(diǎn)，十分昂貴。 易皺，不耐用，較易被蟲蛀。 人造纖維 微細(xì)纖維 手感柔滑，有真絲感覺，不易皺。 滌綸 /羊毛 所有羊毛的優(yōu)點(diǎn)加 入羊毛后有保暖作用。 人造纖維易皺、易起毛球。 再 造 纖維 粘纖 所有棉的優(yōu)點(diǎn)，比棉更柔軟光亮、輕身。 ◇ 圓珠筆油漬 可嘗試清洗玻璃的清潔劑清洗，但對容易裉色的衣服，則要小心會引致局部褪色。 ◇ 飲料漬 羊毛織物可用稀氨水擦洗，其它織物可用酒石酸或雙氧水洗。 ◇ 血漬 用冷水或含鹽的冷水立即洗掉。 ? 賣場燈光控制是否適當(dāng)。 ? 櫥窗位、層板、更衣室等是否整潔（注意死角位）。 ? 介紹公司的最新資訊，促銷活動內(nèi)容，應(yīng)注意事項，人事等，了 解當(dāng)天新到貨 品（并做 FAB 現(xiàn)場演練）。 ? 當(dāng)天跟進(jìn)事項 。 ? 特賣商品、 POP 等宣傳物料是否已懸掛。 二、 營業(yè)中 營業(yè)中的工作流程： 店鋪口號見附表 店鋪廣播 強(qiáng)調(diào)業(yè)績情況（因應(yīng)客流、天氣、貨品、酬賓、時段） 重要性 ： *激勵士氣 *制造氣氛 *吸引顧客 。 注 ：店鋪工作崗位既分工又合作。 收銀臺： 收銀服務(wù) ：暢好零錢，反應(yīng)快，動作迅速，笑容好，眼光接觸、唱收唱付，雙手接收和找贖，熱情與顧客交流，溝通，真誠贊美顧客，繼續(xù)技巧做好附加推銷。 接電話禮儀： 重要性 ：建立良好的人際關(guān)系，提高品牌形象，高效率，聆聽，記錄，復(fù)述，及時跟進(jìn)或轉(zhuǎn)述（紙條、電話） 。 ? 店鋪需要幫忙隨時出貨場協(xié)助。在銷售活動中，導(dǎo)購需要運(yùn)用贊美的力量。 ,尋找服裝的可搭配性 。 顧客對錯誤語言的反應(yīng)過程 : 開場技巧一 新款開場 “小姐，這是我們剛到的 最 新款，我來給您介紹 …… ”（正確） “小姐，您眼光真好，這件是今年秋冬 最流行 的 … 款式 ,走在大街上顯得非常地與眾不同 ,我拿一件事適 的碼數(shù)幫你試一下 ”(正確 ) “小姐 ,您好 ,這款裙子是今年秋冬 最流行 的休閑款式 ,和某某很好搭配?！保ㄥe誤） 觀點(diǎn) ：在銷售中，無效語言是指導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時，沒有將產(chǎn)品的“新”表達(dá)出來。”（正確） 開場技巧五 唯一性開場 物以稀為貴，機(jī)會難得 “我們做活動的時間就是 這 2 天 了 ，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時候 …… 不然您得多花幾百元 ,你說是嗎 ?”(正確 ) 開場技巧運(yùn)用檢查表 開場類型 開場技巧 執(zhí)行情況 改進(jìn)計劃 新款開場 突出產(chǎn)品的“新” □體現(xiàn)“新” □不能體現(xiàn) 促銷開場 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“性價優(yōu)勢” □善于分析 □不會 贊美開場 語言運(yùn)用要簡潔 □常使用 □不用 制造熱銷開場 將賣點(diǎn)進(jìn)行到底 □常使用 □ 不用 唯一性開場 突出產(chǎn)品的有限性 □常使用 □不用 使用說明： 目的：幫助導(dǎo)購檢查自己的開場技巧是否成熟，從而順利地進(jìn)行銷售。 試穿過程中的溝通 銷售就是發(fā)問 了解顧客需求 第一步 :如何巧妙發(fā)問 ? 問客人問題的原則一：問簡單的問題 ,便于回答、利于拉近客人 “是您自已穿（用），還是送人 呢 ？ ”（正確） “您平時喜歡穿什么顏色的衣服 呢 ？”（正確） “您喜歡什么樣子的款式 呢 ？”（正確） “您今天是看 上衣 ，還是 。 練習(xí)：快速 掌握以上詢問技巧， 需要每天練習(xí)，同事之間相互練習(xí)?！保ㄕ_，有吸引力） 激發(fā)潛能技巧四 ： 續(xù)銷技巧 “得寸進(jìn)尺 ” 打開了一道防線，確定了 一件，馬上進(jìn)入連帶銷售，提高客單價。 第三步 :如何處理反對問題 ? 討論： 如果客人很早就介入到價格問題，你怎么辦？ 如何對待價格這一敏感問題？ “聲東擊西”法 一般的銷售過程無不遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿（用），感受到商品價值時，轉(zhuǎn)移客人對價格的關(guān)注度，將價格問題放在后面，自然就好處理了。因此，在進(jìn)入價格談判之前，導(dǎo)購需要不斷地激發(fā)顧客的購買欲望，告知顧客產(chǎn)品的利益和功能， 購買的理由以及售后服務(wù)等，充分調(diào)動其購買欲望，而不能夠隨便亮出價格底牌。 我們導(dǎo)購應(yīng)該正確的認(rèn)識到： 客人有拒絕的權(quán)利，我們不能為了銷售而強(qiáng)加我們的意志，我們所能做的就是了解原因， 解決問題，引導(dǎo)消費(fèi)；拒絕不可怕，引起情緒才最可怕； 如何對待拒絕 積極的心態(tài)是最重要的！ 處理反對問題的原則 表示接受： 我懂，我能了解； 表示認(rèn)同： 我能 體會，我能感受； 不在某個話題上糾纏不休； 眼光尊重客人，絕對禁止目光上下打量或者斜看客人； 處理反對問題的步驟： 第一步：表達(dá)同理心： “是的，我懂”“我能理解您的意思” 第二步：提問找出原因： “是什么原因？讓您 ．．． ”、“您說太貴，是與別家相比？” 第三步：反對問題處理； 第四步：確認(rèn)對方的想法； “您認(rèn)為是這樣嗎？” 第五步：嘗試成交 成交的關(guān)鍵 敢于提出成交 客人猶豫不決，無法決定時 可能問：“我選擇哪一款好呢？” 錯：“這個比較合適”（貴的一件？） 錯：“這兩件都要吧” 對：“這個顯 得您特有氣質(zhì)，那款很時尚，我覺得這款比較合適您！” 對：“我個人會選擇這件，因為．．．” 結(jié)論：推薦庫存大的一款！ 遇到胖、瘦、老、矮時委婉表達(dá) 胖 豐滿、健康 瘦 苗條 老 成熟、有魅力 矮 小巧、秀氣 黑 暗 當(dāng)客人問：“還有別的顏色嗎？” “有配套的褲子嗎？” 錯：“沒有。反復(fù)累積練習(xí)，才能促進(jìn)購買心理形成。 臉露不悅的客人： 技巧： 以開放性的問題發(fā)問，鼓勵