【正文】 點(diǎn)是： 傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力； 6 ? 其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。 因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象、將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。 普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)。 介紹尋找法 這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。 資料查閱尋找法 我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開(kāi)先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。 9 ? 委托助手尋找法 這種方法在國(guó)外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔ⅲ私庥嘘P(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這有點(diǎn)像香港警察使用 “線民 ”，在國(guó)內(nèi)的企業(yè)，筆者也見(jiàn)過(guò)，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。 交易會(huì)尋找法 12 ? 國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。 企業(yè)各類活動(dòng)尋找法 14 ? 企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。 九字訣要記牢： 一、 “ 忍 ” 字訣 16 ? 真正的談判從遭人拒絕開(kāi)始，遭到拒絕就心里別扭的人，成不了氣候。 二、 “ 分 ” 字訣 條件要一點(diǎn)點(diǎn)的提出來(lái)，采取逐漸滲透的策略，就會(huì)在對(duì)方認(rèn)為沒(méi)有多大關(guān)系的時(shí)候，取得最后的勝利。但是把它分解一下，說(shuō)： “ 這里的十萬(wàn)元可以嗎？ ” 對(duì)方當(dāng)場(chǎng)就能敲定。 三、 “ 記 ” 字訣 應(yīng)當(dāng)牢記那些枯燥的數(shù)字和專用名稱。 四、 “ 禮 ” 字訣 真正懂禮的人，只是在需要的時(shí)候禮貌待人，恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)一下就夠了。尤其是那些經(jīng)營(yíng)者，他們認(rèn)為自己所講的都是從親身經(jīng)歷中總結(jié)出來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，希望自己悟出來(lái)的人生哲理能夠形成文字流傳于世，所以見(jiàn)到有人記錄，他們非常高興。 六、 “ 輸 ” 字訣 常勝不敗做不成買賣。在大庭廣眾面前，演說(shuō)家或者宗教人士往往說(shuō)著說(shuō)著，自己就成了一個(gè)聽(tīng)眾，陶醉在自己的演講里，因而越發(fā)慷慨激昂。 22 ? 八、 “ 緩 ” 字訣 當(dāng)你感覺(jué)到形勢(shì)對(duì)自己不妙的時(shí)候，可以打開(kāi)會(huì)議室的窗戶或取來(lái)一杯咖啡，也可以講一個(gè)無(wú)聊的笑話，這么一來(lái)，談判的節(jié)奏就有可能會(huì)改變。還有更厲害的一招，就是向?qū)Ψ椒磸?fù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)“ 正如部長(zhǎng)你剛才所說(shuō)過(guò)的那樣 ” ， “ 我從部長(zhǎng)你剛才說(shuō)過(guò)的話中得到啟發(fā) ” 等等，當(dāng)然對(duì)方從來(lái)沒(méi)有這么說(shuō)過(guò)，但經(jīng)過(guò)你的反復(fù)渲染，對(duì)方也覺(jué)得自己好像也這么說(shuō)過(guò)。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)；如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng) “ 心理戰(zhàn) ” 。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的法碼了。 28 ? 另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。 報(bào)價(jià)技巧 29 ? 新客戶發(fā)來(lái)詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。 30 ? 報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備 首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格 “ 隨行就市 ” ，買賣才有成交的可能。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專一品種的專業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以 FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。 35 ? 國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)