【正文】 :32:5004:32Feb2324Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。這樣也是雙贏的做法。把能講的事講完講到位，并形成雙方確認的書面記錄，出了事，是誰犯錯一目了然，采購能出什么差錯？這時采購的責(zé)任可以推個一干二凈，這是采購的第二層保護殼。怎么確保？文字記錄。再如，出口日本的貨物大部分都是 FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。進出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。 當(dāng)然，產(chǎn)品價格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。反過來說，形勢對自己有利的時候，切不可坐失良機。 19 ? 一個人失禮與否取決最初和最后的印象。無論被逼到多么危急的地步，都要不動聲色，面帶微笑。 8 ? 需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。業(yè)務(wù)高手必修招式 1 ? 2 一、尋找客戶 3 二、溝通談判 16 三、報價技巧 25 四、采購供應(yīng) 37 五、樣品寄送 45 目錄 ? 普遍尋找法 這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。 業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。這樣對方會認為你肯定還暗藏著什么起死回生的殺手锏，這時，他們將開始做出讓步。盡管你的發(fā)言措辭激烈，但最后總結(jié)誠心誠意的道個謙，人家?guī)Щ厝サ囊彩亲詈筮@個印象。 九、 “ 引 ” 字訣 讓對方認為這個方案是他們自己構(gòu)思的。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價肯定要更高；如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報更高的價；如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。這就要求出口公司自己也要信息靈通。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，如果不了解 ,可以上網(wǎng)上搜索看看 ,出口商在報價時多加斟酌十分必要。 40 ? 其次，充分溝通，還有起到責(zé)任區(qū)分的重要作用。 44 ? 五、樣品寄送 寄樣品一定要有效率！不能客戶要樣品給就他免費寄出。以上看法供參考。 2023年 2月 上午 4時 32分 :32February 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 04:32:5004:32:5004:32Friday, February 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 04:32:5004:32:5004:322/24/2023 4:32:50 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 24日星期五 上午 4時 32分 50秒 04:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。這樣既保證了公司的利益，又體現(xiàn)了公司真誠為客戶服務(wù)的態(tài)度。而充分有效的溝通，才能保證主觀上出錯的幾率最低。 第二步：充分溝通 充分溝通的目的，首先是確保供應(yīng)商準(zhǔn)確無誤的理解采購內(nèi)容，包括型號、色澤、數(shù)量、質(zhì)量要求、供貨進度等等。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以 FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格 “ 隨行就市 ” ，買賣才有成交的可能。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的法碼了。 22 ? 八、 “ 緩 ” 字訣 當(dāng)你感覺到形勢對自己不妙的時候，可以打開會議室的窗戶或取來一杯咖啡，也可以講一個無聊的笑話，這么一來，談判的節(jié)奏就有可能會改變。 四、 “ 禮 ” 字訣 真正懂禮的人，只是在需要的時候禮貌待人，恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)一下就夠了。 九字訣要記牢： 一、 “ 忍 ” 字訣 16 ? 真正的談判從遭人拒絕開始，遭到拒絕就心里別扭的人，成不了氣候。 資料查閱尋找法 我們一直認為，業(yè)務(wù)員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘?。其方法的要點是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。 一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。記住，拍案而起等于失敗。邊聽講邊記錄，對方會滿意，談判中讓對方感到滿意是自己成功的一半。 23 ? 比方說你應(yīng)該這樣誘導(dǎo)對方： “ 有這樣一種設(shè)想，你看怎么樣？” 把拍板的話留給對方。 即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油，紡織品等。