【正文】 ） 郵件營銷及郵件系統(tǒng) 特點： 分類搜索，專門針對您的行業(yè)搜索非常有效的潛在客商郵件； 自動過濾非商業(yè)郵件； 郵件正文自動生成，靈活方便； 允許郵件群發(fā)，高效快捷； 自動翻譯，自動轉(zhuǎn)換，支持 HTML，允許加載多個附件； 郵件系統(tǒng)基本的功能：收發(fā)郵件，客戶檔案、通訊薄等。 商務(wù)快車銷售應(yīng)盡量從第一個層次開始，其次是第二個層次，最后是第三個層次。 【客戶銷售】 此類客戶銷售基本上只要演示和熟悉軟件功能即可，其他的基本上不用解釋，客戶可能比你還了解和熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷； 第二層次 【客戶定義】 熟悉互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)常上網(wǎng)收發(fā)郵件、看看新聞、聊聊天等，知道一些門戶網(wǎng)站，但可能沒有進行過網(wǎng)絡(luò)營銷或很少，也不是很了解網(wǎng)絡(luò)營銷，不知道網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式有哪些？基本上這個層次的用戶熟悉互聯(lián)網(wǎng)，但不熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷。主要是目前市場上比較常見的，比如阿里巴巴的誠信通服務(wù)和中國供應(yīng)商產(chǎn)品、搜索引擎服務(wù)（新浪、搜狐、網(wǎng)易、慧聰?shù)闹袊阉髀?lián)盟、百度的競價排名、 GOOGLE推廣等）、 3721網(wǎng)絡(luò)實名及網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)等等。 商務(wù)快車軟件主要定位為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必備工具， 主要面向中小企業(yè)。 三、明確“商務(wù)快車”市場定位 國內(nèi)企業(yè)銷售及推廣業(yè)務(wù)方式發(fā)生了變化，企業(yè)用網(wǎng)意識增強。 ? 20xx年 7月 1 日推出第四代網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的重大改進版商務(wù)快車 ，重點改進軟件運行的效率和性能。 ? 20xx 年 8月 1 日推出第二代網(wǎng)絡(luò)營銷軟件 ，能夠?qū)崿F(xiàn)有限的信息組織。 商務(wù)快車 作為一款經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)營銷工具軟件，商務(wù)快車 ()軟件就是幫助商人充分利用互聯(lián)網(wǎng)極強的信息交互、傳遞能力和廣泛性，結(jié)合軟件的高效和功能上的擴展性，整合上千個商貿(mào)網(wǎng)站，倡導(dǎo)電子 商務(wù)一種新思路，低成本、高效、輕松實現(xiàn)電子商務(wù)。 搜索引擎 互聯(lián)網(wǎng)最初的階段，包括現(xiàn)在剛進入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民，一般都是從門戶網(wǎng)站開始進入互聯(lián)網(wǎng)，從搜索引擎開始知道各種網(wǎng)站。 最后，就是滿足企業(yè)的這方面的需求，有前面的交流和鋪墊，相信銷售是順其自然的事情。 啟蒙者 互聯(lián)網(wǎng)在大多數(shù)企業(yè)眼里還是比較模糊的，網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)更是一知半解，甚至還沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，互聯(lián)網(wǎng)在大多數(shù)企業(yè)眼里還是高深莫測的，但他們有希望了解的愿望，深入了解的需求，企業(yè)需要 我們進行這方面的知識普及和啟蒙，很多企業(yè)接觸和了解互聯(lián)網(wǎng)都是從我們開始，這是我們驕傲之處，說穿了我們就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面的啟蒙老師，舉例：我們小時侯的啟蒙者。 目 錄 序 “商務(wù)快車”營銷人的使命 — 啟蒙、顧問和創(chuàng)造 啟蒙者????????????????????????? 3 顧問?????????????????????????? 3 創(chuàng)造?????????????????????????? 4 第一章 塑造 “ 商務(wù)快車 ” 營銷人 一、建立產(chǎn)品思路 ????????? ???? ?? ?????4 6 二、了解“商務(wù)快車”歷程 ???????????????? 78 三、明確“商務(wù)快車”市場定位 ??????????????? 8 四、專業(yè)知識的了解 ???????????????????? 8 五、了解客戶 分析和客戶引導(dǎo)的方式 ????????????? 9 六、理解“商務(wù)快車”產(chǎn)品功能 ?????????????? 1016 第二章 商務(wù)快車銷售流程 一、客戶尋找 ??????????????????????? 17 二、電話預(yù)約 ????????????????????? 1820 三、客戶拜訪 ?????? ??????????????? 2133 第三章 直銷心得和實戰(zhàn)技巧分享 一、客戶分析――顏世玉 ???????????????? 3335 二、促成異議處理――原予琴 ?????????????? 3642 三、工作效率的提高及有效的客戶管理――原予琴 ????? 4245 四、客戶檔案的管理――原予琴 ????????????? 4548 第四章 直銷心態(tài)調(diào)整分享 田甜 ?????????????????????????? 48 案例一 面對客戶拒絕的心態(tài)調(diào)整（電話銷售） ???????? 49 案例二 面對說要買單的客戶，最后黃單了 ???????? 50 案 例三 面對業(yè)績不佳時的心態(tài)調(diào)整 ???????????? 50 第五章 客戶服務(wù) 產(chǎn)品的功能和技巧 ??????????????????? 51 ??????????????????????? 51 自動注冊 ???????????????????? 5253 發(fā)布 信息 ????????????????????? 54 附件 不能重復(fù)發(fā)布的網(wǎng)站 ?????????????????? 5557 內(nèi)容過長不能成功的網(wǎng)站列表 ?????????????? 5759 需要經(jīng)常注冊的網(wǎng)站 ??????????????????? 59 帳號密碼需要郵件確認(rèn)的網(wǎng)站 ??????????????? 60 信息不能立即發(fā)布的網(wǎng)站 ????????????????? 60 注冊需要審核的網(wǎng)站 ??????????????????? 60 其他需要注意問題 ???????????????????? 60 搜索信息 ?? ???????????????????? 61 郵件系統(tǒng) ?????????????????????? 62 客服常見問題處理 ?????????????????? 6267 直銷客戶售后服務(wù) ??????????????????? 67 代理商直銷客戶售后服務(wù) ?? ?????????????? 68 客服工作實戰(zhàn)技巧 ??????????????????? 68 客服工作心得分享 ?????????????????? 6869 序 “商務(wù)快車”營銷人的使命 — 啟蒙、顧問和創(chuàng)造 大家對銷售都有自己的體會和看法，也有一定的思考，我們的潛在客戶愿意和我們交流，愿意接聽我們的電話、愿意接受我們的拜訪，那么潛在客戶是有所祈求的，如果他們接聽你的電話、 接受你的拜訪，花不少的時間來和你交流，但回頭一思考，覺得和這個人交流這么久，我好象沒有聽到什么有價值的東西，沒有解決什么問題？那么下次，對方可能就不會再理會你、不愿接聽你的電話、接受你的拜訪、與你交流。 首先我為在網(wǎng)絡(luò)公司從事銷售而感到自豪，相信大家和我的感覺一樣，我們不是一個簡單的業(yè)務(wù)員，不是一個為銷售產(chǎn)品而四處奔波的業(yè)務(wù)員，而是很多企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)的啟蒙者，是企業(yè)了解、熟悉和利用互聯(lián)網(wǎng)的顧問，這就要求我們具備啟蒙者和顧問的知識和素質(zhì)。 第一章 塑造“商務(wù)快車”營銷人 一、建立產(chǎn)品思路 建立四個概念：網(wǎng)站、搜索引擎、商貿(mào)網(wǎng)站、商務(wù)快車，以及四者之間的關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)社會一樣，也在不斷的分工和細(xì)化，原來互聯(lián)網(wǎng)的信息和活動整地主要集中在門戶網(wǎng)站，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，大批專業(yè)網(wǎng)站出現(xiàn)，熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人上網(wǎng)就直奔自己關(guān)心的網(wǎng)站，比如商人就直接到商貿(mào)網(wǎng)站上搜索自己關(guān)心的商業(yè)信息。 商務(wù)快車軟件就是把傳統(tǒng)世界最優(yōu)秀的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)的虛擬世界里實現(xiàn)，商人對傳統(tǒng)的銷售模式非常熟悉，比如：制造鞋的廠商都知道把鞋鋪到所有的商場、超市和鞋的批發(fā)市場中銷售，網(wǎng)上也是一樣，同樣可以把鞋的信息鋪到上千個綜合、專業(yè)的商貿(mào)網(wǎng)站上銷售。 ? 20xx年 11月 1日推出第三代網(wǎng)絡(luò)營銷軟件 ，軟件在內(nèi)容、穩(wěn)定性和信息組織管理、查詢方面作了加強，針對廣大的外向型中小企業(yè)增加了大量的國外 B2B網(wǎng)站，同時增加了郵件群發(fā)的功 能，拓展了客戶利用軟件從事營銷活動的手段。 ? 20xx年 7月 1日，推出第五代商務(wù)快車軟件 ， 商務(wù)快車 軟件歷經(jīng)四年多的研發(fā)、改進和升級，大小升級版本有 27個，形成目前的功能強大、性能穩(wěn)定、領(lǐng)先全球的營銷軟件。數(shù)據(jù)顯示，利用已有業(yè)務(wù)關(guān)系仍是主要方式，占 %，利用傳統(tǒng)媒體廣告的方式占 %。作為專門研發(fā)給企業(yè)開拓網(wǎng)上市場的傻瓜式工具，整合互聯(lián)網(wǎng)上 1000 多個最優(yōu)秀的商貿(mào)網(wǎng)站，企業(yè)可以同時利用這些最優(yōu)秀的商貿(mào)網(wǎng)站來開展網(wǎng)上營銷、推廣，搜索有效的供求信息、企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，到目前為止也是網(wǎng)上推廣最佳性價比的工具，特別是對中小企業(yè)，在營銷上的有限資金投入，而要達(dá)到范圍廣、持續(xù)進行、有效開展、效果理想，只有利用互聯(lián)網(wǎng)才可能，利用互聯(lián)網(wǎng)就只有商務(wù)快車！ 根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，全國有兩千多萬中小企業(yè)，在市場營銷方面，投入幾千元就能達(dá)到長期的、不斷的宣傳推廣，并且覆蓋范圍廣、效果良好，目前只有商 務(wù)快車才能很好的滿足企業(yè)的需求，所以中小企業(yè)將是商務(wù)快車主要的用戶群。 3）了解我們對客戶提供的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式，并了解和其他 服務(wù)的差異點。 【尋找客戶】 這個層次的客戶一般會在網(wǎng)絡(luò)上留下足跡，主要在門戶網(wǎng)站上，比如免費郵件、BBS論壇，一部分企業(yè)客戶已經(jīng)建立了網(wǎng)站，可以尋找這種企業(yè)的網(wǎng)站來聯(lián)系； 【客戶銷 售】 需要兩步：這個層次的客戶銷售需要先幫助客戶建立網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，熟知網(wǎng)絡(luò)營銷的各種方式；然后進行上面的演示和熟悉軟件功能即可。 三個“為什么”的引導(dǎo)： 企業(yè)為什么要應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)這個媒體來推廣？ 企業(yè)為什么要從眾多的網(wǎng)絡(luò)營銷方式中選擇商貿(mào)網(wǎng)站推廣 企業(yè)為什么要使用商務(wù)快車進行網(wǎng)絡(luò)營銷？ 六、理解“商務(wù)快車”產(chǎn)品功能 “商務(wù)快車”功能： （ 1） 全球商業(yè)信 息搜索（信息深加工、情報分析、決策支持） 特點： 信息采集范圍廣、數(shù)量多，多達(dá) 1000個知名商貿(mào)網(wǎng)站； 信息采集速度快、質(zhì)量高，一般十幾分鐘就可以搜索完畢； 結(jié)果及時顯示，供求分類，直觀醒目； 即時生成歷史記錄，可以離線閱讀、查詢； 支持二次查詢、分析，并提供決策支持。 輔助功能 （ 6） 自動升級 商務(wù)快車從超強版 +開始，就具有數(shù)據(jù)智能自動升級的強大功能，商務(wù)快車 則提升為全面自動升級，包括數(shù)據(jù)升級、功能升級和版本升級。 即時通 即時通 — 在線即時交流工具（ ICQ） /A. td 隨著商務(wù)快車軟件的用戶量大量增加，目前商務(wù)快車的企業(yè)用戶已經(jīng)超過十萬家， 商訊網(wǎng)公司目前已經(jīng)開通了十六部直線電話，但還是有些客戶反映電話占線比較多，因此，商訊網(wǎng)公司專門開發(fā)了一套在線即時交流系統(tǒng)：即時通 .，方便廣大的商務(wù)快車用戶通過互聯(lián)網(wǎng)免費咨詢關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷知識、商務(wù)快車軟件的使用的一些問題等。 下面我們來先分析傳統(tǒng)營銷的主要方式： 利用各種廣告，電視、報刊、雜志、戶外廣告等多種媒體來宣傳，這是主要的宣傳方式； 利用各種展覽、專業(yè)批發(fā)市場、知名商場、大 型超市，參加大大小小的各種展覽，把商品鋪到成百上千個商場、超市中，這是主要的銷售方式； 目前這是商業(yè)社會進化幾百年到現(xiàn)在最優(yōu)的商業(yè)運做模式，是運做了幾百年的資本社會的主要商業(yè)模式； 和傳統(tǒng)一樣，網(wǎng)上的營銷方式也很類似。 3） 低成本開展業(yè)務(wù)： 傳統(tǒng)的開展業(yè)務(wù)，比如：業(yè)務(wù)員陌生拜訪、電話拜訪等，商務(wù)快車能最低的成本開展業(yè)務(wù)，把你的產(chǎn)品信息發(fā)布到上千個網(wǎng)站上。因此我們要搶先一步得到客戶發(fā)布需求信息，及時聯(lián)系潛在客戶，那么我們成功的概率就高很多。 用了之后效果如何？ 直接生成產(chǎn)品調(diào)研報告，可以充分了解同類產(chǎn)品的各種參數(shù)、性能、外觀等多方面，現(xiàn)在中國廣東南海金沙鎮(zhèn)的八百家五金企業(yè)都在用商務(wù)快車了解全球的同類產(chǎn)品，研究國外優(yōu)秀的產(chǎn)品，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，利用中國的成本優(yōu)勢，不斷增加出口，逐漸占領(lǐng)海外市場。 舉些郵件營銷的案例！ 例如：山東一個客戶，用商務(wù)快車群發(fā)了 2次郵件，每次發(fā)了 300個，幾天后收到了無數(shù)的反饋， 15天后，就成了一個 10 幾萬的單。 了解之后有什么疑問？ 第二章 商務(wù)快車銷售流程 一、客戶尋找 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，就得找到潛在客戶在哪里，并同其取得聯(lián)系。 哪些客戶的購買意識會強一些呢？經(jīng)分析，目前在我們銷售的過程中，超過 60％的客戶拒絕話術(shù)都是由于一個根本原因的存在導(dǎo)致的，那就是：對網(wǎng)絡(luò)營銷這種方式的懷疑、觀望或不認(rèn)可，也就是網(wǎng)絡(luò)營銷意識薄弱。因為這些企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識相對要強，引導(dǎo)他們產(chǎn)成購買行為能在很大程度上將“意識薄弱”這個最大的難題的影響降低到最小。比如到商貿(mào)網(wǎng)上找發(fā)布供求信息的客戶，購買了阿里巴巴誠信通的會員、中國供應(yīng)商、 SINA/SOHU推廣型服務(wù)的客戶、在一些商貿(mào)網(wǎng)站上做廣告 的客戶等等。因此，在進行該項工作前要掌握電話預(yù)約的要領(lǐng)： １． 目的明確，就是為了爭取到面談的機會 ２． 言辭簡潔，通話時間不宜超過兩分鐘，因為在兩分鐘以內(nèi)客戶沒有任何準(zhǔn)備，處于被動地位，等他反應(yīng)過來后，會給你制造許多麻煩。我們的潛在客戶一般是在網(wǎng)上尋找到的。或許我們的軟件在業(yè)務(wù)上能幫到您！ 不同的角色需要采用不同的溝通方式達(dá)到不同的目的。你打他手機吧！ 不好意思，我在外面， **總的名片我一時找不到了，這事有些急，請您再告訴我一下！ 市場負(fù)責(zé)人： 你好！我是深圳市商訊網(wǎng)信息有限公司的 ***，請問您怎么稱呼？我公司推出了一套互聯(lián)網(wǎng)營銷軟件，希望有機會向您介紹一下。 如：“您現(xiàn)在經(jīng)常上網(wǎng)發(fā)布信息，有沒有發(fā)現(xiàn)有什么更好的方式？如 果有一種方式能將您要發(fā)布的產(chǎn)品廣告在幾分鐘內(nèi)遍布所有和您行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站，您覺得如何？”