上海通用--ssi銷售流程管理-wenkub
2023-02-13 21:07:29 本頁面
【正文】 ,為客戶示范操作 使用通俗易懂詞句介紹產(chǎn)品配臵的功能、優(yōu)勢、利益、情景描述 創(chuàng)造機會讓顧客動手觸摸或操作有關(guān)配備 不斷尋求顧客的觀感和認(rèn)同 鼓勵顧客提問，并回答其關(guān)心的問題 介紹銷售服務(wù)店可給客戶提供的服務(wù) 車輛介紹 標(biāo)準(zhǔn)（顧客需要車輛介紹） 洽談桌旁的車輛介紹 展車旁的車輛介紹 切記 :開始介紹前，征求客戶同意為客戶介紹車輛讓客戶采取主動 19 提供客戶詳細(xì)比較數(shù)據(jù)及第三方的文檔來說明車輛特性 強調(diào) 上海通用 商品的優(yōu)勢，但要避免不恰當(dāng)?shù)刭H低競爭產(chǎn)品 車輛介紹 標(biāo)準(zhǔn)（ 車輛介紹的注意要點 ） 有關(guān)競爭車型的對比 視情形利用競爭信息來區(qū)別上海通用商品和主要競爭對手，例如： ? 競爭對手不具備的上海通用各車型專有的配備與特點 ? 上海通用的綜合競爭優(yōu)勢 ? 上海通用的售后服務(wù)優(yōu)勢 ? 24小時熱線救援電話 例句： ? “我們周末也開門營業(yè)” “我們現(xiàn)在擁有最先進(jìn)的維修設(shè)備” 20 客戶的需求有很大部分是來自于過去的購車及用車的經(jīng)驗，依據(jù)客戶過去的用車經(jīng)驗，我們將購買君越的客戶分類以下 4類型客戶。 1968年始創(chuàng)于美國加利福尼亞的 . Power and Associates的成立初衷是為汽車行業(yè)提供用戶滿意度測評服務(wù) . Power and Associates已經(jīng)成為一家全世界最大最權(quán)威的第三方汽車調(diào)研機構(gòu) .專業(yè)從事用戶滿意度調(diào)研并提供相關(guān)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)的國際市場信息公司 . Power Asia Pacific自 2023年開始在中國開展基于消費者的汽車行業(yè)調(diào)查，并首次公開公布其最有影響力的汽車調(diào)查項目中的四項結(jié)果 J. D. Power調(diào)研介紹 課程背景 0 新車質(zhì)量調(diào)研 (IQS) 銷售滿意度調(diào)研 (SSI) 售后服務(wù)滿意度調(diào)研 (CSI) 汽車性能、運行和設(shè)計調(diào)研 (APEAL) 未購買顧客調(diào)研 (ESS) 2023 這些調(diào)查有助于彌補在全程購車經(jīng)歷中客戶期望值和顧客滿意度之間的差距，促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展并教育了消費者 課程背景 2023 2023 2023 2023 2023 2023 1 在 SSI調(diào)查中，總得分由 SSI各指數(shù)的得分來衡量。 客戶類型 過去用車品牌 用車經(jīng)驗及價值觀 再購車的需求 考慮競爭車型 A— 高科技型 德系品牌 例： VW等 ? 注重車的科技及品質(zhì)內(nèi)涵 ? 德系車的配置較少，例：缺乏 GPS等 ? 強調(diào)車的科技含量 ? 希望在車的配置上要多一些 ? 銳志 ? PASSAT B— 注重經(jīng)濟(jì)型 日系品牌 例： TOYOTA、 NISSAN、 HONDA等 ? 重視車的經(jīng)濟(jì)性，人性化配置及細(xì)致的組裝工藝 ? 感覺日系車的安全結(jié)構(gòu)上較不足 ? 強調(diào)用車的省油、細(xì)節(jié)工藝 ? 強調(diào)安全結(jié)構(gòu)與配置 ? 天籟 ? 雅閣 ? 皇冠 C— 自我表現(xiàn)型 （運動外向） 歐系品牌 例：標(biāo)致、雪鐵龍、雷諾等 ? 重視車的外形設(shè)計、操控 ? 歐系車的內(nèi)飾較一般 ? 強調(diào)車的設(shè)計美感、人性化配置、工藝等 ? 雅閣 ? 銳志 D— 享受型 美系品牌 例：別克、福特等 ? 重視家庭，愛護(hù)家人 ? 重視車的安全、寧靜、舒適 ? 認(rèn)為美系車較耗油，內(nèi)飾較粗糙 ? 強調(diào)車的經(jīng)濟(jì)節(jié)能及細(xì)致工藝 ? 強調(diào)車的安全及舒適性，仍有必要 ? TOYOA佳美 以君越為例的產(chǎn)品介紹 銷售顧問在做產(chǎn)品介紹時，應(yīng)針對客戶不同的購車需求，介紹 LaCROSSE君越相對應(yīng)的銷售賣點（ USP）及客戶利益。 車 主 名 稱 _____________________________________ 車 架 號 零售商代碼 車 型 顏 色 服 務(wù) 項 目 確認(rèn)（請打“ √ ”） 是 否 銷售顧問是否和您一起清點并完整移交了隨車工具和車鑰匙 銷售顧問是否贈送的 1/4箱的汽油票給您（或者油已經(jīng)加入油箱） 銷售顧問是否在提車前為您清潔了車輛 您是否已收到 《 用戶手冊 》 、 《 保修及保養(yǎng)手冊 》 、 《 快速用戶手冊 》
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