營(yíng)銷心理分析的理論基礎(chǔ)-wenkub
2023-02-13 20:26:56 本頁(yè)面
【正文】 代表停車的紅燈 ； ?最后大腦下達(dá)命令，立即采取剎車行動(dòng)。依次斷定誰是真正的是罪犯。這些心理活動(dòng)或心理現(xiàn)象，都是人們所熟悉的。 忽然她又想起 ， 報(bào)社的約稿還沒有寫完 ， 今天應(yīng)該交稿了 ， 必須忍耐一 下 ， 堅(jiān)持寫完 。 她打開窗戶 ， 一陣微風(fēng)吹來 ， 使她感到?jīng)鏊瑯O了 。包括：氣質(zhì)、性格、能力、興趣、信念等。 意志 —— 思維決策行為的過程。 營(yíng) 銷 心 理 學(xué) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 二、普通心理學(xué)的內(nèi)容（ 4個(gè)方面） （一） 認(rèn)知 —— 認(rèn)識(shí)外界的整個(gè)過程。多次點(diǎn)火失敗后，斯大林干脆把煙斗放在桌上，然后環(huán)顧著在場(chǎng)的蘇共政治局委員們，無可奈何地說：“向伊斯坦布爾的進(jìn)軍取消 ?? 直到出現(xiàn)更好的時(shí)機(jī) ? 土耳其人要永遠(yuǎn)感激日本人了，為了他們，日本人犧牲了自己。 ?技能目標(biāo) ?掌握營(yíng)銷心理的發(fā)展淵源并掌握一定的營(yíng)銷策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) ?[實(shí)際案例 ] ?課本 P16 ?去寺廟推銷梳子 ?思考 ： ? 該公司是處于一種 什么心態(tài)來招聘銷售人的？ ? C君是如何賣出 1000把梳子？ 啟示 （ 1）首先收集信息（ 2）分析銷售者心理 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 情境一 心理學(xué)概述 ?【 導(dǎo)讀案例 】 ?課本 波茨坦會(huì)議 ?請(qǐng)問 ： 案例中人物的心理活動(dòng)如何？ 英丘吉爾 美杜魯門 蘇斯大林 消 費(fèi) 心 理 學(xué) ?【 導(dǎo)讀案例 】 ?課本 波茨坦會(huì)議 ? 二戰(zhàn)中那史無前例的新型殺傷武器的應(yīng)用， ? 表面上是針對(duì)日本兩座城市的，但美國(guó)總統(tǒng) ? 杜魯門的內(nèi)在意圖卻是為了殺雞給猴看，想 ? 以此警告蘇聯(lián)軍隊(duì)不要越過 蘇聯(lián)邊境南下土耳其。 ? 美國(guó)對(duì)日本的廣島和長(zhǎng)崎的原子彈轟炸結(jié)束后，斯大林迅速得到了報(bào)告：22萬人死傷，兩座城市被夷為平地?！? 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 一、心理學(xué)的含義 是研究心理現(xiàn)象發(fā)展的科學(xué)。 置身于紛繁復(fù)雜的商品世界中，各種各樣、形形色色的商品、服務(wù)、廣告，每時(shí)每刻都在刺激著消費(fèi)者，向他們傳遞著各種信息，消費(fèi)者通過大腦對(duì)外部信息加以加工、整理，貯存，從而形成對(duì)商品和勞務(wù)的認(rèn)識(shí)， 這一過程即為心理活動(dòng)的認(rèn)知過程。（是自覺地有目的，根據(jù)目的來支 配、調(diào)節(jié)行為的心理過程） 營(yíng) 銷 心 理 學(xué) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 懼 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 生活中，我們每個(gè)人遭遇不同的事情 ,這些事情所引發(fā)的我們的 內(nèi)心感受 就是 情緒。 人生的較量有三個(gè)層次：低級(jí) —— 技巧 其次 —— 智慧 最高 —— 人格 營(yíng) 銷 心 理 學(xué) 分兩大類 心理過程：認(rèn)知 情緒 情感 意志 （ 3） 人格：需要 動(dòng)機(jī) 能力 （ 4） 二者的關(guān)系：先有心理過程，后形成人格 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 情境二 消費(fèi) 心理活動(dòng)過程 ?【 導(dǎo)讀案例 】 ?課本 ?請(qǐng)問 ：你認(rèn)為海爾的理念如何？談?wù)勛约旱挠^點(diǎn) ?“ 消費(fèi)者滿意措施。 她盡情地吸了幾口清新的空氣 ， 似乎嗅到了一股花香 ， 便猜想這花香大概是從不遠(yuǎn)處花園里吹來的 。 想到這里 ， 她很快收拾了一下 ， 吃過早飯就開始寫稿了 。 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 一、感覺 感覺：指消費(fèi)者對(duì)商品的外觀感覺。 ?這種方法今天看來固然好笑，但是它說明古代印度人已經(jīng)知道情緒與身體變化的關(guān)系。 ?在這三個(gè)階段中，眼睛看到紅燈與腳踩剎車是行為，而神經(jīng)的傳入傳出以及大腦的認(rèn)知判斷，就是 感覺和知覺 過程或稱為心理歷程。 ?知覺的意義 ——（ 1）利用知覺的整體性和防御性開展?fàn)I銷與廣告制作 ? （ 2）利用知覺的選擇性引導(dǎo)顧客選擇所需要的商品 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 記憶： 記憶是過去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映，或者說是人腦對(duì)過去經(jīng)歷發(fā)生過的事物的反映。 所以 —— 企業(yè)一味關(guān)心自己產(chǎn)品，夸大產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，忽視顧客心理，顧客“被重視”的心理需要常常不能滿足 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 注意：指對(duì)某 事物的指向和集中反映。 注意的意義 （ 1） 運(yùn)用注意中的增強(qiáng)刺激物的強(qiáng)度，以吸引消費(fèi)者的注意力 （ 2）用多樣化經(jīng)營(yíng)形式調(diào)節(jié)購(gòu)物者的注意轉(zhuǎn)換 ——購(gòu)物、娛樂、休息于一體 （ 3）發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)購(gòu)物需求 使購(gòu)物者由無意注意轉(zhuǎn)為有意注意。 貴州茅臺(tái) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) ?加入你企業(yè)參加全國(guó)食品展銷會(huì)，而你們企業(yè)的展臺(tái)位置很偏僻，你用什么方法吸引消費(fèi)者的注意？ 思 考 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 概念：指對(duì)人腦利用記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程 五、想象 ? 想象的意義 ——課本 三點(diǎn) 六、思維 概念 思維是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的間接的、概括的反映，是認(rèn)識(shí)的高級(jí)形式。 思維的意義 思維對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響： （ 1）靈活的思維能使產(chǎn)品營(yíng)銷從窮途末路走向柳暗花明 （ 2）敏捷的思維能隨時(shí)創(chuàng)造新的商機(jī) （ 3）創(chuàng)造性的思維是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1