關(guān)于文王酒業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的思考講義-wenkub
2023-02-13 20:13:16 本頁面
【正文】 關(guān)于 文王酒業(yè) 市場 發(fā)展戰(zhàn)略 規(guī)劃的思考 1 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 前言：跨越 五 億 ——看文王如何運(yùn)籌帷幄 文王酒業(yè) 2023年的銷售額為 5億 左右 ，絕大部分是在安徽市場實(shí)現(xiàn)的，其中在合肥銷售 2億 多 ，就是說無論在合肥還是在安徽整體市場，文王都已經(jīng)接近了其它白酒品牌在安徽或者合肥市場、一般意義上的飽和容量，這說明文王已經(jīng)到了戰(zhàn)略提升的門口，必須全面整合安徽市場，穩(wěn)固安徽市場的基礎(chǔ)性作用，而后布略全國，以圖天下！ 在文王 跨越五億 關(guān)口 之后，我們應(yīng)當(dāng)如何去運(yùn)作 整體市場，提升和創(chuàng)新營銷模式，以獲得更穩(wěn)健的發(fā)展？ 下面 ，我 就文王酒業(yè)的人才 、 市場 和品牌 這三大戰(zhàn)略，談幾點(diǎn)不太成熟的看法，請各位老師和同事批評指教！ 2 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 一 部分：人才戰(zhàn)略 言論： 吸引人才靠手段 ——是途徑； 發(fā)現(xiàn)人才靠機(jī)制 ——是內(nèi)功； 培養(yǎng)人才靠方法 ——是戰(zhàn)略； 留住人才靠激勵 ——是關(guān)鍵； 用好人才靠管理 ——是目的。 ：品牌策劃人才、專業(yè)設(shè)計(jì)人才 、市場分析人才 、物流管理人才 、市場維護(hù)人才、渠道開發(fā)人才、招商人才、公關(guān)人才、促銷人才； ：以保障前方人員供應(yīng)，保證市場穩(wěn)定； 培訓(xùn) 機(jī)制：劃分培訓(xùn)層次，以有計(jì)劃、有步驟、有目的性地培養(yǎng)專業(yè)性人才，使各單位人員能夠有效、合理地得到配置； ：負(fù)責(zé)人是關(guān)鍵、信任是前提、壓力是引力、制度是保證、重點(diǎn)培養(yǎng)是手段、自我學(xué)習(xí)是根本。績效考核（包括總結(jié)和計(jì)劃）結(jié)束后，上級一定要與下級面談或電話交流，共同分析產(chǎn)生該績效的原因，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)并繼承，發(fā)展問題并制定策略改正，以不斷的該進(jìn)工作。 城市主管 20人，辦事處經(jīng)理直控，辦事處經(jīng)理駐點(diǎn)的城市不設(shè)置城市主管，由辦事處經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 市場專員 8人，能力要求至少達(dá)到辦事處主任級別，負(fù)責(zé)對 8大市場的監(jiān)控、策劃與招商，由公司市場部直接管控，對董事會負(fù)責(zé)，實(shí)施隨辦事處經(jīng)理駐點(diǎn)，日常管理歸辦事處經(jīng)理。 以阜陽與合肥為重心，以淮南為節(jié)點(diǎn)，打造中線 杠桿 市場 ；以蚌埠和宿州為兩點(diǎn)，構(gòu)建 輻射 黃淮海 的 皖北辦 ；以滁州、蕪湖和馬鞍山為三角形據(jù)點(diǎn)，構(gòu)建窺視長三角的 皖東南 辦事處 ；以安慶和池州作為兩點(diǎn)，構(gòu)建南下徽杭、西進(jìn)湘鄂的 皖西南 辦事處 。 分而治之： 在劃分市場的基礎(chǔ)上劃分預(yù)算和主、次產(chǎn)品，對業(yè)務(wù)人員實(shí)施客戶承包責(zé)任制，然后按客戶分配產(chǎn)品銷售任務(wù)、區(qū)域銷售任務(wù)，確立渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、終端開發(fā)點(diǎn)數(shù)和按時段的任務(wù)分解，最后是按銷售額與利潤額統(tǒng)籌制定業(yè)績分配和薪資制度。要求在市區(qū)實(shí)施分銷，市區(qū)周邊則實(shí)施一縣一品、一鄉(xiāng)一分、一村一店策略，即：一個縣要打造一個強(qiáng)勢產(chǎn)品，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)扶持一個分銷商、一村落建設(shè)一個形象店，全面布控銷售區(qū)域。 2雙新工程： 即新產(chǎn)品扶植工程和新區(qū)域拓展工程，新產(chǎn)品以重點(diǎn)扶植經(jīng)典文王和中低端縣域暢銷產(chǎn)品相結(jié)合，在積極拓展新渠道的同時，在南北兩地重點(diǎn)拓展 10到 20個新的縣域銷量增長點(diǎn) 3板塊工程： 打造 阜陽與合肥兩大銷售板塊，強(qiáng)化淮南 區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)板塊對接。 確定各渠道助推產(chǎn)品。 ，在渠道產(chǎn)品獎項(xiàng)設(shè)置方面進(jìn)行細(xì)化 ，可以采取價格統(tǒng)一、分區(qū)設(shè)獎的策略強(qiáng)化品控。 4公關(guān) 渠道： 以經(jīng)典文王為產(chǎn)品依托，以客戶關(guān)系為開發(fā)依托，以公關(guān)經(jīng)理為管理依托，在重點(diǎn)市場針對公關(guān)團(tuán)購采取積極策略，政區(qū)在09年塑造出成型的第四渠道營銷基盤。 :擴(kuò)大中低檔次的文王系列酒的市場占有率和
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